Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

Pozwoliłem sobie skopiować temat moim zdaniem bardzo ważny dotyczący używania w ofercie indywidualizacji i skutecznych zdań i słów kluczy.
Temat autorki:
"Zastanawiam się jakich słów użyć w liście - aby zachęcić osobę, która jest klientem banku od dawna, do skorzystania z nowych produktów. Jakie słowa, zdania powinny być w takim liście ? Jak zainteresować taką osobę nowymi możliwościami, zaciekawić - aby przyszła do placówki ? Nie zawsze sa to ludzie młodzi, mogą być nieufni lub niezorientowani w bankowości. Proszę o podpowiedzi :)"
Myślę , że wspólnymi siłami wymyślimy doskonały list ofertowy :)
Ewa też doprecyzowała i podała n/w info:
"Grupa docelowa to osoby prywatne i VIP-y.
Chodzi o konta osobiste.
Klienci korzystają z kont oszczędnościowych, kredytów i lokat. "

Zapraszam do dyskusji i czekam na Wasze propozycje :)

Pzdr Dario

-----------------------------------------

Założenia:
- grupą docelową są osoby prywatne i VIP-y czyli osoby, które są ważnymi klientami banku ( oczywiście wszyscy klienci banku są ważnymi klientami, ale stałych klientów, którzy posiadają lokaty i inne produkty banku traktujemy specjalnie)
- ważna informacja: zadaniem akcji jakim jest wysłanie listu ofertowego jest " złowienie" klientów i założenie im konta osobistego, co daje wybitne możliwość dalszych ataków ofertowych z innymi produktami banku.

UWAGA-1: działanie atakiem procesowym na klientów, którzy są już stałymi klientami banku musi być prowadzone ostrożnie, z wyczuciem transakcyjnym, poufnością i dyskrecją działania.
Dysrecja i poufność to podstawa skuteczności tego typu ataku*
- stosuję słowo atak, gdyż łatwiej jest operować taktyką i strategią działania.

UWAGA-2: trzeba pamiętać, że tego typu ofertowanie nie może być ogólne tylko ściśle i precyzyjnie kierowane na imię i nazwisko klienta banku - WAŻNE- raczej listem polecontym - nie zwykłym!!!

A teraz moje propozycje i przykłady słów kluczy pomagających w złowieniu klienta na ROR :)

Indywidualizacja:
zamiast Szanowny Panie proponuję użyć sztuczki grzecznościowej :
Wielce Szanowny Panie
to wybrzmiewanie wzmocni działanie transakcyjne i pokaże jakim ważnym klientem jest ta osoba dla banku.

- następne sztuczki słowno/zdaniowe, to CROSSERY lub po prostu PIESZCZOCHY:
1/ z przyjemnością pragnę przedstawić
2/ pozwalam sobie przedstawić Panu/Pani
3/ w imieniu Naszego Banku pozwalama sobie
4/ uprzejmie proszę rozważyć
5/ byłoby nam bardzo miło , aby Pan/Pani skorzystała z Naszej propozycji (tu stosujemy sztuczkę i zamieniami twardo brzmiące słowo oferta na miękką "propozycję" - podstawowa technika wpływu i oddziaływania)
6/ np. śpieszymy poinformować Pana/Panią, że przygotowaliśmy specjalną propozycję założenia w Naszym Banku specjalnego profesjonalnego konta
osobistego to też technika wpływu zamieniająca zwykłość na PROFESJONALIZM, a to lubią klienci!
- profesjonalność
- niezawodność
- specjalność
- wysoka jakość konta
to słowa, które lubią klienci :)
-------------------------------------------------
A teraz próbka listu ofertowego:

Wariant /I/: STYL & FORMALNOŚĆ

Pan XY

Wielce Szanowny Panie

Chciałabym na Pana ręcę złożyć podziękowania, że jest Pan Naszym Stałym Klientem i jednocześnie z przyjemnością śpieszęprzedstawić specjalnie dla Pana przygotowaną propozycję założenia specjalnego i profesjonalnego konta osobistego.
Atutami tegoż konta są:....i tu podajemy atuty i przewagi
Uprzejmie proszę o rozważenie przedstawionej propozycji.
W razie pytań jestem do Pana pełnej dyspozycji pod numerem telefonu:....
Pragnę też zaproponować spotkanie w Oddziale Naszego Banku w dogodnym dla Pana terminie w celu prezentacji oferowanej Panu propozycji.

Pozostaję z wyrazami szacunku

.,.,.,.,.,.,.,.
----------------------------------------------------\

Dalszym działaniem transakcyjnym jest wykonanie telefonu zapraszającego /TELEPHRE - telephone request/ do odwiedzenia oddziału banku.
WAŻNE: aby po wysłaniu listów po 10 dniach wykonać TELEPHERE do wszystkich klientów i oznaczyć w bazie danych informacje co zostało ustalone, rokowania i dalsze czynności do wykonania.
Tu też przez telefon trzeba rozmawiać skutecznie i profesjonalnie stosując zwroty i zdania klucze /salesVIEWPHONY - view phone keys/, ale o VIEWPHONACH i TELETWISTERACH porozmawiamy innym razem.

voila !

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 06.09.10 o godzinie 21:28

Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

Hmm... Tutaj trzeba niewątpliwie pomyśleć o naukach takich copywriterów, jak Bob Bly, John Caples, David Ogilvy, Ted Nicholas itd. bowiem pewne reguły Wysoce Skutecznej Oferty Listowej poszły w zapomnienie.

Czy aby nie zanudzamy ludzi (klientów) taką formą w liście, jak "mam przyjemność złożyć na Pańskie ręce nową ofertę"... blee, myśli sobie klient. "Co jeszcze chcecie mi wcisnąć?"

W rzeczywistości, klienta niewiele obchodzi, co mamy przyjemność właśnie zrobić.

Skuteczny List, to list w 99% (i nie mniej) skoncentrowany na kliencie i jego potrzebach. To raz.

Skuteczny List, DZISIAJ, to list średnio lub mało oficjalny. Wg mnie, wielce oficjalne listy kompletnie wyszły już z mody. To dwa.

Rozwijając drugą myśl...

Starałbym się przyjąć zdecydowanie bardziej luźną (acz ciągle elegancką i przystępną) formę komunikacji z klientem.

Sztuczki marketingowe, sprzedażowe, które większość z nas gołym okiem dostrzega i ma dosyć, przestają działać (od bombardowania nas tym zewsząd i na okrągło).

I myślę, że to dzisiaj się ceni (a przede wszystkim przyjemnie czyta, na czym sprzedawcą w szczególności zależy). Swobodna komunikacja z jasnym i konkretnym przekazem, z jasnymi i konkretnymi korzyściami dla klienta. Koniec kropka. Słowem, OFERTA NIE DO ODRZUCENIA.

Jest coś jeszcze.

Obecne pisma składane na ręce klientów i potencjalnych klientów, są wciąż TAKIE SAME. Ciągle ktoś coś komuś oferuje. Damy ci to, a ty nam zapłać tyle. Nie jestem pewien, czy to jeszcze działa.

Dzisiaj sprzedawca powinien potrafić przedstawić wysoce wartościową ofertę (wysłanie listu nie powinno być wysłaniem listu, lecz WIELKIM WYDARZENIEM!), zaskoczyć klienta raz, a następnie znowu i znowu.

Ponadto... Składając ofertę klientowi (listownie tutaj), nie powinna ona wywrzeć na nim wrażenia, jakoby sprzedawca był zbyt zaangażowany. Nie! Oferta powinna być czysta, jasna, konkretna, zwięzła, przejrzysta, bezpośrednia, swobodna i trafiać wprost w czerwone przyciski klienta / potencjalnego klienta.

W dodatku, skoro już proponujemy klientowi przedłużenie umowy, lub skorzystanie z opcji-maxi itp., to niech oferta alarmuje, iż propozycja nie jest wieczna, a przepuszczenie okazji może okazać się dla klienta stratne.

O właśnie. Okazja. Autentyczne okazji mocno wyzwalają w ludziach chęć skorzystania z nich. Czasami nie zastanawiając się nad tym. "Toż to okazja!"

Rzadkość. Kolejny silny element determinujący podjęcie decyzję, na jakiej nam zależy. Skoro składamy już na ręce klienta ofertę, niech prezentuje sobą coś rzadkiego.

Słowem, brnijmy w kierunku wyjątkowości oferty.

Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

Ja napisałam taki tekst.

Sosnowiec, 29.09.2010


imię nazwisko klienta
adres

Szanowna Pani ,
Jak bardzo jest Pani zainteresowana zwiększeniem swoich zysków ?

Mamy dla Pani nową propozycje:
Konto bez opłat przez 3 miesiące wraz z pakietem ubezpieczeń.

Aby poznać szczegóły tej propozycji zapraszam do naszej placówki na ul. ...czynnej w godzinach.

Z poważaniem
Ewa

Prosze o ocenę mojego listu. Nie wiem czy jest profesjonalny i ciekawy ?
Zastanawiam się jakiej czcionki użyć ? Jak graficznie powinna wyglądać taka ofeta ? Czy wysyłać ulotkę ? Czy pisać o tym w liście ? Jak napisać i umieścić swój nr tel. w liście ?

Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

Ewa S.:
Ja napisałam taki tekst.

Sosnowiec, 29.09.2010


imię nazwisko klienta
adres

Szanowna Pani ,
Jak bardzo jest Pani zainteresowana zwiększeniem swoich zysków ?

Cały myk w łowieniu klientów na KO -konta osobiste jest w tym Ewo, że to Ty masz w ofercie wykazać i udowodnić, że dzięki KO klientowi " wzrośnie"...i co będzie miał z tego jak założy sobie konto w Twoim Banku.
Dlatego z takimi pytaniami bym uważał, gdyż tego typu pytanie to ogólny trywializm, który może zdenerwować inteligentnego klienta, bo każdy jest zainteresowany zyskiem :) Ci stali klienci to mądrzy i sprytni inwestorzy i takie pytanie mogą też zrozumieć jako proste naciaganie i znając marketing bankowy zamiast zdecydować się na KO zaczną szukać kruczków też w innych produktach, które już posiadają.
Ale tego typu pytanie oczywiście jest dopuszczalne, ale mało skuteczne.
A zadaniem dobrego konsultanta bankowego, czy opiekuna klienta VIP jest takie działanie/czarowanie klienta skutecznymi frazami w ofercie, aby przyszedł osobiście do banku jak dziecko do mamusi na kolanka:)

Dlatego tu bym zmienił na taką frazę/klucz zdaniowy:

Wariant /A

Nasz Bank wie, że Nasi Klienci zainteresowani są zwiększeniem swoich zysków, dlatego wychodząc naprzeciw uruchmiliśmy specjalne KO....

Wariant /B

W imieniu Banku X mam przyjemność przedstawić Panu propozycję zwiększenia Pana/Pani/Państwa zysków.

Wariant /C

Jesteśmy specjalistami w pomnażaniu zysków Naszych Szanownych Klientów, dlatego chcielibyśmy zaproponować Panu/Pani/Państwu założenie KO w Naszym Banku co pozwoli na ...

Mamy dla Pani nową propozycje:

tu bym zmienił:

Wielu Naszych Szanownych Klientów założyło już KO w Naszym Banku, dlatego pozwalamy sobie przedstawić też Pani nową dogodną propozycję założenia rewelacyjnego i nowoczesnego konta bez opłat przez 3 miesiące wraz z pakietem...

Konto bez opłat przez 3 miesiące wraz z pakietem ubezpieczeń.

Tu bym zmienił:

Aby poznać szczegóły tej propozycji zapraszam do naszej placówki na ul. ...czynnej w godzinach.

Dlatego uprzejmie zapraszam Panią/Pana w dogdnych dla Pani/Pana godzinach do odwiedzenia Naszego Banku gdzie zaprezentuję Pani atuty proponowanej propozycji...W razie pytań jestem też do Pani dyspozycji pod numerem telefonu...

Z poważaniem
Ewa

Prosze o ocenę mojego listu. Nie wiem czy jest profesjonalny i ciekawy ?
Zastanawiam się jakiej czcionki użyć ? Jak graficznie powinna wyglądać taka ofeta ? Czy wysyłać ulotkę ? Czy pisać o tym w liście ? Jak napisać i umieścić swój nr tel. w liście ?

Użyj czcionkę Arial.
Graficznie architektura oferty powinna wyglądac jak elegancki list w dobrym stylu.
Dobry papier firmowy profesjonalnie złożony w kopercie.
List piszesz tak, jeżeli nie ma ogólnych zaleceń i wymagań Banku co do pisania korespondecji i architektury ofert: proponuję wariant niemiecki - bardzo skuteczny, czyli wszystko po lewej stronie.
List powinien mieć numer korespondencji wychodzącej i datę umieszczoną po prawej stronie np.

Warszawa dnia: 7 wrzesień 2010
Nr pisma: VIP/0401/ES/Bank/2010 (tu stosujemy znów sztuczkę z VIP)
------------------------------

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 07.09.10 o godzinie 09:20

Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

a ja spróbuje zapytac w ten sposób :
a co to za STAŁY KLIENT BANKU KTÓRY NIE MA TAN NAWET KONTA OSOBISTEGO ?

( bo tak wynika z załozen strategicznych )
nie wiem , nie znam się ( i dlatego pytam )
jak ja chciałem kiedykolwiek zrobić coś w banku to pierwsze pytanie :
a czy ma pan u nas konto ?
co klient bez konta moze robić w banku i skąd przypuszczenie ze on jest stałym klientem ?
jesli nie ma konta to w jaki sposób jest odnotowany i skad wiadomo o jego ,,stałości "?

Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

Wojciech Szymańczak:
a ja spróbuje zapytac w ten sposób :
a co to za STAŁY KLIENT BANKU KTÓRY NIE MA TAN NAWET KONTA OSOBISTEGO ?

Dobre pytanie Wojciechu!
Są tacy stali klienci, którzy mają od lat w Banku tylko np. tradycyjne lokaty terminowe lub inne produkty banku, które nie wymagają zakładania konta osobistego, gdyż mają konta darmowe np. lokacyjne na które spływają odsetki z tych "produktów bankowych dodanych" lub okołobankowych.
Dla Banku KO to wymierny zysk i jeszcze mocniejszejsze przywiązanie klienta do Banku, dlatego są ważnymi produktami banku.
Największa walka idzie o KO-firmowe i tu jest dopiero batalia :)

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 07.09.10 o godzinie 10:33

Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

Dziękuję za pomoc. Zmieniłam mój list. Trochę jest krótki. nie wiem czy dużo trzeba pisać ? Szczegóły oferty trzeba wymieniać ?

Temat: "List do klienta"-ważny temat Naszej Forumowiczki Ewy

Ewa S.:
Dziękuję za pomoc. Zmieniłam mój list. Trochę jest krótki. nie wiem czy dużo trzeba pisać ? Szczegóły oferty trzeba wymieniać ?

Ewo czym mniej tym lepiej i dużo nie pisz i nie podawaj szcegółów oferty, bo wtedy klient jest bardziej zainteresowany i ciekawy i łatwiej go złowić / zaprosić do banku na rozmowę.

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 13.09.10 o godzinie 09:47