Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...
Szanowni Państwo,
Przyznam szczerze, że nie spodziewałem się iż mój post wywoła tak burzliwą dyskusję :)
Postaram się zatem troszkę uszczegółowić co autor miał na myśli.
1) Chciałbym, aby oprogramowanie którego szukam miało zaimplementowaną określoną metodologię sprzedaży i definiowało jakie kroki handlowiec powinien wykonać w całym cyklu handlowym. Z kim się skontaktować oraz jak to wpływa procentowo na prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Jeśli nie są wykonywane zaplanowane etapy dobrze by było mieć jakąś ścieżkę eskalacji.
Pisząc - metodologia sprzedaży - miałem na myśli określoną ścieżkę, którą handlowiec powinien wykonać w całym procesie sprzedaży. Tutaj faktycznie jak najbardziej moje myślenie skłania się ku systemowi workflow jednak bardziej rozbudowanemu na zasadzie "mind map".
Przykładowo:
I. Handlowiec wykonuje pierwszy krok (cold call) w postaci telefonu do Klienta.
I tutaj pojawiają się dwie opcje...
a) sekretarka go przepuści do osoby odpowiedzialnej za zakup lub zainteresowanej rozwiązaniem.
co daje powiedzmy 3% na potencjalną sprzedaż.
b) "spuści go na drzewo" po 10 sekundach co daje 1% na potencjalną sprzedaż (1%, bo może kiedyś się uda...)
Każde z powyższych zdarzeń implikuje kolejne...
Jeśli ma miejsce zdarzenie a) handlowiec po ciekawej rozmowie wprowadza notatkę do systemu i znów... jeśli rozmowa była coś wnosząca = Klient rokuje => handlowiec odznacza jakiś trigger i szansa potencjalnie rośnie np. do 5% i system przypomina handlowcowi o kolejnym kroku w zdefiniowanym czasie.
Dodatkowo w zależności od tego z kim rozmawiał... kolejna zmiana potencjalnej szansy.
Np. Zainteresowany prezes => 15%
niezainteresowany specjalista => 5% itd...
Idąc dalej... Jeśli to np. specjalista to system powinien z automatu podpowiadać:
- nawiąż kontakt z Dyr. Finansowym
- nawiąż kontakt z Dyr. takim a takim
- itd...
Odznaczanie kolejnych triggerów będzie w określony sposób wpływało na zwiększenie szansy zamknięcia sprzedaży.
Dalej w procesie pojawia się wiele zmiennych, z których każda ma swoją wagę... I tak np.
- czy znamy konkurencję
- czy nasze rozwiązanie spełnia oczekiwania Klienta w x procentach
- itd...
Każdy z parametrów zwiększa, bądź jego brak zmniejsza szansę na zamknięcie sprzedaży.
Idąc dalej tak jak w workflow jeśli mamy już określone kroki postępowania system powinien automatycznie podpowiadać następne na podstawie już wykonanych.
Jeśli handlowiec pomija lub "slizga się z wykonaniem" jakiegoś zadania / kontaktu system powinien mieć ścieżki eskalacji. Tzn. jeśli np. handlowiec nie wykonał kolejnego telefonu do zainteresowanego Klienta w zdefiniowanym czasie system powinien mu o tym przypomnieć, a następnie jego przełożonemu.
Tutaj widzę możliwość raportowania na zasadzie mind map. Osoba zarządzająca sprzedażą wybierając jakiegoś Klienta widzi właśnie coś w rodzaju mapy z odhaczanymi triggerami lub blind spotami (miejscami, których nam brakuje w cyklu sprzedaży)
#############################
2) Możliwość kontroli osób wspierających proces sprzedaży (np. przygotowanie wsadu do oferty, IT, prawnik, itd...). Tutaj widzę to troszkę na zasadzie worflow lub BPM. Handlowiec na jednym z etapów musi przygotować ofertę. Definiuje jej parametry i zleca w systemie ich wykonanie osobom z innych działów. Tutaj myślę również o klasycznej eskalacji (pracownik, przełożony itd...) jeśli zadanie nie zostało wykonane w terminie przez osoby, które dostały zlecenie.
Pisząc to miałem na myśli w zasadzie również workflow tworzony adhoc.
Powiedzmy, że handlowiec musi zrobić ofertę, do której częściowy wkład muszą przygotować inne działy. Tworzy zatem workflow adhoc:
=> Do IT - proszę o ocenę możliwości technicznych
=> do dz. operacyjnego - proszę o pomoc w wycenie
=> itd...
Tutaj również klasyczna ścieżka eskalacji... Jeśli IT się ociąga to najpierw przypomnienie, a później eskalacja do przełożonego (plus powiadomienie do zlecającego).
Na różnych etapach sprzedaży potrzebujemy różnych działów... Jeśli jest to domykanie umowy to będzie tworzone zlecenie w workflow do dz. prawnego, a na koniec pewnie i do prezesa, aby zaakceptował umowę.
Z tym, że... to nie zawsze będą dokumenty... czasem będzie to po prostu zlecenie wykonania jakiegoś zadania.
Jestem jednak świadomy, że to niekoniecznie będzie funkcjonalność CRM, a bardziej osobny system wspierający obieg informacji / dokumentów.
W tym poście dzielę się jednak moimi wszystkimi, nawet najbardziej wyimaginowanymi oczekiwaniami licząc, ze może jest soft, który je spełni :)
##########################################################
3) Najlepiej, aby oprogramowanie działało jako SAAS
Tutaj chyba wszystko jasne
##########################################################
4) Integracja z Outlook
Outlook jest dla mnie na tyle dobrym narzędziem, że nie widzę potrzeby dublowania go.
##########################################################
5) Możliwość korzystania na urządzeniach mobilnych (iPhone, Blackberry)
Tego chyba też nie trzeba wyjaśniać :)
##########################################################
6) Docelowo oprogramowanie miało by być "spięte" z innymi systemami w firmie co dorzuca nam kolejny parametr... łatwa integracja i wymiana danych z innymi systemami (np. księgowym oraz magazynowym)
Tutaj faktycznie inne systemy są... Jest oddzielny system FK i oddzielny system magazynowy, więc integracja była by raczej jednostronna... Wyciąganie danych z tych systemów.
Rola handlowca kończy się jednak na podpisaniu Umowy... Wystawienie faktury i windykacja to już zupełnie inna bajka.
#########################################################
Oczywiście na to wszystko należy nałożyć możliwość zarządzania bazą kontaktów i relacjami.
Bo przecież bez tego to nie byłby w ogóle CRM :)
Łukasz B. edytował(a) ten post dnia 22.02.12 o godzinie 21:58
пропозиції роботи
