GoldenLine
Zaloguj się
Henryk M.

Henryk M. Project Management /
Lean Management /
Systems Engineering

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Artur Kucharski:

Nikt nikomu nie płaci żeby czul się dobrze. Tylko, żeby negocjował największe z możliwych kontrakty. To cały komentarz.

Arturze, to jest dobra taktyka w przypadku podejścia "sprzedaj - zapomnij" (albo kup - zapomnij). Wyszarpanie "maksa" w danym momencie nie zawsze jest opłacalne w dłuższej perspektywie.

Rozumiem jednak, że "wielu, chce płacić tak wiele, za tak niewiele". Celem negocjatora zawodowego (czytaj - wynajętego) jest ten "maks", potem odchodzi odnotowując sukces. Albo zostaje, bo do "strzyżenia" jest jeszcze wiele owieczek. Z tym, że owce strzyże się wielokrotnie, a "cięcie na maksa" jest jednorazowe.

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Henryku. Podczas negocjacji jak sie spotykają strony to widzą w tym swój biznes - czyt. kasę. Może się zdarzyć, że jedna ze stron oddaje wiecej niż zakładała - ale przecież nie robi biznesu po kosztach chyba, że się na to decyduje. Można nawet napisać że taka strona zaraz po negocjacjach będzie wyklinała partnerów że ich "oskubali", może nawet zacznie szukać innych żródeł sprzedaży/kupienia tego "czegoś", ale czy nie będą tego robili po tym iluzorycznym win-win? Obrażą się i zabiorą swoje zabawki? Śmiem twierdzić, że nie.
Relacje w negocjacjach to narzedzie a nie obowiązek. Negocjacje mają służyć "wygraniu" jak najwiecej a nie robienie z siebie czerwonego krzyża.

Miłego
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Artur Kucharski:
Nikt nikomu nie płaci żeby czul się dobrze. Tylko, żeby negocjował największe z możliwych kontrakty. To cały komentarz.

Miłego

Myślę, że cała dyskusja toczy się o ideologię i wynikające z niej definicje celu. Nawet w obszarach, które jakiś czas temu kojarzyły się wylącznie z kasą (ot, choćby windykacja) kasa stała się tylko jednym z celów w negocjacjach. A "największe z możliwych kontrakty" można osiągnąć na różne sposoby i znaczą dla różnych firm różne rzeczy :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Artur Kucharski:
Podczas negocjacji jak sie spotykają strony to widzą w tym swój biznes - czyt. kasę. (...)
Negocjacje mają służyć "wygraniu" jak najwiecej a nie robienie z > siebie czerwonego krzyża.

A może to po prostu - że się powtórzę - definicja "wygrania jak najwięcej"?
Henryku, zdecydowanie zgadzam sie z Twoim podejściem: to kwestia strategicznego lub "tuiterazowego" podejścia do relacji biznesowych :)
Link do wypowiedziLink
Henryk M.

Henryk M. Project Management /
Lean Management /
Systems Engineering

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Magdalena Robak:

Myślę, że cała dyskusja toczy się o ideologię i wynikające z niej definicje celu.

Jak napisała Magdalena (wyżej), dyskutujemy trochę o ideologi, a trochę o punkcie widzenia. Już to napisałem: dwie strony mogą odejść z poczuciem wygranej - uzyskały co zaplanowały. Ktoś z zewnątrz może uważać, że jedna ze stron przegrała. Poza ideologią, punktem widzenia, rozumieniem, w jaki sposób osiąga się cele, jest także sposób postrzegania wartości.

Wiele wypowiedzi wskazuje na to, że jedyną rozważaną wartością są pieniądze, że wszystko da się do tego sprowadzić. Obecny kryzys na światowym rynku bankowym pokazuje, że nie. Wykształceni i "poważni" pracownicy tego sektora widzieli pieniądze tam, gdzie ich faktycznie nie było. Budowali na tej wizji skomplikowane konstrukcje (fundusze), które sprzedawali przekonując, że to dobry i pewny interes. Nie wszystko było nieuczciwe: konstrukcja kolejnych produktów finansowych, budowana na poprzednich (pewnych) wynikała raczej z mało wnikliwej analizy, niż ze złej woli. Wszystko się "kręciło" i sytuacja wyglądała na "WIN WIN": kredytobiorcy (USA) bez zdolności kredytowej uzyskiwali dostęp do wartościowych dóbr, bankierzy inwestycyjni (pieniądze skądś musieli brać) tworzyli na tej bazie dochodowe fundusze, klienci - udziałowcy funduszy - zyskiwali na wzroście, aż tu bach... Ktoś mógłby powiedzieć, że ten przypadek dowodzi nieistnienia WIN WIN. Nie, bo początek był oparty na nieuczciwych konstrukcjach.

Jest w tym przykładzie i ideologia (nieuczciwa), i punkt widzenia, i cele, i wartość (ktora okazała się pozorna).
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Magdalena Robak:
Artur Kucharski:
Nikt nikomu nie płaci żeby czul się dobrze. Tylko, żeby negocjował największe z możliwych kontrakty. To cały komentarz.

Miłego

Myślę, że cała dyskusja toczy się o ideologię i wynikające z niej definicje celu. Nawet w obszarach, które jakiś czas temu kojarzyły się wylącznie z kasą (ot, choćby windykacja) kasa stała się tylko jednym z celów w negocjacjach. A "największe z możliwych kontrakty" można osiągnąć na różne sposoby i znaczą dla różnych firm różne rzeczy :)

Dla mnie wszystko sprowadza się do kasy, wszystko można przeliczyć co ile kosztuje i przez to ułatwić sobie na końcu negocjacje. Chetnie dam się jednak przekonać, że się myle i że są takie negocjcaje kontraktów, w których na różne sposoby można osiągnąć dla firm różne rzeczy - wartości jak rozumiem - nie sprowadzając wszystkiego do kasy, ale do innych rzeczy. Najlepiej gdybym mógł dostać jakiś przykład.

Dzięki
Link do wypowiedziLink
Henryk M.

Henryk M. Project Management /
Lean Management /
Systems Engineering

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Jacek Jarmuszczak:

Chętnie dam się jednak przekonać, że się mylę i że są takie negocjacje kontraktów, w których na różne sposoby można osiągnąć dla firm różne rzeczy - wartości jak rozumiem - nie sprowadzając wszystkiego do kasy, ale do innych rzeczy. Najlepiej gdybym mógł dostać jakiś przykład.

Przykład "wartości zależnej od kontekstu" podałem w wątku ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę.... Nie jest to przykład "dla firm", ale z mojego prywatnego doświadczenia. Nie podaję więcej szczegółów, bo tego się nie robi na forach publicznych. Dość, że to, co dla mnie stanowi wartość, za którą musiałbym dodatkowo zapłacić (kasa), dla kogoś innego byłoby obojętne, czyli nie miałoby wartości wymiernej w pieniądzach. Mnie "to coś" na tyle przeszkadza, że zapłaciłbym za usunięcie tego lub zrezygnował z transakcji (możliwa obniżka ceny nie rozwiązałaby problemu). Ktoś inny negocjowałby obniżkę ceny, bo akurat "to" mu nie przeszkadza (nie ma wartości). Napisałem także, że sprzedający może to usunąć we własnym zakresie (praca, wysiłek), nie wykładając tyle, ile ja bym musiał. Może trochę zawiłe, ale - dla mnie - klasyczny przykład różnego postrzegania wartości.

Zdaję sobie sprawę, że tym nie przekonam, ale proszę się zastanowić, co jeszcze może być istotnym elementem negocjacji, jednocześnie stanowiąc wartość zależną od kontekstu (punktu widzenia).

Pozdrawiam

P.S.: Konkretny przykład wartości zależnej od kontekstu, w tym przypadku - czasu, to cena za procesory. Nowa generacja na początku jest droższa od złota. Po 6 miesiącach traci nawet kilkakrotnie na wartości, a za procesor i486, który mam gdzieś w szufladzie nikt nie zapłaciły 5 zł. Może za 1000 lat ten egzemplarz znowu będzie wart, jako obiekt muzealny, więcej od złota.Henryk M. edytował(a) ten post dnia 19.10.08 o godzinie 14:54
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Nie trafia do mnie ideologia dbania o drugą strone, żeby też miała swój "win". Sama o to zadba.

Miłego
Link do wypowiedziLink
Henryk M.

Henryk M. Project Management /
Lean Management /
Systems Engineering

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Artur Kucharski:
Nie trafia do mnie ideologia dbania o drugą strone, żeby też miała swój "win". Sama o to zadba.

Owszem, to właśnie miałem na myśli pisząc, że "WIN" zależy od punktu widzenia. Dlatego stwierdzenie (w formie sugerującego pytania) z tematu wątku jest bezpodstawne. WIN WIN istnieje, choć brak precyzyjnych kryteriów by to ocenić.
Link do wypowiedziLink
Marcin Szewczyk

Marcin Szewczyk kontroler finansowy

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Artur Kucharski:
To własnie jedna z wypowiedzi, ktora jest "kręceniem betoniarki". Marcin ale co to wnosi nowego do dyskusji? Ja nie pytam co to jest win - win ja się pytam w jakim przypadku owe zjawisko wystepuje i dlaczego.

Dobrze. Na początek, skoro nie przypadła Ci do gustu moja definicja win-win, podaj swoją.

Jeśli uważasz że win-win nie istnieje to żadna podana przeze mnie definicja Cię nie usatysfakcjonuje. Nawet taka, która szczegółowo podaje w jakim przypadku owo zjawisko występuje i dlaczego.
Piszesz, że 1% to win?? - cóż mamy inne spojrzenie zatem na sytuacje win.

Jakie jest zatem Twoje spojrzenie na sytuację win?

Pozdrawiam,
MS
Link do wypowiedziLink
Marcin Szewczyk

Marcin Szewczyk kontroler finansowy

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Magdalena Robak:
Hm... w negocjacjach win-lose też chcemy i możemy osiągnąć lepsze wyniki niż nasza BATNA...

Jak sądzę problemem którego moja definicja nie obejmuje jest kwestia: kiedy się zatrzymać w trakcie negocjacji żeby wynegocjowane porozumienie można było uznać za uczciwe.

Odpowiedź na tę kwestię leży w rozpoznaniu przybliżonej BATNA adwersarza. Jeśli mamy takie informacje (znamy swoją BATNA i jego przybliżoną BATNA) to możemy zepchnąć go tak daleko że zgarniemy 99% ZOPA a jemu zostanie tylko 1%. I nadal będzie on mógł czuć się win.

Pozdrawiam
MS
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Win-win rozumiem jako podejście do ogółu podejścia do negocjacji. Wspólne kryteria oceny, problemowe podejście. Jednakże poszczególne kwestie do negocjacji to już kwestia kto wiecej "ugra".
Przy tym chce zaznaczyć, że win-win to jedna z mozliwych opcji, ktora w dodatku nie zawsze może być zastosowana, wręcz nawet jest niepotrzebna.

Miłego
Link do wypowiedziLink
Marcin Szewczyk

Marcin Szewczyk kontroler finansowy

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Artur Kucharski:
Win-win rozumiem jako podejście do ogółu podejścia do negocjacji. Wspólne kryteria oceny, problemowe podejście.

Proponuję rozdzielić dwa elementy: pierwszy to sytuacja win-win rozumiana jako efekt czy skutek negocjacji. Drugi element to sposób w jaki win-win jest osiągane. Jeśli przyjąć definicję sytuacji win-win jaką podałem powyżej to można ją osiągnąć zarówno stosując negocjacje oparte o meritum jak i negocjacje pozycyjne.
Jednakże poszczególne kwestie do negocjacji to już kwestia kto wiecej "ugra".

Myślę, że to zbyt uproszczony punkt widzenia. Przykładowe obszary, które łączy ich wpływ na cenę to: harmonogram realizacji, kary za nieterminowe dostawy, kary za niedotrzymanie parametrów jakościowych, długość okresu gwarancji technicznej.

Myślę, że można łączyć te obszary w trakcie negocjacji stosując zasadę "coś za coś". Ustępstwo w jednym obszarze pozwala na "ugranie" czegoś w innym obszarze.

Dla uproszczenia przyjmijmy jednak, że jest tylko jedna kwestia do rozstrzygnięcia - ostateczna cena umowna. Wszystkie pozostałe elementy zostały już w czasie rozmów ustalone. Jakie są Twoje kryteria oceny tego czy "ugrałeś" więcej niż Twój adwersarz?
Przy tym chce zaznaczyć, że win-win to jedna z mozliwych opcji, ktora w dodatku nie zawsze może być zastosowana, wręcz nawet jest niepotrzebna.

Jakie stosujesz kryteria oceny przy wyborze metody negocjacji? Jakie są dla Ciebie możliwe opcje wyboru?

Pozdrawiam
MS
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Artur Kucharski:
Nie trafia do mnie ideologia dbania o drugą strone, żeby też miała swój "win". Sama o to zadba.

Miłego

Nic dodać, nic ująć.
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Henryk M.:
Jacek Jarmuszczak:

Chętnie dam się jednak przekonać, że się mylę i że są takie negocjacje kontraktów, w których na różne sposoby można osiągnąć dla firm różne rzeczy - wartości jak rozumiem - nie sprowadzając wszystkiego do kasy, ale do innych rzeczy. Najlepiej gdybym mógł dostać jakiś przykład.

Przykład "wartości zależnej od kontekstu" podałem w wątku ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę.... Nie jest to przykład "dla firm", ale z mojego prywatnego doświadczenia. Nie podaję więcej szczegółów, bo tego się nie robi na forach publicznych. Dość, że to, co dla mnie stanowi wartość, za którą musiałbym dodatkowo zapłacić (kasa), dla kogoś innego byłoby obojętne, czyli nie miałoby wartości wymiernej w pieniądzach. Mnie "to coś" na tyle przeszkadza, że zapłaciłbym za usunięcie tego lub zrezygnował z transakcji (możliwa obniżka ceny nie rozwiązałaby problemu). Ktoś inny negocjowałby obniżkę ceny, bo akurat "to" mu nie przeszkadza (nie ma wartości). Napisałem także, że sprzedający może to usunąć we własnym zakresie (praca, wysiłek), nie wykładając tyle, ile
ja bym musiał. Może trochę zawiłe, ale - dla mnie - klasyczny
przykład różnego postrzegania wartości.

Zdaję sobie sprawę, że tym nie przekonam, ale proszę się zastanowić, co jeszcze może być istotnym elementem negocjacji, jednocześnie stanowiąc wartość zależną od kontekstu (punktu widzenia).

Faktycznie przykład jest dość zawiły, ale jeśli dobrze zrozumiałem to:

1. Sytuacja, w której pomagam kumplowi zmienić koło w samochodzie - nie będe go za to kasował, nawet fajnie się poczuję, że jestem dobrym człowiekiem.

2. Sytuacja B2B - przeliczam na pieniądze ile mnie kosztuje godzina pracy/wysiłku i:
a) skasuję za tą pracę właśnie taką wartość
b) jeśli będę wiedział, ze jest to bardzo ważne dla drugiej strony doliczę jeszcze parę peelenów , żeby zwiekszyć mój zarobek - klient się zgodzi do czasu, aż cena mojej usługi będzie akceptowalna - nie rozjedzie mu się jego biznes - do czasu aż będzie zarabiał, będzie "win" na tej usłudze.

Oczywiście klient może powiedzieć, że to niestosowne zawyżanie ceny i, że w przyszłości będzie o tym pamiętać. Może, ale biznes jest tu i teraz a w przyszłości będzie nowy biznes...
Link do wypowiedziLink
Marcin Szewczyk

Marcin Szewczyk kontroler finansowy

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Jacek Jarmuszczak:
Oczywiście klient może powiedzieć, że to niestosowne zawyżanie ceny i, że w przyszłości będzie o tym pamiętać.

Klient może tak powiedzieć ale to już nie będą negocjacje oparte o meritum.
Może, ale biznes jest tu i teraz a w przyszłości będzie nowy biznes...

A to jest argument z "metody win-win" ;-)

Pozdrawiam,
MS
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Jacek Jarmuszczak:

Oczywiście klient może powiedzieć, że to niestosowne zawyżanie ceny i, że w przyszłości będzie o tym pamiętać. Może, ale biznes jest tu i teraz a w przyszłości będzie nowy biznes...

Bedzie... albo nie będzie. Bo Klient powie to nie tylko Tobie, ale i wszystkim innym, którzy zwechca słuchać (znajomym, kontrahentom itd.). I na rynku może pojawić się opinia "Pana XYZ to omijajcie... gra na siebie i w nosie ma interes Klientów/kontrahentów,...".
Pytanie - które juz się pojawiło - brzmi: negocjuję tu i teraz czy negocjuję przyszłościowo, myslę w kategoriach tej jednej transakcji, czy myślę "doradczo" i strategicznie. Jak widac z dyskusji zdania są skrajnie podzielone :)
Link do wypowiedziLink
Marcin Szewczyk

Marcin Szewczyk kontroler finansowy

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Magdalena Robak:
Pytanie - które juz się pojawiło - brzmi: negocjuję tu i teraz czy negocjuję przyszłościowo, myslę w kategoriach tej jednej transakcji, czy myślę "doradczo" i strategicznie. Jak widac z dyskusji zdania są skrajnie podzielone :)

Myślę, że trzeba oddzielić ziarno od plew. Czasem kontrahenci używają tej obietnicy, że w zamian za ustępstwa w przypadku jednej umowy nawiązane zostaną trwałe relacje. Takie obietnice powinny mieć formę pisemną moim zdaniem ;-) Wtedy mogą skutkować jakimiś ustępstwami "strategicznymi".

Pozdrawiam,
MS
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

I na tym polegają negocjacje rzeczowe :) Nie wierzymy na słowo tylko w obie strony idą dowody :)
Link do wypowiedziLink
Tomasz Piotr Sidewicz

Tomasz Piotr Sidewicz Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Magdalena Robak:
Bedzie... albo nie będzie. Bo Klient powie to nie tylko Tobie, ale i wszystkim innym, którzy zwechca słuchać (znajomym, kontrahentom itd.). I na rynku może pojawić się opinia "Pana XYZ to omijajcie... gra na siebie i w nosie ma interes Klientów/kontrahentów,...".

:) Gdyby tak było jak piszesz to wiesz ilu mielibyśmy bezrobotnych? Znam wielu wyciskaczy cytryn. Trochę skaczą pomiędzy firmami ale radzą sobie doskonale. Poza tym nadal uważam że to problem cytryny a nie wyciskacza.

Tak samo jest ze złodziejami, oszustami itp. Czyja to jest wina że ktoś się dał zrobić? Bądź odpowiedzialny za siebie, bądź ostrożny i zawsze ubezpieczony.

Znaj siebie i znaj swojego przeciwnika a żadnej bitwy nie będziesz sie lekął...

TPS
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj