Temat: Biuletyn Scotwork: "Nie myl negocjacji z targowaniem...

Nie myl negocjacji z targowaniem się

Istnieje luka w tej logice - po pierwsze, termin "negocjacje" jest nadużywany. Często, kiedy handlowcy mówią: "Jesteśmy w trakcie negocjacji z klientem" faktycznie oznacza to - "Właśnie targujemy się o cenę". Targowanie się to nie negocjowanie. Targowanie się to oferowanie swojego produktu w obniżonej cenie - mówiąc wprost stosujesz ustępstwa od ceny wyjściowej do momentu, aż klient powie: "tak".

Negocjacje zaś polegają na otrzymaniu czegoś na równi lub czegoś o wyższej wartości, w zamian za ustępstwa, które proponujesz ze swojej strony.
Prosty przykład: kupujący zamawia dodatkową partię towaru w zamian za nieznaczne obniżenie ceny.

Po drugie, aby podjąć negocjacje, wszystkie strony muszą wierzyć, że jest to w ich interesie. Jak często jako przedstawiciele działów handlowych znajdujemy się w sytuacji, gdzie to my wierzymy, że proponowany przez nas produkt lub usługa pomogą klientowi. Sam klient nie widzi tego jednak w taki sposób?

Spędziłam wiele godzin, nawet wiele lat, siedząc obok sprzedawców podczas ich rozmów z Klientami. Wielokrotnie obserwowałem sytuacje, kiedy to sprzedawcy dochodzili do momentu w rozmowie, kiedy pomimo oczywistych korzyści dla Klienta, ci nie decydowali się na zawarcie umowy.

Zbyt często sprzedawcy zaczynają obniżać cenę w błędnym przekonaniu, że to pozwoli klientowi dostrzec w pewnym momencie sens posiadania oferowanego mu produktu i że ten zdecyduje się na jego zakup. Sprzedawca uważa, że negocjuje, ale w rzeczywistości jedynie jednostronnie targuje się z kimś, kto najwyraźniej nie chce jego produktu.

Ludzie uświadamiają sobie, że w ich najlepszym interesie jest podjęcie negocjacji, tylko wtedy, gdy dostrzegają, że koszty związane z powiedzeniem "nie" są dla nich niedopuszczalne.

Trzymaj język za zębami

W sieci ukazał się ostatnio ciekawy raport. Wynika z niego, iż dla wielu klientów dodawanie kolejnych elementów do składanej przez nas oferty, nie podnosi wcale jej finalnej wartości. Wręcz odwrotnie - obniża wartość naszej oferty!

Wspomniany raport, opublikowany w Journal of Consumer Research sugeruje, iż konsumenci analizując wartość kompleksowej usługi, czy produktu bardzo często uśredniają jej/jego wartość.

W badaniu, które zostało przeprowadzone na potrzeby przywołanego wcześniej raportu, zapytano konsumentów ile byliby gotowi zapłacić za iPod-a w wersji touch. Jednocześnie ta sama grupa badawcza została poproszona o podanie ceny, którą byliby gotowi zapłacić za tego samego iPod-a wyposażonego dodatkowo w zbiór smartphone-owych aplikacji. Co się okazało? Otóż badani konsumenci niżej wycenili ofertę, która miała więcej elementów!

Podobne badanie przeprowadzono na grupie odbiorczej, którą tak jak poprzednio poproszono o wycenę dwóch podobnych ofert: pierwszą obejmującą pobyt w 5-cio gwiazdkowym hotelu; drugą obejmującą pobyt w tym samym hotelu, ale dodatkowo z możliwością korzystania z przynależącego do hotelu kompleksu 3-gwiazdkowych basenów. Tak jak poprzednio, tak i tutaj to ta pierwsza, uboższa w elementy składowe oferta została jednak wyceniona wyżej.
Przedstawione badania wykazały, że strategia dodawania do głównej oferty elementów o niższej wartości, przy panującej tendencji do uśredniania wartości przez konsumentów, może skończyć się obniżeniem wartości całej oferty, nie zaś jej podniesieniem.

Ale to przecież dla doświadczonego negocjatora nie powinno być żadnym zaskoczeniem!
Dokładanie do oferty słabszych elementów, osłabia całościowo jej wartość. Nieprzemyślane, zbyt beztroskie dodawanie do oferty zwykle ma zupełnie odwrotny od zamierzonego skutek.
Wystarczy, że druga strona podważy zasadność, czy też potrzebę obecności choćby jednego z zaproponowanych przez nas elementów dodatkowych, a całościowo nasza oferta straci na wartości .

Pamiętasz przypowieść o stekach z łosia, którą omawialiśmy w trakcie Treningu Umiejętności Negocjacyjnych Scotwork? Wyceniaj swoje ustępstwa! Wyceniaj też wszystkie dodatkowe elementy, które dokładasz do składanej oferty podstawowej, nawet jeśli te nic Cię nie kosztują!
Wówczas z pewnością unikniesz sytuacji, w której Twoja zbyt hojna oferta straci na wartości.

Dobrym rozwiązaniem, o którym mówimy w trakcie treningów Scotwork jest stosowanie zasada 'TJZZ"- czyli Trzymaj Język Za Zębami. Złóż swoją ofertę i czekaj na reakcję drugiej strony. Trzymaj dodatkowe argumenty w odwodzie!

W celu regularnego otrzymywania ciekawych wskazówek negocjacyjnych oraz powiązanych informacji rynkowych, zapisz się na pierwszy w Polsce Scotwork Know-How Letter (TUTAJ).

Zapraszamy Cię również na szkolenie i osobiste spotkanie z Trenerami Scotwork Polska. Więcej na http://www.scotwork.pl

Pozdrawiamy,
Zespół Scotwork PolskaJustyna Grabkowska edytował(a) ten post dnia 29.11.12 o godzinie 15:34