Temat: Rola skutecznego porozumiewania się z otoczeniem

Rola skutecznego porozumiewania się z otoczeniem
Wszyscy chcą rozmawiać.

Wymyślamy kolejne metody, narzędzia ułatwiające nam kontakt z ludźmi. Z czasów dzieciństwa pamiętam sznurek z puszka, przesyłane liściki, listy otrzymywane pocztą, telefon stacjonarny dla szczęściarzy lub butka telefoniczna dla większości. Później pojawił się telefon komórkowy, gadu gadu, wideotelefony, skype i różne telefony internetowe. Uczymy się języków. Można by tego dużo wymienić. Dzięki tym urządzeniom wiemy co u cioci Wiesi na wsi, ale też umawiamy się na spotkania z kluczowymi klientami pędząc ze spotkania na spotkanie.
Jesteśmy istotami społecznymi. „Mimo wszelkich przeszkód spośród gatunków jesteśmy najtrwalej i najbardziej obsesyjnie społeczni, bardziej od siebie zależni niż sławne owady społeczne, a prawdę mówiąc, gdy się nam przyjrzysz, to nieskończenie bardziej obdarzeni wyobraźnią i smykałką do życia społecznego” (za Aronson)
Dzięki porozumiewaniu się żyjemy. Wiemy co się wydarzyło u naszych bliskich i trochę dalszych i wiemy co możemy dla nich zrobić. Mamy okazje zakomunikować światu jacy jesteśmy, czego potrzebujemy i jak nam można pomóc. Poznajemy potrzeby naszych klientów, które możemy zaspokoić naszą usługą lub produktem. Komunikacja jest bardzo ważnym czynnikiem wpływającym na lojalność klientów. Poprzez komunikacje firma zdobywa wiedzę oraz przekazuje informacje, buduje zaufanie klienta zna jego preferencje i jest w stanie przewidzieć jego potrzeby. Firmy komunikując się z klientami, odbierając informacje zwrotne monitorują rynek, potrzeby indywidualne klientów i dlatego mogą dostosować swoja ofertę do aktualnych trendów. Mówimy różnymi językami, gwarą i dialektami. Słowa są niezwykle ważne w procesie komunikacji. Nieprecyzyjnie sformułowany komunikat może przynieść więcej szkody niż pożytku. Osoba pragnąca porozumieć się powinna ustalić cel tworzenia i przesyłania komunikatu, przedstawić swój pogląd w sposób jasny i możliwie precyzyjny, starać się uzyskać informacje zwrotne, być gotowym na przyjęcie tych informacji.
Żyjąc nie możemy przestać komunikować. Siedząc lub leżąc i nie poruszając się i tak przekazujemy otoczeniu informacje. Nie możesz się nie komunikować !!! Jeżeli nie wierzysz, obejrzyj jakikolwiek film (wenezuelskie lub inne nasiąknięte emocjami są podobno najlepsze do tego typu ćwiczeń) w telewizji, lub z płyty DVD, wyłączając głos. Sprawdź ile informacji „usłyszłaś/usłyszłeś” bez użycia fonii. Następnie cofnij ten fragment i sprawdź czy dużo straciłaś/ straciłeś. Wysłuchaj filmu. Możesz podobne ćwiczenie zrobić włączając pauzę podczas filmu. Zaobserwujesz jak wiele informacji uzyskasz obserwując jeden kadr filmu.
Punktem startu komunikatu werbalnego jest wypowiedz nadawcy. Komunikat nadany dotrze do odbiorcy, gdzie będzie odebrany, przeanalizowany. W zależności od tego co zostało odebrane przez odbiorcę i zależnie jak zostało przeanalizowane.. Wywoła adekwatną rekcje zwrotną. Jednak komunikat odebrany nie zawsze jest zgodny z intencją nadawcy. Komunikat który odbieramy jest mieszanką tego co chciał nam przekazać nadawca i tego co my odbieramy przez własne doświadczenia. Po drodze mogły być jakieś zakłócenia. Lub na odbiór komunikatu wpłynęły doświadczenia odbiorcy….
Na każdym z etapów procesu komunikacji może dojść do zakłóceń. Mogą być zakłócenia mechaniczne zewnętrzne (np.: otaczający hałas, zakłócenia na linii telefonicznej, nieczytelne pismo), wynikające z dysfunkcji życiowych odbiorcy lub nadawcy (wada słuchu, wzroku, mowy).
Jak nadany komunikat będzie odebrany zależy też od doświadczeń życiowych odbiorcy i nadawcy. Konstruując komunikat odwołujemy się do własnych doświadczeń. U odbiorcy komunikat przechodzi przez jego filtr doświadczeń, cech charakteru który warunkuje odbiór i interpretacje komunikatu. Komunikat który odbieramy jest mieszanką tego co chciał nam przekazać nadawca i tego co my odbieramy.
Znamy już ogólne informacje na temat komunikatu. Zobaczmy jak to jest w sprzedaży…
Komunikat w procesie sprzedażowym.
Po pierwsze. Jest dostosowany do odbiorcy. Informacja jest profilowana. Ponieważ każdy z nas odbiera i opisuje rzeczywistość za pośrednictwem preferowanego kanału zmysłowego. Są wzrokowcy, słuchowcy i kinestetycy. Wzrokowcy widzą obrazy, mówią szybko w rozmowie używają predykatów wzrokowych: widać, jasność, mglisty pomysł dostrzega. Słuchowcy: chętnie obgadują sprawę, słuchają czy cos brzmi dobrze i są zainteresowani jaki to znajdzie oddźwięk. Kinestetycy chwytają pomysł, lub rozbierają go na czynniki, albo wyczuwają postęp. Słuchając można dostroić się do rozmówcy i używać podobnego słownictwa.
Po drugie powoduje ustalenie pożądanej reakcji, WYWOŁANIE POTRZEBY, pokazanie korzyści np.; oryginalny produkt pochodzący z innego kontynentu.
Poza tym zmniejsza ryzyko funkcjonalne dotyczące wyglądu i zastosowania produktu - poprzez dostarczenie wystarczającej ilości informacji o firmie i produktach.
Komunikat powoduje zakup produktu, zyskanie zaufania klienta lub jego zwiększenie (zależnie od sytuacji).Blanka Kaczanowska edytował(a) ten post dnia 09.06.09 o godzinie 22:32

Temat: Rola skutecznego porozumiewania się z otoczeniem

Pierwszym narzędziem, częścią komunikowania się jest zadawanie pytań.
Pytania dzielimy na:
 Otwarte
 Zamknięte
• Alternatywne
• Alternatywno-indukcyjne
• Pytania bezpośrednie
Pytania otwarte- pytania te pozwalają poznać to myślenia drugiej osoby i jej potrzeby, uczucia i przemyślenia. Zaczynają się od Jak? Kiedy? Gdzie? Dlaczego?
Pytania zamknięte dzielą się na 3 rodzaje
Pytania zamknięte-pytania o fakt. Odpowiedz na nie to słowo tak lub nie czasami odpowiedz zawiera 2-4 słowa. Pomagają one uzyskać informacje od osoby niezdecydowanej lub oporującej.
Pytania alternatywne, są to pytania w których przedstawia się rozmówcy dwie możliwości rozwiązania problemu np. „czy lepiej kupić wszystkie produkty, czy robić zakupy na raty”
Pytania alternatywne indukcyjne – są sformułowane tak, aby podać partnerowi co najmniej dwie możliwości, z których jedna jest wyraźnie korzystniejsza np. „Będziemy dalej się kłocić, czy załatwimy tą sprawę działając razem? W ten sposób sugerujemy rozwiązanie problemu, które my akceptujemy.

Pytając możemy zyskać informacje, które wykorzystamy podczas prezentacji językiem korzyści. Ale pytaniami możemy też manipulować, grać na emocjach rozmówcy.Blanka Kaczanowska edytował(a) ten post dnia 09.06.09 o godzinie 22:31

Temat: Rola skutecznego porozumiewania się z otoczeniem

Gdy zatrudniłam się w sprzedaży bezpośredniej usłyszałam:
Przedstawię Wam teraz zasadę trzy razy tak. Skłaniając klienta do wyrażenia zgody na zakup stosujemy pytania z sugestią na TAK. Metoda ta wymaga od klienta wypowiedzenia 3 x TAK.
Zadajemy pytania, na które wiemy ze klient odpowie TAK
Uproszczony Przykład:
• Czy rozmawiam z Janem Kowalskim?
• Mogę zaprezentować produkt?
• Zgodzi się Pan, że bezpieczeństwo naszych najbliższych jest najważniejsze?
A potem…

A potem często może być już trudno odpowiedzieć na 4 pytanie mówiąc NIE.
Klient, któremu proponujemy zakup, ma problemy z odmówieniem.
Na przykład 4 pytanie:
Czy kupi Pan ten produkt?
i Sprzedane J
„Gratulujemy wyboru i Witamy w rodzinie X”