Temat: Jak budować autorytet sprzedawcy/handlowca?

Sprzedawca buduje własny autorytet w negocjacjach w oparciu o dwa elementy. Swoją wiedzę i atrybuty.

Wiedza, to merytoryka, kompetencja i doskonała znajmość produktu.
Ale bardzo ważne są elementy pozamerytoryczne...ważne, aby merytoryka i pozamerytoryka szły ze sobą w parze!

Atrybuty, to wszystko, co kojarzy się z sukcesem. Dla sytuacji biznesowej najczęściej trzyczęściowy garnitur, wieczne pióro, skórzana teczka itp. Nie ma tu jednak ścisłych reguł. Atrybuty muszą być dostosowane do branży i konkretnego klienta. Polityk chcący przekonać do siebie np. osoby ze środowisk ubogich nie powinien odstawać swym ubiorem od audytorium. Jeżeli mamy do czynienia z branżą medyczną, to nic lepiej nie działa jak biały fartuch. Badania dowodzą iż ubiory personelu medycznego wzbudzają u ludzi konformizm. Profesjonalizm należy podkreślać odpowiednimi wizytówkami, papierem firmowym, komputerem, samochodem, etc.

Wiedza, to nie tylko zasób informacji, ale również umiejętność stosowania profesjonalnego języka. Wiedzę dobrze jest wspierać atrybutami w postaci certyfikatów, licencji itp. Powoływać na czasopisma branżowe.

W budowaniu autorytetu warto powoływać się na osoby obdarzone dużym szacunkiem i na znajomości z tymi osobami.
Nzywa się ta technika: świecenie światłem innych osób

Napiszcie jak Wy budujecie swój autorytet w oczach stałych i nowych klientów?

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 14.05.10 o godzinie 08:51

Temat: Jak budować autorytet sprzedawcy/handlowca?

Darku, nie zawsze atrybutem jest garnitur, nie generalizujmy aż tak mocno. Atrybutem nazwałabym umiejętność dostosowania się do klienta i sytuacji.
Jeżeli jedzie handlowiec do rolnika by sprzedać mu najnowszy ciągnik...i pojedzie do niego w garniturze trzyczęściowym i wyglansowanych butach...to przyznam, że sama z miłą chęcią przeciągnęłabym go po gnojowisku :-)
Tu dobrze sprawdzi się zasada " jeśli wchodzisz między wrony musisz krakać tak jak one".
Do tego wiedza, wiedza i jeszcze raz wiedza i umiejętności miękkie...

Temat: Jak budować autorytet sprzedawcy/handlowca?

Dariusz Szul:
Napiszcie jak Wy budujecie swój autorytet w oczach stałych i nowych klientów?

W bardzo prosty sposób - referencjami od klientów, którzy są więcej niż zadowoleni, z tego co dla nich zrobiłem. To uruchamia łańcuch poleceń (marketing szeptany), wypełnia mój kalendarz i generuje następnych klientów. I tak się to od lat kręci.

Oczywiście wizerunek jest ważny ale sama pomalowana skorupka nie oznacza, że mamy do czynienia z jajkiem. Może to być wydmuszka. Nie szata zdobi człowieka.

TPS

Temat: Jak budować autorytet sprzedawcy/handlowca?

Od początku ludzkości, marzeniem większości mężczyzn, było upolowanie największego mamuta i przytarganie go do jaskini. Także marzenie o tym, by o tym wyczynie śpiewali przy wszystkich ogniskach. Dzisiaj, takim "hitem" jest upolowanie wielkiego klienta. Kiedyś, dla mojej firmy zdobyłem klienta, którym była firma stojąca na czele jednej najbardziej prestiżowych branż w Polsce. Autorytet podniósł się, że hej:-)

Temat: Jak budować autorytet sprzedawcy/handlowca?

Anna S.:
Darku, nie zawsze atrybutem jest garnitur, nie generalizujmy aż tak mocno. Atrybutem nazwałabym umiejętność dostosowania się do klienta i sytuacji.
Jeżeli jedzie handlowiec do rolnika by sprzedać mu najnowszy ciągnik...i pojedzie do niego w garniturze trzyczęściowym i wyglansowanych butach...to przyznam, że sama z miłą chęcią przeciągnęłabym go po gnojowisku :-)
Tu dobrze sprawdzi się zasada " jeśli wchodzisz między wrony musisz krakać tak jak one".
Do tego wiedza, wiedza i jeszcze raz wiedza i umiejętności miękkie...

I taka sytuacja handlowca z prawdziwego zdarzenia nie zaskoczy :-) Po prostu w bagażniku auta będą grzecznie czekały świtnie "skrojone" i dopasowane do garnituru GUMIAKI :-))) i wtedy żadne gnojowisko nie będzie straszne dla trzyczęściowego garnituru.

Temat: Jak budować autorytet sprzedawcy/handlowca?

Zgadzam się z Anią że atrybuty może i są waznę ale najwazniejsze by pasowało do tego coo i komu chce się sprzedać.
A tak naprawdę najwazniejsza chyba jest merytoryka. Jak miło kiedy sprzedawca robi tak że juz wiemy co chcemy, chociaż nie wiemy i nie potzrebujemy. Ale tym samym sciaga z nas kolejny oboowiązek-wyboru.
Wydaje się że najdroższa na śiwecie wartość nadal jest w cenie-świety spokój