Temat: Model MaxPersuasion

Kilka lat temu miałem swego czasu okazję wziąć udział w szkoleniu MaxPersuasion Kenricka Clevelanda, jednego z najdroższych a zarazem najskuteczniejszych ówczesnych ekspertów w dziedzinie marketingu perswazyjnego, nieznanego zupełnie na naszym krajowym rynku.

Przedstawiam niniejszym ogólny zarys tego modelu. Dla mnie największą jego zaletą było przedstawienie po kolei poszczególnych etapów, takie podejście step-by-step :

Krok 0. Cel, rezultat (outcome)

Warunek konieczny aby odnieść sukces. Zanim przystąpimy do jakichkolwiek działań perswazyjnych musimy dokładnie określić co chcemy w procesie uzyskać. Jest to tak istotne, ponieważ krok kolejny to:

Krok 1. Dopasowanie do modelu percepcji świata klienta

Warunek niezbędny. Zalecane techniki to, oprócz klasycznego dopasowania werbalnego i niewerbalnego:
- wizualizacja mentalna, że wchodzimy w świat drugiej osoby i stajemy się nią, starając doświadczyć ją we wszystkich systemach reprezentacyjnych,
- wyobrażenie sobie energetyzującego "bąbelka" otaczającego nas i osobę, z którą się komunikujemy.

Została w tym momencie podniesiona ciekawa kwestia, że takie dopasowanie do klienta może obrócić się przeciwko nam. Kiedy tak się może stać? Wtedy, kiedy nie mamy jasno sprecyzowanego celu. Jako przykład Kenrick podał sytuację, kiedy sprzedając jakieś encyklopedie stworzył tak świetny rapport, że nie mógł przeciwstawić się odmowie klienta, uargumentowanej jego sytuacją finansową, po prostu powiedział "no tak, jasne, rozumiem". Powodem było to, że celem był dopasowanie do świata klienta samo w sobie, brakowało konkretnej wizji rezultatu, czyli sprzedaży tego produktu.

Krok 2. Określenie motywatorów (criteria)

W tym etapie należy określić, co motywuje naszego rozmówcę do takich a nie innych decyzji. Nie chodzi tu o wartości typu miłość, harmonia, spokój, tylko bardziej "namacalne" rzeczy, jak np. chęć posiadania lepszego samochodu, zdobycia większej liczby klientów, spędzania więcej czasu z rodziną itp...

Jak wydobywamy kryteria? Można zapytać wprost: 'Co jest dla Ciebie ważne w ...' a potem jeszcze dalej, można też inaczej, oczywiście warunkiem koniecznym jest dopasowanie mentalne, który ma tutaj szansę jeszcze bardziej się pogłębić.

Krok 3. Określenie kierunku motywacji na biegunach dążenie - unikanie

Kwestia w tym, żeby zapytać np. jeżeli ktoś mówi, że ważne są dla niego pieniądze, czy motywuje go chęć posiadania większej ich ilości, czy raczej uniknięcia biedy itp. W przypadku dążenia można to jeszcze bardziej sprecyzować, w przypadku unikania trzeba bardziej uważać, żeby nie wywołać niepożądanych stanów.

Krok 4. Skojarzenie i "pożenienie" naszego rozwiązania z kryteriami i motywacją rozmówcy.

To właśnie czas na nasze komunikaty perswazyjne. Całe piękno tej metody, polega na tym, że w tym momencie możemy mierzyć bardzo celnie w sam środek kryteriów rozmówcy i chociaż dla kogoś innego nasz komunikat mógłby brzmieć sztucznie, to w momencie, gdy jest idealnie dopasowany do kryteriów, wchodzi bardzo gładko i działa dużo silniej.

Stosujemy ogólnie znane techniki lingwistyczne, jako założenie umieszczając właśnie spełnienie kryteriów rozmówcy przy pomocy naszej oferty, czyli psychologii perswazji uszytej na miarę klienta.

Oczywiście jest to przedstawienie tego modelu w maksymalnym uproszczeniu, jednako takie wypunktowanie może się wydać oczywiste. To co jest istotne w tym modelu, to oprócz wspomnianego wcześniej określenia step-by-step, jest jego snajperska precyzja, przeciwstawiona technikom opartym na mówieniu klientowi wszystkiego, co tylko się wie na temat swojej oferty.

Kenrick wspominał wiele razy na tym szkoleniu, że wiele osób wyznaje starą zasadę, że jeżeli rzucimy dużo gówna na ścianę, to coś się w końcu przyklei. On określił to inaczej : jedyne co dostaniemy, to brudne ściany.

Warto jednocześnie pamiętać, że to tylko techniki, które same w sobie na pewno są inspirujące jednakże są tylko dodatkiem, ciekawostką i dopełnieniem spójnej postawy i marki, którą wypracowuje się poprzez całokształt działań.

Prawdziwie trwałe bezpieczeństwo i powodzenie nowocześnie definiowanego biznesu zapewniają obecnie stali Klienci w formie grupy interesów, której potencjał możesz właściwie kontrolować. Tak długo jak będziemy specjalizować się w jednej lub kilku grupach interesów i będziemy nadążać za stawianymi przez nie wymaganiami, nie będziemy musieli obawiać się o rozwój firmy a konkurencja nie uszczknie wiele z Twojej pozycji rynkowej.