GoldenLine
Zaloguj się
Robert Noworolski

Robert Noworolski Pomagamy Klientom
zarabiać więcej
pieniędzy

Temat: Posiadacie w firmie algorytmy / szablony sprzedaży?

Szanowni,

W Stanach jest to praktycznie tak nieodzowne, jak firmowy numer telefonu.

Niemal każda firma posiada szablony odpowiedzi na najtrudniejsze, trudne i zwyczajne pytania Klienta, sposoby prezentowania wyróżników i silnych stron. Każdy pracownik w firmie ma do nich dostęp, ćwiczy się je w zespołach. Na pytanie Klienta nikt nie rzeźbi - każdy doskonale wie, co ma odpowiedzieć.

Nie chodzi tutaj o formułki do recytowania, a ubrane w słowa mechanizmy komunikacji, które mają na celu osiągnąc efekt najlepszy z możliwych, ponieważ zostały wcześniej na spokojnie przygotowane. Takie algorytmy żyją - są udoskonalane i rozwijane. Stanowią swego rodzaju Corporate Identity stojąc na straży standardów komunikacji z Klientem.

Napiszcie, czy spotkaliście się z czymś takim lub czy macie coś takiego w swojej firmie?Robert Noworolski edytował(a) ten post dnia 09.06.09 o godzinie 01:00
Link do wypowiedziLink
Mateusz Rak

Mateusz Rak Rolls-Royce
International
Business Lead

Temat: Posiadacie w firmie algorytmy / szablony sprzedaży?

Witam Kolego,

moge się wypowiedzieć z punktu widzenia procesu zakupów, czyli drugiej strony barykady, że taki proces jest w 100% ustrukturalizowany i nadzorowany - połączony z kamieniami milowymi projektu.
Jeżeli chodzi np o branżę samochodową to szczegóły zapytania ofertowego oraz specyfikacje logistyczne, schematy technologiczne, rysunki aż po plan dostaw są zazwyczaj dostępne dla potencjalnych dostawców na platformie internetowej. Każdemu etapowi procesu sourcingu towarzyszy zestaw dokumentów od zbierania informacji o dostawcy przez RFX, negocjacje, BAC, LOI, właściwe zamówienie i frame agreement... a lista pomniejszych etapów jest dużo dłuższa.

Spotkałem się również ze specjalnymi komórkami organizacyjnymi o nazwie process&tools które zajmują się właśnie ulepszaniem zestawu narzędzi, wzorców, wskaźników etc procesu zakupów.

Pozdrawiam
M.
Link do wypowiedziLink
Borys Skraba

Borys Skraba CEO Bold

Temat: Posiadacie w firmie algorytmy / szablony sprzedaży?

Jeżeli taki proces od strony zakupów jest strukturalizowany, to tym bardziej rozwinięty i świadomy partner pod „drugiej stronie” czyli sprzedawca tez powinien mieć rozwinięty. Chyba to nie dziwi.

Czemu w Polsce mało firm to stosuje, czy to nasze przekonanie o genialności i brak konieczności przygotowania

Borys
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Posiadacie w firmie algorytmy / szablony sprzedaży?

Wydaje mi się ze każda firma posiada swoje sposoby, ale nie każda sie chce nimi dzielić. Każda branża posiada inne "metody" i nie da się zastosować tych samych metod wszędzie.
Link do wypowiedziLink
Krzysztof Sarnecki

Krzysztof Sarnecki Konsultant i trener,
zawodowy negocjator

Temat: Posiadacie w firmie algorytmy / szablony sprzedaży?

Na około 70 firm, z którymi miałem do czynienia w Polsce, a wśród nich większość "z górnej półki" - tylko jedna miała algorytmy, i to dosyć ubogie. Algorytmy sprzedaży, negocjacji i obsługi klienta w ogromnym procencie (na pewno 80 - lub więcej) W OGÓLE NIE ZALEŻĄ OD BRANŻY. ALGORYTM TO MECHANIZM - RZADKO MA COŚ WSPÓLNEGO Z MERYTORYKĄ BRANŻY.
Link do wypowiedziLink
Robert Noworolski

Robert Noworolski Pomagamy Klientom
zarabiać więcej
pieniędzy

Temat: Posiadacie w firmie algorytmy / szablony sprzedaży?

Kontynuuję poszukiwania.

Algorytmy to mechanizmy reagowania na obiekcje Klienta i wszelkiej maści sytuacje sprzedażowe. Każda firma wplata w te mechanizmy pewną treść, która zawiera merytoryczne odniesienia, jednakże gros materii to psychologiczny sposób modelowania wypowiedzi, który maksymalizuje prawdopodobieństwo wygranej.

Nie chodzi o grzeczne odpowiadania, ale o skuteczne odpowiadanie - mówienie, które sprzedaje, buduje lojalność, powoduje, że Klient poleca nas innym.

Czekam na jakieś informacje, czy spotkaliście się z tym gdziekolwiek...
Link do wypowiedziLink
Mateusz Kapusta

Mateusz Kapusta Dyrektor
Zarządzający, X-kom
Sp. J.

Temat: Posiadacie w firmie algorytmy / szablony sprzedaży?

Algorytmy zakupowe w motoryzacji są dość przejrzyste. Z mojego doświadczenia współpracy z PSA, Ford czy DaimlerChrysler, całość podyktowana jest procesem wdrożenia nowego produktu. W miarę jak trwają kolejne fazy testów uszczegóławiają się wymogi odbiorcy. O ile w pierwszej fazie jest sporo wariantów to z upływem czasu pozostaje jeden wariant, jeden odbiorca. Całość może trwać ponad rok. Ale aby dojść do finalnego 6-sigma, każde kolejne wdrożenia ma podobny przebieg. Ta standaryzacja ułatwia rozumienie co i po co obu stronom.

Jak to kogoś ciekawi mogę poszukać notatek, ale będą one dotyczyły raczej zaakceptowanej oferty i jej dalszego rozwoju. Nie mam danych z początku negocjacji, ale to niekoniecznie aż tak ciekawe.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Fundamentalne zagadnienia s...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj