Temat: Klient jak dzban
Dariusz Szul:
Blanka Kaczanowska:
Po co jest para uszu, a tylko jedne usta...żeby więcej słuchać niz mówić. Tymczasem z mojego doświadczeni wynika że handlowcy to największe gaduły na swiecie.
A przecież jeżeli mówisz, opowiadasz zamiast pytać to tworzysz sytuacje, że klient jak ten dzban najpierw przyjmuje informacje… ale bez możliwości refleksji. Następnie ulewa się z niego. Rzadziej pęknie. I może uciec coś ważnego.
Blanko
Moim zdaniem hadlowiec musi być gadułą i być "wygadany", gdyż poprzez aktywną i dynamiczną rozmowę sprzedaje/opowiada/prezentuje oferowane produkty. Trzeba też ćwiczyć profesjonalny bajer handlowy PBH, który przydaje się gdy brakuje już argumentów i nie ma czym improwizować.
Oczami obserwuje - intelektem rozeznaje i kombinuje a ustami czyli narządem mowy sprzedaje. Narząd mowy oczywiście trzeba szkolić, czyli manipulować i "nakładać" odpowiednie brzmienie, wokalizę i dźwięczność.
Jest kilka głosów, które wzbudzają zaufanie, ale najbardziej skutecznym jest głos klatki piersiowej.
O głosie Blanko możemy poprozmawiać na oddzielnym wątku.
Jeżeli handlowiec potrafi wypowiadane słowa błyskawicznie skorelować z obserwacją a potem zadać kilka skutecznych pytań klientowi to zawsze będzie miał sukcesy w sprzedaży.
Trzeba też pamiętać, że umiejętność "aktywnego słuchania "klienta i wyciagania "skutecznych wniosków transakcyjnych" to też talent i dar Boży.
Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 08.08.09 o godzinie 20:24
Pozwolę sobie wtrącić swoje skromne trzy grosze jako praktyk.
Oczywiście zgadzam się, że handlowiec musi być wygadany. Jednak prezentacja oferty to zaledwie część procesu sprzedaży i to niekoniecznie ta najważniejsza. Gdyby o sukcesach w sprzedaży decydował tylko słowotok, nie byłoby sensu zatrudniać np. telemarketerów. Taniej byłoby po prostu odtwarzać klientom nagraną prezentację, która zostałaby wpuszczona jednym uchem, a wypuszczona drugim. Bardziej zgadzam się z drugą częścią wypowiedzi Pana Dariusza, ponieważ według mnie kluczem do sukcesu jest zadawanie pytań, aktywizowanie klienta podczas prezentacji, tak aby nie zaczął zastanawiać się podczas rozmowy , "cholera, kiedy te ściany zdążyły się tak zabrudzić" albo "ciekawe co dziś w bufecie serwują na obiad".
Milczenie jest pomocne w sprzedaży pod warunkiem, że nie stracimy kontroli nad rozmową. W końcu naszym celem jest sprzedaż, a nie empatyczne wysłuchiwanie żali i smutków klienta lub co gorsza jego mądrości życiowych.
Sztuką jest rozmawiać tak, aby klient nie poczuł się osaczony przez trajkoczącego handlowca i miał wrażenie, że jego potrzeby są najważniejsze. Chwila ciszy w rozmowie to dobry chwyt - handlowiec ma czas na wzięcie oddechu, a klient czując się zobligowany do wypełnienie tej pauzy, niejednokrotnie rzuci jakąś uwagę lub pytanie, które skieruje dalszą rozmowę na właściwy (prowadzący do podpisania umowy) tor.
Reasumując, jak to zwykle w życiu bywa: prawda leży pośrodku. Gaduła bez umiejętności słuchania i milczenia nic nie zdziała - straci tylko czas na swą bezowocną prezentację. Milczek też jest spalony na starcie, bo klient go przegada i odeprze wszystkie jego argumenty.
Przeciętny sprzedawca potrafi dobrze mówić, doskonały rozmawiać.
пропозиції роботи
