пропозиції роботи
Tomasz
W.
Specjalista ds.
oprogramowania
Temat: Sytuacja na rynku szkoleń
Gazeta WyborczaDodatek SZKOLENIA
Joanna Niedziela
Sytuacja na rynku szkoleń
W poszukiwaniu Klienta
Prawdopodobnie nie wszystkim firmom szkoleniowym uda się utrzymać pozycję na rynku. Klienci zmniejszają budżety przeznaczone na szkolenia. Firmy muszą więc rozszerzać swoją ofertę.
Obecnie w Polsce działa kilkaset firm szkoleniowych, ale tak naprawdę tylko niewiele z nich oferuje kompleksowe i profesjonalnie przygotowane projekty. One właśnie specjalizują się w konkretnych dziedzinach, zwiększając jakość i efektywność oferowanych szkoleń.
Mogą nie przetrwać
- Dobre firmy szkoleniowe, które powstały mniej więcej siedem lat temu, cały czas mają stałą i bardzo wysoką pozycję na rynku - mówi Katarzyna Kustosz, szef zespołu trenerów w firmie szkoleniowej AchieveGlobal. Słabsze firmy, nie mające mocnej pozycji, ciągle szukają nowszych i modniejszych, czyli po prostu bardziej popularnych tematów szkoleń. Ten sposób nie gwarantuje jednak zwiększenia efektywności. Zdaniem specjalistów zdecydowana większość przeciętnych firm szkoleniowych zniknie z rynku. - Agencje o niższej jakości usług szkoleniowych mogą nie przetrwać obecnego osłabienia - dodaje Katarzyna Kustosz.
Konkurencja na rynku szkoleń skłoniła czołowe firmy szkoleniowe do połączenia swoich sił. W ten sposób powstały nieformalne stowarzyszenia, które proponują dokładnie takie same usługi jak każda z zrzeszonych firm osobno. Tzw. wielką piątkę tworzą: AchieveGlobal Learning Systems Polska, Chiltern Consultancy International Polska, Door Poland, Kalkstein Corporate i TMI Polska, natomiast Pracownię Krawiecką: Jet Centrum Szkoleniowe, Europejski Instytut Rozwoju Kadr, Incontext, Kuczkowska Lebiedzińska Konsulting, Schenk Institute i Specialist. Współdziałanie polega na wzajemnym wspieraniu się oraz kompleksowej obsłudze Klienta, np. z wykorzystaniem trenerów z różnych firm.
Coraz większe wymagania
Pierwsze firmy specjalizujące się w przeprowadzaniu szkoleń powstały w połowie lat 90. Właśnie wtedy na polskim rynku pojawiło się przekonanie o potrzebie rozwoju potencjału pracowników, zaczęto inwestować w kapitał ludzki. Szkolono więc wszystkich i w bardzo szerokim zakresie. Firmy szkoleniowe nie miały trudności w sprzedawaniu Klientom gotowych programów szkoleń.
- Po pierwszych doświadczeniach masowych szkoleń menedżerowie zaczęli podchodzić do sprawy bardziej świadomie.
Pojawiło się więc precyzyjne określanie potrzeb szkoleniowych kadry i systematyczne ich analizowanie. Planowano cały cykl rozwoju personelu. I jeszcze jedno - przestano już wysyłać na szkolenia całe działy. Zaczęto tworzyć i kierować na zajęcia z trenerami specjalne grupy pracowników, których wcześniej zaklasyfikowano jako osoby potrzebujące konkretnego kursu - mówi Dorota Senator z Hill International.
Wraz ze świadomym planowaniem szkoleń pojawiły się też większe wymagania. - Obserwujemy rozwój świadomości Klientów. Już nie chcą kupować pojedynczych szkoleń, wolą zainwestować w strategię systematycznego rozwijania potencjału personelu. Najczęściej zamawiane przez nich kursy obejmują zarządzanie, obsługę Klienta i sprzedaż - opowiada Katarzyna Kustosz. Przedsiębiorstwa decydują się na indywidualizowane programy. Chodzi im o dokładne dopasowanie zestawu ćwiczeń do potrzeb pracowników. Kursanci dostają konkretne, rzeczywiste przykłady z danej branży, których rozwiązania mogą potem zastosować w pracy.
Dlatego już od kilku lat specjaliści obserwują wyraźny spadek zainteresowania szkoleniami otwartymi. Znacznie popularniejsze stają się za to szkolenia zamknięte (obecnie prowadzi je blisko 90 proc. firm szkoleniowych), których programy określane są jako "szyte na miarę".
Walczą o Klienta
Obecna sytuacja na polskim rynku zmusza do oszczędności, przedsiębiorstwa tną przede wszystkim wydatki na reklamę, w drugiej kolejności redukują ilość pieniędzy przeznaczonych na szkolenia. Nic więc dziwnego, że firmy zajmujące się szkoleniami walczą dziś o Klientów. - Po tych kilku latach i wielkim boomie szkoleniowym nadal istnieje potrzeba inwestowania w rozwój pracowników, ale sytuacja rynkowa ogranicza możliwości. Firmy np. przenoszą planowane kursy na następny rok, bo liczą, że w nowym budżecie znajdą się na ten cel pieniądze - opowiada Dorota Senator. W niektórych firmach na szkolenia wysyła się tylko menedżerów, którzy potem sami przekazują zdobytą wiedzę swoim podwładnym na zasadzie coachingu.
Recesja osłabia rozwój rynku szkoleniowego, ale mimo to większość menedżerów zdaje sobie sprawę z konieczności inwestowania w umiejętności personelu. - Moment recesji jest naprawdę odpowiednim czasem na rozwijanie potencjału pracowników. Jeśli przedsiębiorstwo ma dobrego menedżera, to nigdy nie zrezygnuje ze szkoleń. Tylko jakość pracy personelu pozwoli zachować dobrą pozycję firmy na konkurencyjnym rynku - zapewnia Katarzyna Kustosz.
Firmy rozszerzają zakres oferowanych usług. - Stawiamy na kompleksową obsługę Klienta. Proponujemy nie tylko programy szkoleń, ale także pełne doradztwo. To cały proces ścisłej współpracy polegającej na rozwoju potencjału pracowników i zwiększaniu wyniku ekonomicznego danego przedsiębiorstwa - wyjaśnia Dorota Senator.
Niektóre firmy obniżają też koszty przygotowywania i przeprowadzania szkoleń. - Najczęściej postępują tak małe, np. kilkuosobowe, agencje szkoleniowe. Mocno obniżają ceny, ale tym samym nie mogą zagwarantować wysokiej jakości usług. Przedsiębiorstwa, które korzystają z tych ofert, często są potem niezadowolone z efektów. Obniżanie cen naprawdę nie ma sensu, bo dobre szkolenie musi mieć określony standard. Poza tym Klienci, który wcześniej kupili podobne szkolenia za wyższą kwotę, poczuliby się oszukani - tłumaczy Dorota Senator. Nie stosuje się także skracania szkolenia np. trzydniowego do jednodniowego. - Uczestnicy takiego szkolenia, najczęściej dostają więcej teorii, nie ma też gwarancji, że przećwiczą wszystko w scenkach i symulacjach - dodaje.
Niektórzy samodzielnie
Popularne jest natomiast pozyskiwanie jak najlepszych wykładowców. - Nasi Klienci zwracają uwagę na kadrę szkoleniowców. Często przy wyborze firmy szkoleniowej kierują się właśnie kwalifikacjami trenerów - wyjaśnia Magda Oleksiuk, koordynator ds. organizacji szkoleń z firmy Ernst&Young Szkolenia.
Dobrym sposobem na pozyskanie Klienta jest organizowanie prezentacji dla dyrektorów personalnych. - Zapraszamy na jednodniowy kurs, podczas którego pokazujemy nasze metody i programy. Prezentujemy je również studentom w trakcie kilkugodzinnych szkoleń organizowanych na uczelniach. Organizujemy też pilotażowe kursy otwarte dla potencjalnych uczestników, obejmują one konkretną dziedzinę wiedzy, w której kursant chce się dalej kształcić - mówi Magda Oleksiuk.
Najczęściej stosowanymi metodami na dotarcie do Klienta indywidualnego są reklama i ogłoszenia prasowe. - Natomiast firmy, z którymi stale współpracujemy, informujemy na bieżąco o naszych nowych ofertach - dodaje.
Zdaniem specjalistów rynek nie zmieni się jeszcze przez dwa lata, a to oznacza, że nadal trzeba będzie mocno się starać o Klienta. Firmy jeszcze bardziej będą zwracały uwagę na efekty zamawianych szkoleń. - Przewidujemy, że zwiększy się liczba osób samodzielnie inwestujących w swoją naukę. Wysoko wyspecjalizowane szkolenia będą bardziej popularne, w tym kursy na międzynarodowe kwalifikacje zawodowe typu ACCA, CFA, CIA - zaznacza Magda Oleksiuk.
