Temat: techniki zamykania vs skuteczność i relacje z klientem

W wypowiedziach wielu koleżanek i kolegów żyjących ze sprzedaży, temat sposobów finalizowania transakcji zawsze jest gorący i budzi emocje.
W literaturze przedmiotu i ofercie szkoleń jest dużo na temat różnych form pomocnych w przekonaniu klienta do zakupu tu i teraz. Początek zainteresowania tym tematem sięga roku 1925.
A w praktyce ?
W transakcjach o małej wartości ryzyko jakie ponosi klient w sytuacji nieudanego zakupu jest niewielkie. Więc i opory przed technikami zamknięcia są małe. Najczęściej sprzedawca styka się z klientem na okoliczność jednej małej transakcji.
Inaczej wygląda sytuacja gdy w grę wchodzi duża kwota do zapłaty. Po pierwsze znacznie częściej będziemy pracować z klientem świadomym technik sprzedaży. Po drugie jeśli będzie to sprzedaż podmiotowi gospodarczemu to mały koszt się "rozpłynie" podczas gdy duży będzie w pewnym sensie publiczny. Osoba decyzyjna będzie tym bardziej zachowawcza w decyzjach im większa wartość kontraktu. Jednocześnie będzie chroniła nie tylko finansów firmy, ale i opinii o sobie samym. Im wyższa wartość kontraktu tym większa ilość podwładnych może mieć dostęp do informacji kto podjął decyzję.
Z tej perspektywy techniki zamykania mogą być odczytane jako manipulacja.
Dlaczego więc tak chętnie opieramy się w sprzedaży na technikach zamykania nie biorąc pod uwagę wartości kontraktu ?
Prawdopodobnie wynika to z presji pod jaką pracują sprzedawcy - szczególnie w korporacjach.
To bardzo komfortowe podejście :
- byłem na spotkaniu
- zlokalizowałem potrzeby klienta
- użyłem co najmniej 5 technik finalizacji
nawet jeśli klient nie kupił to ja zrobiłem wszystko co było możliwe aby klienta przekonać.
Jednak sprzedaży nie ma, a za same wizyty nie każdy ma zapłacone.
Praktyka sprzedaży kontraktów o wysokiej wartości pokazuje coś jeszcze. Decyzje o zakupie zapadają pod nieobecność sprzedawcy - pomiędzy spotkaniami - czyli dokładnie odwrotnie niż przy małych sprzedażach "tu i teraz". Nieobecny handlowiec więc i tak nie ma możliwości stosowania technik finalizacji.
Co w związku z powyższym ?
W mojej ocenie i przy dzisiejszych realiach rynkowych (spowolnienie) kierowałbym się (o ile to możliwe) na sprzedaż większych wolumenów. Szkoliłbym z umiejętności sprzedaży wysokowartościowej. Ograniczałbym do niezbędnego minimum stosowanie technik zamknięcia, bo w długiej perspektywie mogą obniżać obroty.
Pozdrawiam.
Jarek
cdn.