GoldenLine
Zaloguj się
Tomasz G.

Tomasz G. Social Media
Influencer

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Problematyka kształtowania więzi z klientami zyskuje duże zainteresowanie wśród praktyków biznesu w Polsce. Szczególne znaczenie ma ona w odniesieniu do rynku instytucjonalnego (B2B), ponieważ w tej sferze utrata nawet jednego klienta może oznaczać poważne pogorszenie wielkości przychodów uzyskiwanych przez przedsiębiorstwo dostawcę. Doświadczenia firm, które podjęły próbę zarządzania relacjami z klientami mogą służyć jako cenna wskazówka dla innych praktyków biznesu zaangażowanych w tego typu przedsięwzięcia.

http://www.ae.katowice.pl/?contentid=2720
Link do wypowiedziLink
Łukasz Kamiński

Łukasz Kamiński specjalista ds.
marketingu
internetowego/koordy
nator impo...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Ogromne znaczenie odgrywa również kształtowanie relacji z klientem na poziomie kontaktów B2C. Zdobycie nowego klienta jest około 10 razy droższe niż utrzymanie istniejącego, dlatego budowa i utrzymywanie długotrwałych relacji z klientem jest rzeczą najistotniejszą na obecnym rynku konkurencyjnym. Przekłada się to na późniejsze przychody i generowany w ten sposób zysk.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Rzeczywiście. Utrzymanie relacji z klientem jest bardzo ważne. Natomiast w naszej branży(b2b) znacznie kosztowniejsze jest pozyskanie klienta.
Mam pytanie: Czy macie jakieś przykłady utrzymania trudnych klientów, aby ich nie tracić?
Metody uczynienia z klienta problematycznego - nie w standardzie, mało zamawia, zawsze się kłóci?
Klienta w standardzie oczekiwań - myślę o metodach, promocjach, technikach- przejścia klienta z segmentu c do a lub b w anlizie ABC, Pareto.
Przykład potencjalny klient segmentu A, jest w C - komunikacja straszna, po roku wchodzi do B po dwóch do A. Jak ten okres skrócić?Andrzej B. edytował(a) ten post dnia 27.03.07 o godzinie 20:43
Link do wypowiedziLink
Łukasz Kamiński

Łukasz Kamiński specjalista ds.
marketingu
internetowego/koordy
nator impo...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

moim zdaniem wszystko zależy od poświęcenia oraz wkładu wkładanego dla klienta. Ostatnio miałem doczynienia z klientem, z którym wszystko układało sie pomyślnie. Przedstawiłem mu szereg możliwych domen do wyboru - klient zdecydował się na jedną. Wszystko było w porządku. Po godzinie dzwoni i mówi, że zareklamował swoją firmę w Panoramie Firm pod inna nazwą i chce teraz zmienić warunki naszej umowy. Aby nie stracić dobrego klienta podjałem próby uzyskania jego wymarzonej domeny i udało się. Klient zadowolony i nasza firma co najwazniejsze go nie straciła. Dlatego czasami trzeba godzic się na pewne ustępstwa - nawet jeśli trzeba wkładać w to sporo trudu i zaangażowania.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

U mnie problem jest trochę inny.
Moje produkty są wyjątkowe na rynku. Mam najbardziej zaawansowaną technologię na polskim i myślę, że Europejskim rynku.
1.Tylko jak szybko do tego wdrożyć klientów?
2.Proces pozysku trwa pół roku zanim uwierzy, a jak zrozumie to nie odchodzi nigdy. Churn na poziomie 1% rocznie z wdrożonych.
I mówimy nie o jednym kliencie a o grupie obecnie kilkuset. Natomiast do pozysku w Polsce jest około 8-10 tyś z mojego segmentu. Penetrację w segmencie oceniam na 5-10%Andrzej B. edytował(a) ten post dnia 27.03.07 o godzinie 21:01
Link do wypowiedziLink
Łukasz Kamiński

Łukasz Kamiński specjalista ds.
marketingu
internetowego/koordy
nator impo...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

tez mam ten sam problem. Wychodzę również z założenia posiadania unikatowego produktu na rynku europejskim. Jednak wdrożenie klienta jest zadaniem niezmiernie trudnym. Wychodze tutaj z założenia, ze dobrze poinformowany klient to mój klient. Jednoczesnie na bok odchodzą przechwałki typu: nic lepszego Pan nie znajdzie, taka okazja trafia się raz w życiu. Traktowanie klienta jako partnera owocuje. Proponuje w tej grupie 10 tyś sporządzić segmentację klientów i większość swojej uwagi poświęcić klientom tym najbardziej dochodowym. Pół roku to nie jest długi okres,ale zatrzymanie tych klientów zaowocuje
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Największy problem jest z dotarciem do osób decyzyjnych u klienta. Na tym poziomie sobie nieźle radzą moi PH i RKS-i.
1. Jak w zdobywaniu klienta ominąć zablokowane sekretariaty i dojść do osób kluczowych?.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Panie Andrzeju, tak odkładając na bok antagonizmy, co Pan sądzi (i inni oczywiście też) o metodach quasi bezpośrednich, szczególnie tam gdzie produkty są zaawansowane technologicznie, czyli udział w targach branżowych i innych kluczowych imprezach, artykuły sponsorowane i reklama w specjalistycznej prasie kierowanej do managementu i specjalistów - od nich często wychodzi inicjatywa zakupu danego rozwiązania. Co na temat takich rozwiązań "samopomocy" typu BNI na przykład? Ciekaw jestem opinii.
Link do wypowiedziLink
Łukasz Kamiński

Łukasz Kamiński specjalista ds.
marketingu
internetowego/koordy
nator impo...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Panie Andrzeju, to jest chyba kłopot dla każdej organizacji. Dotarcie to szczytu drabiny hierarchii w firmie klienta jest nielada kłopotem. Nie jestem w stanie trafnie odpowiedzieć na to pytanie, chociaż na podstawie moich doświadczeń w takich przypadkach najlepszym medium jest bezpośredni telefon lub e-mail, natomiast kolejnym krokiem koniecznie osobista wizyta u klienta.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Dariusz G.:
Panie Andrzeju, tak odkładając na bok antagonizmy, co Pan sądzi (i inni oczywiście też) o metodach quasi bezpośrednich, szczególnie tam gdzie produkty są zaawansowane technologicznie, czyli udział w targach branżowych i innych kluczowych imprezach, artykuły sponsorowane i reklama w specjalistycznej prasie kierowanej do managementu i specjalistów - od nich często wychodzi inicjatywa zakupu danego rozwiązania. Co na temat takich rozwiązań "samopomocy" typu BNI na przykład? Ciekaw jestem opinii.
Panie Darku
Właśnie w tym kierunku zmierzam. Szukam w kilku kierunkach.
BNI oczywiście bo jest moim zdaniem jedną z najlepszych form promocji na rynku B2b - trzeba mieć tylko odpowiedniej klasy menadżera aby móc go tam umieścić.Grup jest coraz więcej i chwała Grzegorzowi T., że tą inicjatywę sprowadził do Polski.
Targi - jutro w Warszawie zaczynają się targi Biuro Meeting w Expo XXI - zastanwiałem się czy wejść w nie - ocenię przydatność i ewentualnie w następnych będziemy się wystawiali. Cwiczę też parę innych pomysłów. Ale możec mi coś podpowiecie?
Jak pracowałem w FMCG targi nie bardzo się sprawdziły.
Siekierkę zakopałem, i mam nadzieję nie pamiętam gdzie. :)
Dziękuję za wypowiedź.Andrzej B. edytował(a) ten post dnia 28.03.07 o godzinie 20:46
Link do wypowiedziLink
Bartłomiej Juszczyk

Bartłomiej Juszczyk dyrektor
zarządzający Grupa
Adweb; inwestor,
wykładowca, ...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Tak odnosząc się do problemu uczynienia z Klienta problematycznego - osoby dobrej do współpracy to zauważyłem, że tak naprawdę istotne jest prześledzenie drogi komunikacyjnej i decyzyjnej w jego firmie. Innymi słowy - kto tak naprawdę podejmuje decyzję.

Przykładowo - produkt informatyczny. Wydawac by się mogło częstokroć, że nacisk powinien być położony na zjednanie sobie osób z wyższego szczebla zarządzania, podczas gdy nieraz decyzyjność tutaj - paradoksalnie - jest w rękach działow informatycznych i pracujących tam ludzi. Prezesi, wiceprezesi firm, nie mając pojęcia o specjalistycznych walorach produktów, czy swoich oczekiwań, biorą pod uwagę sugestie, czy tez rekomendacje działów informatycznych (daj Panie Boże by faktycznie tak było :) ) - okazuje się zatem, że niekoniecznie skomplikowane "podchody biznesowe" czy też próba zaspokojenia czyichś wydawać by się mogło - wysublimownaych potrzeb, lecz np. specjalistyczne argumenty, jasno prezentowane techniczne korzyści - są w stanie wpłynąć na końcowe relacje.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Bartłomiej
W mojej branży nie decydują informatycy. Na szczęście, lub nie szczęście. Przedstawione przez ciebie ujęcie mamy za sobą. Każdy z handlowców ma przećwiczone ze trzy scenariusze rozmów na każdym poziomie(na razie 5 - sekreteriat, dział zakupów, dyr. zarządzający, prezesi, inne). Radzimy sobie z analizą struktury władzy u klienta, czy też inaczej mówiąc decyzyjności. Problem - jak to zrobić szybciej.
Link do wypowiedziLink
Bartłomiej Juszczyk

Bartłomiej Juszczyk dyrektor
zarządzający Grupa
Adweb; inwestor,
wykładowca, ...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Andrzej, ja odnoszę się do całości rozmowy a informatycy są tylko przykładem. Podobnie rzecz się ma gdy rozmawiamy z Marketerami, Dyrektorem Finansowym, czy Logistykiem - kwestia dotarcia do wybranej osoby i utrzymania jej.
Natomiast co do tego jak zrobić coś szybciej, to chyba by uzyskac receptę powinieneś zacząć od pokaznaia swojego produktu, ścieżki sprzedaży itp. bo narazie rozmawiamy nieco teoretyzując a wtedy i szereg uwag będzie nietrafionych :)
Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Zapraszam na stronę http://5x9.pl
Włącz intro. Włącz głośniki bo jest głos.
Pozdrawiam
ABAndrzej B. edytował(a) ten post dnia 29.03.07 o godzinie 00:03
Link do wypowiedziLink
Bartłomiej Juszczyk

Bartłomiej Juszczyk dyrektor
zarządzający Grupa
Adweb; inwestor,
wykładowca, ...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Hm... prezentacja ciekawa, ale jesli chodzi o druki firmowe (z nastawieniem na wizytówki) to utrzymanie Klienta nie powinno być tutaj trudne - mówię to z poziomu klienta, który zamawia (nota bene wczoraj składającego kolejne zamówienie w tej samej firmy - z wygody).

A jak dotrzeć - specyficznie, wyróżnić się - to nic odkrywczego, wiem. Ale stale dostaję spam "wizytówki za 50 zł" i jesli w natłoku pseudomarketingowych chwytów, ktoś jest mnie w stanie przekonać do dobrej obsługi, szybkich i dobrej jakości efektów i wyjątkowego podejścia - doceniam :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Ja bym tutaj łapał klienta kompleksowością usługi - metoda optyka z Brooklynu. Osobiście wolałbym nawet trochę droższą firmę, ale taką gdzie wiem, że mi zrobią absolutnie wszystko co mi się wymarzy, na czas i z odpowiednia jakością. Bartłomiej oczywiście masz rację, w branży Andrzeja Klient raz złapany to już raczej utrzymany - chociaż konkurencja w tym sektorze jest baaardzo duża, szczególnie cenowa. Wracjąc do mojego postu, osobiście niedługo będę wprowadzał na rynek zaawnsowany technologicznie produkt, z docelowym rynkiem nie tylko, a nawet zwłaszcza nie tylko polskim. Więc metody sprzedaży bezpośredniej w większości przypadków odpadają. Stąd moje zainteresowanie najskuteczniejszymi formami promocji nie bezpośredniej - targi, eventy, prasa branżowa, konkursy "produkt roku" etc. Nie oszukujmy się, można byc super dobrym i robić super rzeczy, ale w momencie gdy nikt nie będzie wiedział o tym, że coś na rynku istnieje to tego nie sprzedamy. A marketing bezpośredni ma swoje ograniczenia. Tak samo jak taki marketing nie stargetowany - do każdego - wszysy widzimy ile reklamowego spamu w tej chwili jest. A skutecznośc prawie zerowa. Dobrą metodą promocji firmy i jej produktów jest organizacja różnego typu eventów medialnych. W tatmym roku uczęszczałem na Akademię Filmową organizowaną przez firmę WMS dla firm Z Klubu Inicjatyw Gospodarczych. Nie wiem na ile im się to przełożyło na wzrost sprzedazy, ale zainteresowanie było bardzo duże. Wydaje mi się, że coraz bardziej zaczynają sie liczyć niestandardowe formy promocji produktów.

PS. Panie Andrzeju wychodzę z założenia, że negocjowanie jest ciekawsze i efektywniejsze niż rzuty toporkiem do celu ;)Dariusz G. edytował(a) ten post dnia 29.03.07 o godzinie 14:16
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Panie Darku
Też o tym myślałem. Na razie będę sprawdzał kanały na różnego typu Eventach, także tych z GL - w sumie jak się okazuje jest ich tu dużo.
Aby mieć kompleksową obsługę wprowadzamy następne produkty, teraz wprowadzamy pieczątki, i rozglądam się dalej za komplementarnymi produktami.
P.S. Negocjowanie zawsze jest ciekawsze niż rzucanie czymkolwiek. Tak naprawdę sam nie wiem jak to się stało, że emocje gdzieś nas obu trochę poniosły. Mam nadzieję, że nie poczuł się Pan urażony. :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

polecam zastanowienie się nad podpięciem do oferty czegoś w stylu http://logoworks.com - sam o czymś takim w swoim czasie myślałem, według mnie wzorcowy przykład oferowania usług corporate identity przez internet.

ps. mnie ciężko urazić, choć owszem, czasem zbyt łatwo się irytuję. ale szybko przechodzi ;)Dariusz G. edytował(a) ten post dnia 29.03.07 o godzinie 20:30
Link do wypowiedziLink
Bartłomiej Juszczyk

Bartłomiej Juszczyk dyrektor
zarządzający Grupa
Adweb; inwestor,
wykładowca, ...

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Panowie, nie chciałbym negować z założenia - bo zawsze znajdą się odstępstwa od reguły, ale trudno mi sobie wyobrazić eventy, czy nawet konferencje, w trakcie których miałbym podejmować decyzje o zakupie poligrafii, czy też zapamiętać firmę działajacą w tej branży.

Z drugiej strony, gdyby była ona w stanie zaskoczyć mnie właśnie poligraficzną obsługą tejże konferencji, kto wie...

Niemniej jednak wydaje mi się, ża nadmierna ekscytacja pewnymi formami zbliżenia do Klienta, w odniesieniu do wskazanej tu działki produktów - niekoniecznie musi się powieść. Choć życzę powodzenia :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Relacje z klientami na rynku B2B

Bartłomiej
Byłem na targach biurowych. I rzeczywiście totalna klapa nic tam się nie dzieje. Targi poligraficzne to nie moja specjalność bo tam jest duża poligrafia. Ci od folderów, książek. Nie moja branża.
Natomiast Eventy i grupy wsparcia dobrze działają - tam poznajemy ludzi, i nie ma problemu zamkniętych sekretariatów. Sam jestem w BNI i bardzo pomaga, w każdej branży.Andrzej B. edytował(a) ten post dnia 30.03.07 o godzinie 19:42
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Sukcesy B2B POLSKA via siec...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj