GoldenLine
Zaloguj się
Andrzej Bryś

Andrzej Bryś właściciel, GrowUP
DoroslaReklama.pl

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Hej,
byłem dzisiaj na "wstępnej rozmowie" u klienta w siedzibie firmy. Temat dotyczył zrobienia prostej strony dla firmy.
Bardzo sympatyczny pan prezes okazał się również szczery, dowiedziałem się, że na takie same rozmowy (oczywiście po wysłaniu portfolio) jest z nim umówione 10 osób łącznie ze mną.
Zastanawia mnie czy często zostajecie zapraszani na taki castingi i na ile uczciwe to jest.

Oczywiście, żeby nie było, że jestem obrażony na cały świat i na wszystko narzekam, zdaję sobie sprawę, iż mamy wolny rynek, w branży jest duża konkurencja, więc zleceniodawcy mają w czym przebierać. Oczywiście, naturalne jest dla mnie dopytywać się w różnych miejscach, odbyć kilka rozmów przed podjęciem tak ważnej decyzji jak zlecenie stworzenia strony internetowej. Tylko czy etyczne jest zapraszanie do siebie - na wielkie zadupie niemałego miasta - aż dziesięć osób?

Policzmy - dojazd w jedną stronę - minimum pół godziny, spotkanie pół godziny - daje nam to półtorej godziny.
Pomnożyć to przez dziesięć osób to minimum 15 roboczogodzin, czyli praktycznie czas w jakim można byłoby taką stronę zrobić.

Napiszcie jak często spotykacie się z czymś takim i w jaki sposób można się przed takimi castingami zabezpieczyć.
Link do wypowiedziLink
Maciej Bartosiak

Maciej Bartosiak IT CONSULTANT

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

A może po prostu pomyślał, że jak powie o tym, że ma 10 chętnych na wykonanie strony www to od razu obniżysz cenę?

Według mnie ilość takich spotkań powinna być wprost proporcjonalna od budżetu projektu, lecz nie zakładam aby za stronę, której tworzenie trwa 15rbh ktoś płacił ++100k PLN.

Jest jeszcze druga opcja - nudzi mu się w robocie i wymyślił sobie, że posłucha sobie co ewentualni wykonawcy mają do zaoferowania:P
Link do wypowiedziLink
Andrzej Bryś

Andrzej Bryś właściciel, GrowUP
DoroslaReklama.pl

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Wręcz przeciwnie, dlatego cena wzrosła. Mam świadomość tego, że gdyby mnie wybrał, współpraca raczej niebyła łatwa i byłaby pod presją. Szanujmy nawzajem swój czas, to wtedy ruszy gospodarka w tym kraju.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Takie sytuacje to ryzyko zawodowe freelancera i nie jest to niczym dziwnym. Jeśli ktoś zdecyduje sie na ten sposób życia (a w tym działalność gospodarczą) to musi być przygotowany na takie ewentualności. Klient ma prawo wyboru, nikt tu nie ma monopolu na wykonywanie usług, więc tak wygląda ta sytuacja. A sposób na zabezpieczenie przed tym ryzykiem jest prosty: nieco wyższe ceny usług (to jak wyższe, to można ustalić dopiero na podstawie danych statystycznych). Na początku z tym ciężko.

Nie ma większego sensu ryzykować wyjazd wart np. ok. 300 zł, kiedy faktycznie zlecenie jest warte też tyle samo (jakiś prosty projekt a strony też po tyle chodzą). Jeśli jednak już zakładać wykonanie, to takie wyjazdy jako koszty należy uwzględniać w wycenie. Wcale tu nie mówię o tym, że ze względu na taki wyjazd zlecenie ma kosztować 600 zł, bo może być tak, że ktoś na 10 zleceń (powiedzmy po 300 zł) ma tylko jeden taki wyjazd za 300 zł, więc łatwo policzyć, że ceny muszą być wyższe o jakieś 10%, więc przy takim założeniu, za taką stronę (i każdą następną przy założeniu że kosztuje tyle samo) należałoby wziąść po 330 zł. Zakładam tu jednak, że wyjazdy są kosztami pośrednimi i nie mają jako tako bezpośredniego związku z konkretnym zleceniem.

Wtedy za wykonanie 10 stron mamy 3300 zł, czyli już taki jeden losowy wyjazd się skompensuje. Gdyby liczyć po 300 zł, to za 10 prostych stron freelancer weźmie 3000 zł a więc jest tu już deficyt w kwocie 300 zł. I nie ma z czego pokryć tego przejazdu. W tych obliczeniach pominąłem inne koszty takie jak np. telefony. Oczywiście jest też drugie rozwiązanie: wydoić jednego klienta i wziąść 600 zł a nie 300 zł a od pozostałych brać po 300 zł bo nie ma konieczności wyjazdów ale wątpię, by było to sensowne rozwiązanie w takich przypadkach jak tu autor opisał.

Jest tu jeszcze wiele innych czynników, takie jak chociażby możliwe opóźnienia w zapłacie wynagrodzenia, których tu nie uwzględniłem. Wyliczenie to ma na celu zobrazować, że wycena projektu nie może być ustalana tylko dlatego, że klient wymądrza się tym, że ma wielu innych chętnych. Przez brak rozsądku można się szybko wyłożyć.Dariusz Rorat edytował(a) ten post dnia 29.11.12 o godzinie 14:53
Link do wypowiedziLink
Anna Wysocka-Gazda

Anna Wysocka-Gazda Anioł nigdy nie
upada. Diabeł upada
tak nisko, że nigdy
s...

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Andrzej Bryś:

Ale czemu "nieudane"? Jak jesteś dobry to zlecenie sobie wywalczysz.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Anna Wysocka-Gazda nie wiem do czego odnosi się to "nieudane", ale co do "wywalczenia" zlecenia, to na pewno nie tędy droga. Jeśli trzymamy jakość, to nie musimy się upadlać właśnie takim poniżaniem, bo dla mnie to już trochę poniżanie.

Andrzej Bryś wiesz... przy takich tekstach o 10 designerach, którzy jadą lizać tyłek temu prezesikowi, włączyć Tobie się powinna czerwona lampeczka w głowie i wtedy dostajesz luz taki, że nie do końca jesteś pewien, czy sam w ogóle chcesz tą robotę... i wtedy profesjonalizmem gościa miażdżysz. Jeśli nie zadowolisz takiego prezesika ceną i zrobieniem jeszcze dodatkowych pięciuset rzeczy w tej cenie, to i tak nie dostaniesz tej roboty, albo np. nie będzie chciał dać zaliczki i będzie generalnie cwaniakował innymi tego typu zagraniami.

To przychodzi z czasem, ale też są wyjątki w jedną i drugą stronę. W jedną, że nawet doświadczony miazgator-freelancer potrafi się przypadkiem upodlić, a w drugą, że teoretycznie klient upierdliwy może się okazać w porządku i okazujący szacunek.

Ten prezesik z historyjki to pewnie jakiś cwaniak, który myśli, że "kryzys jest, to niech walczą o zlecenie"... tylko zapomniał, że raz, że w tej branży, gdy trzyma się poziom i jakość (i parę innych rzeczy) niekoniecznie trzeba się zgadzać na takie podejście, a dwa, że to już nie te czasy lat 80tych, 90-tych, że on tu może tanimi kacapołami nie wiadomo co zwojować. A paszoł won takim cwaniakom...Miłosz Wojaczek edytował(a) ten post dnia 29.11.12 o godzinie 15:19
Link do wypowiedziLink
Iwona K.

Iwona K. HR Manager

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Nie rozumiem oburzenia, to jest normalna transakcja kupna - sprzedaży. Każdy z nas jak kupuje np. samochód czy inne dobro, ogląda kilka czy kilkanaście różnych modeli, sprawdza parametry, porównuje, itd.
Andrzeju poszedłeś na spotkanie z własnej woli, siły nikt nie używał (?). Na miejscu zlecającego zachował byś się tak samo.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Wszystko zależy od tego w jaki sposób prowadzisz rozmowy...
Pracując w marketingu, średnio co drugi dzień przychodził ktoś z ofertą dla hotelu. Rozmawiając z nimi miałem wrażenie, że dostali swoją ofertę 5 minut temu i nie zdążyli się jej nauczyć...
Chaotyczne teksty typu "tu ma pan to, a tu to, a jak pan kliknie tu to jest to, ale nie ma tego, ale jak bedzie to, to i tamto" więc po ok. minucie się wyłączałem i mogli się produkować ile wlezie, a kończyło się na tym samym czyli BĘDZIEMY W KONTAKCIE choć i tak wiedziałem, że kontaktu nie będzie :) Wyjątkiem były osoby, które widać, że były zestresowane, a oferta była kiepska, to grzecznie się dziękowało za propozycję.

Niektórzy tak przedstawiają oferty, gdyż po prostu się nie znają na odpowiednich technikach prezentacji, inni zaś starają się aż za bardzo i wychodzi z takiej osoby nachalny typ.

Zawsze trzeba przemawiać językiem korzyści, jeśli już jedziesz do Klienta, to zostaw mu jakieś materiały, a na miejscu powiedz krótko co on na tym zyska + powiedz w czym jesteś lepszy od konkurencji. Jeśli Klient wychodzi z tekstem, że zaraz po Tobie będzie 9 innych, to powiedz:

"Panie KOWALSKI, rozumiem Pana doskonale, każdy chce jak najwięcej za jak najmniej, szczerze mówiąc mógłbym dać Panu namiar nawet na osobę, która zrobi to za 50zł, ale musi się Pan liczyć z konsekwencjami, gdzie podwykonawca wykona usługę i kontakt się urwie lub skorzysta z materiałów graficznych, które widnieją na co drugiej stronie czy ścianie miasta."

Cwaniaki lubią rozmawiać z cwaniakami, to samo tyczy się ludzi, którzy nie dadzą się tak szybko "wydymać". Jeżeli należysz do osób, które jak usłyszą NIE, MOŻE, ZOBACZYMY, NIE JEST PAN JEDYNY itd., a wtedy tracisz nadzieję i się wycofujesz(tak mi się wydaje, bo założyłeś temat), to popracuj nad odpowiednimi tekstami, im bogatsza rozmowa, tym lepsze efekty i przy tym pamiętaj, że nie każdy lubi słuchać wystukanych regułek, zaskocz czymś, przyjedz z prezentacją itd.

Powodzenia :)
Link do wypowiedziLink
Anna Wysocka-Gazda

Anna Wysocka-Gazda Anioł nigdy nie
upada. Diabeł upada
tak nisko, że nigdy
s...

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Miłosz Wojaczek:
Anna Wysocka-Gazda nie wiem do czego odnosi się to "nieudane",

Do tytułu postu?
ale co do "wywalczenia" zlecenia, to na pewno nie tędy droga. Jeśli trzymamy jakość, to nie musimy się upadlać właśnie takim poniżaniem, bo dla mnie to już trochę poniżanie.

A od kiedy zwykłą rozmowa handlowa to poniżanie? No litości...

W kwestii reszty tekstu... łatwo przychodzi Ci wstawianie łatek...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Andrzeju,

jak wiemy są różne drogi do wybrania oferty.
spotkanie bezpośrednie to dodatkowa ważna informacja o relacjach (wspólnej współpracy)
informacja 2-stronna. takie uzupełnienie suchej oferty.

podjęcie decyzji to czasami złożony proces, czasami zależny od indywidualnej osobowości decydującego
(jest wielu managerów, którzy boją się podejmować najprostsze decyzje bez wnikliwej analizy)
- taką praktykę uznaję za rzecz normalną.

jak zrozumiałem poczułeś się urażony informacją, że jesteś 1n z 10ciu,
bo byłeś przekonany że jedziesz zamykać zlecenie.

zawsze przed wyjazdem można dopytać o charakter spotkania
i ewentualnie zrezygnować ze spotkania.

a to zawsze cenna lekcja o klientach, ich świecie;)
Link do wypowiedziLink
Anna Wysocka-Gazda

Anna Wysocka-Gazda Anioł nigdy nie
upada. Diabeł upada
tak nisko, że nigdy
s...

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Tomasz Urbański:
Wszystko zależy od tego w jaki sposób prowadzisz rozmowy...

No właśnie :)
Link do wypowiedziLink
Andrzej Bryś

Andrzej Bryś właściciel, GrowUP
DoroslaReklama.pl

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Anna Wysocka-Gazda:
Andrzej Bryś:

Ale czemu "nieudane"? Jak jesteś dobry to zlecenie sobie wywalczysz.
jeżeli na rozmowie dowiaduję się, że nie chodzi o najlepszego, tylko najtańszego, to nie wywalczę.
Link do wypowiedziLink
Bartosz M.

Bartosz M. Właściciel,
Gzoom.pl

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Ja zawsze przed spotkaniem proszę o przesłanie szczegółów dotyczących projektu, bo przecież muszę wiedzieć o czym będę z klientem rozmawiał i jakie rozwiązania będą dla niego najlepsze.

Dodatkowo zawsze przed spotkaniem wysyłam wstępną kalkulację: kwotę, czas i sposób realizacji + wzór umowy. Jeżeli klient jest dalej zainteresowany to jadę na spotkanie.

Przez lata nauczyłem się, że niektórych klientów lepiej sobie odpuścić i nic na siłę :), szczególnie, gdy decydującym kryterium wyboru jest cena.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Anna Wysocka-Gazda:

A od kiedy zwykłą rozmowa handlowa to poniżanie? No litości...

Serio uważasz to za zwykłą rozmowę handlową? Gdzie się cwaniakuje, że "tam już czeka 10 innych"? No dla mnie nie jest, ale może mamy różnie ustawione limity na ten temat.
Łatki? No przecież sobie tutaj teoretyzujemy, więc rozpisuję różne przykłady i warianty.
Z tego, co wyczytałem, to pachnie mi tu prezesikiem-cwaniakiem.
Masz jakiś problem, że piszę dosadnie? Oooo... zaraz, czyżby poszła łatka w moją stronę?

Krzysztof Szymańczyk są lepsze, bardziej profesjonalne sposoby na danie do zrozumienia, że się robi jeszcze rozeznanie na rynku, a Andrzej opisał zachowanie pana prezesa całkiem dobitnie.
Myślę, że Andrzej nie zesmucił się samym faktem bycia 1 z 10, bo to wiadomo - normalne, ale próby wpływania na oferenta takimi tekstami to dla mnie tania zagrywka cwaniaczka.

Rzeczywiście telefon dobra rzecz - szczególnie, jeśli ma się jechać ileś tam kilometrów. Przez telefon już można rozeznać się, czy jest po co jechać. Oczywiście, są ludzie, którym pasuje takie coś, że mówi się im wprost, że "niech tu nie podskakują, bo tam czeka 10 innych". No ja odpadam z takich tematów.

Iwona Klibert... trzeba mieć szacunek do siebie. Jeśli wiesz, że pakujesz kasę w swoją wiedzę, że poszerzasz umiejętności, że robisz to, tamto, że traktujesz klienta serio, a jednocześnie jesteś traktowana jak "jakiś tam typ", to sorry... nie ma tu nic do rzeczy, że ktoś jedzie sam, czy nie sam - inna sprawa, że porządna rozmowa telefoniczna powinna dać sporo informacji, czy ma to sens, także tak, zgodzę się - teoretycznie trochę Andrzej sobie winien. Tyle, że no nie zmieniajmy tak tematu.

Tomasz Urbański i nie tylko:
Jeszcze co do prowadzenia rozmowy przez Andrzeja to ja zakładam, że on w profesjonalny sposób poprowadził case. Pewnie, że zaraz możemy tu robić zastrzeżenia, że "jeśli z takim a takim podejściem poszedł, to nic dziwnego, że tamto śmamto"... ja piszę o samej sprawie podejścia prezesa - wybieranie zleceniobiorcy na zasadzie konkursu szczurków.

W sumie to o tym też jest temat, że właśnie profesjonalnie wszystko robiąc trafiamy na cwaniaków - i moja wypowiedź w tym momencie zatacza koło.Miłosz Wojaczek edytował(a) ten post dnia 29.11.12 o godzinie 16:17
Link do wypowiedziLink
Andrzej Bryś

Andrzej Bryś właściciel, GrowUP
DoroslaReklama.pl

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Tak jak pisze Miłosz, nie zostałem zasmucony bycia jednym z dziesięciu. Jednak nie lubię takich tanich zagrywek i ciągania rzeszy ludzi przez pół miasta, by się okazało że mogą zarobić max 300zł.
Mamy XXI wiek, są telefony, są maile. Nietrudno chyba napisać wprost, że zależy komuś na niskiej cenie, niekoniecznie na wysokiej jakości - wtedy część szanujących się wykonawców zrezygnuje z szarpaniny o zlecenie.
Są miejsca w Internecie gdzie można znaleźć tanią siłę roboczą.
Takie zachowanie prezesów źle wpływa również na naszą gospodarkę państwową. Ludzie jeżdżą od klienta do klient, nic z tego nie wychodzi, czas leci.
Gdybym do każdego klienta miał tak jeździć, to musiałbym automatycznie za zlecenia kasować dwa razy więcej bym wyszedł na swoje.
Nie dziwi mnie to, że ktoś chce tanio i dobrze, ale chodzi tu o zwykły szacunek do czasu drugiego człowieka. W tym przypadku tego szacunku nie było.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

I tu wkracza ta kwestia, którą niektórzy też poruszyli:
Twoooja wina ; ) trza było dooobrze zbadać grunt.

Oczywiście wina w sensie przenośni, masz po prostu lekcyjkę w cenie przejazdu : )
to i tak niewiele, bo nie dłubałeś bez zaliczki przez 10 godzin, czy coś...

Ale ogólnie tak było, jest i będzie. Grunt, abyś Ty taki miał warsztat, aby to pozostała dziewiątka jechała "walczyć". Tak, czy siak, wyjdzie na Twoje.

IMO temat wyczerpany, lesson learned i jest git.
Link do wypowiedziLink
Andrzej Bryś

Andrzej Bryś właściciel, GrowUP
DoroslaReklama.pl

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Temat uważam za wyczerpany.
Pożaliłem się, trochę mi ulżyło, ten wewnętrzny smutek minął, poczułem trochę zrozumienia z Waszej strony.
Przede wszystkim dziękuję wszystkim za rady, które wydają się dość banalne, ale czasami dobrze sobie przypomnieć o dobrej komunikacji przed spotkaniem.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Andrzej Bryś:
Nie dziwi mnie to, że ktoś chce tanio i dobrze, ale chodzi tu o zwykły szacunek do czasu drugiego człowieka. W tym przypadku tego szacunku nie było.

Suma sumarum to Ty musisz przystosować się do świata
bo świat na pewno do Ciebie się nie przystosuje ;)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Tam gdzie jest 10 freelancerów gotowych pracować dla jednego zleceniodawcy to trudno się dziwić, by ten nie cwaniakował i nie kierował się ceną.

Dla wyjaśnienia posłużę się dwoma skrajnymi przypadkami.

1).

Załóżmy że dwóch zleceniodawców potrzebuje tego samego projektu a jest tylko jeden freelancer na rynku, który może to zrobić i dla uproszczenia przyjmijny że tylko jednemu może sprzedać projekt (umowa z przeniesieniem praw majątkowych). Pierwszy oferuje 5 000 zł, drugi 10 000 zł. Za ile taki projekt zostanie sprzedany? Jasne że za 10 000 zł, ponieważ na takim rynku to freelancer dyktuje warunki a przecież jest jasne, że powinien maksymalizować zyski. Gdyby wybrał tego co oferuje 5000 zł, postępowałby nieracjonalnie. Ale to jest bardzo uproszczony przykład.

2)

Tylko jeden zleceniodawca potrzebuje usługi a może na to przeznaczyć dla przykładu 10 000 zł. Załóżmy że jest dwóch freelancerów o podobnych kwalifikacjach, które można zweryfikować bo są na to sposoby. Jeden wycenia projekt na 10 000 zł, drugi na 5 000 zł. Za ile ten projekt zostanie sprzedany. Zgodnie z zasadą, że firmy mają maksymalizować zyski a obaj freelancerzy są tak samo kompetentni projekt pójdzie za 5 000 zł i jest to niestety bardziej prawdopodobne.

Projekt jest tyle wart ile klient jest w stanie za niego zapłacić i proszę sobie to wbić do głowy. A poza tym kto dzisiaj tak naprawdę nie kalkuluje? Może kogoś bardziej zamożnego stać by wyłożył te 10K zamiast 5K, ponieważ wierzy że droższy freelancer wykona mu ten projekt lepiej. Ale jakie jest prawdopodobieństwo, że klient wybierze droższego freelancera, bo to jest tutaj bardzo istotne. Napewno mniejsze niż prawdopodobieństwo wybrania kogoś tańszego. To można wyjaśnić tylko w jeden sposób, mało jest ludzi zarabiających duże pieniądze, więcej jest takich, których nie stać na droższe usługi. Nie widzę innego wytłumaczenia.
Link do wypowiedziLink
Andrzej Bryś

Andrzej Bryś właściciel, GrowUP
DoroslaReklama.pl

Temat: Nieudane rozmowy z klientem

Jan Miron:
Andrzej Bryś:
Nie dziwi mnie to, że ktoś chce tanio i dobrze, ale chodzi tu o zwykły szacunek do czasu drugiego człowieka. W tym przypadku tego szacunku nie było.

Suma sumarum to Ty musisz przystosować się do świata
bo świat na pewno do Ciebie się nie przystosuje ;)
Wręcz przeciwnie. To ja dostosowuję świat do siebie. Pozwalam sobie na nieprzyjmowanie pewnych zleceń. To ja wybieram osoby z którymi pracuję, spędzam czas.. Obdarzam ludzi szacunkiem i tego samego wymagam. I nie mam najmniejszego zamiaru pozwalać sobie na traktowanie mnie jak tanią siłę roboczą/niewolnika.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Darmowe Warsztaty Komunikac...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj