Temat: Dlaczego WIN WIN w negocjacjach nie istnieje
absolutnie PRAWDA, jednak (1) nazwałeś powyżej dostawcę oszustem, (2) nie dowiodłeś istnienia win-win, czy jego nieistnienia. Jeśli
chciałeś tu zasugerować: zapłać dostawcy A kilka % więcej niż deklaruje dostawca B, a wówczas dostawca A Cię nie oszuka i będzie zadowolony to... przedstaw dokładnie tą argumentację Twojemu przełożnemu ORAZ odpowiedz mu na pytanie (może wredzizna zadać): dlaczego nie skorzystamy z oferty dostawcy B?
Robert, nie nazwałem w swojej wypowiedzi dostawcy oszustem. To twoja nadinterpretacja. W przypadku usług czy produktów często mamy do czynienia z rzeczami, które nie są ściśle wystandaryzowane lub ich 100% standaryzacja jest praktycznie niemożliwa (np. ze względów czasowych).
Dla przykładu - jedna i ta sama firma może wyprodukować spot reklamowy za 600.000, ale może go też zrobić za 500.000 i jeśli będziesz dalej "negocjował", to zrobi go nawet za 450.000. Z tym, że efekt jaki osiągniesz obniżając tak cenę może okazać się fatalny w skutkach. Zamiast impaktowej reklamy, która zwiększy ci sprzedaż otzymasz przeciętną reklamówkę, bo do pracy zostanie zatrudniony tańszy reżyser, tańszy operator, tańsi aktorzy, na dodatek głodni bo nie dostaną na planie cateringu, studio w odległym mieście etc. I nie będzie to oszustwo, tylko efekt stosowania przez ciebie strategii "wyciskania cytryny", który poprzez stopniowe obniżanie marży twojego partnera, obniża też jego motywację oraz skłania go do poszukiwania oszczędności.
Analogicznie w przypadku z dwoma różnymi dostawcami - przy prostych, wystandaryzowanych produktach przerzucenie się do tańszego/najtańszego ma sens (o ile jesteś w stanie zweryfikować, że obniżona cena nie wynika z obniżonej jakości). Jednak przy usługach czy produktach o wyższym stopniu złożoności, osiągnięcie najniższej ceny z możliwych, sprawi że zamiast pracować ze sprawdzonym, doświadczonym dostawcą, który "zna się na rzeczy", będziesz często korzystał z usług firmy, która niską marżę rekompensuje sobie robieniem dużej liczby projektów/produkcji, żeby wyjść na swoje. W konsekwencji będzie mogła na twój projekt/produkt poświęcić mniej czasu, mniej doświadczonych ludzi, a ciebie czeka dużo więcej Pain In The Ass.
Jeśli chodzi o proponowany przez ciebie eksperyment - mam to szczęście współpracować z ludźmi, którzy rozumieją, że czasem warto zapłacić kilka % więcej, żeby kooperować z dobrym, zmotywowanym dostawcą i osiągać zakładane profity minimalizując jednocześnie PAIN i ryzyko "jakościowe".
a to z kolei jedynie projekcja jakiejś osobistej filozofii lub doświadczeń, natomiast znów nie wiedzieć czemu wyrażasz negatywną opinię o dostawcach. moje doświadczenia wskazują: dobrzy i zadowoleni dostawcy to nie Ci, którzy korzystają na tym, że kupiec jest leniem i/lub ćwokiem. Dobrzy dostawcy to Ci, którzy solidnie napracowali się przy negocjacji kontraktu, zostali w nich wybrani, a w trakcie realizacji kontraktu obie strony grają uczciwie.
To nie jest projekcja mojej filozofii, lecz wskazanie jakie są potencjalne ryzyka stosowania strategii "wyciskania". Nie wyrażam też żadnej negatywnej opinii o dostawcach, lecz zwracam uwagę, że fokusując się jedynie na kosztach, pomijasz wszelkie pozostałe aspekty - związane z jakością otrzymywanych usług/produktów czy jakością współpracy z dostawcą.
bardzo, ale to bardzo chętnie usłyszę argument popierający powyższą tezę i nie ustaję w nadziei, że to kiedyś nastąpi.
Niestety nie określiłeś Robert, jaki argument byłby dla ciebie zadowalający i przekonujący. A biorąc pod uwagę to jak gorąco przywiązany jesteś do strategii "wyciskania" nie wiem czy taki argument istnieje.
Dla mnie te kilka % więcej to koszt minimalizacji PAIN, ryzyka związanego z jakością i pracowania z ludźmi, z którymi chcę pracować.
I wcale nie oznacza to "przepłacania", "ulegania dostawcy" czy akceptowania każdej podanej ceny.
a moim skromnym zdaniem stawianie tezy jak wyżej przy braku jej poparcia dowodzi conajmniej lekceważenia rozmówców, co razi tym bardziej, że masz, Marcinie, doświadczenia socjologiczne w OBOPie, więc zapewne wiesz, czego potrzeba, by przedstawić tezę, jaką przedstawiłeś. potrzeba znać wyniki przeprowadzonych prawidłowo metodologicznie badań rynku.
Robert, nie miałem zamiaru nikogo lekceważyć. Jest to moja opinia i nie jest udokumentowana "przeprowadzonymi prawidłowo metodologicznie badaniami rynku", bo takimi nie dysponuję. Wolałbym też żebyś nie wskazywał co "zapewne wiem", a czego zapewne nie wiem, bo nie jest to kwestią tej dyskusji.
Na jej poparcie mogę dodać, że budowanie długotrwałych relacji z dostawcami, i podejmowanie decyzji zakupowych nie tylkko na podstawie cen, lecz również jakości jest częścią metodologi TQM/ kaizen (
http://www.kaizen.com/glossary.html?no_cache=1&tx_cont...[key]=11), która tak jak "wyciskanie" może pomóc w cięciu kosztów. I które jest już wykorzystywane w wielu firmach (np.
http://pl.kaizen.com/klienci/lista-klientow.html).
Pozdrawiam,
Marcin
пропозиції роботи
