Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Ludzie sobie mogą dorabiać dowolnie. Póki jednak mają etat jakikolwiek, nie są freelancerami.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Krzysztof B.:
Panie, co mi pan tu pieprzy. Jakie półtora miesiąca, jakie 21 tysięcy.
Ja tu mam oferty, że na jutro będzie gotowe, za stówkie, góra dwie.

Życzę powodzenia, tu jest moja wizytówka, jak Pan zmieni zdanie proszę o telefon:)

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Dariusz Rorat:
Jak już napisałem, w pewnych sytuacjach czyli wykorzystując to że klienci sami biją się o freelancera można jeszcze podnieść stawkę i wydoić tego, kto da najwięcej. A więc w tej sytuacji biorę 100 zł/h, jeśli znajdę kogoś kto jest w stanie dać 2x więcej, podwyższam stawkę 2 krotnie. Tu też nie trzeba żadnej szkoły wyższej, bo to wie nawet dziecko. Dla mnie jest to tylko dowodem na to, że stawka godzinowa wcale nie musi być wskaźnikiem jakości pracy a zależy ona raczej od popytu i podaży a nie rzeczywistych kosztów, które freelancer musi pokryć. Bo można sobie ustalać wyceny dowolnie, tylko że niestety rynek to wszystko zweryfikuje. I taki freelancer, który zobaczy że nie jest w stanie zdobyć klienta bo za drogo się ceni, szybko obniży ceny albo wycofa się z tej branży. Przykre ale prawdziwe.

A ja stosuję stawki reprezentujące wartość pracy, którą oferuję i nie zależnie od tego czy z klienta da się "wyciągnąć" więcej czy mniej - mój sposób kalkulacji oferty jest taki sam.
Negocjacje od targowania różnią się tym, że w targach szarpiąc brody i płacząc o głodujących za oceanem dzieciach kupuje się na wschodzie skórzaną torebkę wartą 30 dolarów za 50 dolarów zamiast 250 dolarów i w dodatku jest to element lokalnego folkloru ( po wyjściu nietargujących się sprzedawcy są obrażeni i plują w podłogę).
Negocjacje polegają na tym, że ja wyceniam moją pracę, jak Cię na nią nie stać a chcesz mnie zatrudnić to negocjujemy - zakres, harmonogram, inne zlecenia, inne kontrakty, terminy płatności itp.
Jak dla mnie każde inne podejście to naciągactwo rodem z arabskiego bazaru - no chyba, że ktoś nie zna swojej wartości rynkowej i bada rynek - czy za 80zł jest dym czy nie ma, jak nie ma to robię za 120zł może się uda.Mateusz Kurleto edytował(a) ten post dnia 01.12.12 o godzinie 21:43

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Dariusz Rorat:
doskonale wiem (a to się już zdarzało), że zleceniodawca będzie żądał pewnych zmian, gdzie ja muszę liczyć się z jego zdaniem.

to tylko kwestia treści umowy jaka zawierasz, ja zawieram umowy o dzieło i tak jest dokładnie opisany zakres, nie ma, że "jeszcze to poproszę"...

Dlatego ja jak ognia unikam podawania stawki godzinowej a projekty wyceniam tylko dla siebie [...]

A zatem któtko. Dla tego projektu, konkretna cena i konkretny termin wykonania.

ależ to dokładnie tak powinno wyglądać, ja nic nie wiem podaje stawkę godzinową, jak wiem, to wyceniam "dzieło" i podaje termin...

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Krzysztof B.:
Tak robi MYŚLĄCY człowiek, nawet jeśli nie jest prezesem czegokolwiek.

Freelancer ma prawo oczekiwać od prezesa, że ten warunki brzegowe określi. Nawet jeśli użyje słów pospolitych, niefachowych czy nawet będzie posiłkował się przykładami innych usług.

jak ma się więc warunek brzegowy prezesa: "system ma wspomagać wystawianie faktur i pobierać dane o sprzedawcach do faktur z systemu HR" z pytaniem freelancera: "czy interfejs systemu HR pozwala na proste pobieranie danych sprzedawcy"?

dzięki ignorancji prezesa, który nie odrobił lekcji czyli nie sprawdził rynkowych cen za usługę określonej jakości.

bo z takimi się nie dyskutuje, niech się uczą na własnych błędach bo nie raz nie uznają innych metoda nauczania :)

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Mateusz Kurleto:
A ja stosuję stawki reprezentujące wartość pracy, którą oferuję i nie zależnie od tego czy z klienta da się "wyciągnąć" więcej czy mniej - mój sposób kalkulacji oferty jest taki sam.

Widzisz, swoją stawkę można dość łatwo wyliczyć na podstawie swoich kosztów i są nawet takie kalkulatory. Tylko że wydaje mi się że ta wartość pracy zależy od tego co się dzieje na rynku. Nie mówię tu wcale o naciąganiu, tylko o wykorzystaniu rosnącego popytu, celem maksymalizacji zysków (a to przecież jest celem przedsiębiorstw, nawet tych jednoosobowych). Jeśli ktoś cały czas zarabia tyle samo w ciągu miesiąca i to jeszcze tyle, że ledwo wystarcza mu na przeżycie, jest tylko wyrobnikiem.

Jeśli masz cały czas taką samą stawkę, np. te 100 zł a przychodzi do Ciebie coraz więcej klientów, nie masz możliwości by wszystkich obsłużyć. I tutaj jest dwie opcje:

1) odrzucić pewną część nie podwyższając stawki (ciągle zarabiasz tyle samo)
2) podwyższyć stawkę (spowoduje to i tak to że część klientów sama zrezygnuje z usługi) a bogatsi skorzystają

Który sposób jest lepszy? A przecież będą i okresy, kiedy ten popyt nie będzie już tak duży.

Przecież to wie nawet dziecko, że jeśli ktoś jest skłonny dać więcej, to takiemu opłaca się sprzedać. Skoro taki klient jest skłonny dać więcej, ponieważ potrzebuje usługi to czy jest to naciąganie? Naciąganie jest wtedy gdy taki klient, który ma swoją stronę www, nie potrzebuje wcale lepszej a taki freelancer stara się mu taką wcisnąć, bez żadnego uzasadnienia przyszłych korzyści. To tak jak jeszcze nie tak dawno temu akwizytorzy wciskali TV satelitarną, z abonamentem i jednorazowym kosztem kilkaset zł, kiedy takiemu wystarczy tylko dekoder DVB-T za ok 150 zł. A ilość kanałów jest i tak dla takiego zadowalająca.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Dariusz Rorat:

Mateusz Kurleto:
A ja stosuję stawki reprezentujące wartość pracy, którą oferuję i nie zależnie od tego czy z klienta da się "wyciągnąć" więcej czy mniej - mój sposób kalkulacji oferty jest taki sam.

Widzisz, swoją stawkę można dość łatwo wyliczyć na podstawie swoich kosztów i są nawet takie kalkulatory.

Różnica w naszych podejściach polega na tym, że ty chcesz uzyskać kontrakt pokrywający Twoje koszty z maksymalną marżą wynikającą z zależności popyt/podaż. Z tego co rozumiem proponujesz argumentację potrzebuję zarabiać 100zł za rbh, żeby mi się opłacało, ale pod koniec roku jest więcej zleceń, więc w listopadzie i grudniu moja stawka wnosi 120zł, a w styczniu i lipcu 80zł.

Ja chcę sprzedać swoje usługi za cenę reprezentującą ich wartość dla klienta.
Ja mówię - opracuję wymagania, zaprojektuję, zaimplementuję i wdrożę system, który spowoduje zmniejszenie zapotrzebowanie na kapitał obrotowy poprzez zmniejszenie wartości magazynu zapasów 3-krotnie przy utrzymaniu KPI produkcji i logistyki.
Projekt potrwa rok, efekty będą po 2 latach od rozpoczęcia projektu, koszt całego projektu to 2 mln zł. Proponuję pozyskanie dofinansowania z UE, efektywny koszt uwzględniający dyskonto i utrzymanie cashflow wyniesie 1 mln zł.
Firma ma magazyn zapasów o wartości 15 mln zł, obniżenie jego wartości 3 krotnie spowoduje uwolnienie ok 10 mln zł kapitału. 10 mln zł w perspektywie roku warte są ok 1-1,5 mln zł. Zatem moje usługi zwrócą się w 9-12 miesięcy od wdrożenia..
Serio uważasz, że przy tak postawionej sprawie będę negocjował, czy stawka za rbh kosztuje 100 czy 150zł?

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Widzisz, swoją stawkę można dość łatwo wyliczyć na podstawie swoich kosztów i są nawet takie kalkulatory.

to najgłupszy sposób kalkulacji kosztów, ma sens przy pracy mięśniami (kosztem jest wyżywienie i utrzymanie).

Tylko że wydaje mi się że ta wartość pracy zależy od tego co się dzieje na rynku.

wartość pracy wyznacza ten kto z niej korzysta, a nie ten kto ją wykonuje, poza oczywiście minimalnym kosztem utrzymania zasobu przy życiu :)

Nie mówię tu wcale o naciąganiu, tylko o wykorzystaniu rosnącego popytu, celem maksymalizacji zysków

maksymalizacji w krótkim czy długim terminie bo to nie to samo. Uczciwy kupujący (zamawiający) usługi ma świadomość, że usługodawca ma swój udział w jego sukcesie (truizm ale tak jest).

Dobry usługodawca ma - jak pozna dobrze swój rynek - jedną swoją stawkę (zawsze należy umieć odpowiedzieć na pytanie: a gdybym Pana/nią zatrudnił na dni/godziny to ile by to kosztowało).

Kontrakt usługowy negocjuje się zależnie od celu pracy: albo wyceniane jest ryzyko porażki (analiza, projektowanie poprzedzajace kodowanie itp.) albo praca do wykonania (kodowanie) a to nie to samo.

Jeśli ktoś cały czas zarabia tyle samo w ciągu miesiąca i to jeszcze tyle, że ledwo wystarcza mu na przeżycie, jest tylko wyrobnikiem.

wtedy prawdopodobnie źle wybrał zawód albo po protu ma problem z wydatkami... nie obrażajmy także ludzi, którzy cenią sobie spokój i tak własnie lubią pracować.

Jeśli masz cały czas taką samą stawkę, np. te 100 zł a przychodzi do Ciebie coraz więcej klientów, nie masz możliwości by wszystkich obsłużyć. I tutaj jest dwie opcje:

1) odrzucić pewną część nie podwyższając stawki (ciągle zarabiasz tyle samo)
2) podwyższyć stawkę (spowoduje to i tak to że część klientów sama zrezygnuje z usługi) a bogatsi skorzystają

Który sposób jest lepszy? A przecież będą i okresy, kiedy ten popyt nie będzie już tak duży.

nie do końca tak jest, opisałeś szkolne prawo popytu i podaży ale usługi często mają swoją wartość graniczna niezależnie od podaży i popytu, podniesienie ich ceny spowoduje jedynie utratę opłacalności korzystania z nich i rezygnację kupującego. Klasyczny przykład to analiza i projektowanie, jeżeli ich wartość przekracza ok. 15-20% budżetu na wykonanie oprogramowania to sponsor rezygnuje i tyle, liczba analityków na rynku nie ma tu znaczenia bo tu chodzi o ryzyko, że developer i projekt wpadnie do statystyki 75% projektów to porażki, a porażka to zbadane 166% kosztów planowanych i 222% czas trwania planowany więc jest co "ratować" ale ma to swoje granice a i niejeden ryzykuje.

Przecież to wie nawet dziecko, że jeśli ktoś jest skłonny dać więcej, to takiemu opłaca się sprzedać.

błąd: a co zrobisz gdy Twój klient odkryje, że "wczoraj" zrobiłeś to samo taniej? Podasz mu bajkę o prawach runku?

Skoro taki klient jest skłonny dać więcej, ponieważ potrzebuje usługi to czy jest to naciąganie?

sam sobie musisz odpowiedzieć na to pytanie, w razie kłopotu zapytaj o to swoich klientów. To że ktoś potrzebuje i jest skłonny "dać więcej" to problem podobny do cen wody butelkowanej podczas powodzi na Dolnym Śląsku: sam sobie odpowiedz czy sprzedawanie wtedy wody po 20zł od butelki było dobre, złe, uczciwe, etyczne itp. (wtedy wielu było skłonnych tyle dać za czystą wodę do picia)

Ja stosuje zasadę, że moje oferty i ceny nie są żadna tajemnicą handlową, moi klienci mogą się spotkać, wypić po piwie i pokazywać umowy ze mną wraz z cenami.. (co czasami ma miejsce na konferencjach :)).

jest takie fajne stare porzekadło, tu jego parafraza: jeżeli każdemu oferujesz te samą cenę za tę sama usługę nie musisz pamiętać co komu powiedziałeś. Ja nawet nie mam specjalnie rozbudowanego CRM, bo nie muszę pamiętać co komu i za ile oferowałem :) i gorąca polecam tę strategię... nie ponoszę żadnych kosztów "pilnowania tajemnic".

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Osoby pragnące doszkolić się z zakresu rozmów z klientem proszone są o kontakt na priv do najbliższego piątku tj. do 7.12.2012 :)

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Mateusz Kurleto:
Ja chcę sprzedać swoje usługi za cenę reprezentującą ich wartość dla klienta.

Kto wylicza wartość tych usług dla klienta? Ty czy klient?

Ja mówię - opracuję wymagania, zaprojektuję, zaimplementuję i wdrożę system, który spowoduje zmniejszenie zapotrzebowanie na kapitał obrotowy poprzez zmniejszenie wartości magazynu zapasów 3-krotnie przy utrzymaniu KPI produkcji i logistyki.
Projekt potrwa rok, efekty będą po 2 latach od rozpoczęcia projektu, koszt całego projektu to 2 mln zł. Proponuję

A jak ocenić efekt obniżenia magazynu zapasów po 3 latach?
Jak wykażesz po tym czasie, że uzyskano to co obiecałeś na początku?
Jak poradzisz sobie z tym, że w ciągu 3 lat firma wzrosła 3 krotnie
więc koszty (i poziom zapasów) po 3 latach będą się miały nijak do
kosztów dzisiaj?
Jak pokażesz po 3 latach jaki byłby poziom zapasów gdyby nie
kupili systemu?

Żeby nie było to prezentowane podejście jest jak najbardziej ok.
Tylko, że jest to bardzo trudne i rozumiem, że niektórzy idą
na skróty i robią wycenę stawka x liczba godzin.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Wit Jakuczun:
Kto wylicza wartość tych usług dla klienta? Ty czy klient?

Rynek. "Jesteś tyle wart ile daje Ci rynek." A ściśle mowiąc to moim zdaniem jest to efekt negocjacji między klientem a usługodawcą. W moim interesie jest jak jak najwyższa cena, klienta najniższa. Oczywiście dochodzi wiele dodatkowych czynników (termin wykonania, termin i sposób płatności, serwis i obsługa posprzedażowa, konkurencja, planowane przez klienta zyski dzieki kupionej usłudze, etc.) ale generalnie jest to efekt negocjacji między sprzedawcą a kupującym ajedynym wyznacznikiem dla ceny jest średnia cena na rynku na podobna usługę.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Piotr Krupa:

Wit Jakuczun:
Kto wylicza wartość tych usług dla klienta? Ty czy klient?

Rynek. "Jesteś tyle wart ile daje Ci rynek." A ściśle mowiąc

Mam wrażenie, że Mateusz pisał o czymś innym.

to moim zdaniem jest to efekt negocjacji między klientem a usługodawcą. W moim interesie jest jak jak najwyższa cena,

Nie jest efektem negocjacji wyliczenie rzeczywistych oszczędności
z wdrożenia rozwiązania. Ten efekt to fakt a nie wynik dogadania
się.
Negocjacje mogą dotyczyć tego jak tymi oszczędnościami
klient może się z Nami podzielić. I o tym pisał, moim zdaniem,
Mateusz.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

O to mi właśnie chodziło. przy czym owe "oszczędności" to jeden z efektów i to nie zawsze występujący i nie zawsze możliwy do zmierzenia. Jak np. wyliczyć ile klient zaoszczędzi czy zyska zlecając rekrutacje pracowników? A wprowadzając nowy system CRM?

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Mateusz Kurleto:

Ja mówię - opracuję wymagania, zaprojektuję, zaimplementuję i wdrożę system, który spowoduje zmniejszenie zapotrzebowanie na kapitał obrotowy poprzez zmniejszenie wartości magazynu zapasów 3-krotnie przy utrzymaniu KPI produkcji i logistyki.
Projekt potrwa rok, efekty będą po 2 latach od rozpoczęcia projektu, koszt całego projektu to 2 mln zł. Proponuję pozyskanie dofinansowania z UE, efektywny koszt uwzględniający dyskonto i utrzymanie cashflow wyniesie 1 mln zł.
Firma ma magazyn zapasów o wartości 15 mln zł, obniżenie jego wartości 3 krotnie spowoduje uwolnienie ok 10 mln zł kapitału. 10 mln zł w perspektywie roku warte są ok 1-1,5 mln zł. Zatem moje usługi zwrócą się w 9-12 miesięcy od wdrożenia..
Serio uważasz, że przy tak postawionej sprawie będę negocjował, czy stawka za rbh kosztuje 100 czy 150zł?

Mateusz myślę że teoretyzujesz :)

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Piotr Krupa:

Wit Jakuczun:
Kto wylicza wartość tych usług dla klienta? Ty czy klient?

Rynek. "Jesteś tyle wart ile daje Ci rynek." A ściśle mowiąc to moim zdaniem jest to efekt negocjacji między klientem a usługodawcą. W moim interesie jest jak jak najwyższa cena, klienta najniższa. Oczywiście dochodzi wiele dodatkowych czynników (termin wykonania, termin i sposób płatności, serwis i obsługa posprzedażowa, konkurencja, planowane przez klienta zyski dzieki kupionej usłudze, etc.) ale generalnie jest to efekt negocjacji między sprzedawcą a kupującym ajedynym wyznacznikiem dla ceny jest średnia cena na rynku na podobna usługę.

Średnia cena ma być wyznacznikiem? No dobra, załóżmy że biorę udział w aukcji, gdzie widać jakie ceny podali wykonawcy albo obliczam cenę na podstawie ofert z podobnych aukcji w przeszłości. Zostawmy już tych gimnazjalistów, nie o to tu chodzi. Jakie jest prawdopodobieństwo że zostanę wybrany, jeśli na aukcji dominują oferty po znacznie niższych cenach od tej średniej a tylko jedna lub dwie jest są znacznie wyższe.

Dla przykładu w poprzedniej aukcji było 5 freelancerów, którzy oferowali po 200 zł, trzech oferowało 500 zł, dwóch po 1000 zł. Średnia cena to 450 zł, łącznie startowało ich dziesięciu. Mediana wychodzi 350 zł. Po jakiej cenie pójdzie to zlecenie? Bo mnie się wydaje że tutaj sama średnia jest nie tyle istotna co cena, po której te zlecenia chodzą najczęściej (dominanta).

Oczywiście to jest jasne że nie ma co się nastawiać tylko na najniższe ceny, bo w ten sposób to można szybko się wyłożyć ale wydaje mi się że statystyki są bardzo istotne w tym wszystkim.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Paweł Nowak:
Mateusz myślę że teoretyzujesz :)

A można prosić o rozwinięcie myśli?

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Dariusz- nie mówiłem o "aukcjach". Jasne, ze jak jest "aukcja" to jest to zazwyczaj 100% cena. W mojej branży jest tak często w przetargach. Mówiłem o sytuacji gdy prowadzimy rozmowy z klientem i negocjujemy warunki wykonania usługi.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Wit Jakuczun:

Paweł Nowak:
Mateusz myślę że teoretyzujesz :)

A można prosić o rozwinięcie myśli?

Chodzi mi że Św Graal nie istnieje - a biznes jest bardziej skomplikowany niz Mateusz to opisał - gdyby byłoby to tak proste jak mówi - dawno już dostępne w systemach i rozwiązaniach informatycznych.
Zwykle taka rozmowa z klientem kończy sie na słowach: Wielu było takich co tak mówiło, to ja ponoszę ryzyko biznesowe. Najczęściej nikt nie zna tak procesów w firmie jak jej pracownicy i to oni w powiązaniu z wykonawcą muszą ustalić czego się spodziewają a on co im może dać i być może można to w ten czy inny sposób wykona. Jeśli ktoś z zewnątrz mówi mi że zrobi to i to - to albo myślę że jest bajkopisarzem, teoretykiem lub... dobrym marketingowcem ale nikim więcej.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Kończąc temat... dzisiaj otrzymałem odpowiedź od sekretarki prezesa..
W odpowiedzi pani wyjaśnia, że z dziesięciu zaproszonych osób i firm nie wybrali godnego ich firmy zleceniobiorcy. Zaznaczm, że nie boli mnie fakt, że nie wygrałem tego zlecenia, jedynie przykra jest taka ignorancja i bezsensowne kastingi.
Nie mogłem się powstrzymać i poprosiłem by przedstawili mi profil idealnego kandydata który mógłby otrzymać to zlecenie.

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Andrzej Bryś:
Kończąc temat... dzisiaj otrzymałem odpowiedź od sekretarki prezesa..
W odpowiedzi pani wyjaśnia, że z dziesięciu zaproszonych osób i firm nie wybrali godnego ich firmy zleceniobiorcy.

No litości. Z 10 kandydatów nie mogli nikogo wybrać? I to "godnego ich firmy"? To co to za firma? Coca-cola? Nike? Google?

Bardzo to przypomina konkursy na logo, gdzie z kilku tys. nadesłanych też nie potrafią wyłonić odpowiedniego.