GoldenLine
Zaloguj się
Jacek Makowski

Jacek Makowski Menedżer Sprzedaży,
DrSprzedaz.pl

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

Jako pracownik "pewnej dużej placówki handlowej" spotykałem się kiedyś często z wizytami handlowców, którym towarzyszył szef. Bardzo irytowały mnie sytuacje, w których szef sprzedawcy zachowywał się jak Pani z kuratorium na wizytacji w szkole.

Typowy obrazek: rozmawiam z repem, a gość, który mu towarzyszy niby uczestniczy, a niby nie uczestniczy, popatruje z obojętną miną na nas. Ja nie wiem z kim mam tu rozmawiać - bo rozmowy nie są tak ważne, żeby z szefem cokolwiek ustalać, żadne tam roczne negocjacje. Szef mojego rozmówcy nie był zapowiedziany na to spotkanie. Ale z drugiej strony to ważny człowiek po stronie partnera handlowego. Tyle, że ten człowiek "nie uczestniczy" - siedzi i się gapi. A reprezentant cały zasapany.

No i gwóźdź programu: bywało, że po spotkaniu przez okno słyszę krzyki i dużo niemiłych słów podsumowujących spotkanie - na parkingu trwa rozmowa repa z szefem, któremu obojętna mina znikneła zaraz za progiem.

Jak waszym zdaniem powinny wyglądać dobre "wizytacje"? Bo moim zdaniem są potrzebne - raczej metody typu kamera i mikrofon w klapie repa a potem odsłuchiwanie w gabinecie szefa się nie przyjmą :) :) :)
Mam swoje zdanie na ten temat - ale chciałbym poznać tez wasze.
Czy mieliście kiedyś ochotę pacnąć wizytującego szefa między oczy? :) Zarówno jako kontrahent jak i podwładny :) :)
Link do wypowiedziLink
Marek Przemysław Gola

Marek Przemysław Gola Manager Sprzedaży,
Coach, Trener,
Inwestor

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

A propos pacnięcia.... dawno, dawno temu, jako nieopierzony sprzedawca znacznie częściej niż szefa sprzedaży - a bo to szef był wartościowy, a i plany były dowożone - chciałem pacnąć pacana z mojej... inwestycji, z technicznego, z IT, z księgowości, z BOK, z... itd. itp. Szybko jednak się nauczyłem, że pacnięcie nic nie da.

Ad vocem Twojego pytania to spieprzyć można wszystko. Z drugiej strony nie przeszkadza mi, że "rep" jest spocony, bo najwyraźniej to on ma problem i o szefie póki co źle nie świadczy. Sam na różnych szczeblach byłem "odsłuchiwany", miałem towarzysza lub sam towarzyszyłem. Nigdy nie maskowałem i nie byłem maskowany, choć zawsze, jako cel mojej lub kogoś obecności wskazywane było znaczenie Klienta i relacji. A generalnie to... feedback is a gift, więc każda okazja do tego by go zbudować jest ok. Parkingowy "feedback" godzi już w szefa i oczywiście jest żenujący, bo to nie miejsca na jego przekazywanie (dot. każdej relacji nie tylko szef - pracownik; osobiście najchętniej pacnął bym - nawet dziś!!! - rodzica robiącego taką scenę dziecku, ale to inny wątek).

Z drugiej strony moi koledzy zza odrzańskiej miedzy wspominali mi kiedyś, że pracownik CC ma obowiązek poinformować Klienta, że ich rozmowa jest odsłuchiwana przez trenera, superwizora, etc. w celach szkoleniowych z jednoczesnym pytaniem, czy wyrażają na to zgodę. Myślę, że nie jeden Klient w Polsce wykorzystałby taką sytuację, aby przeczołgać Konsultanta :(
Link do wypowiedziLink
Jacek Makowski

Jacek Makowski Menedżer Sprzedaży,
DrSprzedaz.pl

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

Marek Przemysław Gola:
Ad vocem Twojego pytania to spieprzyć można wszystko. Z drugiej strony nie przeszkadza mi, że "rep" jest spocony, bo najwyraźniej to on ma problem i o szefie póki co źle nie świadczy. Sam na różnych szczeblach byłem "odsłuchiwany", miałem towarzysza lub sam towarzyszyłem. Nigdy nie maskowałem i nie byłem maskowany, choć zawsze, jako cel mojej lub kogoś obecności wskazywane było znaczenie Klienta i relacji.

No właśnie ja piję do tego, że czasem Ci goście "odsłuchujący" nie są zapowiedziani albo nie mają jasno określonej roli. Wygląda to tak, jak bym rozmawiał z kimś na ulicy a obok stanał podejrzany typ, który na nas patrzy i nie wiadomo, czy taksuje nasze zegarki, czy zaraz będzie chciał 5 zł na piwo.
Najcięższy przypadek: Kiedyś byłem na rozmowie w jednej z francuskich sieci hotelarskich. Rozmawiam z handlowcem, a tu przypełza jego dyrektor (Francuz), który ani sie nie przedstawia, ani nie odzywa słowem, stoi i łypie 10 minut, a potem po prostu sie odwraca i odchodzi. Pełny obciach.
Link do wypowiedziLink
Marek Przemysław Gola

Marek Przemysław Gola Manager Sprzedaży,
Coach, Trener,
Inwestor

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

Jacek Makowski:
...w jednej z francuskich sieci hotelarskich...
...przypełza jego dyrektor (Francuz), który ani sie nie przedstawia, ani nie odzywa słowem, stoi i łypie 10 minut, a potem po prostu sie odwraca i odchodzi.

No to mam nadzieję, że przyjdzie nam kiedyś wypić kawę, piwo lub lampkę wina... wspomnę wówczas o podobnej sytuację, ale z prokurentem (POL) i dyrektorem (NOR) norweskiej sieci hotelowej, który błysnął znajomością języka polskiego... uśmiech z mojej twarzy i rumieniec na twarzy prokurenta długo nam z twarzy nie schodził ;)
Link do wypowiedziLink
Jacek Makowski

Jacek Makowski Menedżer Sprzedaży,
DrSprzedaz.pl

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

przyjdzie nam kiedyś wypić to piwo, o ile kelner nie przyjdzie, nie postoi 10 minut łypiąc na nas spod oka i sobie nie pójdzie :D
Link do wypowiedziLink
Arkadiusz Gruszka

Arkadiusz Gruszka Sekretem biznesu
jest wiedzieć to,
czego nie wiedzą
inni.

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

tego typu spotkania z klientem, na którym jest obecny PH i jego szef to standard - tylko nalezy rozróżnić ich dwie wersje:
1. spotkanie handlowe - gdy obie osoby sprzedają - i PH i szef - wtedy szef nie powinien "łypać" na handlowca a razem z nim uczestniczyć w spotkaniu
2. wizyta coachingowa - wtedy faktycznie w kwestiach handlowych szef nie bierze udziału w rozmowie, ale... po pierwsze na poczatku spotkania handlowiec powinien poinformaować klienta że taka sytuacja bedzie miała miejsce, tak aby potencjalny klient nie czuł sie również jako wizytowany;
po drugie takie spotkanie coachingowe ma na celu rozwój kompetencji handlowych PH a nie oceny, i nie daj boze, niemiłych głośnych komentarzy po wizycie (a już fakt że słyszy je wcześniej wizytowany klient to niedopuszczalne)
Link do wypowiedziLink
Jacek Makowski

Jacek Makowski Menedżer Sprzedaży,
DrSprzedaz.pl

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

Arkadiusz Gruszka:
2. wizyta coachingowa - wtedy faktycznie w kwestiach handlowych szef nie bierze udziału w rozmowie, ale... po pierwsze na poczatku spotkania handlowiec powinien poinformaować klienta że taka sytuacja bedzie miała miejsce, tak aby potencjalny klient nie czuł sie również jako wizytowany;
po drugie takie spotkanie coachingowe ma na celu rozwój kompetencji handlowych PH a nie oceny, i nie daj boze, niemiłych głośnych komentarzy po wizycie (a już fakt że słyszy je wcześniej wizytowany klient to niedopuszczalne)

No właśnie - bo jak taki szef nic nie powie to nie wiadomo o co chodzi.
A może on korzystając z tego, że nie musi się angażować sporządza mój szczegółowy portret psychologiczny? :)
Link do wypowiedziLink
Jan Trwaliński

Jan Trwaliński Team leader, GoForIt

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

Ja się za to często spotykałem z inną sytuacją: przychodzi handlowiec i jego szef jako "wizytator". Zaczynamy rozmowę, a po 5 minutach...nie rozmawiam już z handlowcem bo szef przejął inicjatywę i zanim sprzedawca zdąży się odezwać to już szef wszystko wyjaśni. Czyli nie wychodzi z roli szefa, nie daje się innym wykazać tylko dalej sprzedaje. Świetnie - może tym razem sprzeda bo jest naprawdę dobry. Ale jego człowiek na następnym "niewizytowanym" spotkaniu nie sprzeda i jego szef nadal nie będzie wiedział co jest nie tak.
Czyli można zaapelować: szefowie sprzedaży - nie bójcie się być menedżerami. Etap sprzedawcy już jest za wami. No chyba, że tak kochacie tę robotę że darujcie sobie "szefowanie"
Link do wypowiedziLink
Sławomir Kuziak

Sławomir Kuziak I feel you...

Temat: Mieliście kiedyś ochotę pacnąć szefa sprzedaży między...

Jacek Makowski:
Podstawowym błędem w opisanej sytuacji był brak przygotowania ze strony odwiedzających.
Szefa czy też dyrektora nie zabiera się ot tak, aby się przyglądał lecz w konkretnym celu.
Ten cel może być różny: negocjacje warunków, rozmowy o poszerzeniu asortymentu, eliminacja zaistniałych problemów, dodatkowych zakupach, promocja, ... lub podniesienie rangi spotkania albo budowa relacji.
To trzeba ustalić na samym początku, pijąc z szefem kawę w CPNie, przed wejściem do klienta.
A później trzeba postępować zgodnie z planem, jeśli to ma być wizyta kurtuazyjna to na przykład zaproponować wspólny obiad lub rozmawiać o jeżach, jeśli chcemy coś wynegocjować to przedstawić konkretną propozycję i przejść do konkretnych rozmów itd.
Jak się wchodzi ot tak na rympał a do tego bez omówienia po co i nie daj Bóg bez zapowiedzi, to tak to się kończy.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Nowy trend sprzedaży




Wyślij zaproszenie do
Anuluj