GoldenLine
Zaloguj się
Dariusz Jóźwicki

Dariusz Jóźwicki menadżer realizacji
różnych
przedsięwzięć

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Mam problem w jednej z firm dotyczący planowania sprzedaży.
Problem jest następujący:
1. Produkty (produkty spożywcze - 10 asortymentów) mają krótki termin przydatności 24 h, 48 h, 72 h.
2. Towar dostarczany jest codziennie.
3. Codziennie też są odbierane zwroty (przeterminowanie produktu), za który punkt sprzedaży nie płaci.
4. Zamówienia są podawane przez kierowców lub narzucane przez szefa sprzedaży (na oko).
System musi prognozować sprzedaż dla każdego punktu oddzielnie na każdy dzień.
Firma będzie zadowolona jeżeli zwroty będą wynosiły około 10-15%
Sprzedaż prowadzona jest w całym kraju w 7500 punktów.
Szukam kogoś, kto jest w stanie stworzyć taki algorytm generowania prognozy sprzedaży na każdy dzień.Ten post został edytowany przez Autora dnia 26.05.13 o godzinie 21:49
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Sam jestem ciekaw rozwiązania :)
Link do wypowiedziLink
Michał Rutowicz

Michał Rutowicz poszukuję nowych
wyzwań

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

pewnie chodzi o soczki 1 dniowe :)
pracowałem kiedyś na systemie zarządzania towarem (WWS), który miał opcje generowania samodzielnie zamówień na podstawie historii dotychczasowej sprzedaży
uwzględniał sezonowość, promocje, ceny itp. odciążając pracownika sklepu
dawało to niezłe rezultaty
Link do wypowiedziLink
Dariusz Jóźwicki

Dariusz Jóźwicki menadżer realizacji
różnych
przedsięwzięć

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

A cóż to był za system. Może byś podał jakieś bliższe szczegóły.
Link do wypowiedziLink
Michał Rutowicz

Michał Rutowicz poszukuję nowych
wyzwań

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

program WWS sieci Billa (część REWE)
Link do wypowiedziLink
Dariusz Jóźwicki

Dariusz Jóźwicki menadżer realizacji
różnych
przedsięwzięć

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Niestety w wyszukiwarce nie można znaleźć takiego programu. Być może była to aplikacja dedykowana napisana dla sieci Billa.
Link do wypowiedziLink
Michał Rutowicz

Michał Rutowicz poszukuję nowych
wyzwań

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Dariusz J.:
Być może była to aplikacja dedykowana napisana dla sieci Billa.

dokładnie tak było
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Dariusz J.:
...
System musi prognozować sprzedaż dla każdego punktu oddzielnie na każdy dzień.
...
Sprzedaż prowadzona jest w całym kraju w 7500 punktów.

To oznacza, że dla tych 7500 punktów musi codziennie być prowadzona ewidencja dostaw i zwrotów.

Czy jesteś na to gotów by w tych 7500 punktach ktoś wprowadzał dane lub ktoś w centrali wprowadził 7500 punktów po otrzymaniu raportu ?
Dariusz J.:
4. Ilość zwrotów utrzymuje się na wysokim poziomie 20-25%
...

To jeszcze nic nie mówi. Jeśli te 25% to jedna sztuka (czyli cała dostawa to 4 sztuki) to nikt nie obniży Tobie o 30%. Wszystko zatem zależy od tego jaka jest ilość jednostkowa zwrotów w tych 20-25%.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Dariusz J.:
...
4. Ilość zwrotów utrzymuje się na wysokim poziomie 20-25%

Odnoszę wrażenie, że nikt nie panuje nad dostawami. Może system (brak kosztów za zwroty) powoduje, że każdy zamawiający woli wziąć na zapas i zwrócić.

Czy nie lepiej byłoby zachęcić do dokładniejszego zamawiania - np. wprowadzić system rabatów za zmniejszenie zwrotów ? Wtedy każdy z zamawiających sam by dbał o to aby zwrotów nie było aż tak dużo.

[edyta]
Oczywiście nie znam specyfiki branży ale "system nagród/rabatów" za zmniejszenie zwrotów może być efektywniejszy niż próba codziennej rejestracji ilości zamówień i zwrotów w skali 7500 punktów.Ten post został edytowany przez Autora dnia 26.05.13 o godzinie 16:25
Link do wypowiedziLink
Michał Rutowicz

Michał Rutowicz poszukuję nowych
wyzwań

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Robert B.:
Odnoszę wrażenie, że nikt nie panuje nad dostawami. Może system (brak kosztów za zwroty) powoduje, że każdy zamawiający woli wziąć na zapas i zwrócić.

oczywiście, że nikt na tym nie panuje i w tym cały problem. Prawdopodobnie kierownicy regionalni (szefowie sprzedaży) nie są odpowiedzialni za wysokość zwrotów, tylko rozliczani ze sprzedaży. I tu mają pole do popisu, bo przecież mogą zatowarować dany punkt po sufit nie patrząc na koszty.
Czy nie lepiej byłoby zachęcić do dokładniejszego zamawiania - np. wprowadzić system rabatów za zmniejszenie zwrotów ? Wtedy każdy z zamawiających sam by dbał o to aby zwrotów nie było aż tak dużo.

przy rabatach przy zmniejszeniu zwrotów istnieje duże prawdopodobieństwo, że punkty zaczną zamawiać mniej niż są w stanie sprzedać, a to zaraz odbije się na sprzedaży. Sensownym więc rozwiązaniem jest wprowadzenie systemu automatycznego centralnego zamawiania, tj. sprzedawca estymuje na podstawie doświadczeń i zgromadzonych danych wielkość zamówienia do danego punktu.
To oznacza, że dla tych 7500 punktów musi codziennie być prowadzona ewidencja dostaw i zwrotów.

Zapewne sprzedający posiada system, który to robi: wydania i zwroty towarów, więc wie, jaka jest sprzedaż danego asortymentu w danym dniu i danym punkcie. Im większa baza danych, tym lepsza ostateczna estymacja.
Mając 10 artykułów dystrybuowanych do 7500 punktów daje to dzienne dane w wielkości 75 tys. rekordów, a rocznie ponad 27 mln rekordów.
Mając taką bazę danych na serwerze można zastosować proste równania do estymacji zamówień.
Na początku będą pewnie błędy, ale po kilku miesiącach skala zwrotów się zmniejszy, ale nie kosztem sprzedaży, a rabaty można wykorzystać do jej zwiększenia.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Michał R.:
...
Zapewne sprzedający posiada system, który to robi: wydania i zwroty towarów,

Tego nie wiemy.
Michał R.:
... więc wie, jaka jest sprzedaż danego asortymentu w danym dniu i danym punkcie.

Nawet jeśli te dane posiada to nie wiadomo czy da się z nich skorzystać.
Link do wypowiedziLink
Michał Rutowicz

Michał Rutowicz poszukuję nowych
wyzwań

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Robert B.:
Michał R.:
...
Zapewne sprzedający posiada system, który to robi: wydania i zwroty towarów,

Tego nie wiemy.

jak sobie wyobrażasz, jak oni pracują? Musi być system magazynowy, księgowy itp.
Chyba, że zakładasz, że pracują jak 20 lat temu.
Michał R.:
... więc wie, jaka jest sprzedaż danego asortymentu w danym dniu i danym punkcie.

Nawet jeśli te dane posiada to nie wiadomo czy da się z nich skorzystać.

jak są dane, to się da.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Jóźwicki

Dariusz Jóźwicki menadżer realizacji
różnych
przedsięwzięć

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Robert i Michał! Mam wrażenie, że wy pracujecie w firmie, o której mówię. Wszystkie wasze wnioski są zgodne z rzeczywistością. Ja oczywiście obserwując co się tam dzieje, wysnułem dokładnie takie same wnioski. A więc w niczym się nie mylicie. Ale niestety błąd chyba polega na złym systemie premiowania za sprzedaż, który chyba nie uwzględnia zwrotów. Ja w tej chwili jako konsultant pracuję nad tym by kierowców wyposażyć w urządzenia mobilne, wyposażonymi w zintegrowany czytnik kodów 1D/2D i ewentualnie w drukarkę, Kierowca za pomocą czytników wprowadzałby do aplikacji mobilnej zwroty oraz inne informacje, np.: jego propozycja wielkości dostawy na następny dzień.
A więc byłaby wiarygodna informacja o faktycznych zwrotach, włącznie z datą kiedy ten produkt został dostarczony. Wtedy można ustawić algorytm dość precyzyjnie. I jeżeli jest chociaż jeden zwrot (jak nie ma zwrotu to to jest niepożądana informacja), to mamy pewność, że sprzedaliśmy w tym punkcie maksymalną ilość. Oczywiście system wtedy generuje zamówienia na następny dzień i sprawdza, kto poprzednio miał trafniejsze przewidywania co do zamówienia. Jeżeli kierowca, to podaje propozycję kierowcy. Jak algorytm, to podaje propozycję z algorytmu.Ten post został edytowany przez Autora dnia 26.05.13 o godzinie 21:32
Link do wypowiedziLink
Alicja B.

Alicja B. projektant

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Dariusz J.:
Ale niestety błąd polega na tym, że kierownicy i szefowie są wynagradzani za sprzedaż i manipulują danymi o zwrotach, bo nie ma spójnego systemu.

Skoro szefowie się do tego nie nadają, bo robią te zamówienia pod siebie, a nie dla dobra firmy, to trzeba ich od tego odsunąć jak najszybciej... dla dobra firmy :)
Albo założyć maksymalne możliwe zwroty 15%, a jak będzie więcej to ten co źle zamówił, niech ponosi konsekwencje. :P
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Alicja B.:
...
Skoro szefowie się do tego nie nadają, bo robią te zamówienia pod siebie, a nie dla dobra firmy, to trzeba ich od tego odsunąć jak najszybciej... dla dobra firmy :)
Albo założyć maksymalne możliwe zwroty 15%, a jak będzie więcej to ten co źle zamówił, niech ponosi konsekwencje. :P

Wcześniej o tym samym pisałem wspominając o systemie rabatów bo jestem zdania, że lepiej nagradzać niż karać. Niemniej opisaliśmy ten sam cel.
Link do wypowiedziLink
Alicja B.

Alicja B. projektant

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Robert B.:
Dariusz J.:
...
System musi prognozować sprzedaż dla każdego punktu oddzielnie na każdy dzień.
...
Sprzedaż prowadzona jest w całym kraju w 7500 punktów.

To oznacza, że dla tych 7500 punktów musi codziennie być prowadzona ewidencja dostaw i zwrotów.

Ja bym powiedziała ewidencja wielkości dostaw i sprzedaży. ;)
Program powinien przewidywać wielkość sprzedaży w przyszłości na podstawie danych z przeszłości (tak jak ten wspomniany program Billi). Zwroty są tutaj moim zdaniem sprawą drugorzędną...
Link do wypowiedziLink
Alicja B.

Alicja B. projektant

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Robert B.:
Wcześniej o tym samym pisałem wspominając o systemie rabatów bo jestem zdania, że lepiej nagradzać niż karać. Niemniej opisaliśmy ten sam cel.

Zgadzam się - cel ten sam.
A jeśli chodzi o nagrody i kary, to na każdego działa co innego...

Ja jestem jeszcze ciekawa, czy te 7500 punktów to punkty firmowe czy nie... bo to jest kolosalna różnica.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Dariusz J.:
... pracuję nad tym by kierowców wyposażyć w urządzenia mobilne, wyposażonymi w zintegrowany czytnik kodów 1D/2D

Skoro tak to mamy rozwiązany problem ze zbieraniem danych. Dane te należałoby teraz dostarczyć do jednej, wspólnej bazy lub do baz lokalnych (np. jedna baza dla jednego rejonu / kierowcy)

Co do samego algorytmu - na pewno trzeba uwzględnić, że zwroty muszą być bo bez nich (jak sam napisałeś) nie dowiemy się czy sprzedaż była maksymalna.

Co do samego algorytmu trudno jest cokolwiek więcej pisać gdyż nie wiadomo co to za produkty a ich sprzedaż może być zależna np. od warunków pogodowych - np. jeśli to soki to teoretycznie podczas upałów/dni ciepłych ilość sprzedaży powinna być większa. Jeśli to kanapki to zaiste tej zależności raczej nie będzie a wręcz powiedziałbym, że upał zmniejszy zapotrzebowanie.

To tak na szybko.

p.s.
Napisałem kiedyś algorytm, który zamawiał towar w hurtowni o asortymencie blisko 10.000 sztuk i był to towar sezonowy. Wiem, że po moim odejściu hurtownia nadal zamawiała za jego pomocą bo dość słusznie przewidywał zapotrzebowanie jednak w przypadku towarów o tak krótkim terminie przydatności algorytm by się nie sprawdził.
Link do wypowiedziLink
Michał Rutowicz

Michał Rutowicz poszukuję nowych
wyzwań

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Dariusz J.:
Robert i Michał! Mam wrażenie, że wy pracujecie w firmie, o której mówię.

ja nie, nie widziałem Ciebie u siebie w pracy
Ale niestety błąd polega na tym, że kierownicy i szefowie są wynagradzani za sprzedaż i manipulują danymi o zwrotach, bo nie ma spójnego systemu.

to od razu widać. Sprzedaż powinna być rozliczana również ze zwrotów i to powinno ich motywować do składania odpowiednich zamówień. Brak dobrego systemu to porażka i duże straty. Przez to traci się pewnie z 30% zysku.
Oni będą wrogo nastawieni do mojej pracy.

to zrozumiałe, ponieważ pracy im tym nie ułatwisz, a zwiększysz odpowiedzialność.
Ja w tej chwili jako konsultant pracuję nad tym by kierowców wyposażyć w urządzenia mobilne, wyposażonymi w zintegrowany czytnik kodów 1D/2D i ewentualnie w drukarkę, Kierowca za pomocą czytników wprowadzałby do aplikacji mobilnej zwroty oraz inne informacje, np.: jego propozycja wielkości dostawy na następny dzień.

i tu błąd, system powinien pokazywać dane z poprzedniego dnia, sprzed tygodnia, miesiąca, roku i czy wtedy była jakaś promocja lub inne okoliczności, ponieważ to może zafałszować dane. Sprzedaż kształtuje się różnie. Wpływ na sprzedaż artykułów ma dzień tygodnia, dzień miesiąca (po 10-tym), czy okres w ubiegłym roku. Nawet temperatura ma wpływ na sprzedaż, więc czynników jest dużo, ale ich wszystkich nie zdobędziesz.
A więc byłaby wiarygodna informacja o faktycznych zwrotach, włącznie z datą kiedy ten produkt został dostarczony. Wtedy można ustawić algorytm dość precyzyjnie. I jeżeli jest chociaż jeden zwrot (jak nie ma zwrotu to to jest niepożądana informacja), to mamy pewność, że sprzedaliśmy w tym punkcie maksymalną ilość.

błąd, jak nie było zwrotów, to znaczy, że zamówienie było za małe, czyli estymacja była za niska. I tu jest strata na sprzedaży (sprzedaż na pewno to wykorzysta na twoją niekorzyść).
Oczywiście system wtedy generuje zamówienia na następny dzień i sprawdza, kto poprzednio miał trafniejsze przewidywania co do zamówienia. Jeżeli kierowca, to podaje propozycję kierowcy. Jak algorytm, to podaje propozycję z algorytmu.

jak najbardziej, błąd przy estymacji istnieje i musi być uwzględniany, natomiast na podstawie dużej ilości danych powinien być możliwie najmniejszy, ale taki, by nie powodował zaniżania sprzedaży. Kierowca/sprzedawca może mieć wpływ na wysokość zamówienia, ale ta możliwość powinna być ograniczona.

Należy wyznaczyć współczynnik zwrotów dla każdego kierowcy/obszaru/kierownika regionu i od tego uzależnić część premii. Jak będą mieli robić zamówienia samodzielnie (na pałę), to szybko przekonają się do estymacji systemu zamówień automatycznych.
Link do wypowiedziLink
Dariusz Jóźwicki

Dariusz Jóźwicki menadżer realizacji
różnych
przedsięwzięć

Temat: prognozowanie sprzedaży na podstawie historii dostaw i...

Trzeba jakiś podstawowy algorytm napisać i zastosować. Oczywiście trzeba zbierać dane i dokładnie się przyglądać zmianom i poszukiwać czynników, które wpływają na spadek lub wzrost sprzedaży. I oczywiście każdy taki czynnik wprowadzić do algorytmu. Ale ja się tym nigdy nie zajmowałem. A tu niezbędne jest pewne doświadczenie by napisać ten podstawowy algorytm, który będzie uwzględniał znane już z praktyki, czynniki kształtujące poziom sprzedaży. Chodzi o to by nie wyważać już otwartych drzwi. Czy jesteś w stanie taki podstawowy algorytm stworzyć, znając produkt?
Trzeba także po segmentować klientów wg. położenia, ilości mieszkańców itp. Ale to już jest zrobione przez marketing.Ten post został edytowany przez Autora dnia 26.05.13 o godzinie 21:40
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

strony WWW dot. analizy spr...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj