Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Witajcie, pomóżcie rozgryźć taki przypadek:

SYTUACJA
- firma oferuje oprogramowanie
- aktualnie przeżywa spore trudności w sprzedaży nowych rozwiązań
- prawie 100% przychodów to realizacja nowych elementów w oprogramowaniu dla naszych stałych klientów
- dział handlowy nie sprzedaje do starych klientów- i nie ma opcji, by to robił
- w znacznej większości (95%..?) są to zlecenia, które automatycznie przysyłają nam klienci- realizowane w ramach wykupionych już abonamentów lub jako "zamówienie extra poza abonamentem" wynikające z pomysłu klienta na to "co chciałby mieć w oprogramowaniu"
- 5% to zamówienia, które są wynikiem tego, że któryś z programistów zaproponuje rozwiązanie, którego klient nie ma, a ten podłapuje pomysł
- klienci zamawiają różną ilosc godzin- np Klient A co miesiąc między 200 a 250h, Klient B zamawia 2-3 h w roku a Klient C np. 10 godzin w maju i 80 w lipcu

POMYSŁ
- wprowadzenie rozwiązania, które premiuje osobę, która pozyska zlecenie od klienta

TRUDNOŚCI
- zagrożenie, że programiści będą się umawiać z klientem, żeby zamówienia będące INWENCJĄ KLIENTA przypisywać ich dzialaniom, jako ich propozycje dla klineta np. w zamian za lepsza/szybsza obsługę-- > w myśl tego, że dostaniesz dokładnie to, za co płacisz.
Proszę nie piszcie o zaufaniu- nie takie rzeczy moje oczy widziały, kreatywnosc chlopakow w pewnych kwestiach nie zna granic..

PYTANIE
Czy u kogos z Was działa tego typu rozwiązania dla osób nie z działu handlowego?
Jakie jeszcze niesie zagrożenia?
Jak dobrze rozwiązać tą sytuacje?

CEL
Zmotywowanie osób z IT do bardziej biznesowego podejścia i porozmawiania z klientem nt mozliwych do wykonania u niego modyfikacji oprogramowania (to nie zadne "wciskanie", klient po prostu nie orientuje się jakie opcje "drzemią" w programie)

---------------
Oczywiście nie bedzie to jedyny sposób premiowania, a jeden z jego rodzajówKatarzyna Wilczyńska edytował(a) ten post dnia 28.06.12 o godzinie 23:29

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Kasia,
temat bardzo ciekawy!

Sam się nieco z tym wyzwaniem borykam...
to co u mnie funkcjonuje do tej pory, to:
- stała "premia" za dostarczenie namiarów na zainteresowany współpraca podmiot - pod warunkiem podpisania umowy z danym podmiotem (są stworzone odpowiednie procedury, trzeba wypełnić dokument z danymi kontaktowymi i przesłać do odpowiedniej osoby, a później sprawa zajmują się już handlowcy) - to rozwiązanie wydaje się być ok dla Konsultantów, zwłaszcza jak to klienci dzwonią i trzeba im tylko zaproponować podpisanie umowy...

opcja, która jeszcze u mnie nie funkcjonuje, to przyprowadzenie klienta - czyli zdejmujemy z handlowców ich odpowiedzialność i oszczędzamy ich czas - bo klient jest gotowy na współpracę, nie trzeba go przekonywać, a pozostaje jedynie dopracowanie warunków umowy - i walczę, aby od tego typu działań była prowizja % zalezna od obrotów/zysku (pewnie przez jakiś ograniczony czas)...

W waszym przypadku należy się cieszyć, że macie stałych klientów i chcą oni z Wami współpracować... z drugiej strony chyba trzeba popracować nad handlowcami - a jeśli obecni są zajęci opieką nad już pozyskanymi klientami i maksymalizowaniem zleceń od nich, to może zatrudnić nowych - sfokusowanych na nowych klientach?

Nie bałbym się, że programiści będą się umawiali z klientami - polecam odrobinę zaufania :] Jeśli programiści zaoferują lepszą/szybsza obsługę, to na miejscu takiego klienta rozwiązałbym umowę - wszak jest to współpraca B2B a nie z programistą Markiem!!!
A jeśli na serio macie takie obawy, to czemu nie boicie się, że 3 programistów się skrzyknie i przejmie Waszych klientów, zaproponuje im nieco niższe stawki za to samo (wszak to oni dalej będą programowali), a ominął koszty zarządu itp. ;D
Poza tym - chyba każdy klient ma jakiegoś opiekuna i to przez niego idą zamówienia? i to opiekun powinien kontrolować co się w firmie dzieje...

Warto tutaj promować lojalność i dbanie o firmę i takie działania wynagradzać... z drugiej strony jasno zakomunikować, że próba oszustwa będzie od razu karana (nie trzeba podawać konkretnych kar) ;)

pzdr
P.

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Nie bałbym się, że programiści będą się umawiali z klientami - polecam odrobinę zaufania :] Jeśli programiści zaoferują lepszą/szybsza obsługę, to na miejscu takiego klienta rozwiązałbym umowę - wszak jest to współpraca B2B a nie z programistą Markiem!!!

Eh, zastanawialam się, czy to pisać w pierwszym poscie, ale jednak muszę.

"Polecam odrobinę zaufania"- a ja polecam kontrolę, bo NIESTETY ale od czasu do czasu wiemy, że realizują zadania za naszymi plecami. A tego, że każdy system wynagradzania dokładnie potrafią przekuć na swoją korzyść, to chyba nie muszę pisac...? Pozwolisz, ze pominę szczegóły..

Mądrośc HR polega nie na ufaniu, tylko na stworzeniu takiego systemu, który nagrodzi to co nagrodzic ma, a jednoczesnie nie zostawie miejsc do naduzyc. Stad moje pytanie.

A jeśli na serio macie takie obawy, to czemu nie boicie się, że 3 programistów się skrzyknie i przejmie Waszych klientów, zaproponuje im nieco niższe stawki za to samo (wszak to oni dalej będą programowali), a ominął koszty zarządu itp. ;D
Poza tym - chyba każdy klient ma jakiegoś opiekuna i to przez niego idą zamówienia? i to opiekun powinien kontrolować co się w firmie dzieje...

>
Własnie opiekunami sa programisci - osoby, z którymi maja stały, codzienny kontakt.
Raczej nie skrzykna sie i nie odbiora nam "chleba".. programu wielkosci SAP nie pisze sie w tydzien tylko w kilkadziesiat lat ;)

Warto tutaj promować lojalność i dbanie o firmę i takie działania wynagradzać... z drugiej strony jasno zakomunikować, że próba oszustwa będzie od razu karana (nie trzeba podawać konkretnych kar) ;)

TZN CO PROMOWAC I JAK??? Bo ogólnikiem piszesz...Ja wlasnie pytam JAK.

pzdr
P.

.....

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Piotr S.:
Kasia,
temat bardzo ciekawy!

Sam się nieco z tym wyzwaniem borykam...
to co u mnie funkcjonuje do tej pory, to:
- stała "premia" za dostarczenie namiarów na zainteresowany współpraca podmiot - pod warunkiem podpisania umowy z danym podmiotem (są stworzone odpowiednie procedury, trzeba wypełnić dokument z danymi kontaktowymi i przesłać do odpowiedniej osoby, a później sprawa zajmują się już handlowcy) - to rozwiązanie wydaje się być ok dla Konsultantów, zwłaszcza jak to klienci dzwonią i trzeba im tylko zaproponować podpisanie umowy...

opcja, która jeszcze u mnie nie funkcjonuje, to przyprowadzenie klienta - czyli zdejmujemy z handlowców ich odpowiedzialność i oszczędzamy ich czas - bo klient jest gotowy na współpracę, nie trzeba go przekonywać, a pozostaje jedynie dopracowanie warunków umowy - i walczę, aby od tego typu działań była prowizja % zalezna od obrotów/zysku (pewnie przez jakiś ograniczony czas)...

U nas proces sprzedazy trwa od pol roku do kilku lat... wiec rozwiazanie nie za bardzo na miejscu :)

Handlowcy to temat na inna dyskusje, to chodzi mi o inne działy..

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Katarzyna Wilczyńska:
U nas proces sprzedazy trwa od pol roku do kilku lat... wiec rozwiazanie nie za bardzo na miejscu :)

czyli tak jak u mnie :]
choć oczywiście, w przypadku mniejszych firm, to i w kilka dni może się zamknąć :]

Handlowcy to temat na inna dyskusje, to chodzi mi o inne działy..

imho jest to temat mocno powiązany... u mnie zdarza się, że osoby z innych działów dogadują się z handlowcami i to właśnie handlowcu odpalają im część swoich prowizji...

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Katarzyna Wilczyńska:

Nie bałbym się, że programiści będą się umawiali z klientami - polecam odrobinę zaufania :] Jeśli programiści zaoferują lepszą/szybsza obsługę, to na miejscu takiego klienta rozwiązałbym umowę - wszak jest to współpraca B2B a nie z programistą Markiem!!!

Eh, zastanawialam się, czy to pisać w pierwszym poscie, ale jednak muszę.

"Polecam odrobinę zaufania"- a ja polecam kontrolę, bo NIESTETY ale od czasu do czasu wiemy, że realizują zadania za naszymi plecami. A tego, że każdy system wynagradzania dokładnie potrafią przekuć na swoją korzyść, to chyba nie muszę pisac...? Pozwolisz, ze pominę szczegóły..

heh... cóż mogę napisać?!?
tak ich wychowaliście i jak widać akceptujecie takie zachowania... więc polecam zainstalowanie podsłuchów i strażników z batami ;D

a wracając na ziemię - stwórzcie WSPÓLNIE z nimi system wynagradzania, którego nie będą chcieli obchodzić i który będzie korzystny dla obu stron... o ile chcecie z nimi pracować i zapomnieć o dotychczasowych kradzieżach (bo jak rozumiem nie dotyczy to zleceń od zupełnie obcych firm, tylko od Waszych klientów... swoją drogą ciekawe, że klienci się na coś takiego godzą... i że Wy się godzicie na coś takiego?!?!)

Mądrośc HR polega nie na ufaniu, tylko na stworzeniu takiego systemu, który nagrodzi to co nagrodzic ma, a jednoczesnie nie zostawie miejsc do naduzyc. Stad moje pytanie.

miejsca na nadużycia zawsze będą... pytanie czy ludzie będą chcieli z nich korzystać... a jeśli tak, to oznacza to, że nie identyfikują się z danym systemem...

Własnie opiekunami sa programisci - osoby, z którymi maja stały, codzienny kontakt.

hmm... więc może zmieniłbym to - skoro taki system pracy rodzi problemy...

Raczej nie skrzykna sie i nie odbiora nam "chleba".. programu wielkosci SAP nie pisze sie w tydzien tylko w kilkadziesiat lat ;)

program jest już stworzony... pozostaje kwestia jego utrzymania i rozwoju... a jak widać rozwój już dzieje się za Waszymi plecami ;D

Warto tutaj promować lojalność i dbanie o firmę i takie działania wynagradzać... z drugiej strony jasno zakomunikować, że próba oszustwa będzie od razu karana (nie trzeba podawać konkretnych kar) ;)

TZN CO PROMOWAC I JAK??? Bo ogólnikiem piszesz...Ja wlasnie pytam JAK.

Kasia - nie napiszę Ci co i jak konkretnie, bo nie wiem na czym Wam zależy... nie wiem co rozumiecie przez lojalność i nie wiem czego oczekują Wasi ludzie...

proponuję rozpisać sobie (w zarządzie) na czym Wam zależy... jakie macie wartości, co te wartości dla Was oznaczają, jak te wartości się objawiają (jakie zachowania są dobre i akceptowalne, a jakich nie chcecie i nie będziecie tolerowali)... przegadajcie to z pracownikami, aby wiedzieli czego oczekujecie i sprzawdźcie, czy pracownicy się z tym zidentyfikują...
stwórzcie WSPÓLNIE taki system wynagradzania, który będzie nagradzał pożądane zachowania, a karał niedopuszczalne... co do samych "nagród" - jest morze możliwości - jak wcześniej pisałem - nie znam Waszych pracowników, nie wiem czego oczekują...

pzdr
P.

PS tylko nie pisz proszę: "tak się nie da" czy "u nas to inaczej wygląda" - wiem o tym i cały czas przyświeca mi zasada: "Kto chce szuka sposobu, kto nie chce - powodu"

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

U nas jest inaczej.

I nie ma opcji zamknięcia rozmów szybciej. Pol roku to ultraszybko. Taka specyfika.

Nie ma też opcji wymiany prowizji czy czegokolwiek innego hadlowcy-programisci.

Po prostu mamy inne branże.
Trzymajmy się proszę założeń z mojego pierwszego postu. I nie rozmywajmy dyskusji.

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Piotr S.:

Katarzyna Wilczyńska:

"Polecam odrobinę zaufania"- a ja polecam kontrolę, bo NIESTETY ale od czasu do czasu wiemy, że realizują zadania za naszymi plecami. A tego, że każdy system wynagradzania dokładnie potrafią przekuć na swoją korzyść, to chyba nie muszę pisac...? Pozwolisz, ze pominę szczegóły..

heh... cóż mogę napisać?!?
tak ich wychowaliście i jak widać akceptujecie takie zachowania... więc polecam zainstalowanie podsłuchów i strażników z batami ;D

A kto Ci powiedział, że to jest akceptowane i ze te osoby nie poniosły konsekwencji..? Kamer własnie nie ma i rodzi to nadużycia.

a wracając na ziemię - stwórzcie WSPÓLNIE z nimi system wynagradzania, którego nie będą chcieli obchodzić i który będzie korzystny dla obu stron... o ile chcecie z nimi pracować i zapomnieć o dotychczasowych kradzieżach (bo jak rozumiem nie dotyczy to zleceń od zupełnie obcych firm, tylko od Waszych klientów... swoją drogą ciekawe, że klienci się na coś takiego godzą... i że Wy się godzicie na coś takiego?!?!)

Tak, chcę stworzyc z nimi wspolny system wynagradzania. I nie znaczy to, ze stworzony system nie bedzie posiadal patologii. Stad mój watek - zapytanie przed faktem, z jakimi patologiami sie mozemy spotkac i jak im zapobiec. A moze znalezienie rozwiazania, które byłoby najlepsze dla wszystkich stron i zaproponowanie go pracownikom. Bo sami na takie nie wpadlibyśmy. Po to jest forum.
.... Czy naprawde musze to tłumaczyc...?

Mądrośc HR polega nie na ufaniu, tylko na stworzeniu takiego systemu, który nagrodzi to co nagrodzic ma, a jednoczesnie nie zostawie miejsc do naduzyc. Stad moje pytanie.

miejsca na nadużycia zawsze będą... pytanie czy ludzie będą chcieli z nich korzystać... a jeśli tak, to oznacza to, że nie identyfikują się z danym systemem...

Własnie opiekunami sa programisci - osoby, z którymi maja stały, codzienny kontakt.

hmm... więc może zmieniłbym to - skoro taki system pracy rodzi problemy...

Nie. To nie mogą być inne osoby. Nie miałoby to absolutnie sensu. I nie to jest przyczyną problemów. A tam gdzie programista ma kontakt z klientem- a miec musi- zawsze pojawi sie opcja ugrania czegos dla siebie.

Raczej nie skrzykna sie i nie odbiora nam "chleba".. programu wielkosci SAP nie pisze sie w tydzien tylko w kilkadziesiat lat ;)

program jest już stworzony... pozostaje kwestia jego utrzymania i rozwoju... a jak widać rozwój już dzieje się za Waszymi plecami ;D

Nie sądze, żeby takie działanie oprzekraczalo 0,01% zleceń. Pytam, jak wyeliminować te 0,01%.

Warto tutaj promować lojalność i dbanie o firmę i takie działania wynagradzać... z drugiej strony jasno zakomunikować, że próba oszustwa będzie od razu karana (nie trzeba podawać konkretnych kar) ;)

TZN CO PROMOWAC I JAK??? Bo ogólnikiem piszesz...Ja wlasnie pytam JAK.

Kasia - nie napiszę Ci co i jak konkretnie, bo nie wiem na czym Wam zależy... nie wiem co rozumiecie przez lojalność i nie wiem czego oczekują Wasi ludzie...

proponuję rozpisać sobie (w zarządzie) na czym Wam zależy... jakie macie wartości, co te wartości dla Was oznaczają, jak te wartości się objawiają (jakie zachowania są dobre i akceptowalne, a jakich nie chcecie i nie będziecie tolerowali)... przegadajcie to z pracownikami, aby wiedzieli czego oczekujecie i sprzawdźcie, czy pracownicy się z tym zidentyfikują...

Powyższe zostało zrobione w tym roku.

stwórzcie WSPÓLNIE taki system wynagradzania, który będzie nagradzał pożądane zachowania, a karał niedopuszczalne... co do samych "nagród" - jest morze możliwości - jak wcześniej pisałem - nie znam Waszych pracowników, nie wiem czego oczekują...

Zatem dziekuje za udział w dyskusji i proszę i pozostawienie miejsca dla tych, którzy mogą coś wnieść.

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Cóż ... zawsze myślałam, że sprzedają handlowcy...

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Dagmara D.:
Cóż ... zawsze myślałam, że sprzedają handlowcy...

Ja też ;) Natomiast handlowcy nie są w stanie sprzedawać obecnym klientom, ponieważ wszystko to, co zamawiaja obecni klienci nie ma nic wspolnego ze standardem oprogramowania.

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

oczywiście, że zawsze ! ; tylko trzeba pamiętać, że wszyscy jestesmy handlowcami ... :-)

jest wiele branż i sytuacji, w których osoby pracujące na stanowiskach typu serwisant czy nawet ksiegowy mogą a nawet powinny mocno angazować się w proces sprzedaży

Dagmara D.:
Cóż ... zawsze myślałam, że sprzedają handlowcy...

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

0,01% nie należy eliminować

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Andrzej Hoszowski:
oczywiście, że zawsze ! ; tylko trzeba pamiętać, że wszyscy jestesmy handlowcami ... :-)

jest wiele branż i sytuacji, w których osoby pracujące na stanowiskach typu serwisant czy nawet ksiegowy mogą a nawet powinny mocno angazować się w proces sprzedaży

Dagmara D.:
Cóż ... zawsze myślałam, że sprzedają handlowcy...

Mogą się zaangażować, ale ich rola w firmie jest inna.

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Katarzyna Wilczyńska:
Witajcie, pomóżcie rozgryźć taki przypadek:

POMYSŁ
- wprowadzenie rozwiązania, które premiuje osobę, która pozyska zlecenie od klienta

TRUDNOŚCI
- zagrożenie, że programiści będą się umawiać z klientem, żeby zamówienia będące INWENCJĄ KLIENTA przypisywać ich dzialaniom, jako ich propozycje dla klineta np. w zamian za lepsza/szybsza obsługę-- > w myśl tego, że dostaniesz dokładnie to, za co płacisz.
Proszę nie piszcie o zaufaniu- nie takie rzeczy moje oczy widziały, kreatywnosc chlopakow w pewnych kwestiach nie zna granic..

PYTANIE
Czy u kogos z Was działa tego typu rozwiązania dla osób nie z działu handlowego?
Jakie jeszcze niesie zagrożenia?
Jak dobrze rozwiązać tą sytuacje?

Patrząc pobieznie na problem, zastanawiam sie jaka jest różnica czy zamówienie będzie intencją klienta czy programisty ?
Moim zdaniem żadna.
Zatem premiujcie programistów, którzy w danym okresie dostana zlecenia na określoną/największą ilość godzin.

W końcu - jak rozumiem - to ilośc godzin przekłada się na obrót ?

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Udowodnienie, czy pomysł był autorstwa programisty czy klienta, może być trudną sprawą. Moje doświadczenia jako konsultanta pokazuje, że czasami moja praca polega na tym, aby uświadomić klientowi, że ma on potrzebę i jak najlpiej ją zaspokoić. Ostatecznie niech klient myśli, że sam na to wpładł- poczuje się lepiej:)

Poza tym podejrzewanie pracowników o jakieś uzgodnienia za placami pracodawcy, jest chyba nadwyraz duże. Oczywiscie istanieje taka możliwość, ale wymaga ona współpracy obu stron. Ażeby ona była, konieczne jest zbudowanie odpowiednich relacji programisty z klientem. jesli takie realacje są to rośnie szansa, że nie tylko jedno zlecenie więcej czeka firmę. Poza tym przecież chodzi o to, żeby sprzedać, co za róźnica czy robi to handlowiec, czy programista

Dlatego zgadzam się z przedmówcami, że warto premiować programistów. W przypadku skomplikowanych produktów, umiejętności handlowe nie wystarczą, potrezba wspracia eksperta. W doradztwie dot zarządzania najlepszym modelem jest sprzedawca - konsultant, wieć od jakiegoś poziomu (wiedzy i kompetencji) konsultanta, jest on premiowany od deali

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Polecam lekturę:

http://firmyrodzinne.pl/download/tqm/Doktryna-jakosci.pdf

Fragmenty dotyczące premiowania:

Rozdział 2: podrozdziały od 2.7 do 2.10 oraz 2.13 i 2.14
Rozdział 3 (całość)
Rozdział 4 (całość)
Rozdział 5 (całość)
Rozdział 6 (całość)
Rozdział 7 (całość)

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Patrząc pobieznie na problem, zastanawiam sie jaka jest różnica czy zamówienie będzie intencją klienta czy programisty ?
Moim zdaniem żadna.
Zatem premiujcie programistów, którzy w danym okresie dostana zlecenia na określoną/największą ilość godzin.

W końcu - jak rozumiem - to ilośc godzin przekłada się na obrót ?

Jak to jaka Michale....?
Jeżeli obecnie dajmy na to- klient zamawia 80 h i nie wypłacamy od tego premii.
A po wprowadzeniu premii - kleint będzie zamawiał 80h + musimy od tego wypłacić premię, ponieważ programista twierdzi, że zlecenie jest jego zasługą

..to chyba jest roznica...?

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Krzysztof Lis:
Polecam lekturę:

http://firmyrodzinne.pl/download/tqm/Doktryna-jakosci.pdf

Fragmenty dotyczące premiowania:

Rozdział 2: podrozdziały od 2.7 do 2.10 oraz 2.13 i 2.14
Rozdział 3 (całość)
Rozdział 4 (całość)
Rozdział 5 (całość)
Rozdział 6 (całość)
Rozdział 7 (całość)

Spis treści wygląda smacznie... dziękuję

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Ewelina Rypina - Cywińska:
Udowodnienie, czy pomysł był autorstwa programisty czy klienta, może być trudną sprawą. Moje doświadczenia jako konsultanta pokazuje, że czasami moja praca polega na tym, aby uświadomić klientowi, że ma on potrzebę i jak najlpiej ją zaspokoić. Ostatecznie niech klient myśli, że sam na to wpładł- poczuje się lepiej:)

Dlatego zgadzam się z przedmówcami, że warto premiować programistów. W przypadku skomplikowanych produktów, umiejętności handlowe nie wystarczą, potrezba wspracia eksperta. W doradztwie dot zarządzania najlepszym modelem jest sprzedawca - konsultant, wieć od jakiegoś poziomu (wiedzy i kompetencji) konsultanta, jest on premiowany od deali

Ewelino, nie no ...no błagam.... to właśnie piszę w pierwszym poście, to nie jest przedmiotem dyskusji.
Czy możesz się odnieść merytorycznie do pytania?

Temat: Premiowanie za pozyskanie zlecenia.... dla pracowników...

Katarzyna Wilczyńska:

Patrząc pobieznie na problem, zastanawiam sie jaka jest różnica czy zamówienie będzie intencją klienta czy programisty ?
Moim zdaniem żadna.
Zatem premiujcie programistów, którzy w danym okresie dostana zlecenia na określoną/największą ilość godzin.

W końcu - jak rozumiem - to ilośc godzin przekłada się na obrót ?

Jak to jaka Michale....?
Jeżeli obecnie dajmy na to- klient zamawia 80 h i nie wypłacamy od tego premii.
A po wprowadzeniu premii - kleint będzie zamawiał 80h + musimy od tego wypłacić premię, ponieważ programista twierdzi, że zlecenie jest jego zasługą

..to chyba jest roznica...?

to nie ta róznica kasiu.
Jezeli chcesz wypłącac premie, to nie za to, czyją zasługa jest te 80h, tylko za to ze w ogole jjest te 80h.