Temat: JAK UDOWODNIĆ ŻE CENA to nie to samo co jej WARTOŚĆ ???
Łukasz J.:
Witam Top Management. W ramach współpracy na zasadzie wymiany spostrzerzeń i doświadczeń zapraszam do rozmowy odnośnie walki z niskimi cenami konkurencji z danej branży. Często spotykamy się, że nie możemy "wejść" gdzieś, bo cena konkurencji jest niższa, bo klient najpierw pyta o cenę, bo klienci szukają co tańsze itd.....
Jaką rolę powinien zająć TOP MANAGER w tej kwestii? Jakie narzędzia są najleprze w walce z niskimi cenami? Niektórzy mówią że "nic nie przełamuje lepiej lodów jak kasa", ale czy strategia naszego działania może nabrać takiej wartości, że klient przestanie być wrażliwy na cenę? Mam pewną dewizę i kilka ciekawych rozwiązań w tej materii, ale bardzo jestm ciekaw jak na codzien radzicie sobie z tym?
Co Wy na to?
Łukasz,
Świetnie rozumiem o co Ci chodzi. Branża automotive, w której pracuję rządzi się takimi prawami, że klient najpierw pyta o cenę,a
dopiero później jak już cena jest "przyklepana" dostawca musi spełnić wszystkie względy jakościowe, by w fazie produkcji seryjnej dostarczać części dobrej jakości. Niestety na etapie negocjacji biznesowych często nikt nie zastanawia się na tym, że jakość kosztuje i koszt zapewnienia tej jakości może być tak wysoki, że w rezultacie można zapomnieć o opłacalności projektu, w który się wchodzi. Dodam, że Supplier Development w praktyce nie istnieje. Często firmy z automotive działają tak, że nawet kosztem strat na pierwszym z projektów z nowym klientem, decydują się na to , by już zatrzymać dla siebie tego klienta dla przyszłych projektów , które mają już być dochodowe dzięki nauce przy produkcji pierwszego projektu. Taki kierunek działania nie jest zły ale tylko pod warunkiem, że w czasie pracy z klientem nad 1 wspólnym przedsięwzięciem wyciągnie się wnioski ze swoich nie dokońca dobrych działań, czytaj błędów.
Obecnie na rynku rozwija się ciekawy schemat. Można zaobserwować tworzące się a w zasadzie już dawno stworzone 2 grupy firm: pierwsza - taka jaką opisałem, tzn. firmy widzące swój sukces w dużym volumenie produkcji i dużej liczbie klientów oraz druga, firm tworzących wizerunek dostawcy prestiżowego o nad wyraz wysokim i niezaprzeczalnym poziomie jakości, ale również o wysokich cenach produkowanych części i mniejszej ich ilości. Rynek motoryzacyjny niby ten sam ale jednak jednak te dwie grupy firm działają jak gdyby w 2 różnych światach, najczęściej nie wchodząc sobie w drogę. Większość producentów aut jest w tej chwili bardzo ograniczonych kosztowo i właśnie oni idą w stronę 1 grupy dostawców, tak jak napisałeś, najpierw pytając o cenę. Spośród wszystkich dostawców automotive, myślę że mogę śmiało powiedzieć, ok 80-85 % zalicza się do tej grupy, w związku z tym w tym obszarze mamy do czynienia z walką na noże, której napewno też jesteś świadkiem (nie zdobędę klienta jeśli nie zaproponuję ceny, która sama mnie wręcz śmieszy i jest pozbawiona jakichkolwiek względów racjonalnych). Ale są też na rynku firmy stawiające na prestiż i maksymalnie wysoką jakość produktu. Tutaj rynek dostawców (pozostałe 15-20%) jest dużo łatwiejszy ale odbija się to oczywiście na niższym poziomie produkcji, a w konsekwencji sprzedaży.
Podsumowując, wszystko zależy od tego jaką dana firma przyjmuję najpierw misję a później strategię na poziomie centrali organizacji. I jeśli pracujemy w firmach, które z wyboru należą do pierwszej z opisanych grup, nie mamy tak naprawdę wpływu na to co się dzieję. Jesteśmy niejako skazani na ciągłą cenową walkę na noże na rynku.
Jacek S...... edytował(a) ten post dnia 01.05.07 o godzinie 13:24
пропозиції роботи
