Temat: Obiekcje - dobre powody by nie sprzedawać

Relacja jaka zachodzi podczas rozmowy handlowej (nie tylko telefonicznej) rodzi naturalne sytuacje "oporu" określane mianem obiekcji. Jego pierwsze przejawy spotykamy już przy próbie dotarcia do osoby docelowej i dalej praktycznie na każdym etapie rozmowy sprzedażowej. Z czego on wynika ?
Podczas setek spotkań, odsłuchów, coachingów zaobserwowałem bardzo często pojawiającą się postawę, którą są założenia : "że klient po prostu nie chce…", "że do klienta co chwila dzwoni ktoś z taką propozycją…", "że przecież wiadomo że jest kryzys…", że jak będzie chciał to sam zadzwoni…" itd. Telemarketer tworzy w sobie przekonania, które "tłumaczą" niepowodzenie rozmowy handlowej - rozmowy, której nie było. Abyśmy mogli powiedzieć, że co sprzedajemy musimy podjąć grę identyfikując, pokonując lub omijając przeszkody jakie buduje nam sytuacja handlowa.
Reguły tej gry są proste: my mamy swój cel (sprzedać produkt w odpowiedniej konfiguracji), klient ma swój cel (biznesowy). Celem gry jest doprowadzenie do uzgodnienia potrzeb (klienta) i możliwości ich zaspokojenia (nasz produkt / usługa).
Jakie macie lub mieliście "dobre powody aby nie sprzedawać?

Temat: Obiekcje - dobre powody by nie sprzedawać

Powodów jest tyle ile Konsultantow, ale problemy, ktore słyszymy, "że sie nie da", są efektem nie zlego Konsultanta, ale brakiem gruntownych szkolen dla ludzi zaczynających pracę w call center.

Skoro Telemarketer nie jest w stanie przejśc objekcji Klienta i jest to notoryczne, nalezy szukac powodów u podstaw. Najczęściej szkolenia agentów są pobieżne, a osoby szkoląca najczęsciej przekazują wiedze książkową, a nie praktyczna.

Konsultanci mówią, ze sie starają, ale "Klient nie chce", "jest kryzys", "Klient ma juz wszystko" itd, poniewaz sami nie zdają sobie sprawy z luk w swoim małym doświadczeniu. Nie wystarczą szkolenia z technik i produktowe aby wyszkolić dobrze konsultanta. Jak Telemarketer ma przejść objekcję skoro nie wie jak można to zrobić? Jeżeli osoba doświadczona, Lider, Trener lub Koordynator/ Kierownik nie zagwarantuje pełnego cyklu szkoleń swoim pracownikom to nie może wymagac wyników.

Przekonanie o którym piszesz Maćku wynika z obrony konsultanta przed atakiem przełożonego na słabe wyiki. Tak na prawde co ma powiedzieć osoba jeżeli nie wie dlaczego nie sprzedaje? Szuka powodu w osobie po drugiej stronie słuchawki.

Temat: Obiekcje - dobre powody by nie sprzedawać

Z mojego doświadczenia rozwinąłbym bardzo ważną rzecz - co prawda wyniesioną ze sprzedaży "face 2 face", ale moim zdaniem istotną. Podczas rozmowy telefonicznej, z reguły dość krótkiej i szybkiej telemarketer (jak ja nie znoszę tego słowa :) nie ma możliwości dobrego i dogłębnego poznania potrzeb Klienta. Z drugiej strony można postawić pytanie: po co poznawać dokładnie potrzeby Klienta skoro ta konkretna sprzedaż może być "jednym strzałem"? - to po co poznawać potrzeby (czyt. budować relację).

A zbijać obiekcje Klienta? Toż to - moim zdaniem - abecadło sprzedaży i to nie tylko telefonicznej...

Temat: Obiekcje - dobre powody by nie sprzedawać

Adam S.:Podczas rozmowy telefonicznej, z reguły dość krótkiej i szybkiej telemarketer (jak ja nie znoszę tego słowa :) nie ma możliwości dobrego i dogłębnego poznania potrzeb Klienta.

Mówiąc o obiekcjach / "oporze" mam na myśli nie tylko te dotyczące naszej oferty ale również prowadzenia rozmów. Z moich obserwacji wynika, że ponad połowa rozmów kończy się na pierwszych barierach "nie mam czasu...", nie jestem zainteresowany..."itd. czasy tych rozmów nie przekraczają minuty, a sama treść nic nie wnosi.
Z drugiej strony można postawić pytanie: po co

poznawać dokładnie potrzeby Klienta skoro ta konkretna sprzedaż może być "jednym strzałem"? - to po co poznawać potrzeby (czyt. budować relację).

Faktycznie w rozmowie telefonicznej relacja jest daleko bardziej powierzchowna niż w kontakcie f2f. Nie mniej zawsze dobra sprzedaż będzie wynikiem "chemii" jaka zajdzie miedzy sprzedającym i kupującym.


A co do dobrych powodów... Obiekcje powstają często jako dpowiedzi na pytania telemarketera. Diagnozując sytuację musi je zadać, aby jego "prezentacja: była adekwatna. Często stykam się z taką oto odpowiedzią "wolę nie pytać, bo jeszcze klient będzie miał pytania na które ja nie będę znać odpowiedzi..."

Temat: Obiekcje - dobre powody by nie sprzedawać

Adam S.:
telemarketer (jak ja nie znoszę tego słowa

wywołałeś wilka z lasu ! Zapraszam zatem do dyskusji tutaj