GoldenLine
Zaloguj się
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Inspiracją do założenia tego tematu był szereg moich rozmów i rozważań na temat usług marketingowych, które można by świadczyć sektorowi małych przedsiębiorstw. Outsourcing marketingu innymi słowy.

Tak się składa, że często skonfrontowany z małym (ba, zerowym niemal) budżetem, brakiem badań i innymi przeszkodami specjalista od komunikacji bezradnie rozkłada ręce.

A jednak 90% gospodarki to firmy, które, przynajmniej pierwsze kroki, z musu, stawiają intuicyjnie. I odnoszą sukces. Na pewno można powiedzieć, że nie taki jaki mogłyby odnieść itp. ale niewątpliwie przetrwanie i rozwój na konkurencyjnym rynku jest sukcesem.

Jestem przekonany o tym, że dobry marketingowiec powinien potrafić doradzić takiej małej firemce i zmniejszyć udział czystego szczęścia w sukcesie.

Jednym z obszarów gdzie można pomóc jest praca u podstaw i edukacja z marketingowa - od tłumaczenia podstawowych pojęć począwszy.
Wcześniej czy później jednak smolbiznesmen powie "Panie nie pieprz mi Pan tutaj, powiedz co ja mam zrobić", albo jakoś takoś powie. Trudno i darmo - żeby mu jakąś usługę sprzedać trzeba coś doradzić. Żeby doradzić sensownie trzeba mieć wiedzę o jego branży, jego rynku i uwarunkowaniach na nim.

Skąd tę wiedzę brać przy założeniu, że z jednego klienta da się urwać powiedzmy 70% pensji specjalisty ds. marketingu, którego klient nie będzie musiał dzięki nam zatrudniać (powiedzmy 3-4 tysiące brutto) plus koszt produkcji materiałów/zakupu mediów itp.?

Desk research, śledzenie i katalogowanie informacji medialnych, znajomość branży (przy założeniu specjalizacji konsultanta)...

Jak myslicie - co jeszcze?
Link do wypowiedziLink
Łukasz Kluj

Łukasz Kluj marketingowiec,
brandingowiec i fan
gry w piłkarzyki ;)

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Moim zdaniem to jest tak: Ty może i będziesz potrafił im doradzić, ale oni nie będą w stanie docenić i zrozumieć usługi. Przynajmniej większość z nich.

Poniżej pewniej wielkości firmy, pieniądze wydane na marketing są po prostu pieniędzmi, które właściciel wyjmuje z własnej kieszeni (nie są budżetowane).
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Ale załóżmy sytuację idealną - klient potrafi zrozumieć i docenić. Jak mówić językiem klienta o jego rzeczywistych problemach, skąd czerpać wiedzę o tychże?
Link do wypowiedziLink
Zofia B.

Zofia B. strategia i
marketing, marketing
i strategia

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Największym problemem w małych firmach nie jest nieodpowiednia komunikacja. Największym problemem jest to z czego ta nieodpowiednia komunikacja wynika. Zazwyczaj z braku planowania i spójnego pomysłu na biznes. Tyko 12% firm z sektora MSP ma spisane plany strategiczne, a aż 40% nie ma żadnych planów (ani spisanych ani niespisanych). (raport PARP)

Mali przedsiębiorcy często zdają sobie sprawę, że jakieś działania marketingowe są im potrzebne... i w efekcie zaczynają strzelać na oślep. A to jakaś promocja, a to jakaś ulotka.. bez ładu i składu. Spotkałam się też z sytuacją, w której mała firma nieświadomie wyrobiła sobie przewagę konkurencyjną w dziedzinie cen. Miała jasny i przejrzysty cennik, podczas gdy cenniki jej konkurentów były bardzo skomplikowane. W pewnym momencie pomyśleli, że podejrzą konkurencję. I co? Upodobnili swój cennik do konkurencyjnych. W efekcie doświadczyli poważnych kłopotów finansowych i starcili wielu stałych klientów.
Błędy popełniane przez małe firmy są podstawowe i często łatwe do wskazania. Z kolei wielkie badania i kampanie takim firmom nie są potrzebne. To tak jakby proponować małemu przedsiębiorcy strzelanie do przepiórek z armaty.Zofia Bednarczyk edytował(a) ten post dnia 25.11.08 o godzinie 10:53
Link do wypowiedziLink
Paweł Kupper

Paweł Kupper Właściciel,
eithel.pl

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Grzegorz Wszelaczyński:
Ale załóżmy sytuację idealną - klient potrafi zrozumieć i docenić. Jak mówić językiem klienta o jego rzeczywistych problemach, skąd czerpać wiedzę o tychże?

Moim zdaniem są dwie możliwości podejścia do takiego tematu.

Albo wyspecjalizowac się w jednej branży, dobrze ją poznać i zacząć świadczyć usługi marketingowe dla małych firm ale tylko np. z branży odziezowej.

Albo oprzeć się na "nauczaniu" pewnych podstaw, uniwersalnych dla wszystkich. Takiego abecadła, które zapewne pomoże.
1. Identyfikacja marki. Bo fakt, że często takie małe firmy myślą, ze strona www, kalendarz, ulotka i długopisy.. to wszystko odrębne byty. Wszystko w innym stylu, kolorze, czesto bez logotypu, itd.
2. Badanie rynku. Zachęcić klienta aby spóbował komunikować się ze swoimi klientami nie tylko rozmową ale choćby prostą ankietą, dzieki której pozna ich oczekiwania, dowie się skąd dojeżdżają. To też bolączka małych firm. Szef wszystko wie na wyczucie, niczego na pewno.
3. Zmiana podejścia do szukania wykonawców np. katalogu z odzieżą danej firmy. Czesto w tych smallbiznesach szef bierze kogoś, bo znajomemu zrobił taki katalog. Żadnego briefu, zero okreslenia oczekiwań, zero wysłanych zapytań do innych potencjalnych wykonawców.
I takich działań można wymienić jeszcze kilka..

Choć to temat cholernie trudny, bo tak jak jego przedmówcy napisali pojawiaja sie w nim problemy dośc prozaiczne, takie jak brak porozumienia z klientem, brak zrozumienia przez niego celu tekich działań, itd.
Link do wypowiedziLink
Piotr Golczyk

Piotr Golczyk Marketing Management
Expert, founder at
MKTOUT

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Łukasz Kluj:
Moim zdaniem to jest tak: Ty może i będziesz potrafił im doradzić, ale oni nie będą w stanie docenić i zrozumieć usługi. Przynajmniej większość z nich.

Taka niestety proza życia. Zgadzam się. Powiem więcej: często jest tak że oni sami uważają, ze wiedzą dokłądnie jak to powinno być. Mają intuicję ;-)
Link do wypowiedziLink
Zofia B.

Zofia B. strategia i
marketing, marketing
i strategia

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Taka niestety proza życia. Zgadzam się. Powiem więcej: często jest tak że oni sami uważają, ze wiedzą dokłądnie jak to powinno być. Mają intuicję ;-)

Bo zdarza się, że faktycznie tę intuicję mają. Co więcej, jeśli chodzi o wszelkie biznesy innowacyjne to właśnie ta intuicja jest podstawą. Tyle, że akurat tym co mają intuicję wiedzie się świetnie i ani pomocy nie będą szukać, ani nikt nie powinien im jej wpychać.

>3. Zmiana podejścia do szukania wykonawców np. katalogu z odzieżą >danej firmy. Czesto w tych smallbiznesach szef bierze kogoś, bo >znajomemu zrobił taki katalog. Żadnego briefu, zero okreslenia >oczekiwań, zero wysłanych zapytań do innych potencjalnych >wykonawców.

A tu się nie do końca zgodzę. Akurat sieci kontaktów dla małych firmą są potężnym i skutecznym narzędziem, które działa w dwie strony.
Link do wypowiedziLink
Paweł Kupper

Paweł Kupper Właściciel,
eithel.pl

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

>3. Zmiana podejścia do szukania wykonawców np. katalogu z odzieżą >danej firmy. Czesto w tych smallbiznesach szef bierze kogoś, bo >znajomemu zrobił taki katalog. Żadnego briefu, zero okreslenia >oczekiwań, zero wysłanych zapytań do innych potencjalnych >wykonawców.

A tu się nie do końca zgodzę. Akurat sieci kontaktów dla małych firmą są potężnym i skutecznym narzędziem, które działa w dwie strony.

Pewnie. Ale owa sieć kontaktów powinna być uzupełnieniem, częścią, nie zaś jedyną drogą szukania podwykonawców.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Moim zdaniem to jest tak: Ty może i będziesz potrafił im doradzić, ale oni nie będą w stanie docenić i zrozumieć usługi. Przynajmniej większość z nich.

Taka niestety proza życia. Zgadzam się. Powiem więcej: często jest tak że oni sami uważają, ze wiedzą dokłądnie jak to powinno być. Mają intuicję ;-)


Równie uprawnione jest stwierdzenie, że to nie "lepiejwiedzenie" przedsiębiorców, a ułomność marketingowców, którzy nie potrafią mówić do smolbiznesmena. Chiałbym założyć, że tej rafy nie ma - załóżmy, że potrafimy się sprzedac w tej grupie docelowej. Pytam jak zdobyć wartościowy towar?

Na przykład skąd wytrzasnąć dane, które pozwolą dobrze dobrać media do kampanii lokalnego przedsiębiorcy? Albo stworzyć brief kretywny, który zaowocuje skuteczną kreacją? Tak, żeby przedsiębiorca nie działał na oślep o czym pisze Zofia.

Paweł pisze o elementarnej edukacji jako formie usługi - taka edukacja, by była skuteczna, nie może być oderwana od rzeczywistości, w której funkcjonuje przedsiębiorca. Inaczej zostanie odebrana jako strata czasu. Może jacyś szkoleniowcy zetknęli się z tym rynkiem?Grzegorz Wszelaczyński edytował(a) ten post dnia 25.11.08 o godzinie 15:07
Link do wypowiedziLink
Zofia B.

Zofia B. strategia i
marketing, marketing
i strategia

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Pawle, tu się oczywiście zgadzamy :-)

Grzegorzu, wydaje mi się, że patrzysz na to wszystko przez pryzmat dużej firmy i za wielki nacisk kładziesz na komunikację. W przypadku małych firm to naprawdę nie jest kluczowe... a na pewno nie na tyle znaczące by przygotowanie briefu wymagało jakichś pogłębionych badań.
Często (o ile nie zawsze) strzelanie na oślep wynika z tego, że błędy popełnione są gdzieś u podstaw. Konkretnie chodzi mi o brak jakiejkolwiek strategii. Na pytanie kto jest grupą docelową bardzo często usłyszysz, że wszyscy. Dopytasz zatem jacy klienci są w ich odczuciu najbardziej opłacalni. Usłyszysz, że np. duże firmy i to te firmy najbardziej chcieliby pozyskać. A jak spytasz dlaczego w takim razie na stronie firmowej wisi ogłoszenie o promocji sprzedaży skierowanej do studentów, to zobaczysz zdumienie, że o co Ci chodzi jak oni taką fajną promocję wymyślili. Jakby taka firma miała ustaloną grupę docelową, to nie przyszłoby im do łba by robić promocję dla studentów (gdy ta grupa jest dla nich mało opłacalna).Zofia Bednarczyk edytował(a) ten post dnia 25.11.08 o godzinie 18:23
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Hmmm... Zofio - według mnie marketing to komunikacja. Jezeli przyłożyć tę definicję do tego co piszesz, to proponujesz usprawnianie komunikacji drogą analizy stanu obecnego. Fajnie - drobne kroczki. Jednak nadchodzi taki dzień gdy nasz przedsiębiorca zechce wydac troszku kasy na reklamę. Troszku większe troszku - na radio powiedzmy się połasi.

Innymi słowy sytuacja jest nastepująca: przychodzi klient i prosi o usługę typu "reklama w radio" (polecam lokalne rozgłośnie - cud mniut). Można odmówić obsługi stwierdzając, że widzimisie klienta jest bzdurne i nie ma co odstawiac chały.

Można też próbować to widzimisie maksymalnie prostować mając świadomość, że cudów się nie zdziała. Czyli to co własnie pisze Zofia - uświadomić co to TG, ustalić jaka jest TG, dobrać komunikację do TG (pewnie wystarczy po prostu zaadresować do odbiorcy, nie wdając się w niuanse, ale skąd wiedzieź na przykład co nbędzie kuszące dla dużych firm? jak nie oddać tu pola zatrudnianym przez klienta handlowcom?) i dobrze dobrać media. I tu już są schody - bo skąd wiedzieć jakich rozgłośni (gazet, telewizji itd.) i czy w ogóle słucha TG?
Link do wypowiedziLink
Zofia B.

Zofia B. strategia i
marketing, marketing
i strategia

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

No błagam... marketing to komunikacja? Mamy np. gówniany produkt, a opracujemy super strategię komunikacji i wtedy jest super? No przecież nie. Gdyby zgłosił się do Ciebie klient sprzedający podpsute torty, upierał się, że tortów świeżych oferować nie będzie i prosił o przygotowanie kampanii reklamowej, to co? Przygotowałbyś ją w obawie, że odejdzie do konkurencji? Czy jednak próbowałbyś go przekonać, że taka kampania będzie w dłuższym czasie nieskuteczna.

Sam dochodzisz do wniosku, że jeśli klient się zgłosi i będzie się domagał reklamy, a nie ma grupy docelowej to trzeba ją najpierw ustalić, a nie działać na wyczucie. I o to chodzi. Trzeba zacząć przynajmniej od naszkicowania jakiejś strategii. Rynek i grupę docelową w przypadku małych firm można zbadać we własnym zakresie. Oczywiście, że wyniki będą mniej dokładne..., ale lepsze to niż brak jakiegokolwiek rozeznania. A wydawanie na badania na dużej próbie kasy, która w przypadku małej firmy się nie zwróci, mija się z celem.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

To co prawda inny temat - ale czymże innym jak nie układaniem fundamentów komunikacji jest określanie grupy docelowej? Czymże jest cennik jak nie komunikowaniem cen? Stwierdzenie, że reklamowanie zepsutych tortów jako świeżynek jest nieskuteczne to wszak ocena skuteczności komunikacji - kiepski produkt można komunikować z określoną skutecznością - jakość to tez komunikat wszak, jeżeli będzie niespójny z resztą komunikacji... itd. itp. Szkicujesz strategię komunikacji właśnie - nie do końca widzę z czym się nie zgadzasz - proponuję ewentualną dyskusję przenieść na priv.
Rynek i grupę docelową w przypadku małych firm można zbadać we własnym zakresie.

A to z kolei jest sedno tematu ;)

Jak? DR, ankietowanie klientów, analiza sprzedaży i konkurencji, korzystanie z profilu użytkowników dostarczanego przez media, statystyki ruchu na www, jak wskazywał Piotr - specjalizacja branżowa, coś jeszcze?Grzegorz Wszelaczyński edytował(a) ten post dnia 26.11.08 o godzinie 11:04
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Przecież małe firmy mają najlepszy dostęp do danych o swoich klientach. Wystarczy przyjrzeć się bazie, porozmawiać z handlowcami, sprzedażą. Nie jest ich tak wielu jak w dużym koncernie. Czasami można znać "osobiście" każdego. Trzeba tylko umieć "czytać" takie informacje.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Maciej Tesławski:
Przecież małe firmy mają najlepszy dostęp do danych o swoich klientach. Wystarczy przyjrzeć się bazie, porozmawiać z handlowcami, sprzedażą. Nie jest ich tak wielu jak w dużym koncernie. Czasami można znać "osobiście" każdego. Trzeba tylko umieć "czytać" takie informacje.

Tak, racja. Tyle, że często z nich nie korzystają i nie wpuszczają nikogo z zewnątrz - z tego co napisałeś wynika, że usługa doradcza dla małej firmy de facto nie ma racji bytu. Czy tak uważasz?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Grzegorz Wszelaczyński:

Tak, racja. Tyle, że często z nich nie korzystają i nie wpuszczają nikogo z zewnątrz - z tego co napisałeś wynika, że usługa doradcza dla małej firmy de facto nie ma racji bytu. Czy tak uważasz?
Ależ ma! Chodzi tylko o pokazanie ludzkim językiem, że skarby mają u siebie tylko nie umieją ich wykorzystać. Jak to zobaczą, można już poważnie rozmawiać o marketingu.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Ha, z tym, że wtedy obawiam się o odnawialność takiego biznesu. Tzn. trzebaby myśleć o usłudze konsultingowej, nie o outsourcingu marketingu. Ale zdecydowanie jest to kierunek.
Link do wypowiedziLink
Łukasz Kluj

Łukasz Kluj marketingowiec,
brandingowiec i fan
gry w piłkarzyki ;)

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Ja nadal twierdzę, że małym firmom będzie brakowało "aparatu pojęciowego."

Żeby respektować doradztwo marketingowe i chcieć za nie płacić, trzeba samemu mieć elementarne rozumienie znaczenia takich działań.

Myślę, że firmy świadczące usługi oparte na wiedzy i technologii mogą to kupić i zrozumieć: kancelarie prawne, sklepy internetowe, firmy informatyczne itp.

Natomiast jak ktoś ma punkt wymiany opon albo kwiaciarnię, to (pomijając wyjątki) przepaść do pokonania może być zbyt wielka. Dlatego, jak tu już powiedziano, nastawiałbym się na konkretny sektor i próbowałbym ucznić swoje usługi popularnym standardem np. wśród trójmiejskich małych firm IT oferując im dajmy na to 3-dniowe konsultacje marketingowe za 1500 złotych.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Wszelaczyński

Grzegorz Wszelaczyński Interim Product /
Project / Marketing
Manager

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Oki, wtedy jednak narażasz się na konflikt interesów. Tzn. mały obszar działalności plus wąska specjalizacja niechybnie spowoduje konieczność lawirowania. Czy tez nie?Grzegorz Wszelaczyński edytował(a) ten post dnia 26.11.08 o godzinie 17:09
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Strategia a małe firmy - narzędzia stratega ciąg dalszy

Piotr Golczyk:
Łukasz Kluj:
Moim zdaniem to jest tak: Ty może i będziesz potrafił im doradzić, ale oni nie będą w stanie docenić i zrozumieć usługi. Przynajmniej większość z nich.

Taka niestety proza życia. Zgadzam się. Powiem więcej: często jest tak że oni sami uważają, ze wiedzą dokłądnie jak to powinno być. Mają intuicję ;-)
To prawda. Za duzo ludzi uwaza sie za wszechwiedzacych i znawcow w kazdym temacie. Takim firmom niestety nie da sie pomoc w zbudowaniu strategii marketingowej. Albo taka osoba powinna poszerzyc swoje zasoby wiedzy w zakresie strategii albo zaufac firmie, ktora taka strategie stworzy. Firmy nie zdaja sobie sprawy ile chaosu wprowadza brak, badz niewlasciwa strategia i jak bardzo odbija sie to na firmie.
Przeciez nie chodzi oto aby firma zajmujaca sie tworzeniem strategii marketingowej zrobila wszystko tak jak jej powie potencjalny klient. Straca na tym obie.Michał Strzępek edytował(a) ten post dnia 26.11.08 o godzinie 17:13
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Strategia Mobilking




Wyślij zaproszenie do
Anuluj