Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

po pierwsze - jak rozumieć ten termin?

po wtóre - jeśli zdołamy zbudować definicję, cnota li to, czy passe XXIwiecznych negocjacji?


panie Henryku - liczę oczywiście na pański udział ;)


proponuję skupić się najpierw na wyciskaniu przez kupującego i kiedy uznamy, że temat się wyjałowił, spróbowalibyśmy przyjąć punkt widzenia sprzedawcy zdziercy ;)

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Jak już wspomniałem w poprzednim wątku - czekam na ciekawe przykłady Tomasza.

Zakładając - tylko teoretycznie - że "WIN WIN nie istnieje" pozostają kombinacje:
- {i]Wygrany - Przegrany[/i], oraz
- Przegrany - Przegrany.
Znajomy opowiadał mi swoją wymianę zdań z małoletnim synem, gdy ten wspomniał coś o "większej połowie". na uwagę ojca, że nie ma czegoś takiego jak "wieksza połowa" bo połowy sa sobie równe, synek odparł: "a co z połową jabłka i połową truskawki?" Na to mój znajomy powiedział tylko "nie garb sie młody", ucinając dyskusję.

Czy "wyciśnięcie adwersarza jak cytrynkę" moze być zdobyciem tej "wikeszje połowy"? O zabieraniu całości nawet nie wspomnę.

Mam taką praktyczną sytuację: mogę od drugiej strony uzyskać "większą połowę", ale tego nie (z)robię. Nie mogę napisać konkretnie, o co chodzi, ale w tym przypadku jako kupujący mam przewagę nad sprzedającym: on "potrzebuje" sprzedać, ja jedynię "chcę" kupic, nie potrzebuję. Wiem, że ustalona cena to wartość rynkowa przedmiotu negocjacji, wiem, że mogę też uzyskać niższą cenę. Wiem także, co zrobić, by uzyskać pewna "wartość dodaną" do tej oferty bez obniżania ceny przez sprzedającego.

Pytania:
- czy "wyciskać adwersarza jak cytrynkę?" 9po prostu - dlaczego?, powody), a jeżeli tak, to
- "w jakich sytuacjach to robić?",
- "kiedy to robić?".

Ja nie widzę powodów, by to robić, i nie uważam się za naiwniaka w tej sytuacji, choć "grosz nie sypie mi się z rękawa przy każdym potrząśnięciu" :o)

Pozdrawiam

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

no i dotknął pan właśnie sedna sprawy - może pan uzyskać więcej, ale postanowił pan tą cytrynkę oszczędzić.

dlaczego wycisnąć - żeby być bogatszym.
dlaczego nie wyciskać - to pytanie do pana.

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Tym razem jako praktyk biznesu (ale nie kupiec) ;).

Cytrynki, zarówno te ludzkie jednostkowe, jak i te wielkie i korporacyjne komunikują się między sobą. Dlatego nie warto ich wyciskać.

Metaforycznie: Gdy wyrywacz - wyciskacz wyciśnie swoje cytryny do cna, zostanie z pustym patykiem. Tymczasem pielęgnujący cytrynowe drzewko ogrodnik będę miał cały gaj cytrynowy.

Oczywiście wszystko zależy od skali, znam ludzi, którym wystarczy jedna cytryna do wysysania przez całe życie. Zwykle cytrynowe drzewko nawet ich nie czuje.

Prawdopodobnie np. Pan Henryk ma w swojej pracy całe stado takich małych wysysających podwykonawców, którzy mu specjalnie nie przeszkadzają ze względu na ich relatywnie małą skalę w stosunku do ogromu cytryny TP. Jednak jeśli podwykonawca nie stara się wyciskać zbyt łapczywie, może zostać polecony komuś innemu.

W idealnym wolnym rynku pewnie cytryny szybko by się dogadały i wyeliminowały "wyciskaczy" na rzecz "ogrodników". Rynek nie jest idealny, więc ogrodnicy mają po prostu dłuższe kontrakty i powierza im się większe budżety. Ich lepsze relacje z cytrynami pozwalają łatwiej zdobywać kolejnych klientów. Właściwie ogrodnicy nie muszą niczego zdobywać, cytryny same ich proszą o wyceny.

Nie bez znaczenia jest też komfort psychiczny. Zamiast żyć w napięciu, że nasze małe oszustwa wyjdą na jaw, możemy przyjaźnić się z niewyciskanym partnerem biznesowym.

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Coś z branży telekomunikacyjnej, w której pracuję (choć nie w "biznesie", tylko w "technice"): czy oferty operatorów, umowy na czas określony, to rodzaj oferty tej "mniejszej połowy", czy może sytuacja "WIN WIN" - kazdy dostaje to, czego oczekuje, czy też "wyciskanie cytrynek" - klientów? Pytam ogólnie, nie tylko o TP, bo operatorów, realnych i wirtualnych, jest wielu. Owszem, TP uchodzi za operatora dominującego i jest najbardziej krytykowana. Czy słusznie? Czy "ci inni" są tacy fantastyczni?

Umowę na świadczenie usług potraktujmy jako skrócone negocjacje kupna - sprzedaży. Jest trochę rozmowy, prezentacja oferty, opcji, ale wybór jest, w danym momencie, ograniczony. Po kilku miesiącach pojawia się nowa akcja pormocyjna, bardziej interesująca, ale klient (ja) ma(m) umowę lojalnościową. Czy to jest "wyciskanie"? Działania marketingowe są tak skrojone, bym po upływie okresu umowy "nie miał wyboru" i znowu wybrał tego samego operatora, ale inny, za parę miesięcy, ma ciekawszą ofertę, i tak w kółko. Kto kogo wyciska? Operatorzy walczą o klienta, bo "presja rynkowa" (wyciskanie), klienci są dezorientowani częstymi promocjami, które ich omijają, i czują się wyciskani....

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

chyba oddalamy się od meritum.

klienci, dla których oferta zakupu usług telefonicznych jest coraz korzystniejsza (płacą mniej za to samo lub płacą tyle samo za lepszy towar) nie czują się - jak sądzę - wyciskani. Mogą czuć (jeśli zadają sobie takie pytanie), że wcześniej byli wyciskani. Najprawdopodobniej wiedzą też, że sprzedający zarabiają kokosy, natomiast niezależnie, czy czują się wyciśnięci, czy nie, kontynuują współpracę. W tym przypadku możemy przyjąć, że wyciskającym jest sprzedający i chyba doszliśmy, że przyjęcie strategii wyciskania jest (w tym przypadku) dla sprzedającego korzystne (jeśli nazwać jego postawę wyciskaniem, z czym się nie zgadzam).

wróćmy do tego dlaczego nie oczekuje pan od dostawcy niższej ceny, chociaż może ją pan uzyskać.

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Piotr Wrzosiński:
Cytrynki, zarówno te ludzkie jednostkowe, jak i te wielkie i korporacyjne komunikują się między sobą. Dlatego nie warto ich wyciskać.

ma pan rację, czasami tak bywa. Jednak ja nie miałbym odwagi doradzać cytrynkom konsultacji biorąc pod uwagę http://www.egospodarka.pl/17397,Zmowa-cenowa-Polifarbu...
w skrajnych wypadkach (zamówienia publiczne) pogawędki cytrynek każe się nad Wisłą więzieniem. Chyba nie tędy droga.

Metaforycznie: Gdy wyrywacz - wyciskacz wyciśnie swoje cytryny do cna, zostanie z pustym patykiem. Tymczasem pielęgnujący cytrynowe drzewko ogrodnik będę miał cały gaj cytrynowy.

obawiam się, że znowu pan chybił z tą metaforą. Nie jestem ekspertem w uprawie cytryn, ale zaryzykuję, że ogrodnik zbiera wszystkie cytryny, nie zostawia ich trochę. W zamian za cytryny daje drzewom wodę i parę innych ważnych pierdół. Kupcy dają za cytryny pieniądze.

Prawdopodobnie np. Pan Henryk ma w swojej pracy całe stado takich małych wysysających podwykonawców, którzy mu specjalnie nie przeszkadzają ze względu na ich relatywnie małą skalę w stosunku do ogromu cytryny TP. Jednak jeśli podwykonawca nie stara się wyciskać zbyt łapczywie, może zostać polecony komuś innemu.

panie Piotrze (tak na ucho): nie napisał pan właśnie, że pan Henryk jest fajny, bo czyta te same książki, co pan. Zarzucił mu pan niechcący conajmniej lenistwo, a może i niekompetencję.

W idealnym wolnym rynku pewnie cytryny szybko by się dogadały i wyeliminowały "wyciskaczy" na rzecz "ogrodników".

Zdarza się, jeśli mamy do czynienia z monopolem lub quasi-monopolem, a nie z wolnym rynkiem. Dlatego płaci pan za energię (prąd, gaz, ropa) tyle, ile zażyczą sobie posiadacze tych zasobów. "Dogadali się" - w istocie jest pan w tym wypadku (jak i my wszyscy) ogrodnikiem. Mnie to szczególnie nie cieszy.

Rynek nie jest idealny, więc ogrodnicy mają po prostu dłuższe
kontrakty i powierza im się większe budżety. Ich lepsze relacje z > cytrynami pozwalają łatwiej zdobywać kolejnych klientów.
Właściwie ogrodnicy nie muszą niczego zdobywać, cytryny same ich > proszą o wyceny.

Tak, to oczywiste, że sprzedający wolą sprzedawać tym, którzy płacą drożej.

Nie bez znaczenia jest też komfort psychiczny. Zamiast żyć w napięciu, że nasze małe oszustwa wyjdą na jaw, możemy przyjaźnić się z niewyciskanym partnerem biznesowym.

czy dobrze zrozumiałem - jeśli zaoferuję do sprzedania konika na biegunach mało używanego za 100pln, a zainteresowany odpowiedziałby, że i owszem - konika by kupił, ale nie więcej niż za 50pln to takiego potencjalnego kupca nazywa pan małym oszustem?

rozumiem, że nadanie statusu super-sprzedawcy na Allegro (tych, którzy praktykują licytację) pańskim zdaniem kwalifikuje do wysłania za jegomościem listu gończego?

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Piotr Wrzosiński:
Tym razem jako praktyk biznesu (ale nie kupiec) ;).

Cytrynki, zarówno te ludzkie jednostkowe, jak i te wielkie i korporacyjne komunikują się między sobą. Dlatego nie warto ich
wyciskać.

Metaforycznie: Gdy wyrywacz - wyciskacz wyciśnie swoje cytryny do cna, zostanie z pustym patykiem. Tymczasem pielęgnujący cytrynowe drzewko ogrodnik będę miał cały gaj cytrynowy.

Tak, po 3kroć tak. Założe się też, że nie jest Panu obca wiedza iż prowadząc samochód należy dochować szczególnej uwagi a wjeżdżając z prędkością 30km/h w drzewo rozbijemy sobie zderzak.

Prosze mi wybaczyć, ale nie mogłem się powstrzymać przed skomentowaniem tego banału.

Oczywiście wszystko zależy od skali, znam ludzi, którym wystarczy jedna cytryna do wysysania przez całe życie. Zwykle cytrynowe drzewko nawet ich nie czuje.

Prawdopodobnie np. Pan Henryk ma w swojej pracy całe stado takich małych wysysających podwykonawców, którzy mu specjalnie nie przeszkadzają ze względu na ich relatywnie małą skalę w stosunku do ogromu cytryny TP. Jednak jeśli podwykonawca nie stara się wyciskać zbyt łapczywie, może zostać polecony komuś innemu.

To teraz już Pan wie czemu płaci 50gr za min międzymiastowej zamiast 20.

W idealnym wolnym rynku pewnie cytryny szybko by się dogadały i wyeliminowały "wyciskaczy" na rzecz "ogrodników". Rynek nie jest idealny, więc ogrodnicy mają po prostu dłuższe kontrakty i powierza im się większe budżety. Ich lepsze relacje z cytrynami pozwalają łatwiej zdobywać kolejnych klientów. Właściwie ogrodnicy nie muszą niczego zdobywać, cytryny same ich proszą o wyceny.

Nie bez znaczenia jest też komfort psychiczny. Zamiast żyć w napięciu, że nasze małe oszustwa wyjdą na jaw,

Jakie małe oszustwa? Co ma Pan na myśli?

możemy przyjaźnić się z niewyciskanym partnerem biznesowym.

tak a na urodziny będziemy kupować sobie kwiaty i czekoladki. Jest takie przysłowie: pieniądze i przyjaźń są jak olej i woda.

Chyba żyjemy w zupełnie innych światach Panie Piotrze.

Wg mnie wyciskać jak cytrynę to jedyne zdrowe i szczere podejście. Jeśli mój partner przekonuje mnie, że jest inaczej to:
- albo kłamie
- albo jest niebezpiecznie naiwny i będe miał z takim kolesiem jeszcze kłopoty
- albo ma bogatego ojca i lubi się bawić w rozdawanie pieniędzyJacek Jarmuszczak edytował(a) ten post dnia 14.10.08 o godzinie 23:10

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Robert Lara:

wróćmy do tego dlaczego nie oczekuje pan od dostawcy niższej ceny, chociaż może ją pan uzyskać.

Musiałbym ujawnić więcej na temat przedmiotu negocjacji, a tego publicznie robić nie chcę :o)
Ogólnie: z tym sprzedającym będę nadal pozostawał w bliskich kontaktach, czy tego chcę, czy nie. Dla mnie dodatkowy upust, jaki byłbym w stanie uzyskać, nie ma zasadniczego (ekonomicznego) zanczenia. Dla sprzedającego ta kwota w tej chwili ma znaczenie, a negatywne wrażenia z ewentualnych "targów", w których musiał ustąpić, pozostanę w nim przez lata. Po drugie, wspomniałem o pewnej dodatkowej korzyści, którą sprzedający jest gotów mi dostarczyć. Jego będzie to 'kosztować" pewien wysiłek, pracę, którą moze sam wykonać, praktycznie bezkosztowo (jest na to gotów). Ja, po dobicu "targu", musiałbym za to zapłacić więcej, niż różnica w cenie, którą zdołałbym uzyskać.

To, oraz Pana uwagi dotyczące usług telekomunikacyjnych, ujawniają kolejny aspekt związany z negocjacjami: pojęcie wartości. Moim zdaniem dobra identyfikacja tego, co jest wartością dla obu stron (postulują to Ury i Camp, choc moze nie wprost) pozwala przejść od "NIE" do "TAK", do "wyciskania cytrynki" do sytuacji "WIN WIN".
Nie zawsze jest to wartość materialna, choć w podanym przeze mnie przypadku sprawa jest właściwie jasna.

Dodatkowa uwaga: "Wartość dodana", proponowana przez dostawcę przestaje mieć wymiar finansowy w innym kontekście niż umowa (negocjacje) między nami. To znaczy: jest wartościa wymierną finansowo dla mnie. Ta sama praca, wykonana przez "dostawcę" poza tym kontekstem nie ma żadnej wartości materialnej - jest zbędna.

Krótko: Wartość zależy od kontekstu, co moze silnie wpływać na podejście i przebieg negocjacji. Moim zdaniem, odnajdując taką "wartość zależną od kontekstu" można zmienić "wyciskanie" jednej strony w obustronnie korzystne porozumienie.

Pozdrawiam

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Jacek Jarmuszczak:

Jest takie przysłowie: pieniądze i przyjaźń są jak olej i woda.

Chyba żyjemy w zupełnie innych światach Panie Piotrze.

Wg mnie wyciskać jak cytrynę to jedyne zdrowe i szczere podejście. Jeśli mój partner przekonuje mnie, że jest inaczej
to:
- albo kłamie
- albo jest niebezpiecznie naiwny i będe miał z takim kolesiem
jeszcze kłopoty
- albo ma bogatego ojca i lubi się bawić w rozdawanie pieniędzy.

Panie Jacku, nie "piję" do Pana podając ten (prawdziwy) przykład, ale są proste, powiedziałbym prymitywne sposoby zaspokajania dobrego poczucia specjalistów "wyciskaczy" w dużych firmach, zajmujących się kontaktami z dostawcami.
Firma doradcza X współpracuje z pewnym dużym producentem Y, dość regularnie. Po zakończeniu pewnego projektu, przy uzgodnionej z decydentami wartości kontraktu, dochodzi do rozmowy z jednym ze specjalistów ds. zakupów. Nie mając większego pojęcia o przedmiocie umowy, żąda, jak zwykle, 5% upustu (bo z tego jest m.in. rozliczany i nagradzany). Nie ma dla niego znaczenia, że nie są to części i materiały, które zwykle kupuje od poddostawców. Firma X godzi się na to, ale następne projekty doradcze kalkuluje tak, by ich wartość realna (dla firmy X) była większa o 10%. Wiadomo, doradztwa nie da się przeliczyć na sztuki, czy tony. Ponowne żądania upustu od "specjalisty ds. zakupów" przyjmują bez oporów. Wszyscy zadowoleni.

Prymitywne, ale skuteczne. Jest w tym pewna "ukryta wartość dodana", która zadowala wszystkie strony. Bezmyślne działanie "speca od zakupów", który "broni swojej cytrynki" (premii), nie myśląc o firmie, wywołuje taka sytuację, w któej firma płaci więcej, a on dostaje jeszcze za to nagrodę.

W Harvard Business Review z września tego roku jest ciekawy artykuł poświęcony "płatnym usługom dodanym", świadczonym przez firmy, które dotąd robiły to gratis. Czytając ten artykuł miałem nieodparte wrażenie, że chodzi tu o to, jak "wycisnąć cytrynkę" przekonując ją, że to dla niej korzystne. Polecam.

Pozdrawiam

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Henryk M.:

Jacek Jarmuszczak:

Jest takie przysłowie: pieniądze i przyjaźń są jak olej i woda.

Chyba żyjemy w zupełnie innych światach Panie Piotrze.

Wg mnie wyciskać jak cytrynę to jedyne zdrowe i szczere podejście. Jeśli mój partner przekonuje mnie, że jest inaczej
to:
- albo kłamie
- albo jest niebezpiecznie naiwny i będe miał z takim kolesiem
jeszcze kłopoty
- albo ma bogatego ojca i lubi się bawić w rozdawanie pieniędzy.

Panie Jacku, nie "piję" do Pana podając ten (prawdziwy) przykład, ale są proste, powiedziałbym prymitywne sposoby zaspokajania dobrego poczucia specjalistów "wyciskaczy" w dużych firmach, zajmujących się kontaktami z dostawcami.
Firma doradcza X współpracuje z pewnym dużym producentem Y, dość regularnie. Po zakończeniu pewnego projektu, przy uzgodnionej z decydentami wartości kontraktu, dochodzi do rozmowy z jednym ze specjalistów ds. zakupów. Nie mając większego pojęcia o przedmiocie umowy, żąda, jak zwykle, 5% upustu (bo z tego jest m.in. rozliczany i nagradzany). Nie ma dla niego znaczenia, że nie są to części i materiały, które zwykle kupuje od poddostawców. Firma X godzi się na to, ale następne projekty doradcze kalkuluje tak, by ich wartość realna (dla firmy X) była większa o 10%. Wiadomo, doradztwa nie da się przeliczyć na sztuki, czy tony. Ponowne żądania upustu od "specjalisty ds. zakupów" przyjmują bez oporów. Wszyscy zadowoleni.

Panie Henryku, broniąc kolegów po fachu - wiekszość z nas negocjuję cenę w oparciu o zapytania ofertowe, benchmarki z rynkiem(faktycznie nie ma dla mnie znaczenia czy w specyfikacji kupowanych rzeczy stoją piłeczki pingpongowe czy małe VW), Przyznaję jednocześnie, że są i tacy, którzy po otrzymaniu 5% upustu od dostawcy strzelają korkami szampana - ci niestety utrudniają pracę pozostałym ucząc dostawców, złego podejścia do klienta i budując u nich nieprawdziwą percepcję dobrego/złego klienta, robią tym krzywdę sobie i dostawcy.

Prymitywne, ale skuteczne. Jest w tym pewna "ukryta wartość dodana", która zadowala wszystkie strony. Bezmyślne działanie "speca od zakupów", który "broni swojej cytrynki" (premii), nie myśląc o firmie, wywołuje taka sytuację, w któej firma płaci więcej, a on dostaje jeszcze za to nagrodę.

Jak wyżej.

W Harvard Business Review z września tego roku jest ciekawy artykuł poświęcony "płatnym usługom dodanym", świadczonym przez firmy, które dotąd robiły to gratis. Czytając ten artykuł miałem nieodparte wrażenie, że chodzi tu o to, jak "wycisnąć cytrynkę" przekonując ją, że to dla niej korzystne. Polecam.

Dzięki, postaram się odnaleźć i przeczytać.

Są pewne strategie sprzedaży np. jak w wielu oprogramowaniach - program dajemy za free, ale kasujemy za usługę jego serwisowania

Możliwe, że zbyt skrajnie przedstawiłem moje stanowisko - wyciskania cytryny.
1. Oczywistym jest, że partner musi zarabiać i mieć kasę na inwestycje, żebyśmy mógł rozwijać się w moim tempie.
2. Nie mam zamiaru pytać go ile mu zostawić, żeby mógł się rozwijać - to jest jego prblem, jest (mam nadzieję) profesjonalistą.

Przykład ze współpracy.
Przychodzi dostawca i mówi, że opóźni się z dostawami o 2 tygodnie bo miał poważny wypadek na linii (nieważne jaki, ale o prokurature się odbija). Ja mam możliwość zrealizować dostawy od kogo innego.
1. Poczekam na mojego dostawcę współczując mu, że ma poważne kłopoty?
2. Skupiam się na moich kłopotach z brakiem dostaw? Dostawcę, który dał ciała obciążam moimi kosztami wynikającymi z niewywiązania się przez niego z umowy?

Wyciskanie to cytryny, czy uczciwe zdrowe podejście? Wszyscy poważni dostawcy zgadzają się na pkt.2. W końcu każdemu zależy , żeby mieć jeszcze więcej "win-win" w przyszłości.

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Witam serdecznie :)
@Robert Lara:
Nie miałem na myśli zmowy cenowej a wzajemne rekomendacje. Też komunikacja cytrynek :)

Tak, gajami cytrynowymi tez się nie zajmuję. Za to zajmuję się IT i po prostu wiem z doświadczenia, że często drobni podwykonawcy próbują wyciskać dużego zleceniodawcę. I to jest często akceptowalny koszt, bo tańszy niż przerwanie pracy i wdrażanie nowego wykonawcy. Wiec czeka się często do końca projektu ze zmianami. W wypadku dużych organizacji to po prostu nie do uniknięcia, choć oczywiście trzeba stale usprawniać mechanizmy kontroli kosztów.

Tak, to oczywiste, że sprzedający wolą sprzedawać tym, którzy płacą drożej.

Oprócz cen liczy się też jakość, terminowość, wielkość zleceń. W ogóle to życie jest skomplikowane i bardzo proste modele go nie opisują dokładnie.

Proszę sobie wyobrazić, że mam klientów, którym wolę sprzedawać swoje usługi, mimo że płacą mniej. Oferują za to stałe, regularne i interesujące mnie projekty. Pewnie mógłbym zrezygnować z tych kontraktów i brać z rynku inne, w wypadku o którym mówię jest ich masa. Odrzucam jednak te bardziej lukratywne propozycje i pielęgnuję swoją ulubioną cytrynkę. Nawet za duże pieniądze nie biorę tych zleceń, które mogłyby zagrozić deadlinom tych "strategicznych" kontraktów. Moim zdaniem opłaca się to obu stronom.

"Małe oszustwo" może polegać na przykład na ukryciu części swojej marży w wyliczeniu kosztów zlecenia. Częsta praktyka w mojej branży, trudna do wykrycia i często wymuszana przez "kupców", którzy dążą do ograniczenia marży dostawców. IMO kwalifikuje się do renegocjacji a nawet zerwania kontraktu.

@Jacek Jarmuszczak:
Może nie w światach, ale na pewno żyjemy i pracujemy w różnych branżach i lokalizacjach geograficznych. Tylko dlatego ta rozmowa może być dla mnie interesująca. Pięknie się różnimy i pewnie nie chcielibyśmy się zamieniać rolami.

Ma Pan rację, każdemu zależy na maksymalizacji zysku. Ale można różnie liczyć ten zysk, zwłaszcza liczy się perspektywa czasowa. Hit and run nie zawsze jest najlepsze, a wyciśnięcie cytryny sprawia, że nie możemy już do niej wrócić. I Pan to na pewno wie jako człowiek negocjujący z dostawcami. Jeśli zechce Pan się podzielić swoją praktyką - jak traktuje Pan dostawcę, który naciągnął Pana na poprzednim kontrakcie? Tak samo jak tego, który dał Panu uczciwe warunki?

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Jacek Jarmuszczak:

Przykład ze współpracy.
Przychodzi dostawca i mówi, że opóźni się z dostawami o 2 tygodnie bo miał poważny wypadek na linii (nieważne jaki, ale o
prokurature się odbija). Ja mam możliwość zrealizować dostawy
od kogo innego.
1. Poczekam na mojego dostawcę współczując mu, że ma poważne kłopoty?
2. Skupiam się na moich kłopotach z brakiem dostaw? Dostawcę,
który dał ciała obciążam moimi kosztami wynikającymi z niewywiązania się przez niego z umowy?

Wyciskanie to cytryny, czy uczciwe zdrowe podejście? Wszyscy poważni dostawcy zgadzają się na pkt.2. W końcu każdemu zależy , żeby mieć jeszcze więcej "win-win" w przyszłości.

Z pewnością taki model Pan przećwiczył, ale wspomnę o nim. Warto mieć dwóch - trzech dostawców tego samego asortymentu. Korzyści:
- można negocjować ceny (czy to już "wyciskanie" - raczej nie, bo przymusu sprzedaży nie ma),
- można zadbać o jakość (w tym przypadku dochodzi "komplikacja" do ceny - jak w zegarkach :o),
- można się uchronić przed takimi sytuacjami, jak wyżej opisana, nie tracąc z dostawcą kontaktu (wie, że są inni).

Stosowane to jest w ciągłym rozwoju oprogramowania (czasem), choć jest znacznie trudniejsze, niż dostawy jakiejś określonej części.

We wspomnianym wcześniej, wrześniowym HBR jest także o budowaniu tzw. "ekosystemów biznesowych" - czy to utopia? Raczej nie, HBR w to się nie "bawi". W takim biznesowym ekosystemie nie ma miejsca na wyciskanie cytrynek - trzeba współpracować, choć nie musi to być związek na okres "stąd do wieczności". W takim współdziałaniu musi, a przynajmniej powinno dochodzić często do sytuacji WIN WIN. Choć nawiązując do naturalnych ekosystemów, jest w nich miejsce dla pasożytów i drapieżników, oczyszczających ekosystem z jednostek słabych i chorych.

Pozdrawiam

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Panowie, oddalamy się troche od tematu.
Najlepiej zacznijmy od tego co kto rozumie pod pojęciem "wyciskanie cytryny".

Dla mnie:
1. Jako kupujący prawie nigdy nie wiem czy to co oferuje dostawca to zdarcie z niego ostatniej koszuli aka wyciśnięcie jak cytryny czy zafundowanie mu mercedesa 600
(są narzędzia zakupowe, które pozwalają domniemywać bliżej, którego końca jesteśmy, ale to na inną dyskusję).

2. Jeśli spośród najtańszych ofert udaje mi się wycisnąć jeszcze np. 20% upustu a dostawca się na to godzi to:
a) zakładam, że nie jest wariatem i zna się na matematyce
b) nadal nie mam pewności, że nie da się jeszcze obniżyć

W obliczu ograniczonego zaufania, o szpiegostwie przemysłowym nie wspominając - ciągła walka o obniżąnie ceny i wyciskanie ile się da (dostawcy mogą usprawniać procesy, obniżać koszty BoM-u etc. a oddech konkurencji najlepiej nam w tym pomaga) to jedyna droga do tego, żeby renifery nie zazdrościły mi poroża a klient wchodząc do sklepu nie płacił 20 pln za żarówkę.

****************
Z punktu widzenia sprzedawcy wyciskanie cytryny to zaoferowanie wysokiej ceny w nadziei, że klient nie zrobi przetargu i opowieść o kosztach pracy, energii, transportu i ludzkiej twarzy "rozumnego" klienta (nie tak jak inni wyciskacze) wystarczy do uzyskania wysokiej marży.
Ponownie, jeśli klient się na to godzi to zakładam, że zna się na matematyce i nie jest wariatem, który urwie mi za to głowę, jak się zorientuje, że zafundował mi nowego Maybaha. Najlepiej jednak, żeby przedstawił to ktoś, kto zajmuje się tym na codzień.
******************

Konkluzja
Jeśli każdy walczy o maksymalizację swojego zysku to jest to uczciwe podejście, każdy zna się na matematyce i wie na co go stać. Nikt nie negocjuje w otwarte kary, nikt nie pyta przeciwnej strony czy taki poziom cen jest wystarczający.

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Robert Lara:
po pierwsze - jak rozumieć ten termin?

Podstawą wszelkich naszych decyzji są emocje. Jeżeli w wyniku mojego wpływu na Partnera w jego głowie pojawią się emocję, które przełożą się na jego decyzje to przecież są to jego decyzje, które on podjął. Dlatego podczas negocjacji trzeba być cholernie refleksyjnym.

Jeżeli kobieta w wyniku emocji podejmuje decyzje i daje się skonsumować już na pierwszej randce, to jest to jej decyzja. Skoro tego chciała to dostała to czego chciała - w negocjacjach jest identycznie. Decyzje jednej strony wpływają na status quo drugiej strony. Dlatego jedna z zasad negocjacji mówi - bądź niezdecydowany i unikaj niezdecydowanych. Niezdecydowanie wiąże się z brakiem emocji i ich pokazywaniem.

Jeżeli partner pozwala sobie na to aby wycisnąć go jak cytrynkę to jest to jego wina a nie tego kto wyciskał. Jeżeli ktoś daje to ktoś inny bierze bo jak nie pilnujesz to nie masz.

Negocjator, który nie bierze odpowiedzialności za swoje decyzje i przerzuca odpowiedzialność w negocjacji na drugą stronę, pokazuje że jest niedojrzałym negocjatorem.

TPS

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Jacek Jarmuszczak:
Konkluzja
Jeśli każdy walczy o maksymalizację swojego zysku to jest to uczciwe podejście, każdy zna się na matematyce i wie na co go stać. Nikt nie negocjuje w otwarte karty, nikt nie pyta przeciwnej strony czy taki poziom cen jest wystarczający.

PODPISUJĘ SIĘ POD TYM

TPS

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Tomasz Piotr Sidewicz:

Niezdecydowanie wiąże się z brakiem emocji i ich pokazywaniem.

Z moich doświadczeń i obserwacji wynika, że u podstaw niezdecydowania leży zwykle strach, a nie brak emocji. "Zimny drań" to ktoś bez emocji, ale działający w bardoz zdecydowany sposób. Czyli (według mnie): niezdecydowanie nie jest powiązane z brakiem emocji, brak emocji sprzyja zdecydowanym zachowaniom.
Zgoda, można symulowac niezdecydowanie, ale to jest już zagrywka.

Jeżeli partner pozwala sobie na to aby wycisnąć go jak cytrynkę to jest to jego wina a nie tego kto wyciskał.

Przerysowując: jeżeli ktoś pozwala dopuszcza do tego, by go zabito, to jest to jego wina? Oj, chyba nie tak. Filozofia życiowa "ciąć frajerów", którą wielu wyznaje, mi nie odpowiada.
Ostatnio słyszałem w radio o oszuście, któy okradał staruszki "na wnuczka". Co ciekawe, okradał kobiety o imieniu Genowefa. Wydedukował (jak? nie wiem), że osoby w podeszłym wieku o takim imieniu są najbardziej podatne na sugestie.

W pewnym sensie negocjował z nimi i uzyskiwał co chciał - według przedstawionej przez Ciebie logiki, to była ich wina, nie jego. Skrajny przykład "wyciskania cytrynek" ze stratą dla "cytrynki".

Pozdrawiam

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Henryk M.:
W pewnym sensie negocjował z nimi i uzyskiwał co chciał - według przedstawionej przez Ciebie logiki, to była ich wina, nie jego. Skrajny przykład "wyciskania cytrynek" ze stratą dla "cytrynki".

Pozdrawiam

Jak wiesz, podstawą większości technik manipulacyjnych czyli również też negocjacyjnych jest tzw bezrefleksyjność. Jest kilka manipulacji wymagających od ofiary (zwał jak zwał) refleksyjności.

Ja nie pochwalam okradania staruszek ani innych osób - a co do cięcia frajerów - hmm mnie moje życie nauczyło jednego - chcesz żeby było dobrze zrób to sam. Sam dbam o moje bezpieczeństwo, zarobki itp. Nikt za mnie tego nie zrobi i nie zwolni mnie z myślenia o sobie. Cwaniaków zawsze było pełno, oni są i będą zawsze. Trzeba uważać.

W dużej mierze jest to kwestia filozofii (amerykańskiej) życiowej. Jestem samodzielny i odpowiedzialny za siebie. Nie zwalam winy na TYCH INNYCH. Kiedy popełniam błąd w negocjacji to nie ma dla mnie zmiłuj.

TPS

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Piotr Wrzosiński:
Metaforycznie: Gdy wyrywacz - wyciskacz wyciśnie swoje cytryny do cna, zostanie z pustym patykiem. Tymczasem pielęgnujący cytrynowe drzewko ogrodnik będę miał cały gaj cytrynowy.

Piękny komunał :) szkoda tylko, że na cmentarzach znajdują się ludzie w wyniku biznesowych decyzji innych ludzi.

Biznes nie lubi słabych - to naturalna selekcja i trzeba się z tym pogodzić.

Jestem w stanie wskazać mnóstwo firm, które w pogoni za zyskiem wyciskają inne firmy jak cytrynkę. W końcu z czegoś te bankructwa się biorą.

TPS

Temat: ...wycisnąć adwersarza jak cytrynkę...

Tomasz Piotr Sidewicz:

Jacek Jarmuszczak:
Konkluzja
Jeśli każdy walczy o maksymalizację swojego zysku to jest to uczciwe podejście, każdy zna się na matematyce i wie na co go stać. Nikt nie negocjuje w otwarte karty, nikt nie pyta przeciwnej strony czy taki poziom cen jest wystarczający.

PODPISUJĘ SIĘ POD TYM

Są sytuacje gdy negocjuje w otwarty karty i nie tylko ja. Czasem jest tak, że wiem czego i za ile chcę oraz mam alternatywę, bywa, że wywalam na stół karty i pytam czy pasuje, jak nie to odchodzę od stołu. To oczywiście "skrót" ale tak to z grubsza wygląda. Wymaga to maksymalnego przygotowania i znajomości rynku. Efekty sa takie, że nie raz tą metoda "na beszczelnego" uzyskuje to co normalnie (czyli zaczynam od "strasznej tajemnicy" musiał bym długo negocjować i mieć w efekcie nieco mniej tylko dlatego, że druga strona "lubi ten sport".

Moim zdaniem dla doświadczonego i uczciwego negocjatora "negocjacje uczciwe są przyjemne, negocjacje z naciągaczem są krótki i nudne".

A jaki to uczciwy negocjator? W moich kategoriach to ktoś kto negocjując nie popycha partnera (mimo, że czasem nawet słabszego) do bankructwa. To w kwestii wyciskanai cytrynek.

Po drugie jednak, żeby nie było, lata negocjacji nauczyły mnie wiele i od dłuższego czasu stosuje zasadę: kto mieczem wojuje od miecza ginie :)