GoldenLine
Zaloguj się
Anna K.

Anna K. HR Business Partner

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Szukam jakiegoś ciekawego - dłuzszego ćwiczenia dotyczącego języka korzyści - zwykle prowadzę ćwiczenie z robotem (do opisania na priv); ale czas na zmiany :) chętnie wymienię się pomysłami w tym zakresie;
pozdrawiam
ania
Link do wypowiedziLink
Wojtek Pill

Wojtek Pill handlowiec, trener,
coach, menedżer

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

rozdaj uczestnikom po spinaczu, takim zwyklym biurowym, moze byc wersja w kolorach, daj im 3 minuty za przygotowanie sie, a potem kazdy ma 1-1,5 minuty, zeby zaprezentowac dlaczego jego spinacz maja kupic, zobaczysz, czy skupiaja sie na produkcie, czy na jego zastosowaniu ;)
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Wybierz kilka produktów (najlepiej ich własnych), podziel ludzi na grupki, rozdaj im po produkcie i poproś o spisanie listy cech opisującyh ten produkt. Następnie wymiana list i kolejna grupka cechy przekształca w korzyści.
Inna wersja - quiz:
Prosisz w trzech grupach o wypisanie jak największej liczby korzyści do danego produktu. Każdą korzyść piszą na osobnej karteczce. Potem liczą ile mają tych karteczek - niby już wiadomo, która grupa wygrała, ale teraz weryfikujesz (tabela na tablicy), ile jest tam PRAWDZIWYCH korzyści - nie zalet, nie cech, ale właśnie KORZYŚCI. Od liczby karteczek odejmujesz wszystkie nie-korzyści. Można też odjąć punkty za najbardziej oczywiste/powtarzające się korzyści (z komentarzem, że dobry handlowiec poszukuje takich korzyści, które są dla klienta czymś nowym zaskakującym, a nie standardowe "najlepsze nasze, bo daje panu 10% oszczędności").
Link do wypowiedziLink
Anna K.

Anna K. HR Business Partner

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

To testuję Wojtku na rekrutacji :).
Bardzo fajnie się sprawdza:)
dzięki :)

Wojtek P.:
rozdaj uczestnikom po spinaczu, takim zwyklym biurowym, moze byc wersja w kolorach, daj im 3 minuty za przygotowanie sie, a potem kazdy ma 1-1,5 minuty, zeby zaprezentowac dlaczego jego spinacz maja kupic, zobaczysz, czy skupiaja sie na produkcie, czy na jego zastosowaniu ;)
Link do wypowiedziLink
Andrzej Ambroży

Andrzej Ambroży Trener w ABC
Szkolenia i Credit
Agricole Bank Polska
SA

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Efekt tych ćwiczeń jest taki, że w rozmowach panuje monolog. Jak możecie ćwiczyć korzyści bez potrzeb? W tym ćwiczeniu sprawdzicie co najwyżej czy potrafią generować zalety z produktu.

Proponuję przygotować opis klienta (krótki) z mniej lub bardziej oczywistą potrzebą i dopiero do tej potrzeby poprosić o to, aby dobrali korzyść zaspokajającą tę potrzebę.

Jeżeli uświadomicie ludziom, że tak wygląda korzyść, rozmowy będą mniej nużące dla klientów i znacznie rzadziej będą Wasi ludzie słuchać odmowy na wstępie, która coraz częściej wynika ze zmęczenia bełkotem.

PozdrawiamTen post został edytowany przez Autora dnia 06.03.14 o godzinie 11:00
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Andrzej A.:
Efekt tych ćwiczeń jest taki, że w rozmowach panuje monolog. Jak możecie ćwiczyć korzyści bez potrzeb? W tym ćwiczeniu sprawdzicie co najwyżej czy potrafią generować zalety z produktu.

Żeby dopasować korzyść do potrzeby, trzeba najpierw umieć w ogóle formułować korzyści. A tu szanowny trenerze widać, że nawet trener nie odróżnia korzyści od zalet.

Proponuję przygotować opis klienta (krótki) z mniej lub bardziej oczywistą potrzebą i dopiero do tej potrzeby poprosić o to, aby dobrali korzyść zaspokajającą tę potrzebę.

To może być kolejny etap ćwiczenia - jak już handlowcy potrafią nazwać korzyść. Pytanie było o ćwiczenie na formułowanie korzyści, a nie na umiejętność odpowiadania na potrzeby klienta. Jako trener powinieneś umieć dobrać ćwiczenie do celu.

Nie wspomnę nawet jak stary to wątek...
Link do wypowiedziLink
Andrzej Ambroży

Andrzej Ambroży Trener w ABC
Szkolenia i Credit
Agricole Bank Polska
SA

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Moja droga Marysiu zdecydowanie nie ma konieczności znać gotowego wzoru, korzyścią dla klienta jest wszystko, co zaspokaja potrzebę, a nie to jak zostało sformułowane.

Dlatego Marysiu, proponuję przemyśl co masz napisać zamiast wychodzić z jakimiś zarzutami. Z chęcią poznam Twoją definicję zalet i korzyści.

Nie ma znacznie kiedy został założony temat, ważne jest ilu ludziom napchałaś takich bzdur do głowy, a ile jeszcze można ich uratować teraz kiedy wiesz.

Pozdrawiam serdecznie
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Rozumiem Andrzeju, że Ty wiesz lepiej i masz ciekawsze propozycje ćwiczeń na "język korzyści" - bo takież było pytanie zakładającego wątek. To może najpierw się podziel ogromem swej wiedzy (tylko błagam, napisz coś na temat), a potem będziesz szafował słowami w stylu "napychanie bzdur do głowy"?
Link do wypowiedziLink
Andrzej Ambroży

Andrzej Ambroży Trener w ABC
Szkolenia i Credit
Agricole Bank Polska
SA

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Już Ci Marysiu napisałem. Teraz tylko dopracuj to pod swoje potrzeby, a zrobisz krok do przodu.

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Andrzej A.:
Już Ci Marysiu napisałem. Teraz tylko dopracuj to pod swoje potrzeby, a zrobisz krok do przodu.

Pozdrawiam

:D

Powodzenia Andrzejku w call center przy szkoleniu ludków wg gotowych skryptów rozmów:) Pogadamy sobie za kilka lat, jak trochę popracujesz z menedżerami i ich potrzebami. Szkoda prądu na takie jałowe dyskusje o niczym. Napisz coś merytorycznego to będziemy ciągnąć temat.

A swoją drogą to autorkę wątku należałoby zapytać co zastosowała i jak jej to zadziałało (tylko pewnie już nie pamięta). A potem dawać złote rady (hmmm, tylko jakie, bo nie widzę żadnej z Twojej strony?)
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

PS. I jeszcze zachęcam zajrzeć do profilu Ani, bo myślę, że to raczej Ty od niej mógłbyś się wiele nauczyć w kwestii pracy z klientem:) zamiast negować metody Ani i innych.
Link do wypowiedziLink
Wojtek Ł.

Wojtek Ł. ......

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Maria K.:
:D

Powodzenia Andrzejku w call center przy szkoleniu ludków wg gotowych skryptów rozmów:) Pogadamy sobie za kilka lat, jak trochę popracujesz z menedżerami i ich potrzebami. Szkoda prądu na takie jałowe dyskusje o niczym. Napisz coś merytorycznego to będziemy ciągnąć temat.

A swoją drogą to autorkę wątku należałoby zapytać co zastosowała i jak jej to zadziałało (tylko pewnie już nie pamięta). A potem dawać złote rady (hmmm, tylko jakie, bo nie widzę żadnej z Twojej strony?)

Maria K.:
PS. I jeszcze zachęcam zajrzeć do profilu Ani, bo myślę, że to raczej Ty od niej mógłbyś się wiele nauczyć w kwestii pracy z klientem:) zamiast negować metody Ani i innych.

Mario, do ostatnich dwóch wpisów (powyżej) miałaś mocne argumenty i wypowiadałaś się bardzo sensownie (mógłbym się pod tym podpisać obiema rękami). Niestety te dwa ostatnie wpisy są poniżej standardów. Szkoda, bo miałaś racje i miło było Twoje wypowiedzi w tej dyskusji czytać.
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Wojtek Ł.:
Mario, do ostatnich dwóch wpisów (powyżej) miałaś mocne argumenty i wypowiadałaś się bardzo sensownie (mógłbym się pod tym podpisać obiema rękami). Niestety te dwa ostatnie wpisy są poniżej standardów. Szkoda, bo miałaś racje i miło było Twoje wypowiedzi w tej dyskusji czytać.

Pewnie masz rację. Trochę mnie wkurzył Andrzej, zachował się jak typowy młody wilczek, udowadniający wszystkim, że wie najlepiej i będzie mi sugerował, żebym się dokształcała... jestem tylko człowiekiem, stąd reakcja. Sama kiedyś byłam na tym etapie - myślałam, że wiem wszystko, bo przeczytałam kilka książek...:)

Aczkolwiek ostatni mój post z odniesieniem do profilu Ani miał zwrócić jego uwagę, że zanim coś napisze (szczególnie o "bzdurach"), warto spojrzeć z kim rozmawia, kto zadał pytanie, o co i kiedy, bo dla merytoryki ma to duże znaczenie. A tak wyszło, ze poucza kogoś, kto mógłby spokojnie uczyć go metod pracy.
Link do wypowiedziLink
Wojtek Ł.

Wojtek Ł. ......

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Andrzej A.:
Efekt tych ćwiczeń jest taki, że w rozmowach panuje monolog. Jak możecie ćwiczyć korzyści bez potrzeb? W tym ćwiczeniu sprawdzicie co najwyżej czy potrafią generować zalety z produktu.

Proponuję przygotować opis klienta (krótki) z mniej lub bardziej oczywistą potrzebą i dopiero do tej potrzeby poprosić o to, aby dobrali korzyść zaspokajającą tę potrzebę.

Jeżeli uświadomicie ludziom, że tak wygląda korzyść, rozmowy będą mniej nużące dla klientów i znacznie rzadziej będą Wasi ludzie słuchać odmowy na wstępie, która coraz częściej wynika ze zmęczenia bełkotem.

Pozdrawiam


„Andrzejku” czy zdajesz sobie sprawę z tego co powoduje zdrobnienie imienia? Czy tego uczysz uczestników swoich szkoleń?

Andrzeju popełniłeś mały błąd, i tak jak Maria wskazała należy czytać ze zrozumieniem a dopiero potem zabierać głos.

Co nie znaczy że nie miałeś racji iż korzyści należy dopasować do potrzeb Klienta. Jednak w wątku jasno chodzi tylko i wyłącznie o ćwiczenia dotyczące korzyści dlatego tylko w tym temacie osoby biorące udział w dyskusji się wypowiadały.

Wystarczyło abyś napisał, że ucząc korzyści warto również nauczyć dopasowywać korzyści do potrzeb Klienta, zamiast negować wypowiedzi innych i stawiać się w roli autorytetu – czy tak uczysz sprzedaży?

Gdybym posłużył się twoim schematem, i odniósł się do Twojej wypowiedzi, mógłbym napisać na przykład tak:

„Efekt Twojego ćwiczenia będzie taki że Handlowcy będą w rozmowie z Klientem wymieniali potrzeby i pytali która z nich najbardziej podoba się Klientowi aby następnie wymienić korzyści związane z wybrana potrzebą.

To ćwiczenie spowoduje tylko tyle, że nauczą się listy potrzeb i korzyści. Dlatego proponuje przygotować ćwiczenie które nauczy rozpoznawać i generować potrzeby Klienta aby w oparciu o nie przedstawiać korzyści. Można to zrobić np. tak (tu krótki opis ćwiczenia )

Jeżeli nauczymy rozpoznawać i generować potrzeby, rozmowy z Klientami będą zajmującym dialogiem, a Klient będzie odczuwał że Handlowiec interesuje się nie tylko jego pieniędzmi, co wpłynie na obroty handlowców i zadowolenie Klienta

Idąc tym tropem myłbym następnie to zanegować i napisać że dopóki nie nauczysz Handlowców zadawania pytań nie będą oni potrafili nie tylko badać potrzeb ale również zamykać sprzedaży, dlatego należy …

I w końcu mielibyśmy ćwiczenia na cały proces sprzedaży, bo przecież jak nie nauczą się wyszukiwać Klientów to nie będą mogli itd.

Czy po czymś takim nie byłbyś gotowy do walki?
Emocje to zły doradca.Ten post został edytowany przez Autora dnia 08.03.14 o godzinie 16:48
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Dodam, że to jeden z niewielu wątków, gdzie trenerzy rzeczywiście wymieniają się swoją wiedzą i pokazują warsztat. Fajnie byłoby odświeżać takie wątki po to, by dodac coś nowego, pokazać inne spojrzenie itd. Młodzi uczą się wtedy od starszych, a starsi (stażem:)) odświeżają swoje (być może) skostniałe schematy.
Link do wypowiedziLink
Wojtek Ł.

Wojtek Ł. ......

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

tu warto zajrzeć :)

http://www.goldenline.pl/grupy/Zainteresowania/baza-cw...
Link do wypowiedziLink
Monika J.

Monika J. Trener Umiejętności
interpersonalnych

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Język korzyści ma swój początek w tym, aby poznać oczekiwania klienta. Klienci (jak wiadomo) mocno się różnią.
Warto zapytać o oczekiwania.. np. kupno telefonu komórkowego..

Jedni potrzebują do pisania smsów.
Inni do dzwonienia.
Inni do szeroko rozumianej komunikacji (mail, internet, możliwość zainstalowania wielu aplikacji).
Jeszcze inni do biegania (aplikacje).
Jeszcze inni, by mieć możliwość grania w gry czy czytania książek..
Są też tacy, którzy nie wiedzą czego chcą..

To powinien być punkt wyjścia do wszelkich rozmów- badanie potrzeb.

Często stykam się z tym, że dzwoni do mnie ktoś z ofertą (zawsze staram się wysłuchać), ale jeśli ta osoba ...
- nie pyta na przykład o moje zadowolenie z dotychczasowych usług,
- nie spyta z czego konkretnie jestem zadowolona, co bym ulepszyła..
- nie interesuje się tym, co ja, jako klient mam do powiedzienia
i na tej podstawie nie konstuuje pomocnej dla mnie oferty opartej na obupólnej korzyści , to marna szansa na dogadanie się.

Najczęściej odbieram telefon i słyszę :
- wciskanie czegoś, co nie jest mi potrzebne..
- czytanie żywcem oferty z kartki tak szybko, że nie mam możliwości się odezwać w trakcie..
- bez zapytania czy w chwili obecnej mam czas na rozmowę

Brak wsłuchania się w moje potrzeby, monolog są irytujące. Może inni to preferują.. ale tak na prawdę PYTAJĄC można tylko zyskać..
Może nie mam ochoty na nowy telefon, ale z chęcia przyda mi się "coś", co ułatwi mi życie?
Bez zadawania pytań.. klient zamyka się.. i kolejne telefony z tej samej firmy, odbiera z niesmakiem.

Mało tego- z własnego życia (jak sobie teraz tak w głowie analizuję), nigdy nie skorzystałam z oferty, którą mi narzucano.
Oferty, propozycje, w których miała miejsce dyskusja, bez oceniania, w których wskazano to, co teraz mam, a co mogę mieć (dostosowana do moich potrzeb) zawsze kończyły się konsensusem.. Plusem była na prawdę miła i sympatyczna obsługa (np. dostawca internetu, z którego korzystam od lat, do dziś). Nigdy nie zmieniłam tej firmy, bo dbają o moje potrzeby :) Ten post został edytowany przez Autora dnia 31.03.14 o godzinie 20:21
Link do wypowiedziLink
Jerzy Jacek Czajkowski

Jerzy Jacek Czajkowski Trener - Freelancer

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Monika J.:
Język korzyści ma swój początek w tym, aby poznać oczekiwania klienta. Klienci (jak wiadomo) mocno się różnią.
Warto zapytać o oczekiwania.. np. kupno telefonu komórkowego..

Jedni potrzebują do pisania smsów.
Inni do dzwonienia.
Inni do szeroko rozumianej komunikacji (mail, internet, możliwość zainstalowania wielu aplikacji).
Jeszcze inni do biegania (aplikacje).
Jeszcze inni, by mieć możliwość grania w gry czy czytania książek..
Są też tacy, którzy nie wiedzą czego chcą..

To powinien być punkt wyjścia do wszelkich rozmów- badanie potrzeb.

Często stykam się z tym, że dzwoni do mnie ktoś z ofertą (zawsze staram się wysłuchać), ale jeśli ta osoba ...
- nie pyta na przykład o moje zadowolenie z dotychczasowych usług,
- nie spyta z czego konkretnie jestem zadowolona, co bym ulepszyła..
- nie interesuje się tym, co ja, jako klient mam do powiedzienia
i na tej podstawie nie konstuuje pomocnej dla mnie oferty opartej na obupólnej korzyści , to marna szansa na dogadanie się.

Najczęściej odbieram telefon i słyszę :
- wciskanie czegoś, co nie jest mi potrzebne..
- czytanie żywcem oferty z kartki tak szybko, że nie mam możliwości się odezwać w trakcie..
- bez zapytania czy w chwili obecnej mam czas na rozmowę

Brak wsłuchania się w moje potrzeby, monolog są irytujące. Może inni to preferują.. ale tak na prawdę PYTAJĄC można tylko zyskać..
Może nie mam ochoty na nowy telefon, ale z chęcia przyda mi się "coś", co ułatwi mi życie?
Bez zadawania pytań.. klient zamyka się.. i kolejne telefony z tej samej firmy, odbiera z niesmakiem.

Mało tego- z własnego życia (jak sobie teraz tak w głowie analizuję), nigdy nie skorzystałam z oferty, którą mi narzucano.
Oferty, propozycje, w których miała miejsce dyskusja, bez oceniania, w których wskazano to, co teraz mam, a co mogę mieć
(dostosowana do moich potrzeb) zawsze kończyły się konsensusem.. Plusem była na prawdę miła i sympatyczna obsługa (np. dostawca internetu, z którego korzystam od lat, do dziś). Nigdy nie zmieniłam tej firmy, bo dbają o moje potrzeby :)

W pełni się z Tobą zgadzam!
Ostatnio miałem taki telefon z pewnej sieci komórkowej, gdzie "rozmowa" (monolog osoby po drugiej stronie słuchawki) przebiegała według takiego właśnie schematu, a jedynym pytaniem było: "panie Jerzy, gdzie mam wysłać telefon, do domu, czy na jakiś inny adres?"
Ta "rozmowa" trwała jakieś 6-8 minut i byłem nawet pod wrażeniem wyuczonej metody zdartej płyty i dość asertywnej postawy, chociaż ewidentnie podpartej schematami. Sądzę, że taka dość agresywna forma pewnie przynosić efekty, choć na mnie akurat zadziałała odpychająco, tak jak napisałaś na zasadzie wciskania na siłę. Może też na to patrzyłem inaczej, gdyż wiem o co chodzi... I jestem z tym samym operatorem od 14 lat :P
Link do wypowiedziLink
Marta Jasińska

Marta Jasińska Pekao S.A. -
Menedżer ds.
Sprzedaży

Temat: język korzysci - pomysły na ćwiczenie

Ja również zgadzam się z Andrzejem (Andrzejkiem? nie wiem którą z form bardziej preferuje :)), że jednak bez badania potrzeb nie ma rozmowy o korzyściach... bo w innym wypadku mówimy wyłącznie o zaletach :)
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

dobre ćwiczenie z komunikacji




Wyślij zaproszenie do
Anuluj