Temat: Wealth Management

Chciałbym, abyśmi postarali się zdefiniować jak wygląda wealth management w polskich warunkach.

Zarządzanie Majątkiem - upraszczając, jest usługą skierowaną do Klientów, którzy nie chcą, nie mają czasu lub nie czują się na siłach na bieżąco śledzić tego, co dzieje się na rynku finansowym, nie potrafią racjonalnie określić ryzyka inwestycyjnego w celu realizacji zysku, który miałby służyć realizacji pewnych planów jak np. kupna domu, zapewnienia właściwego statusu na emeryturze, etc.
Przez WM rozumiemy m.in. opiekę nad Klientem, jego portfelem, dobór rozwiązań finansowych pod kątem profilu ryzyka Klienta,jego potrzeb, horyzontu na jaki może zainwestować środki. Symbolem profesjonalnego WM jest oferowanie Klientom przez bank nie tylko własnych produktów i usług poprzez korzystanie z oferty podmiotów zewnętrznych jak np. fundusze inwestycyjne różnych towarzystw.

Kluczową rolę w procesie WM odgrywa Doradca Private ale o jego roli w kolejnym temacie...

Jak wygląda Wealth Management w Polsce? Proszę o Wasze komentarze.

Pozdrawiam,
Tomasz Kołaciński

Temat: Wealth Management

Witam!

Co do pośredników, to generalnie nie możemy mówić, że WM zaczyna być także ich domeną ( z wyjątkiem tych firm doradczych, których zaplecze stanowi bank np. jako właścieciel, współwłaściciel).
WM dla mnie jako pracownika banku, jest m.in. dostarczeniem Klientowi różnych rozwiązań finansowych( nie tylko szerokiej gamy funduszy inwestycyjnych). Różnego rodzaju rozwiązanie finansowe, które oferują banki pozwalają zdywersyfikować ryzyko i są świadomie ukierunkowane na realizację celów wyznaczonych przez Klienta, a tego póki co pośrednicy oferować nie mogą.
Wiadomo, że wielu Klientów interesuje się inwestycjami poza granicami kraju np. obligacjami strukturyzowanymi. Za tym wszystkim musi stać pewna infrastruktura wspierająca Doradcę: dealing room, sprawny marketing, dział analiz makroekonomicznych, etc.

Chciałbym ustosunkować się jeszcze do jednej kwestii, którą Pan
poruszył, a mianowicie realcji z Klientem. Relacje z Klientem w
instytucji, którą mam zaszczyt reprezentować odgrywają kluczowe znaczenie. Doradcy Private Banking w moim Banku, oferują Klientom tylko i wyłącznie produkty, które odpowiadają profilowi inwestycyjnemu naszego Klienta. Oferujemy Klientowi sprzedaż portfelową tak, aby mógł zrealizować swoje cele.

Tak jak Pan wspomniał, WM to temat rzeka. Dlatego moglibyśmy rozpisywać się na jego temat w nieskończoność i mam nadzieję, że będziemy kontynuować dyskusję. Cieszę się niezmiernie, że interesuje się Pan tym obszarem bankowości. Dla mnie jest on najciekawszy. Liczę, że nasza grupa "ożywi się"...

Pozdrawiam,
TKołacińskiTomasz K. edytował(a) ten post dnia 25.07.07 o godzinie 11:53

Temat: Wealth Management

WITAM!

WealthManagement jest procesem, który powinien obejmować zarządzanie majątkiem Klienta. Aby doradca mógł wykonywać we właściwy sposób swą rolę i pomagać Klientowi nie tylko pomnażać majątek ale także uwaga: pomagać mu trafnie konsumować zyski potrzebne są właściwe relacje. WM może dodatkowo obejmować także np. pomoc prawną, podatkową, etc. Ja odbieram WM jako zgodny z oczekiwanimi i potrzebami rynku, kierunek rozwoju bankowości prywatnej.

Rozmawiałem podczas jedego ze szkoleń z Członkeim Zarządu LM TFI odnośnie sprzedaży przez Citi funduszy. I z tego, co wiem, to finalizacja tej sprzedaży jest wynikiem wzajmnej współpracy/partnerstwa obu korporacji, a także ogromnego doświadczenia LM w zarządzaniu aktywami. LeggMasson jest drugą pod względem wielkości firmą zarządzającą aktywami.

Pozdrawiam,
TomekTomasz K. edytował(a) ten post dnia 17.08.07 o godzinie 16:17

Temat: Wealth Management

Szanowni Panowie, Uczestnicy Forum .
Wydaje mi sie,trudno mówić jeszcze o WM w polskich warunkach. Wprawdzie usługa taka jest już w ofertach niektórych Banków, ale tak jak Private Banking powstawał, a raczej rodził się przez kilka lat, tak też ma sie WealthManagement.
Usługa ta z pewnością jest nierozerwalnie związana z Private Bankingiem. Można nawet powiedzieć,że jest odpowiedzią na potrzeby Kientów. Operając sie na jednym z najważniejszych elementów jakim jest wzajemne zrozumienie i zaufanie. W końcu nie każdy z Nas musi znac na wszystkim. Ale bez długich rozmów nie tylko o biznesie,ale i o rodzienie,planach, pasjach i ryzyku do zaakceptowania nie zbuduje się dobrej długoletniej współpracy - a oto tu przecięż chodzi.
Kiedyś Klienci mieli więcej czasu, a niektórym imponowało to, że są obsługiwani poza kolejnością. Teraz taka obsługa stała sie normą. Przy permanentym braku czasu podnoszą więc poprzeczkę oczekując więcej. Ale to więcej oparte ma być na zaufaniu.W zasadzie można powiedzieć,że obecnie mamy sprawdzian wszystkich Doraców PB i WM( bo usługa ta zaczyna w coraz częsćiej pojawiąć - bardziej lub mniej jawnie. Dobrze dobrane, zdywersyfikowane,zrozumiałe dla Klienta produkty, oparte o jego akceptowalny poziom ryzyka inwestycyjnego i poparte wiedzą Doradcy ułatwią te trudne obecnie rozmowy.
I jeszcze jedno PB ogranicza sie do inwestowania a WM to coś więcej. To bycie lekarzem rodzinnym,prawnikiem - który potrafi przewidzieć to czego nie widać gołym okiem. Co może przynieć zysk i zadowolenie Klientowi, a nam satysfakcjie. Czasmi może to być inwestycja nie bankowa jak chociaz zakup jakiegos dział sztuki - ale przy pomocy Dordcy 0 jego wiedzy i w tym zakresia.
Czy zgodzicie się Panowie z taką teorią?
Pozdrawiam
Magdalena

Temat: Wealth Management

Witam,
Dla mnie Wealth Management to Private Banking plus coś więcej. To coś więcej to np. transfery pokoleniowe - np. klient ma 3 kamienice w Centrum Warszawy, dobrze prosperującą firmę, mnóstwo innych nieruchomości, akcje, obligacje i inne aktywa płynne w ramach Private Banking. Ma też już trzecią żonę a z każdą z nich ma dzieci. Już teraz wie że gdyby coś się z nim stało wszystkie jego byłe i aktualna oraz ich dzieci będą się za przeproszeniem "żarły" o majątek. Zadanie dla WM - opracować konstrukcję prawną tak aby po jego śmierci majątku nie opłacało się sprzedać (wręcz uniemożliwić sprzedaż), tak aby każda z zainteresowanych osób miała udział w majątku i mogła czerpać z tego zyski (sprawiedliwe zyski), oraz żeby dzieci ich dzieci również miały z tego korzyści i nie skakały sobie do oczu. Dodatkowo całą konstrukcję należy jeszcze zoptymalizować podatkowo czyli zrobić tak aby płacić jak najmniejszy podatek od zysków, odroczyć go w dalej nieokreśloną przyszłość lub nie płacić w ogóle. To jest po krótce zarządzanie majątkiem - całym majątkiem klienta a nie tylko fundusze inwestycyjne, akcje i obligacje. Tutaj wchodzi w grę trochę szersze pojęcie zarządzania majątkiem. Do podziału są zyski z wynajmu, z firmy, z inwestycji kapitałowych itp. Powyższy przypadek jest oczywiście ekstremalny ale prawdziwy.

Moim skromnym zdaniem prawdziwy Wealth Management będzie dopiero wtedy kiedy jeden doradca będzie miał pod swoją opieką maksymalnie 25-35 klientów. Warunek jest jednak taki iż muszą to być bardzo majętni klienci i dysponować łącznie w portfelu doradcy aktywami płynnymi rzędu kilkuset milionów złotych plus aktywa niepłynne jak nieruchomości, udziały w spółkach publicznych i niepublicznych itp. Niestety dopiero wtedy korzyści dla Banku będą na takim poziomie jaki osiąga się dzisiaj na bazie 8-krotnie większej a doradca będzie miał 8-krotnie więcej czasu dla swoich klientów dzięki czemu Ci ostatni będą czuli się bardziej "dopieszczeni".

Jeśli chodzi o kompetencje doradców Wealth Management to potrzeba do tej pracy ludzi z pasją, którzy czerpią z pomagania i doradzania swoim klientom pewną satysfakcję i nie kierują się tylko tym aby na kliencie zarobić ale aby faktycznie mu pomóc i dobrze doradzić tak aby na spotkaniu za 5-10 lat uścisnąć sobie z klientem dłoń i powiedzieć że 10 lat temu podjęliśmy dobrą decyzję. W przypadku doradców z Private Banking niestety zdarzają się przypadki, które doradzają 90-letnim klientom struktury 10-letnie z 90% gwarancją kapitału - a nóż klient dożyje setki...... :-)

Społeczenstwo w Polsce się bogaci, coraz więcej osób ma aktywa powyżej 20-30 mln PLN - to własnie oni są bardzo zajętymi osobami, którzy nie mają czasu aby zająć się swoim majątkiem (odkładają to na potem ... jak będą mieli więcej czasu). Jeszcze kilka lat i ten segment rynku (plasuję go o stopień wyżej niż Private Banking) będzie bardzo silny...ale to już dzisiaj trzeba dotrzeć do tych klientów, którzy za 3-4 lata będą potrzebowali usługi Wealth Management czyli kompleksowego zarządzania ich majątkiem.

To co napisałem powyżej jest oczywiście tylko moją opinią i moją wizją WM w Polsce - jeśli kogoś uraziłem to z góry przepraszam. Mam nadzieję że pójdzie to w tą stronę i że Bank będzie partnerem dla Klienta a nie tylko instytucją która chce po prostu zarobić jak najwięcej na kliencie - chociaż wiadomo że nic nie jest za darmo a za dobre rozwiązanie trzeba dobrze zapłacić.

Temat: Wealth Management

Witam,

moje zainteresowanie PB/WM zaczęło się zawodowo, natomiast temat jest na tyle fajny, że sporo poczytałem i dowiedziałem się od mądrych ludzi działających w lokalnym private bankingu.

Moim zdaniem w wielu przypadkach możliwości banków przewyższają jeszcze dojrzałość rynku. Np. z tego co wiem, szycie indywidualnych produktów "na miarę" Klienta ma sens przy minimalnym zaangażowaniu ok. 2 mln PLN - a Klientow z segemntu HNWI aż tak wielu niestety nie ma... Na Zachodzie te 2mln - czyli powiedzmy 0,5 mln euro to często minimalna wielkość aktywów by łapac się na private banking; u nas siłą rzeczy banki akceptują już poziom 200-250 tys żłotych. I robią to, co się da najlepszego z taką kasą :) czyli stosują otwartą architekturę produktową, dopasowują ofertę do profilu inwestycyjnego, oferują pozafinansowe usługi typu concierge.

To co chyba kuleje, to rotacja pracowników (na co banki nie mają w 100% wpływu). Idea WM jest taka, by doradcę skojarzyć z Klientem na wiele lat, dobrz epoznać jego potrzeby, zdobyć zaufanie. Natomiast niestety słychać skargi KLientów, że jeszcze nie zdążyli osobiście poznać swojego doradcy a już zastąpił go ktoś inny.

Temat: Wealth Management

Łukasz Kamionka:
Witam,

moje zainteresowanie PB/WM zaczęło się zawodowo, natomiast temat jest na tyle fajny, że sporo poczytałem i dowiedziałem się od mądrych ludzi działających w lokalnym private bankingu.

Moim zdaniem w wielu przypadkach możliwości banków przewyższają jeszcze dojrzałość rynku. Np. z tego co wiem, szycie indywidualnych produktów "na miarę" Klienta ma sens przy minimalnym zaangażowaniu ok. 2 mln PLN - a Klientow z segemntu HNWI aż tak wielu niestety nie ma... Na Zachodzie te 2mln - czyli powiedzmy 0,5 mln euro to często minimalna wielkość aktywów by łapac się na private banking; u nas siłą rzeczy banki akceptują już poziom 200-250 tys żłotych. I robią to, co się da najlepszego z taką kasą :) czyli stosują otwartą architekturę produktową, dopasowują ofertę do profilu inwestycyjnego, oferują pozafinansowe usługi typu concierge.

To co chyba kuleje, to rotacja pracowników (na co banki nie mają w 100% wpływu). Idea WM jest taka, by doradcę skojarzyć z Klientem na wiele lat, dobrz epoznać jego potrzeby, zdobyć zaufanie. Natomiast niestety słychać skargi KLientów, że jeszcze nie zdążyli osobiście poznać swojego doradcy a już zastąpił go ktoś inny.

Nie zgodzę się ze banki "nie maja wpływu" na rotacje pracowników, dobra płaca, brak nacisku na wynik i tylko wynik, szkolenia, rozwój
i pracownik zostanie...kto lubi zmieniać pracę, którą lubi i w której dobrze zarabia? Moim zdaniem temat wygląda jak zwykle bardziej prozaicznie....w rozmowach i folderach wszystko jest piękne i polega na poznawaniu klienta jego potrzeb i budowaniu relacji...a gwarantuje ze skończy się jak zwykle w naszej bankowości...targetem do realizacji i "sprzedażą" i tyle w tej kwestii

Temat: Wealth Management

Żadna organizacja ( Bank) , której celem jest pozyskiwanie Klientów na rynku nie zrezygnuje z targetów choćby na nowych Klientów, jest to oczywiste i bezdyskusyjne.

Ważne jest natomiast to, czy Doradca mając realcje z Klientem, patrzy na niego pod kątem profilu inwestora, czy zapala mu się "lampka" sprzedaż produktu, który aktualnie jest corowy dla instytucji, w której pracuje np. "akcja Lokata Jesienna:-). Produktowo, prawdziwy Wealth Management, to dobór takich rozwiązań finansowych (własnych oraz w ramach otwartej architektury) dla Klienta, które są zgodne z jego profilem inwestycyjnym - skłonnością do ryzyka, horyzontem czasowym,potrzebami, etc. Nie może być mowy o "bombardowaniu" Klienta, gdyż instytucja z którą Klient współpracuje, wprowadza "produkt miesiąca" i trzeba go sprzedać, czegoś takiego nie wolno nazywać bankowścią prywatną, wealth manangement'em. Prywatnie, jest to dla mnie wprowadzanie Klienta w błąd.
To, co mogę jeszcze dodać, to w profesjonlnie działajacej instytucji dostarczającej Klientom usułgi WM / PRIVATE BANKING,nie ma rotacji, może być tylko systematyczne zwiększanie liczby
zatrudnionych.

Pozdrawiam,
Tomasz KołacińskiTomasz K. edytował(a) ten post dnia 14.01.08 o godzinie 18:15