Temat: Czy dobry prawnik powinien rozumieć proces sprzedaży...

Jak w temacie... Czy dobry prawnik powinien rozumieć proces sprzedaży własnych usług?

Temat: Czy dobry prawnik powinien rozumieć proces sprzedaży...

Trudno na to pytanie odpowiedzieć inaczej niż: TAK. Zadam jednak dodatkowe pytanie. Czy dobry prawnik powinien znać sposób funkcjonowania swojego klienta, procesy produkcji... czy dobry prawnik powinien odwiedzić swojego klienta w jego fabryce... spotkać się z pracownikami, porozmawiać, poznać osobiście każdą z osób z którymi będzie się kontaktował opracowując później np. umowy. Na rynku prawniczym w USA znane są przypadki, kiedy kancelarie wysyłały swoich pracowników, aby jeden dzień spędzili na linii produkcyjnej klienta. To dawało im niepowtarzalne doświadczenie, które wykorzystywali później przy pracy dla klienta. Nie wszystkiego można się dowiedzieć w czasie rozmowy telefonicznej z prezesem spółki, który prawdopodobnie nigdy na produkcji nie był :)
Pozdrawiam
Tomasz Szarek

http://spolkaiprawo.wordpress.com/

Temat: Czy dobry prawnik powinien rozumieć proces sprzedaży...

Tak coraz częściej słychać głosy, że prawnik powinien znać i rozumieć biznes swojego klienta.

Jednak powracając do pytania głównego...

Kiedy zakładałem obecną firmę konsultingową byłem na szkoleniu ze sprzedaży usług i tam usłyszałem, po raz pierwszy, o etapach podejmowania decyzji o zakupie przez klienta jakiegokolwiek towaru. Okazuje się, że jest co najmniej 5 takich etapów, zanim klient kupi cokolwiek:

nieświadomość problemu;
świadomość problemu;
świadomość konieczności jego rozwiązania;
poszukiwanie producenta (sprzedawcy);
rozmowy poprzedzające zakup;
ZAKUP

Okazuje się, że w świadomości klienta można już zaistnieć na 1 i 2 etapie, aby kolejne etapy przebiegały "gładko" i bez niespodzianek (bo przecież nawet dotarcie do fazy zakupu nie gwarantuje, że klient definitywnie kupi, bo np. może zwrócić towar). Owo wkradanie się w świadomość klienta na wczesnych etapach zakupu można nazwać budowaniem relacji.

A więc, czy taki proces zakupu (sprzedaży) można również zastosować do usług prawniczych? Czy prawnik powinien rozumieć ten proces?