Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Cześć,

Temat zajmował mnie przez długie lata, nim w perspektywie własnych doświadczeń nie spostrzegłem, że tylko win/win - przesłanka - business to nie gra 0-1. Co do przesłanki, żeby do tego nie wraca, można zaryzykować i potraktować pewne sytuacje w kategorii 0-1 (win/win - nie obowiązuje wtedy), ale to zawsze ryzyko.
A teraz doświadczenia. Bywało, często, że w negocjacjach "stawiałem na swoim" - chodziłem dumny i zadowolony. Niestety po jakimś czasie, partner w jakiś sposób wycofywał się/kończył to co było przedmiotem negocjacji lub nie było okazji by coś więcej wynegocjować. W konkluzji win/win, to dla mnie nie odruch serca, ale kalkulacja business'owa.

Pozdrawiam

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Prowadzimy fajną dyskusję na temat negocjacji WIN-WIN.
Warto byłoby jednak, zgodnie z czyjąś sugestią, odpowiedzieć sobie na pytanie co to są negocjacje typu WIN-WIN.

Lata osiemdziesiąte to fascynacja książkami Fishera, Ury'ego, Pattona na temat właśnie negocjacji WIN-WIN. O co chodziło? Chodziło o ich prowadzenie w taki sposób, aby obydwie strony mogły osiągnąć część zamierzonych celów. Nie każde jednak negocjacje oferują możliwości zawierania porozumień WIN-WIN. Zależy to od charakterystyki przedmiotu negocjacji.

Pewno wiecie z teorii gier, ze istnieją gry o sumie zerowej oraz niezerowej. W grze o sumie zerowej zysk jednej strony jest stratą drugiej. Gdy sprzedajesz samochód i chcesz uzyskać jak najwyższą cenę, jesteś w bezpośrednim konflikcie z nabywcą, który chce kupić samochód jak najtaniej. Im wyższa cena, tym wyższa twoja korzyść i tym większa jego strata. Tu nie mam miejsca na porozumienie WIN-WIN.

Ale są gry o sumie niezerowej. Tam zysk jednej strony nie musi być stratą drugiej. I to jest właśnie porozumienie typu WIN-WIN. W jaki sposób można opisane wcześniej negocjacje ceny samochodu zmienić w negocjacje WIN-WIN? Rozwiązanie może być proste. Nabywca znajduje sobie środki, które pozwolą mu zapłacić cenę żądaną przez sprzedawcę, ale jednocześnie nie płacić jej wyłącznie z własnej kieszeni. Co to może być? Np. kupno samochodu w leasingu (tort rośnie o korzyści podatkowe nabywcy wynikające z leasingu) lub pozyskanie dofinansowania z UE na zapłatę ceny. W obydwu sytuacjach sprzedawca i kupiec są wygrani, gdyż sprzedawca pozbył się pojazdu za cenę, której oczekiwał. Natomiast nabywca efektywnie zapłacił mniej niż cena sprzedaży z powodu pozyskania środków od strony trzeciej (tarcza podatkowa oraz środki UE).

Jest bodajże około siedmiu technik tworzenia porozumień WIN-WIN.

Pozdrowienia

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Jerzy Michalczyk:
Prowadzimy fajną dyskusję na temat negocjacji WIN-WIN.
Warto byłoby jednak, zgodnie z czyjąś sugestią, odpowiedzieć sobie na pytanie co to są negocjacje typu WIN-WIN.

Miło się Was Panowie czyta ale niestety nie mogę się z Wami zgodzić. Gdyby to WIN-WIN było tak proste w osiąganiu to nie mielibyśmy na świecie tego co mamy. Byłoby ELDORADO mlekiem i miodem płynące.

Zanim dyskusja rozgorzeje na temat WIN - WIN a papier przecież cierpliwy jest a tym bardziej serwer GL - chciałbym Was i każdego innego zwolennika komunału WIN - WIN zaprosić na szkolenie praktyczne - takie bez slajdów wieszanych na ekranie z rzutnika multimedialnego - na szkolenie gdzie się ćwiczy swoje umiejętności negocjacyjne praktycznie - bez udawania. I w ciągu jednego dnia WASZYCH NEGOCJACJI udowodnię Wam Panowie wraz z zarejestrowaniem tego na filmie VIDEO, że niestety WIN - WIN nie ma. Nie zmienia to faktu, że obydwaj możecie odejść od stołu z poczuciem zadowolenia. Natomiast tylko jeden z Was nie dołoży do interesu.

Do takiego wniosku niestety nie można dojść czytając książki. Do takiego wniosku dochodzi się czując ból swoich błędów na własnej du..e :)

A gdybyście wpadli na pomysł taki aby za wszelką cenę udowodnić mi że tak bardzo się mylę i że WIN - WIN istnieje, powiem tylko tyle, że na ponad 6000 osób które szkoliłem praktycznie nie znalazł się nikt, kto był to w stanie udowodnić empirycznie :)

Powodzenia

TPS

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Tomek, chętnie zgłoszę się do tego eksperymentu :)

Nie tyle dlatego, że jestem zwolenniczką 'win-win wg Campa' ale dlatego że lubię wyzwania :)

Rozumiem że szanse na przygotowanie do negocjacji będą równe i każda ze stron dostanie tyle samo czasu na przygotowania, search negocjacyjny.Monika Hołdak edytował(a) ten post dnia 10.10.08 o godzinie 08:33

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Monika Hołdak:
Tomek, chętnie zgłoszę się do tego eksperymentu :)

Zapraszam - wiesz gdzie mnie znajdziesz - 20-21.10.2008 :)

TPS :)

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

W ibisie na ostrobramskiej?

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Monika Hołdak:
W ibisie na ostrobramskiej?

Nie, gdzieś indziej, gdzie uczestnicy negocjacji będą mieli większe szanse :) Na szkoleniu w Ibisie zespół miał bardzo wysoką BATNA.

TPS

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Tak sobie obserwuję tą dyskusję i inne, na forum Grupy "Negocjacje" i zauważam, że Tomasz konsekwentnie neguje istnienie WIN-WIN w negocjacjach. To, co (na)piszę, to pewne skróty myślowe, ale przypuszczam, że takie myślenie warunkowane jest zasadą "wyrwać jak najwięcej", którą należy wpoić handlowcom. Jeżeli tego oczekują klienci, ci którzy płacą - szefowie firm, których handlowcy są szkoleni, to nie można mówić inaczej.
Pewną wariacją tej zasady są stwierdzenia typu: "zawsze może być lepiej", "skąd wiesz, że nie mogłeś uzyskać więcej", "to jest źle i da się poprawić..." Znam to podejście z autopsji: wszyscy (bez wyjątku) przedstawiciele zewnętrznych firm konsultingowych, chcąc "złapać" kontrakt w firmie,w której pracuję, starają się wykazać, że w danym obszarze "jest źle i trzeba naprawić". Często nie o to chodzi, ale tak interpretują zapytanie ci zewnętrzni doradcy. Kaizen (na przykład) polega na ciągłym doskonaleniu, ale punktem wyjścia nie jest stwierdzenie, że "jest źle", tylko, że "moze być lepiej".
Podobnie w negocjacjach - nie trzeba zakładać, ze "jak ja wygram, to ty przegrasz", albo, że kupując czy sprzedając można "wyrwać więcej". WIN WIN oznacza - moim zdaniem - dla każdego coś innego, ale generalnie to, że każdy może odejść z tym, czego oczekiwał. Udowadnianie, że mógł uzyskać więcej, i że to nie jest w takim razie sytuacja WIN WIN nie ma sensu.
To jednak także zależy od punktu widzenia :o)

Pozdrawiam

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Henryk M.:
Tak sobie obserwuję tą dyskusję i inne, na forum Grupy "Negocjacje" i zauważam, że Tomasz konsekwentnie neguje istnienie WIN-WIN w negocjacjach.

Cóż innego mi pozostaje napisać w tym temacie? Pisałem już tyle o win-win, że jedyne co mi pozostaje to zaproponować Ci abyś przyjechał do mnie na szkolenie i w działaniu praktycznym sam odkrył tak jak zrobiło to już kilka tysięcy ludzi, że WIN-WIN nie istnieje i że zawsze któraś ze stron dokłada do interesu. Jedni się sami o tym przekonali i odczuli na własnym portfelu a inni byli tego świadkami.

Mamy taka dziwną przypadłość aby starać udowadniać za wszelką cenę, że ludzie są mili, sprawiedliwi prawi i że świat jest pełen koloru różowego. Szkoda, że badania pokazują zupełnie inną rzeczywistość. Jak to powiedział Machiavelli

Ludzie wybierają najczęściej rozwiązania pośrednie, które są najgorsze ze wszystkich, a to dlatego, że nie potrafią być ani całkiem źli, ani całkiem dobrzy.
...
Książę powinien zakładać, że wszyscy ludzie są źli i niechybnie się takimi okażą, ilekroć będą mieli ku temu sposobność.

WIN - WIN to utopia tak jak wiele innych rzeczy, które stara sie stworzyć człowiek zaprzeczając idei posiadania oczu z przodu - tak jak inne drapieżniki.

TPSTomasz Piotr Sidewicz edytował(a) ten post dnia 12.10.08 o godzinie 21:35

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Tomasz Piotr Sidewicz:
...że zawsze któraś ze stron dokłada do interesu.

żarcik?Robert Lara edytował(a) ten post dnia 12.10.08 o godzinie 22:03

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Robert Lara:

Tomasz Piotr Sidewicz:
...że zawsze któraś ze stron dokłada do interesu.

żarcik?[edited]Robert Lara edytował(a) ten post dnia 12.10.08 o

Skrót myślowy - ponosi większe koszty wynegocjowanej współpracy niż druga strona. Żeby była jasność - ja patrzę na WIN - WIN od strony kosztów/kosztów alternatywnych/zysków. Któraś ze stron te koszty ma większe a inna mniejsze. Któraś ze stron lepiej zarobi a druga mniej zarobi itd itp.

TPS

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Tomasz Piotr Sidewicz:

Cóż innego mi pozostaje napisać w tym temacie? Pisałem już tyle o win-win, że jedyne co mi pozostaje to zaproponować Ci abyś przyjechał do mnie na szkolenie i w działaniu praktycznym sam odkrył tak jak zrobiło to już kilka tysięcy ludzi, że WIN-WIN nie istnieje i że zawsze któraś ze stron dokłada do interesu. Jedni się sami o tym przekonali i odczuli na własnym portfelu a inni byli tego świadkami.

Tak, jak napisałem:

To jednak także zależy od punktu widzenia :o)

Nie wątpię w to, że posiadasz duże doświadczenie i sprawność w "dowodzeniu" swojej tezy. Znasz pewnie termin "czarny łabędź" (black swan), który ciekawie objaśnił w swojej książce "Ślepy traf" Nassim Nicholas Taleb. Możesz "przekonać" i 100000 osób, jednak nie znaczy to, że WIN WIN nie istnieje. Swój punkt widzenia wyjaśniłem wcześniej.

Pozdrawiam

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Henryk M.:
Nie wątpię w to, że posiadasz duże doświadczenie i sprawność w "dowodzeniu" swojej tezy. Znasz pewnie termin "czarny łabędź" (black swan), który ciekawie objaśnił w swojej książce "Ślepy traf" Nassim Nicholas Taleb. Możesz "przekonać" i 100000 osób, jednak nie znaczy to, że WIN WIN nie istnieje. Swój punkt widzenia wyjaśniłem wcześniej.

Pozdrawiam

Zawsze są wyjątki - które ze względów na swoją wyjątkowość niestety nie są (często) brane pod uwagę. Czy tego chcemy czy nie dążymy do uogólnień. Mam świadomość, że są sytuacje, kiedy dwie strony osiągają WIN - WIN. Występuje to jednak tak rzadko, że mówienie o WIN WIN jako zjawisku powszechnym jest nadużyciem.

TPS

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Panie Tomaszu, czy ta dyskusja ma być zaproszeniem do polskiej wersji "start with no" Campa?

Jeśli tak, to zgoda - wszystko rozumiem. Na tym ten system i jego klony się opierają, że podważają metodę negocjacji problemowych i tak się je reklamuje.

Jeśli zaś naprawdę próbuje Pan teraz przekonywać, że WIN WIN to nie jest sytuacja możliwa do osiągnięcia w większości wypadków, to nie mogę się zgodzić.
Po pierwsze: Sztuczne sytuacje kreowane na pańskich warsztatach nie mogą być dowodem na brak innych sytuacji w życiu. To oczywiste, nie muszę tłumaczyć, prawda?

Po drugie: Nawet Ury nie twierdził, że osiąganie WIN WIN jest powszechne. Jego praca pokazywała jedynie, ze jest to możliwe i że jak sam Pan pisze między słowami - im więcej takich układów tym lepiej nam się żyje. Im mniej, tym jest gorzej - a to dlatego, że istnieją też dylematy społeczne, takie jak słynne wspólne pastwisko. Dlatego trzeba przełamywać nawykowe myślenie pozycyjne itd.itp. Dobrze wszyscy pamiętamy, to krótkie książeczki przecież, żadne rocket science.

Po trzecie: Skoro prowadzi Pan biznes szkoleniowy i zaprasza na swe szkolenia Klientów (nawet nas), aby czegoś ich nauczyć, to zakładam, ze to jest układ WIN WIN. Albo codziennie Pan dokonuje transakcji w ten sposób, albo... ma Pan problem z patrzeniem w lustro codziennie rano.

Jeśli bowiem nie ma sytuacji WIN WIN, to albo Pan jest głupcem (przecież nie filantropem ani prorokiem?) rozdającym swą wiedzę i ciężką pracę za bezcen; albo to Pańscy Klienci są głupcami wykorzystywanymi przez cynicznego naciągacza. Ktoś traci, tak?

Oczywiście nie wierzę, że przyzna Pan się teraz do głupoty lub naciągactwa. Tak jak większość z nas, także Pan stara się znaleźć rozwiązania korzystne i dla siebie i dla Klientów. Nie ma to zbyt wiele wspólnego z technikami negocjacji, to raczej normy kulturowe.
Psychopaci oczywiście są i nas oszukują, ale jest ich na tyle mało, że sobie poradzimy :)

Techniki negocjacji pozwalają jedynie na zwiększenie szansy na wspólne zwycięstwo i wyszukanie rozwiązania, które będzie działać dla obu stron. To właśnie WIN WIN. Robimy to codziennie przy każdej okazji, bo jesteśmy dobrymi negocjatorami.

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Tomasz Piotr Sidewicz:

Henryk M.:
Nie wątpię w to, że posiadasz duże doświadczenie i sprawność w "dowodzeniu" swojej tezy. Znasz pewnie termin "czarny łabędź" (black swan), który ciekawie objaśnił w swojej książce "Ślepy traf" Nassim Nicholas Taleb. Możesz "przekonać" i 100000 osób, jednak nie znaczy to, że WIN WIN nie istnieje. Swój punkt widzenia wyjaśniłem wcześniej.

Pozdrawiam

Zawsze są wyjątki - które ze względów na swoją wyjątkowość niestety nie są (często) brane pod uwagę. Czy tego chcemy czy nie dążymy do uogólnień. Mam świadomość, że są sytuacje, kiedy dwie strony osiągają WIN - WIN. Występuje to jednak tak rzadko, że mówienie o WIN WIN jako zjawisku powszechnym jest nadużyciem.

TPS

Jak widać, ktok po kroku dochodzimy do konsensusu :o) w tej sprawie. Pozostaje do wyjaśnienia tylko jedna niezgodność:

Występuje to jednak tak rzadko, że mówienie o WIN WIN jako zjawisku powszechnym jest nadużyciem.

To z kolei jest Twoja opinia (punkt widzenia), nie fakt, a stwierdzenie, że "mówienie o WIN WIN jako zjawisku powszechnym jest nadużyciem", jest nadużyciem.

Reasumując: WIN WIN istnieje, jednak trudno oszacować skalę tego zjawiska jako skutecznej metody negocjacyjnej. Nie neguje to Twoich działań w kierunku szkolenia z metod, które Ty uważasz za bardziej skuteczne i - chyba - bezpieczne, przynajmniej dla jednej strony (tej, któa nie traci :o)

Piotr Wrzosiński:
Panie Tomaszu, czy ta dyskusja ma być zaproszeniem do polskiej
wersji "start with no" Campa?

To ciekawy przykład, choć riposta Willama Ury - " Siła Pozytywnego NIE" - moim zdaniem wyjaśnia sprawę. Osobiście wolę inspiracje od instrukcji, dlatego też uważam, że z obu podejść można czerpać ciekawe pomysły.

Tak jak większość z nas, także Pan stara się znaleźć rozwiązania korzystne i dla siebie i dla Klientów.

Czyli: WIN WIN, bo Tomasz negocjuje z klientami cenę, jaką ci są skłonni zapłacić za "pobraną wiedzę". Każda ze stron chce "wygrać". Gdyby Tomasz nie dbał o właściwą równowagę "cena/wartość" swoich usług, przepadłby na rynku.

Techniki negocjacji pozwalają jedynie na zwiększenie szansy na
wspólne zwycięstwo i wyszukanie rozwiązania, które będzie działać dla obu stron. To właśnie WIN WIN. Robimy to codziennie przy każdej okazji, bo jesteśmy dobrymi negocjatorami.

Brak podejścia WIN WIN ma "krótkie nóżki", jest jednorazowe. Bardziej pasuje do podejścia "sprzedaj i w krzaki", cokolwiek by się sprzedawało. Dobre (może) dla handlowców, którzy nie liczą, że klient, który się zorientuje, że został "nabity w butelkę", wróci.

PozdrawiamHenryk M. edytował(a) ten post dnia 13.10.08 o godzinie 09:08

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

to ja spróbuję panów pogodzić banałem, który lansowałem już swego czasu, jak dotąd nieskutecznie.

Win-Win jest:
1) techniką negocjacyjną przygotowaną DLA SPRZEDAJĄCYCH, która:
a) ma za zadanie robić wodę z mózgu kupującym - odwołuje się do ludzkiej potrzeby dogadywania się - jest próbą wywarcia nacisku na kupującego: 'dogadajmy się' - ma uśpić czujność, obudzić lenistwo, wielkopaństwo, źle rozumianą szlachetność and other shit. kupujący na ogół nie ma dogadać się ze sprzedającym, ma dobrze kupić (niekoniecznie od tego sprzedającego, z którym negocjuje). jako taka technika robi wrażenie na niedoświadczonych kupujących, ale i tak jest szeroko lansowana, ponieważ:
b) daje zarobić tłumom trenerów/szkoleniowców/czy jak ich zwał, zatem oczywistym jest, że będzie broniona. kropka;

2) koncepcją logiczną budzącą zażenowanie... PRAWIE KAŻDE negocjacje kończą się Win-Win!!
Parę oczywistości porządkujących:
- jeżeli efektem negocjacji jest niezrobienie biznesu to tak samo, jakby tych rozmów nie było. strony się spotkały, by omówić wczorajszy sukces Kubicy i/lub porażkę Rutowicz;
- jeżeli efektem negocjacji będzie mąka to prawie zawsze OBIE strony skorzystają na dealu - mamy win-win jak w pysk strzelił;
- jeżeli efektem negocjacji jest deal, na którym jedna ze stron traci to mamy do czynienia z niekompetencją jednej lub obu stron negocjacji, ewentualnie czynnikami niemożliwymi do przewidzenia w trakcie negocjacji (tym nie będę się zajmował). tak, wtedy nie ma win-win;
- jeżeli strony negocjacji dobiły targu, to na ogół NIEWIADOMA, czy strony mogły uzyskać korzystniejszy wynik dąży do 1, ale pozostaje niewiadomą, wyjąwszy sytuacje, w których strona dowiedziała się, że mogła kupić taniej/sprzedać drożej;

Transakcja kupna-sprzedaży szkolenia u pana Tomasza zapewne okaże się win-win. Jak grubo powyżej 90% wszystkich transakcji zawieranych przez zawodowców (patrząc z mojej perspektywy, być może Chińczycy, Amerykanie, czy handlujący granulatorami do trocin widzą to inaczej).Robert Lara edytował(a) ten post dnia 13.10.08 o godzinie 09:35

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Robert Lara:
to ja spróbuję panów pogodzić banałem, który lansowałem już swego czasu, jak dotąd nieskutecznie.

Win-Win jest:
1) techniką negocjacyjną przygotowaną DLA SPRZEDAJĄCYCH, która:
a) ma za zadanie robić wodę z mózgu kupującym...

Z tym się zgadzam, z jednym zastrzeżeniem: jest to celowe i nieuczciwe tej strategii wykorzystanie przez handlowców o nastawieniu "sprzedaj i w krzaki".

Spieranie się o to nie ma jednak sensu, bo użycie WIN WIN i efekty
zależą od oczekiwań i rezultatów, a także od punktu widzenia: co kto uważa za wygraną/przegraną.
To jak spór o to, że móż kuchenny, używany do krojenia chleba, jest niebezpiecznym narzędziem, które może posłużyć zabójcy. Może, i co z tego? Nie spełnia swojego zadania w kuchni? Należy
zrezygonowac z krojenia chleba (z krojenia czegokolwiek :o) i przełamywać się starym zwyczajem? Chyba nie o to chodzi.

Jim Camp w "Zacznij od NIE" wyraźnie zaznacza, że należy wyznaczyć sobie cel negocjacyjny. To nie krytyka WIN WIN, tylko spojrzenie na to samo z innej perspektywy - punktu widzenia. On także nie proponuje, by wycisnąć adwersarza jak cytrynkę. W jego koncepcji także chodzi o to, by wszyscy byli zadowoleni. Podane, konkretne przykłady, nie teoria, o tym świadczą.

Pozdrawiam

P.S.: "Udowadnianie", że WIN WIN nie istnieje w praktyce, to także
dobry temat na szkolenia i zarabianie kasy :O)Henryk M. edytował(a) ten post dnia 13.10.08 o godzinie 10:31

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Panie Robercie,
Niestety nie mogę się zgodzić także z Panem.

1. Win Win to nie jest technika negocjacyjna. To jeden z możliwych wyników gry o sumie nie zerowej.
Z kolei dążenie do Win Win to nie technika a strategia. Sposób myślenia o grze w negocjacje, sposób, który przynosi możliwie najlepsze wypłaty dla graczy.

2. Negocjacje problemowe nie mają za zadanie robienia wody z mózgu. Tym charakteryzuje się podejście pozycyjne. Z punktu widzenia negocjatora o nastawieniu problemowym głupi partner rozmów to mniejsza wypłata - nawet przy transakcjach jednorazowych. po prostu może się okazać, że rozmawiając o swoich potrzebach a nie o pozycjach mogliśmy je zaspokoić lepiej i taniej. Mówiąc szczerze Jim Camp w porównaniu z Williamem Ury to kuglarz bez dowodów na swoje tezy.

3. Jeśli piszę tu o Win Win w odpowiedzi na absurdalne twierdzenia o nieistnieniu takiej sytuacji w biznesie, to nie dlatego, ze zarabiam na szkoleniach. Nie robię tego od lat. Na dodatek wcale mi nie zależy na Państwa sukcesach w negocjacjach.

Jednak byłem pewien, że na takiej grupie szybko wyjaśnicie sobie Państwo nieporozumienie, a tu tylko Pan Henryk próbował delikatnie przywołać aktualny stan wiedzy i szacunek dla nauki. Więc może warto, żeby ktoś to napisał:

Negocjacje problemowe są jak dotąd najskuteczniejszą na zwiększanie korzyści w negocjacjach.
Inne sztuczki też sprawdzano. Nie działają tak dobrze.

Ale ciągle szukamy :)

Robert Lara:

to ja spróbuję panów pogodzić banałem, który lansowałem już swego czasu, jak dotąd nieskutecznie.

Win-Win jest:
1) techniką negocjacyjną przygotowaną DLA SPRZEDAJĄCYCH, która:
a) ma za zadanie robić wodę z mózgu kupującym - odwołuje się do ludzkiej potrzeby dogadywania się - jest próbą wywarcia nacisku na kupującego: 'dogadajmy się' - ma uśpić czujność, obudzić lenistwo, wielkopaństwo, źle rozumianą szlachetność and other shit. kupujący na ogół nie ma dogadać się ze sprzedającym, ma dobrze kupić (niekoniecznie od tego sprzedającego, z którym negocjuje). jako taka technika robi wrażenie na niedoświadczonych kupujących, ale i tak jest szeroko lansowana, ponieważ:
b) daje zarobić tłumom trenerów/szkoleniowców/czy jak ich zwał, zatem oczywistym jest, że będzie broniona. kropka;

2) koncepcją logiczną budzącą zażenowanie... PRAWIE KAŻDE negocjacje kończą się Win-Win!!
Parę oczywistości porządkujących:
- jeżeli efektem negocjacji jest niezrobienie biznesu to tak samo, jakby tych rozmów nie było. strony się spotkały, by omówić wczorajszy sukces Kubicy i/lub porażkę Rutowicz;
- jeżeli efektem negocjacji będzie mąka to prawie zawsze OBIE strony skorzystają na dealu - mamy win-win jak w pysk strzelił;
- jeżeli efektem negocjacji jest deal, na którym jedna ze stron traci to mamy do czynienia z niekompetencją jednej lub obu stron negocjacji, ewentualnie czynnikami niemożliwymi do przewidzenia w trakcie negocjacji (tym nie będę się zajmował). tak, wtedy nie ma win-win;
- jeżeli strony negocjacji dobiły targu, to na ogół NIEWIADOMA, czy strony mogły uzyskać korzystniejszy wynik dąży do 1, ale pozostaje niewiadomą, wyjąwszy sytuacje, w których strona dowiedziała się, że mogła kupić taniej/sprzedać drożej;

Transakcja kupna-sprzedaży szkolenia u pana Tomasza zapewne okaże się win-win. Jak grubo powyżej 90% wszystkich transakcji zawieranych przez zawodowców (patrząc z mojej perspektywy, być może Chińczycy, Amerykanie, czy handlujący granulatorami do trocin widzą to inaczej).Robert Lara edytował(a) ten post dnia 13.10.08 o godzinie 09:35

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Piotr Wrzosiński:
Mówiąc szczerze Jim Camp w porównaniu z Williamem Ury to kuglarz bez dowodów na swoje tezy.

panie Piotrze,

apeluję do pana o szacunek do rozmówców i wzbogacanie naszej dyskusji opiniami czy argumentami, a nie pustosłowiem.

1) może pan nazwać usiłowania stosowania win-win strategią, a nie techniką. nadal jesteśmy w tym samym miejscu, zaproszenia do polemiki nie przyjmuję właśnie przez szacunek do uczestników dyskusji.

2) jeżeli pisze pan o celu negocjacje problemowe, to zaryzykuję, że trąci off topikiem. temat traktuje o odkłamywaniu mitologii win-win.

3) przy transakcjach jednorazowych konsumowanych na miejscu najkorzystniejszym rozwiązaniem dla strony jest, by druga strona dała mu towar lub usługę za darmo. będziemy z tym polemizować?

4) pisząc o negocjacjach pozycyjnych i problemowych odkrywa pan proch. stwierdzenie, że ktoś źle negocjuje (skupiając się na pozycji) jest... no prawdziwe jest, ale... wszyscy wiedzą, jaki miesiąc następuje po październiku.

5) przez grzeczność nie będę pastwił się nad dogmatem, że Ury rządzi, a Camp to kuglarz - przyjmijmy, że skoro pan tak powiedział, to Ury odetchnął z ulgą, a Camp zacznie pić. nie sposób jednak zauważyć, że dotknęło pana to samo, co (ryzykownie) zarzucił pan Campowi - BRAK JAKICHKOLWIEK DOWODÓW NA SWOJE TEZY.

Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje

Henryk M.:

Brak podejścia WIN WIN ma "krótkie nóżki", jest jednorazowe. Bardziej pasuje do podejścia "sprzedaj i w krzaki", cokolwiek by
się sprzedawało. Dobre (może) dla handlowców, którzy nie liczą, że klient, który się zorientuje, że został "nabity w butelkę", wróci.

Kupił Pan produkt X w cenie Y. Po pół roku orientuje się Pan, że konkurencja oferuje X po cenie o połowe niższą niż Y (konkurencja, której wcześniej Pan nie znał).
* uzna Pan aktualnego dostawcę za kanciarza i zdecyduje się go zmienić?
* do kogo będzie Pan miał pretensje za przepłacanie min 50%?
* kogo Pan ukarze wyborem nowego dostawcy?

Załóżmy dalej, że aktualny dostawca posypał głowę popiołem, obniżył cenę o 50% a Pan łaskawie go nie wywalił - w końcu produkt/serwis jest ok, firma solidna i chcemy mieć win-win.

Po pół roku znów orientuje się Pan, że przepłaca 50%.Ponownie te same pytania, i dodatkowo jeszcze jedno: gdzie się podziało tamte win-win sprzed roku?
* poczuje się Pan win jeśli dostawca znów obniży cenę o 50%
* zarząda Pan obniżki ceny o np. 90% czy będzie Pan chciał, żeby partner też był win i o zgrozo nie zbankrutował mi nieborak za pół roku?Jacek Jarmuszczak edytował(a) ten post dnia 13.10.08 o godzinie 21:37