Temat: Prowizja i handlowcy

Mam pytanie. W zasadzie sprawę do doświadczonych trenerów-konsultantów. Czy prowadząc szkolenie zamknięte spotkaliście się z sytuacją aby trenerzy byli wynagradzani uznaniowo a nie prowizyjnie. Spotkałem się z firmą w której handlowcy mają próg, ale jeśli go przekroczą to nie wiedzą ile dostaną prowizji. System premiowy jest wielką tajemnicą i tylko szefowie wiedzą według jakiego klucza tę premię liczą. Powiedzcie czy mieliście podobne sytuacje, jak to wpływało na handlowców i jak udało się wam przekonać zarząd by jednak wprowadził czyste zasady. W każdej firmie z którą wcześniej pracowałem panował system premiowy i każda ze stron wiedziała jak jest liczony. Proszę o pomoc i propozycje.

Temat: Prowizja i handlowcy

Witaj,
Podczas mojej pracy ponad 10 letniej spotkałem się kilka razy z takimi sytuacjami .... lub sytuacją taką, że szef firmy był przerażony możliwością znacznego przekroczenia progu gdyż wiązało się to z wypłaceniem dość dużych premii.
Co można zrobić w tej sytuacji ... zalezy od tego jak otwarty na zmiany jest zarząd, jaką Ty masz pozycję we współracy z tą firmą.... czy taką propozcyją nie zamkniesz sobie drogi do dalszej współpracy ....
Na pewno warto przynajmniej próbować przekonać zarząd do takich zmian .... posługiwać się przykładami z innych firm ... czasami po prostu dać "twarde dowody" np: symulację o ile może wzrosnąć sprzedaż czy choćby zadowolenie pracowników.
System o którym piszesz jest idealnym przykładem demotywatora ....
Do niektórych decyzji firmy muszą dojrzeć ...

Pozdrawiam

Temat: Prowizja i handlowcy

Szczerze mówiąc obawiam się, że to niestety jeszcze spotykana praktyka. Wszystko gra dopóki wysokie normy nie pozwalają na naliczanie wysokich premii za ich przekrocznie. Kiedy tylko jednak zostaną przekroczone, ktoś się budzi i zaczyna liczyć pieniądze na bieżąco wprowadzając zasady naliczania prowizji.
Rzeczywiście najlepszym rozwiązaniem byłaby otwarta rozmowa.
Warto jednak na początku mieć ustalone wszystkie aspekty wynagrodzenia i nie poddawać się presji, że "napewno jakoś się dogadamy". Z praktyki wiem, że z tej strategii zwycięsko wychodzą tylko pracodawcy. Nic w końcu w tym złego, że drobiazgowo ustalimy na początku za co otrzymamy swoje, bądź co bądź pieniądze. Często w ferworze emocji z otrzymanej pracy, zapominamy o tym a skutki mogą być bolesne.
Jeżeli w tej sytuacji już się znalazłeś, polecam otwartą rozmowę. Przygotuj się od strony faktów /zyski ze sprzedaży/, powiedz o motywacji w przyszłości i pamiętaj o wspólnych interesach. W końcu coś z tego powinno też wyniknąć dla pracodawcy.

Temat: Prowizja i handlowcy

Zbyszku i Wiktorze. Dzięki za słowa otuchy. Już wam odpowiadam na wasze słowa. Jeśli chodzi o możliwość wypłacenia dużych prowizji to oni są chętni. Jak wypłacali kwoty powyżej 10 000 zł to wiedzieli, że związane jest to z tym, że oni zarobili dużo więcej. Nie chcą ujawnić sposobu liczenia prowizji bo kiedyś ktoś zrobił duuuużą awanturę o wysokość tej prowizji. (super szczegółów zdradzać nie mogę). No i stworzyli system tak, że handlowcy nie mogą wyliczyć swoich premii. Progi są wysokie, ale jeśli wiadomo do czego się dąży to człowiek się zmotywuje i zepnie. Co do otwartości zarządu to na razie jest nikła. Nie mam jeszcze bardzo dużego autorytetu bo dopiero zacząłem. Myślę, że jak będą pierwsze efekty to mogą to bardziej wziąć pod uwagę. Konfrontacja zarząd-pracownicy odpada bo "rozpęta się piekło". Zarząd lubi liczby. Czy możecie mnie pokierować do jakichś danych, literatury gdzie znalazłbym konkretne liczby i badania o wpływie przejrzystości sposobu wynagradzania na motywację? Sytuacja jest delikatna i nie chciałbym zrobić jakichś nieprzemyślanych posunięć.

Temat: Prowizja i handlowcy

... Konfrontacja zarząd-pracownicy odpada bo "rozpęta się piekło". Zarząd lubi liczby. Czy możecie mnie pokierować do jakichś danych, literatury gdzie znalazłbym konkretne liczby i badania o wpływie przejrzystości sposobu wynagradzania na motywację? Sytuacja jest delikatna i nie chciałbym zrobić jakichś nieprzemyślanych posunięć.

Zdecydowanie masz rację. Dlatego lepiej rozmawiać o wspólnych sprawach. Napewno takich jest wiele w Waszych relacjach.Odradzam wogóle podejście roszczeniowe.Skupcie się na tym co dobrego wyniknie dzisiaj dla Zarządu, jeżeli jasno pokaże Wam ile możecie zarobić i jak to zostanie wyliczone. Koszty związane z brakiem jasnych reguł są trudne do oszacowania natychmiast. Wpływają przecież na spadek motywacji, fluktuację kadr, odczucie niesprawiedliwości a co za tym idzie poszukiwanie pracy na zewnątrz.
Sytuacja jest też zależna od tego jaką siłę przetargową macie Wy a jaką zarząd. Może wyjść z założenia, że zawsze pozyska odpowiednich ludzi, którzy nie będą tego rozważać. Takich zależności może być wiele. Dlatego trudno cokolwiek sugerować.
Literatury na temat wpływu jasnego sposobu wynagradzania na motywację jest naprawdę sporo. Jestem przekonany, że powstała na ten temat niejedna praca magisterska.Kiedyś czytałem o tym artykuły w periodyku "Zarządzanie na świecie". Co prawda na podstawie danych amerykańskich ale niewiele chyba to zmienia.
Dostępny jest w zasadzie w bibliotekach uczelnianych.