пропозиції роботи
Maciej
K.
Autor strategii
inwestycyjnej
"GoldSolution"
Temat: Śmierdzące zamknięcie sprzedaży - wzrost skuteczności o 30%!
UWAGA. Zdradzę Ci teraz szokującą technikę sprzedaży.Jeżeli masz słabe nerwy i Twój zmysł powonienia jest bardzo
delikatny, to nie czytaj dalej. Jeżeli jednak chcesz zwiększyć
swoją skuteczność w tych konkretnych przypadkach o 30% to ta
technika jest dla Ciebie.
Często się zdarza, że kończysz rozmowę z klientem i słyszysz:
„Muszę się zastanowić, zadzwonię do Pana w przyszłym
tygodniu”. Wiesz, że klient powinien kupić od Ciebie, stać go,
niestety słyszysz magiczne „muszę się zastanowić”.
Jak na to zareagować?
Można książkowo zgodnie ze sztuką: „OK., rozumiem
oczywiście, że musi się Pan nad tym zastanowić. Nad czym jednak
chce się Pan zastanawiać? Jestem tu po to by odpowiedzieć na
wszelkie Pana pytania. Jeżeli stąd wyjdę to nie będzie Pan
mógł nikogo zapytać o sprawę, nad którą się chce Pan
zastanawiać.”
I dyskutujemy z klientem, który teraz wymyśla powody nad którymi
musi pomyśleć. Wzmaga to jego wątpliwości, a my tracimy czas na
przepychanki. Przecież skoro powiedział, że musi się zastanowić
to musi. Koniec i kropka.
Jaka jest skuteczność takich dyskusji? Ilu klientów rzeczywiście
się zastanawia? Ilu z nich podejmuje decyzję o kupnie?
Zdradzę Ci teraz szokującą technikę, którą z powodzeniem
zastosowałem kilka razy. Niestety dosyć rzadko mi się zdarza by
klient musiał się „zastanawiać” – po to stosuję inne
techniki by decydował się od razu a nie myślał, nie wiadomo nad
czym. W każdym razie wyobraź sobie, że jesteś u klienta w domu,
rozmawiasz z małżonkami i słyszysz magiczne „Musimy się
zastanowić.”
Mówisz wtedy „Ok., bardzo dobrze, to proszę się
zastanowić, a ja w tym czasie skorzystam z toalety”.
Wstajesz i wychodzisz do toalety.
Zastanów się, co się dzieje. Konsternacja, szok, wytrącenie ze
schematu. W dzisiejszych czasach, aby skutecznie sprzedawać musisz
łamać schematy. Czego oczekiwał klient mówiąc o zastanowieniu
się? Często zdaje sobie w tym momencie sprawę, że rzeczywiście
nie ma nad czym się zastanawiać. Często ich zastanowienie to
krótka dyskusja „To co, bierzemy?”, „Nie wiem, jak
chcesz?”. „No dobra to bierzemy”.[i] Klienci potrzebowali po
prostu kilka sekund by się naradzić. Wychodząc do toalety dałeś
im taką możliwość. Kiedyś zresztą będąc w toalecie
słyszałem właśnie taki dialog między małżonkami.
Wracasz z toalety i mówisz: [i]„No dobrze, zastanowili się
Państwo to poproszę dowód osobisty.” Co może się stać,
mogą się wydarzyć cztery rzeczy:
1. Wyciągną dowód i zawrzesz transakcję.
2. Wyjawią prawdziwy powód, np. brak pieniędzy. Możesz wtedy
zastosować technikę „Świnki”.
3. Uparcie będą twierdzić, że muszą się dłużej
zastanawiać, wtedy stosujesz podejście klasyczne.
4. Z krzykiem wyrzucą cię z domu za profanację ich sanktuarium
złożonego z muszli i bidetu – nie ta opcja się nigdy nie
wydarzy. Są możliwe tylko trzy pierwsze rozwiązania.
Pomyśl, jeżeli ta technika zadziała tylko w 30% procentach to o
ile zwiększysz swoją skuteczność? O ile więcej prowizji
otrzymasz, co miesiąc i na co przeznaczysz te pieniądze?
zapraszam do nowej grupy o sprzedaży
mistrzowie
sprzedaży
