пропозиції роботи
Marcin Nowak Handel B2B
Temat: Jak zrobić biznes w Chinach
Jak zrobić biznes w Chinachhttp://Businessman.pl
AFP
Niedziela, 4 maja
Rozmowa z Mariuszem Jawoszkiem, współwłaścicielem Pronox Technology.
Jak zaczęła się Pańska przygoda z Chinami?
Mariusz Jawoszek: Na pierwszym roku studiów Akademii Ekonomicznej w Katowicach, w 1992 r., odpowiedziałem na ogłoszenie firmy komputerowej Dagma. Zostałem specjalistą ds. handlowych i sprzedawałem ekrany ochronne do monitorów komputerowych. Po kilku miesiącach byłem już kierownikiem. Szef, Grzegorz Sikorski, mój prawdziwy profesor biznesu, nawiązał kontakty z USA. Firma została wyłącznym przedstawicielem kalifornijskiej firmy OCLI w Polsce, a po pewnym czasie największym dystrybutorem tej marki na świecie. Kolejnym, naturalnym etapem rozwoju było - w związku z rozszerzaniem zakresu działalności - nawiązanie bezpośrednich kontaktów z Tajwanem. OCLI kupowało tam wiele akcesoriów. Zacząłem jeździć na Tajwan w roku 1995, jako dyrektor zarządzający Dagmą (później zostałem współwłaścicielem firmy). Okazało się, że choć byliśmy niewielką firmą, dzięki kontaktom osobistym - które są w Chinach niezwykle ważne - udało się nam zdobyć bardzo dobrą reputację i zaufanie.
czytaj dalej
Co kryje się za słowami "kontakty osobiste"?
M. J.: Wspólne biesiadowanie, karaoke - ważny element chińskiej tradycji. Jeżeli biznesmen uważa, że wszystko jest w stanie załatwić pod krawatem, przy stole w biurze - to się myli. Często partner jest wybierany nie tylko ze względu na swój potencjał, lecz na tzw. twarz, czyli umiejętność zdobycia zaufania. Na każdym spotkaniu powtarzam żartobliwie, że jestem pół-Chińczykiem.
Mariusz Jawoszek, współtwórca (razem z Dariuszem Smagorowiczem) spółki giełdowej Pronox Technology, pełni funkcję wiceprezesa tej firmy. Odpowiada za spółkę Easy Touch (planowane wejście na GPW), której jest CEO. Zarządza także kontaktami zewnętrznymi kolejnej spółki-córki, ESM Logistic (dawna Dagma).
Jak się Pan tego nauczył?
M. J.: Ktoś, kto 10 lat temu jeździł do Chin, zwłaszcza na prowincję, budził ciekawość. Zdarzało się, że dzieci na granicy dotykały mnie palcami, a miejscowi robili mi zdjęcia. Każdy chciał się dowiedzieć, jak jest w Europie. Na dodatek już wtedy moje wyjazdy nie były delegacjami czysto biznesowymi, na jeden czy dwa dni. Zawsze rezerwuję więcej czasu - a jestem w Chinach co najmniej raz w miesiącu - i dzielę go na dwie części, pół na pół: połowa to biznes, połowa to czas relaksu z przyjaciółmi. Tak też poznałem Davida Chow z Tajwanu, który później przeniósł się do Chin i prowadzi tam nasze biuro. Obecnie jest 25-procentowym udziałowcem Easy Touch - naszej spółki-córki. Naszej, czyli Pronox Technology SA, która przejęła w 2001 r. Dagmę. David Chow był moim nauczycielem, wprowadzał mnie w lokalne zwyczaje. Co mnie wtedy uderzyło: przy stole, z przyjaciółmi, wszystko było tak, jakbyśmy się znali od lat. Jeżeli ktoś zostaje przedstawiony jako przyjaciel, trudno to później zepsuć. Zupełnie inaczej zachowują się nieznajomi. Na ulicy wszyscy traktują cię jak konkurenta. Można to odczuć na każdym kroku. Podczas targów w Guangzou, kiedy staliśmy w kolejce do windy, czterech Chińczyków wyciągnęło kartki i zaczęło rysować plan, jak się do niej dostać przed nami. A przecież windy jeździły co pół minuty i niewiele można było zyskać w ten sposób. Gdybyśmy się spotkali gdzieś prywatnie, w gronie znajomych, byliby przyjacielscy, ale tu byłem potencjalnym przeciwnikiem.
A jak się nawiązuje kontakty?
M. J.: W Chinach najważniejsze są dobre relacje i spędzanie z partnerami biznesowymi również wolnego czasu. Karaoke dla nas jest pewną egzotyką, dla wielu Chińczyków to sposób życia. To tzw. druga runda - wpisana w tamtejsze kanony. Jeżeli firma chińska zaprasza na kolację i po niej następuje ta druga runda, to znaczy, że relacje wykraczają poza zwykłe spotkanie biznesowe w biurze. Podczas kolacji nie omawia się już strategicznych spraw, ale większość decyzji zapada właśnie wtedy. Podczas jednej z pierwszych moich wizyt na Tajwanie, na zaproszenie dużej firmy Power Com produkującej ups-y, trafiłem sam na kolację z dwunastoma Chińczykami. Na samym początku wstał prezes, wygłosił mowę i wzniósł toast; po chwili to samo zrobił jeden wiceprezes, po nim następni. Zorientowałem się, że robi się niebezpiecznie i będę miał problem z takim przejawem uprzejmości. Postanowiłem sam wygłosić krótkie przemówienie dodając, że polska tradycja nakazuje, by wszyscy pili razem. Na marginesie - wcześniej zapytałem obsługę, jak po chińsku brzmi słowo "razem", i gdy wypowiedziałem to po chińsku, podziałało. Takie sytuacje zdarzają się często - jest to forma okazania szacunku.
A kto jest wtedy najważniejszy?
M. J.: Co ciekawe nigdy nie wiadomo, ile osób przyjdzie na takie spotkanie. Jest taki zwyczaj, szczególnie w sferach biznesowych, że każdy może zaprosić kogoś dodatkowego - współpracownika, dostawcę, odbiorcę, nawet szefa banku. W mentalności europejskiej, a na pewno polskiej, jeśli przy stole nic się nie mówi, oznacza to nietakt. W Chinach milczenie jest naturalne: nie wolno mówić na siłę. Należy szanować chwile kontemplacji. Do tego rytmu trzeba się przyzwyczaić. Jeżeli ktoś reaguje zbyt nerwowo, nie jest w stanie osiągnąć z Chińczykami atmosfery prywatności.
A czy ten, kto pierwszy się odezwie, nie stawia się w gorszej pozycji?
M. J.: To funkcjonuje, ale tylko w oficjalnych rozmowach. Obowiązuje etykieta. Na przykład, wizytówkę należy trzymać w obu rękach, nie chować od razu do tylnej kieszeni. Wizytówka jest własnością osoby, z którą się rozmawia i szanując ją, okazuje się szacunek tej osobie. Ale jeśli ktoś bazuje tylko na tym etapie biznesowych relacji, nie ma prawa osiągnąć sukcesu - chyba że reprezentuje naprawdę wielki koncern. W prywatnej strefie zawsze gospodarz - nawet, jeśli nie jest Chińczykiem - jest osobą decydującą: ustala rytm spotkania. Podczas posiłku, czy to oficjalnego lunchu, na herbacie w domu czy karaoke, gospodarz podaje danie gościowi. Pokazuje w ten sposób, że bardziej dba o niego niż o siebie.
Czy opanowanie języka chińskiego jest niezbędne?
M. J.: Znajomość kilku chociaż podstawowych zwrotów po chińsku otwiera wszystkie drzwi. Każdy powinien nauczyć się przynajmniej "jak się masz", "smaczne", "proszę", dziękuję", żeby pokazać choćby minimalną znajomość kraju i jego kultury. Poza tym, jak wszędzie w biznesie, dominuje angielski, choć w specyficznej formie. Choć uzyskałem dyplom MBA w Bristolu, musiałem zapomnieć o prawidłowej wymowie i zaawansowanych konstrukcjach języka angielskiego.
O czym nie należy rozmawiać z Chińczykami?
M. J.: Bardzo jest ważne, by nie dotykać tematów politycznych. To jednak wciąż inny system niż u nas i nawet zakładając, że wszyscy przy stole uważają, że komunizm jest zły, to oni tego nie będą mówić i nie będą zadowoleni, jeżeli ktoś poruszy taki temat. Często tabu łamią Amerykanie, którzy na ogół nie wiedzą o Chinach nic więcej niż to, że łamane są tam prawa człowieka. To poważny błąd, nierzadko w ten sposób tracą kontrakty, gdyż pokazują, iż nie przyłożyli się zbytnio do zdobycia minimalnej wiedzy na temat Chin. Ja staram się nie rozmawiać o polityce w Chinach. Jeżeli ktoś zada mi pytanie, oczywiście, wyrażam swój pogląd na temat systemu komunistycznego - ale na przykładzie Polski.
czytaj dalej
Jak się pracuje z Chińczykami?
M. J.: Jestem bardzo zadowolony z naszych pracowników. Od siedmiu lat nie zdarzyło się, by z biura Easy Touch odeszła chociaż jedna osoba - a w mieście Shenzhen, gdzie jest ono zlokalizowane, istnieje ponad 50-procentowa rotacja pracowników w skali roku. To ważne, bo przeszkolenie miejscowego pracownika trwa znacznie dłużej niż w Europie. Nasze postrzeganie rzeczywistości jest diametralnie inne. Często patrząc na tę samą sprawę, Chińczycy widzą ją zupełnie inaczej niż Europejczycy. Największym wyzwaniem była komunikacja. Podczas przygotowywania produkcji wiedzieliśmy, że wszystko powinno być dokładnie opisane, każda rzecz musi mieć zdjęcie ze strzałkami. Niemniej jednak i takie perfekcyjne przygotowanie opisu nie uchroniło nas przed błędami. Dla przykładu, zamówiliśmy 50 tys. klawiatur. W miejscu, gdzie trzeba było umieścić numer seryjny, daliśmy strzałkę i napis "serial number". I cóż się okazało? Wszędzie było wydrukowane "serial number" zamiast konkretnych numerów seryjnych. Nie należy jednak generalizować. Nasze chińskie pracownice są bardzo kreatywne. Doskonale wiedzą, jak przygotować system doboru komponentów, produkcję i kontrolę jakości, aby produkt spełniał najwyższe standardy i wymagania topowych klientów. Do dziś przywiązujemy szczególną uwagę do tego, aby nasi polscy i chińscy product managerowie mieli możliwość częstych kontaktów i wspólnych szkoleń.
Notowany na GPW Pronox Technology zajmuje się produkcją i sprzedażą sprzętu elektronicznego pod własnymi markami m.in. na terenie Azji, głównie Chin. W 2007 r. spółka współpracowała z ponad 70 fabrykami chińskimi. Obecnie planuje zredukowanie liczby dostawców do ok. 50. Oprócz tego produkuje w polskich fabrykach i sprzedaje sprzęt elektroniczny przeznaczony na rynek europejski. Zarządza i kontroluje logistycznie dwukierunkowy przepływ towarów, usług, technologii, modeli biznesowych oraz wzornictwa przemysłowego między partnerami z Azji i Unii Europejskiej. Jego marka Easy Touch jest zarejestrowana globalnie. W 2007 r. obroty firmy wyniosły 560,4 mln zł, o niemal 34 proc. więcej niż rok wcześniej.
Czy nadal musi Pan regularnie odwiedzać chińskie biuro?
M. J.: Nie da się robić takiego biznesu z Polski czy Europy. Obok osobistego zaangażowania, jednym z elementów naszego sukcesu był dobry partner i inwestycja w chińską część firmy. Podczas transformacji gospodarki, kiedy firmy pojawiają się i znikają, działa wielu oszustów. Mój przyjaciel, Holender, który wcześniej był naszym odbiorcą, zamówił towar kilka dolarów taniej przez singapurskiego pośrednika. Kiedy przyszła dostawa okazało się, że w większości kartonów były kamienie. Nas nigdy nikt tak nie oszukał, mimo że prób było kilkadziesiąt. Pracownicy naszego chińskiego biura przed każdą wysyłką towaru sprawdzają paczki. Nawet po kontroli jakości firmy potrafiły zamieniać produkty. Dziś mamy tylko sprawdzonych partnerów, rynek się ustabilizował, zostali na nim ewidentni liderzy. Ale coś za coś - niełatwo jest dzisiaj zaczynać biznes w Chinach. Prawie niemożliwe jest stworzenie takiego projektu, jak Easy Touch. Po pierwsze, potrzebne są wielkie pieniądze, po drugie, dużo czasu. Bardzo jest ważne, by szukając dostawców, nie sugerować się stronami internetowymi czy wydrukowanymi katalogami (na ogół nie są aktualizowane). Nie należy pytać chińskiego handlowca o ofertę: nigdy nie pokaże tego, co jest najnowsze, lecz to, o co akurat zapytamy. Ja zawsze proszę o pokazanie magazynu wysyłkowego, tam szukam towarów przygotowanych dla znanych, dużych kontrahentów. Potem oglądam linię produkcyjną i sprawdzam, co aktualnie jest produkowane. To jest najlepszy sposób na dowiedzenie się, co w danej fabryce jest nowego i wartościowego.
Zaczął Pan sprzedawać chińskie produkty Chińczykom.
M. J.: Jest to wynik prostej obserwacji, że miejscowym odbiorcom najbardziej podobają się produkty w europejskim stylu. Nasza marka Easy Touch odpowiada tym wyobrażeniom, podoba się zarówno wzornictwo, jak i opakowania. Przy zakupie naszych produktów decydują emocje, kolory, styl, design. Dobieramy kolorystykę zgodnie z najnowszymi trendami mody, wzorujemy opakowania, katalogi, reklamy zgodnie z tendencjami produktów "fashion". Z dużym sukcesem sprzedajemy produkty Easy Touch w największym internetowym sklepie świata, Amazon.com, i to zarówno w części europejskiej, jak i w chińskim Amazon.cn. Jesteśmy tam jedyną europejską marką poza światowymi liderami i A Brandami. Produkty te są uznawane za atrakcyjne także w innych krajach. W Wielkiej Brytanii Easy Touch jest dostępny w większości dużych sieci handlowych, nawet w Toys"R"Us. Mamy własne biura w kilku krajach, m.in. na Tajwanie, w Indonezji, Holandii, Niemczech, Rosji, na Ukrainie, w Rumunii. Udało nam się wejść na bardzo trudny rynek USA, gdzie w Nowym Jorku otworzyliśmy nasze biuro handlowe. Sprzedajemy w Azji, myślimy o południowej Ameryce. Chciałbym, żeby już wkrótce Easy Touch był równie dobrze rozpoznawalny jak "Philips". Szerokość oferty i jej zdecydowanie zachodnie, nowoczesne wzornictwo powoduje, iż dla azjatyckich sieci handlowych jesteśmy bardzo ciekawym partnerem. Niestety, mają oni swoje wymagania logistyczne. W Europie radzimy sobie z logistyką perfekcyjnie, natomiast Azja stanowi dla nas nowe wyzwanie.
.................................................................
Szybki wzrost, szybkie statystyki
W 2007 r. produkt krajowy brutto Chin wynosił nominalnie ok. 3 bln dolarów. Gdy uwzględni się niski poziom cen w tym kraju, wartość tę trzeba zwiększyć - Międzynarodowy Fundusz Walutowy podaje tu kwotę prawie 13 bln dolarów, co przekłada się na ponad 17 proc. gospodarki świata (dla porównania - Polska, z niespełna 0,65 bln USD, ma 0,9 proc.). Mierząc w ten sposób, Chiny dogonią niebawem USA (prawie 14 bln USD) i liczoną łącznie Unię Europejską (ponad 15 bln USD). Tym bardziej że dla USA czy UE wzrost gospodarczy na poziomie 5 proc. to marzenie, tymczasem w Chinach od 2000 r. średnia dynamika to prawie 10 proc., a w latach 2006-07 nawet ponad 11 proc. Co więcej, za szybki wzrost odpowiadają nowocześniejsze sektory chińskiej gospodarki. Tamtejsze rolnictwo w PKB ma niespełna 12-proc. udziału, podczas gdy przemysł - 48 proc., a usługi aż 40 proc.
Choć trudno negować wysoką dynamikę rozwoju Chin, trzeba mieć jednak na uwadze to, że niemal wszystko, co wiemy na temat gospodarki tego kraju, pochodzi z oficjalnych, a więc partyjnych statystyk. Mimo ogromnych rozmiarów kraju, braków w łączności i komputeryzacji, chińskie władze podają dane makroekonomiczne o wiele wcześniej niż Japonia czy USA. Znacznie rzadziej pojawiają się tam korekty tych danych i gdy już, mają one mniejszą skalę niż w krajach rozwiniętych, o bardziej ustabilizowanej ekonomii.
Gdzie inwestować?
Według Teda Plafkera, autora książki "Jak robić interesy w Chinach" wydanej przez MT Biznes, w nadchodzących latach najatrakcyjniejszymi obszarami inwestowania w Państwie Środka będą:
1. Branża samochodowa.
2. Branża biotechnologii i medyczna.
3. Sektor chemiczny.
4. Budownictwo i infrastruktura.
5. Energetyka.
6. Sektor finansowy.
7. Branża informatyczna i telekomunikacyjna.
8. Media i rozrywka.
http://Businessman.pl
http://biznes.interia.pl/prasa/businessman-pl/news/jak...
