Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

to nie ta róznica kasiu.
Jezeli chcesz wypłącac premie, to nie za to, czyją zasługa jest te 80h, tylko za to ze w ogole jjest te 80h.

Ale te 80 h jest co miesiąc i nie jest to zasługa programisty. 80h bedzie tak czy inaczej.

Przy czym w jednym miesiącu jest 50h, w innym 130h

--> patrz opis tematu.

A wiec..?Katarzyna Wilczyńska edytował(a) ten post dnia 28.06.12 o godzinie 15:36

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Mam obawę, że oczekwiania, iż znajdziesz odpowiedź na problemy na takich forach jest nazbyt optymistyczne.....trzeba mieć dużo informacji, ażeby zaproponować coś sensownego

Biorąc pod uwagę informacje, jakie aktulanie pojawiły się na tym wątku mam jedną zasadaniczą wątpliwość - po co ta premia? ma motywować do lojalności? zachęcać do generowania dodatkowego przychodu dla firmy? a może jej cel jest jeszcze inny? NA CO ODPOWIEDZIĄ MA BYĆ TA PREMIA? Mam wrażenie, że znaleźliśmy lekarstwo (premię), a nie wiemy jaką chorobę chcemy wyleczyć. Zatem lekarstwo nie będzie skuteczne...

Bo jeśli chodzi o budowanie lojalności, to nie jestem przekonana, że premia wystarczy. Być może nawet w ogóle nie pomoże, bo pracownikowi i tak bedzie się opłacało robić coś na boku, niż mieć z tego jakąś prowizję.

Nie do końca rozumiem też w czym jest problem jeśli chodzi o samo premiowanie:
Czyją zasługą są dodatkowe godziny - klienta czy programisty?
Jak premiować za te dodatkowe godziny?
Kiedy premiować ?Ewelina Rypina - Cywińska edytował(a) ten post dnia 28.06.12 o godzinie 21:32

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Ja węszę podstęp





(programista to ten mniejszy)Dagmara D. edytował(a) ten post dnia 28.06.12 o godzinie 22:20

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Dagmara D.:
Ja węszę podstęp

(programista to ten mniejszy)

Mogłabyś wyjaśnic...?Katarzyna Wilczyńska edytował(a) ten post dnia 28.06.12 o godzinie 23:21

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

To kadr z filmu "Brzdąc". Jeden z wątków opisywał pewnego szklarza, ktory zatrudnił małego chłopca do wybijania szyb :)

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Ewelina Rypina - Cywińska:
Mam obawę, że oczekwiania, iż znajdziesz odpowiedź na problemy na takich forach jest nazbyt optymistyczne.....trzeba mieć dużo informacji, ażeby zaproponować coś sensownego

>

Nie raz sie udawało i gdzie jak gdzie- ale tu mam na to spore szanse.

Biorąc pod uwagę informacje, jakie aktulanie pojawiły się na tym wątku mam jedną zasadaniczą wątpliwość - po co ta premia? ma motywować do lojalności? zachęcać do generowania dodatkowego przychodu dla firmy? a może jej cel jest jeszcze inny? NA CO ODPOWIEDZIĄ MA BYĆ TA PREMIA? Mam wrażenie, że znaleźliśmy lekarstwo (premię), a nie wiemy jaką chorobę chcemy wyleczyć. Zatem lekarstwo nie będzie skuteczne...

Myślę, że hasło "premia za pozyskanie zlecenia" wyjaśnia rozumującemu człowiekowi sporo, Doczytanie pierwszego postu zas- wyjaśnia wszystko.

Nie do końca rozumiem też w czym jest problem jeśli chodzi o samo premiowanie:
Czyją zasługą są dodatkowe godziny - klienta czy programisty?
Jak premiować za te dodatkowe godziny?
Kiedy premiować ?

Ewelino, własnie o to pytam. Rozumiem, że nie rozumiesz, tylko w takim wypadku wypowiedzi w temacie, którego się nie rozumie nie maja sensu.

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Katarzyna Wilczyńska:

Ewelina Rypina - Cywińska:
Mam obawę, że oczekwiania, iż znajdziesz odpowiedź na problemy na takich forach jest nazbyt optymistyczne.....trzeba mieć dużo informacji, ażeby zaproponować coś sensownego

>

Nie raz sie udawało i gdzie jak gdzie- ale tu mam na to spore szanse.

Biorąc pod uwagę informacje, jakie aktulanie pojawiły się na tym wątku mam jedną zasadaniczą wątpliwość - po co ta premia? ma motywować do lojalności? zachęcać do generowania dodatkowego przychodu dla firmy? a może jej cel jest jeszcze inny? NA CO ODPOWIEDZIĄ MA BYĆ TA PREMIA? Mam wrażenie, że znaleźliśmy lekarstwo (premię), a nie wiemy jaką chorobę chcemy wyleczyć. Zatem lekarstwo nie będzie skuteczne...

Myślę, że hasło "premia za pozyskanie zlecenia" wyjaśnia rozumującemu człowiekowi sporo, Doczytanie pierwszego postu zas- wyjaśnia wszystko.

Nie do końca rozumiem też w czym jest problem jeśli chodzi o samo premiowanie:
Czyją zasługą są dodatkowe godziny - klienta czy programisty?
Jak premiować za te dodatkowe godziny?
Kiedy premiować ?

Ewelino, własnie o to pytam. Rozumiem, że nie rozumiesz, tylko w takim wypadku wypowiedzi w temacie, którego się nie rozumie nie maja sensu.

To może kieruj pytania do osób, które wg Ciebie rozumieją, a nie forum?

Biję się w piersi, ze nie mam od razu gotowego pomysłu, tylko próbuje zdobyć informacje zanim coś podpowiem.

Życze powodzeniaEwelina Rypina - Cywińska edytował(a) ten post dnia 29.06.12 o godzinie 09:43

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

No to pewnie włożę kij w mrowisko, lecz miałem do czynienia z różnymi z różnymi programistami i powiem krótko: nie zawracałbym sobie głowy tworzeniem dla developerów systemu motywacji finansowych. Może nieco nazbyt kolokwialnie, ale wyrażę swoja opinię.

Developerzy dzielą się na 2 grupy:
a) ci którzy rozumieją potrzebę zarabiania ze sprzedaży swoich usług programistycznych,
b) developerzy, których partnerzy rozumieją tę potrzebę.
W przypadku "a" dałbym sobie z nimi spokój, bo już pewnie zmieniają pracę albo pracują jako freelancerzy,
W przypadku "b" nie ważne, co im się zaproponuje wezmą i będą chcieć więcej, a zamiast w nocy spać będą mieć otwarte Visual Studio.

Sztuka programowania to sztuka twórczego podejścia rozwiązywania problemów. Gdy ich nie ma, to trzeba je tworzyć, by można było rozwiązać. Inaczej mówiąc, programista zawsze znajdzie punkt zaczepienia, by móc wykonać jakąś pracę dla Klienta i jeśli nie będzie mieć dość czasu by zrobić to w nocy, to przekaże info Tobie. Masz więc całkowitą rację, warto ich słuchać i stymulować do mówienia o relacjach z klientami, bo zawsze coś za uszami może siedzieć.

Skoro Twój pracownik może zrobić jakąś nową bibliotekę do istniejącego oprogramowania, bo przez założenie "będzie tłuc fuchy" i należy to skalkulować w kosztach jego pracy. Próba motywacji programistów bodźcami finansowymi do sprzedaży na rzecz organizacji to walka z wiatrakami w mej ocenie. Popieram spojrzenie Eweliny: zapytaj siebie: po co chcesz motywować programistów za sprzedaż, skoro i tak do nich to nie przemówi, jak sądzę, z podanych wyżej powodów? Czy nie lepiej popracować nad efektywną komunikacją, by chcieli mówić w grupie i szybciej i łatwiej świadomie lub po freudowsku "wysypali" się w firmie na temat możliwości zarobienia paru groszy od obecnego klienta?

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Kasiu,

Wstęp
Czytając kolejne posty mam wrażenie, że coraz bardziej się denerwujesz i coraz bardziej traktujesz to osobiście, …choć może się mylę…
jeśli jednak coś w tym jest - to chyba nie jest to clou tematu a złe emocje przeszkadzają obu stronom – prawda?
Pamiętajmy, że każdy uczestnik tego wątku (i wiele więcej) poświęcił swój czas aby przeczytać cały wątek a część aby problem przemyśleć i kolejna ich część - coś odpisać - i za to im wielkie dzięki.

Założenia komunikacyjne :)
zapomnij na chwilę kim jesteś i gdzie pracujesz.
Poanalizujmy i poteoretyzujmy bez emocji!
Ale musimy tu przytoczyć Twoje definicje problemu – będę używał cytatów i rozwijał je.
Pamiętaj - nie jest to atak na Ciebie i nie ma tu grama złośliwości!

Definicja Twoich potrzeb
W akapicie POMYSŁ piszesz, że chcesz aby programiści byli premiowani za „pozyskanie zlecenia od klienta .
Czyż nie jest to pomylenie ich ról?
Delikatnie zwraca Ci na to uwagę Dagmara, że co innego zaangażowanie, co innego poszerzanie ich ról i źródeł przychodu i wpisywanie ich do zakresu ich obowiązków/pracy. (Dziwię się wypowiedziom Andrzeja, bo próbując osiągnąć te rzekome 0,01% można wielokrotnie więcej stracić gdzie indziej)
Podobne wątpliwości ma charakter wypowiedzi Edyty, na co Ty jej ponownie replikujesz, że to dla programisty„premia za pozyskanie klienta” dodając bardzo emocjonalne że to pojęcie „wyjaśnia rozumującemu człowiekowi sporo, Doczytanie pierwszego postu zaś- wyjaśnia wszystko.”

No właśnie.
Wczytuję się bardzo dokładnie.
W pierwszym poście, w akapicie CEL znowu piszesz, że to celem [programistów jest uczenie] … „klienta, który nie orientuje się jakie opcje „drzemią” w programie” - czyli uczenie go funkcjonalności produktu, który kupił.
I zaraz potem w tym samym akapicie CEL, że ich „ bardziej biznesowe podejście” miałoby polegać na podjęciu działania w kierunku „porozmawiania z klientem nt mozliwych do wykonania u niego modyfikacji oprogramowania”
Sama piszesz, w akapicie PYTANIE, że pomimo podziału na dział handlowy i wykonawczy,
chciałabyś aby ten drugi robił coś z zakresu tego pierwszego. ..
To po co ten podział? Po co specjalizacja?
(Czy jeśli sprzedawca napisze kilka linijek kodu to też dostanie wierszówkę?)
Na tych wątpliwościach opiera się większość postów forumowiczów.
O dość wyjątkowym charakterze osobowości „prawdziwego” programisty pisze Krzysztof dając do zrozumienia, że nie jest to najlepszy odbiorca tego typu działań.

Uzgodnienie zasad dalszej dyskusji
Postaraj się pójść pewnym torem myślenia, który poniżej zaprezentuję. Postaraj się powstrzymać dość naturalny odruch traktowania tego jako kontrpropozycję i szukania dziur i braku 100% oddania Twoich realiów. Potraktuj to raczej jako źródło inspiracji.
W pierwszej części pognębię trochę realność przedstawionego przez Ciebie celu premiowania.
W drugiej części zaproponuję Ci rozwiązanie, które nie jest odpowiedzią wprost na Twój post ale jest spójną propozycją rozwiązania problemu sprzedaży rozwiązań After Sales i jego właściwej struktury.

Narzędzia i fundamenty
Przedstawiony przeze mnie analiza oparta jest na idei zarządzania procesowego i moim wieloletnim praktycznym doświadczeniu w zarządzaniu (oraz przekształceniach) i w ich efekcie implementacji i wdrażaniu zmian organizacyjnych w funkcjonujący system informatyczny.

Cel,
czy aby cel?
Próbowałem ponownie przedefiniować pojęcie, za co ma być wypłacana ta premia unikając typowo sprzedażowego słowa „pozyskanie” i zastępując go chwilowo „nienazwanym działaniem”?
A więc za co?
1) za INWENCJĘ do „nienazwanego działania”, którego wynikiem byłoby zlecenie.
I teraz drugie równanie w tym układzie.
2) Zlecenie zmian w systemie informatycznym jest zawsze wynikiem reorganizacji procesu biznesowego u klienta (choćby była to konstrukcja ekranu – w tym wypadku reorganizacja ergonomii)
Czyli rozwiązując ten układ równań – owo "nienazwane działanie" jest niczym innym jak sugestią reorganizacji procesów biznesowych u klienta.

Wracając do konkretnego przypadku…
A to znaczy, że programista miałby… wykazywać się INWENCJĄ w sugestiach w zakresie zagadnień z zakresu reorganizacji procesów biznesowych u klienta
No i tu się zadumałem ….

Resources czyli zasoby, zasoby, zasoby …i właściwe ich przydziały
Jeśli HR to skrót od Human Resources, to zastanawiam się czy programista ma właściwe zasoby do prowadzenia rozmów z klientami o jego procesach BIZNESOWYCH, ich ewentualnego rozwiązania/optymalizacji/wsparcia?
Co więcej, czy ma właściwe zasoby do prowadzenia takiej, skutecznej i perswazyjnej komunikacji biznesowej? (piszesz, że celem jest „bardziej biznesowe podejście osób z IT”) dodatkowo uwiarygodnionej swoimi doświadczeniami w tym zakresie?
Jeśli idealny programista to ten typ „b” z wcześniejszego postu Krzysztofa, to ten który żyje algorytmami i sztuką twórczego rozwiązywania problemów i śni mu się tylko VS, to próba wymagania od niego czegokolwiek innego jest… MARNOTRAWIENIEM jego wysoko wyspecjalizowanych i drogich ZASOBÓW.

czy muszę dokonywać przerysowanych porównań aby to było zrozumiałe?
Czy chcesz fizyka molekularnego pracującego w Intelu (pod presją nieustannego wyścigu technologicznego z AMD) nad krzemowymi waflami o kolejnym stopniu upakowania rdzenia w procesie produkcyjnym 14nm a może już 10nm aby podszedł do tego bardziej biznesowo i aby zaczął dzwonić do użytkowników komputerów w celu ”porozmawiania z klientem nt mozliwych do wykonania u niego modyfikacji” w nowej wersji produkcyjnej procesora?
Albo robotnika budowlanego motywować aby zgłaszał poprawki funkcjonalne do projektu architektonicznego?

Brzmi niedorzecznie? I bardzo dobrze.

Wracając do konkretnego przypadku…
A postawiony przez Ciebie problem wygląda jeszcze dziwniej...
chcesz uzależnić wypłacenie premii od... KIERUNKU skąd pojawia się INWENCJA.
Jeśli od klienta - to nie dzieje się nic,
ale jeśli od pracownika to ma otrzymać premię...
Czyli oczekujesz metody na identyfikację kierunku INWENCJI, która dzialałaby jako wskaźnik - dać premię - nie dać –
taki czujnik kierunku przepływu INWENCJI (do tego działający w sposób niewidoczny dla obu stron).
Inżynierowie do pracy !!! :)

Implikacje niewłaściwej struktury.
Mógłbym jeszcze długo pisać o negatywnych zjawiskach, które implikowane są przez dzisiejszą organizację tej struktury i kolejnej próby wciśnięcia w tą strukturę kolejnego jej wykrzywienia.
Mógłbym również przedstawić tu długą listę (łącznie ze statystycznymi) korelacji pewnych cech osobowościowych odpowiedzialnych za konkretne umiejętności i rachunek prawdopodobieństwa znalezienia takich zdolności na rynku pracy, co uniemożliwia racjonalne i efektywne działanie takich "wszystko w jednym" rozwiązań.

Ale nie czas i miejsce.
Mieliśmy potraktować to jako inspirację a nie wywód naukowy z określeniem ryzyk biznesowych i studium wykonalności.

To koniec gnębienia dotychczasowych założeń -chciałbym TEN TEMAT na tym skończyć!

Jeśli ktoś uważa, że znajdzie wybitnych specjalistów jednocześnie od sprzedaży, marketingu, komunikacji, programowania, procesów biznesowych, myślenia algorytmicznego itd. - to jest jego problem - nie mam zamiaru z nim dyskutować

A teraz do rzeczy.
Czyli strukturalna propozycja rozwiązania.

1) Porządkujesz zasoby. Programiści, 100% swojego czasu przeznaczają na realizację dobrze zdefiniowanych zleceń programistycznych czyli możliwie najefektywniej wykorzystują swoje zasoby wiedzy, umiejętności i zdolności.

2) Proces komunikacji programista - klient (wymagający zupełnie innych zasobów) oraz szczegółowe definiowanie zleceń przekazujesz wysoko wyspecjalizowanemu specjaliście od sprzedaży wdrożeń.
W tym wypadku jest on inżynierem procesów biznesowych z doświadczeniem w biznesie ale z wykształceniem IT (albo chociaż świetnym rozeznaniem w sferze systemów IT). Znając praktykę biznesu, jego cele i język a także możliwości IT jest w stanie i sugerować rozwiązania klientowi – dysponuje całym aparatem interdyscyplinarnych zasobów po obu stronach biznesu – to rzadka synteza ale od niego MOŻESZ oczekiwać „bardziej biznesowego podejścia”

3) Każde zapotrzebowanie, (nawet to zgłoszone przez klienta) przepływa przez niego – wzbogaca jego wiedzę i doświadczenie. To też sprzężenie zwrotne dodatnie (ale w tym wypadku kierunek zmian jest konstruktywny). To KLUCZOWA osoba – to on wybiera sobie konkretnych programistów do realizacji konkretnych zleceń (a to otwiera drogę do zatrudniania programistów zadaniowo) – jest właścicielem procesów, zleceniodawcą a programiści zabiegają o jego zlecenia.

4) bliska współpraca wdrożeniowca umożliwia zmotywowanie programistów nie tylko do zwiększenia efektywności ale także ich wiarygodności i rzetelności ich pracy.

5) Wdrożeniowiec a może raczej Key Account Development Manager jest twarzą Firmy, biznesowym przyjacielem klienta, partnerem w rozwiązywaniu problemów, konsultantem.
Ma zadanie dobrać sobie zleceniobiorców (w zasadniczej mierze programistów, ale może również project managerów, asystentów – to on jest odpowiedzialny za ich koszty) zapewnić im ciągłość efektywnej pracy oraz planować ich zasoby. To on wycenia pomysły i prace. W tej kwestii nie jest już sprzedawcą czasu pracy programistów a sprzedawcą pomysłów biznesowych – sam je wycenia i sprzedaje klientom (może nie być to związane wprost.
Ale realnie w kontekście całej Firmy jest w pełni tego słowa MENADŻEREM (a nie handlowcem).
Zarządza marketingiem (sprzedaż wizji korzyści ulepszeń biznesowych klientowi), produktem (konkretne zlecenia), zasobami/narzędziami produkcji (programiści) oraz sprzedażą (wycena, warunki sprzedaży) oraz całym rachunkiem P&L za tym idącym.

6) Zmienia się rola firmy. Nie jest to już „zatrudnianie” a raczej udostępnianie ramy i struktur (dzisiaj nazywa się to platforma biznesowa) do biznesowej realizacji poszczególnych aktywności jej partnerów - firma staje się partnerstwem biznesowym. Wszelkie przepływy przychodów i kosztów są całkowicie transparentne, wszystkie mają swoich właścicieli a wszyscy oni są zainteresowani ich optymalizacją – tworzy się samoregulujący się mechanizm i wszyscy czerpią z tego korzyści a reguły i zakresy odpowiedzialności całkowicie jasne. Zarządzanie Firmą sprowadza się do skutecznego i spójnego kierowania tą platformą i czerpania zysków z jej udostępniania.
To takie Visual Biznes Studio - środowisko :)

Zakończenie
Proszę zauważ, że w proponowanym systemie nie ma słowa o monitoringu pracy programistów, kamerach, zaufaniu, całej tej wewnętrznej kontroli co i kto robi i w którą stronę.

Oczywiście dojście do takiego modelu zajmie trochę czasu.
To co tu nakreśliłem to zaledwie pewna wizja z podstawowymi procesami i absolutnie podstawowymi uzasadnieniami.
Pominąłem warunki sukcesu, zarządzanie zagrożeniami i ryzykiem , studium wykonalności, spójność podziału odpowiedzialności za firmę (bo to już elementy konsultacji w wersji profesjonalnej a nie forumowej)

Ale jeśli firma ma w tej chwili ciągłość zleceń to jest to najlepszy możliwy czas do rozpoczęcia zmian w tym kierunku a Ty masz szansę być liderem tych zmian. Czego Ci życzę.

Pozdrawiam
Michał