Witold Anusz
Trener Negocjacji, praktyk sprzedaży, Dyrektor Regionu zarządzający prawie 30-to osobowym zespołem.
Wypowiedzi
-
Witam serdecznie wszystkich uczestników grupy!- 13.04.2012, 20:20
- Skomentuj
-
Pokaż wszystkie 1 komentarz
-
Odpowiedz...
-
Aby mieć możliwość przeczytania tego posta musisz być członkiem grupy Właściciele MŚP
-
Aby mieć możliwość przeczytania tego posta musisz być członkiem grupy NOWA SZKOŁA TRENERÓW BIZNESU
-
Artur Goliasz:
Panie Witoldzie,
Na myśli miałem obustronne poczucie o wygranej, bo to powinny dać udane negocjacje - moim zdaniem - raczkującego handlowca :)
Pozdrawiam
Witold Anusz, "Max":
Artur,
Trochę pożartowaliśmy. ;) Widzę w profilu, ze mamy sporów wspólnych zainteresowań. Napisałeś tam "negocjacje 50/50", co masz na myśli?
Pozdrawiam,
Panie Arturze,
Acha!!! Tak pytam z ciekawości, bo niektórzy pod tym hasłem rozumieją dzielenie róznicy po połowie. To zazwyczaj wydaje się "uczciwe" i "sprawiedzliwe". Niestety zazwyczaj jest niebezpieczne dla tego, kto pierwszy z taką propozycją wystąpi.
Polecam Dawsona, jesli chodzi o negocjacje.
Pozdrawiam,
-
-
Dariusz Szul:
Witold Anusz, "Max":
\
OK. Dziekuję. Człowiek całe zycie się uczy. Natomiast nazywanie języka, zeby nie powiedziec "bełkotu" prawniczego "tradycyjnym językiem" to lekka przesada.
Ale w końcu jestem tylko ograniczonym handlowcem. ;-)
Serecznie pozdrawiam,
Już nie bądź taki skromny...Witoldzie :))))
Pzdr Dario
Dario,
Staram się tylko znac swoje miejejsce w szeregu. ;)
Pozdrawiam Dario,
Pana Kierownika Biura .... też pozdrawiam i dziękuję.
-
-
Artur Goliasz:
Witold Anusz, "Max":
Co to jest oblat?
Pozdrawiam,
:)
Odbiorca oferty w tradycyjnym języku Panie Dyrektorze Handlowy... (ładny wyraz, a tak rzadko używany)
Również pozdrawiam
Ps. Nie wiem co mnie pokusiło żeby odpowiedzieć w ten sposób - zapewne poczucie humoru - proszę nie brać tego osobiście :)
W czyim tradycyjnym języku? Bo chyba nie w handlowym, w polskim tez nie specjalnie.
Z "tradycyjnym" językiem kojarzy mi się tylko idisz. Ale nie wiem, czy o to chodziło.
Też proszę nie brać tego osobiście Panie Kierowniku Biura ...., bo inni też mają poczucie humoru. :)
Pozdrawiam,Witold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 24.03.10 o godzinie 22:45
-
-
Arkadiusz B.:
Witold Anusz, "Max":
Tu nie mogę sie zgodzić. Często bywa tak, że dążąc do jakiegoś celu osiągamy zupełnie co innego, czasem ...znacznie lepszego... dlatego zawsze trzeba mieć oczy otwarte. Ważne aby mieć jakiś cel.
To cel jest "słońcem", co oznacza, że swoje zachowanie i sytyację (sutuację, czyli udział swój i innych w tej sytuacji) kształtujesz tak, aby osiagnąć cel. Celu nie dopasowuj do sytuacji, kształtuj sytuację tak, aby zrealizowac cel. Gdyby było inaczej, gdybysmy podporządkowywali sytuacji, to do dziś uzywano by kamiennych toporów, a koło byłoby nie znane.Świetna teoria. Ale jak zmusisz do tego, kogoś kto jest zadowolony ze swojej przewagi. Poza tym to o czym piszesz, odpowiada na pytanie:
To co opisałem, to akurat praktyka.
Co zrobić? i brzmi świetnie. Teraz mi odpowiedz, jak to zrobić?
(teoretyzuję nt. Marketów, bo z tym tematem miałem do czynienia z rok temu i widząc co się tam dzieje, zrezygnowałem. Poza marketem też jest życie :]
OK. Co w zwiazku z tym? Do czego próbujesz mnie przekonać?Witold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 18.03.10 o godzinie 22:41
-
Arkadiusz B.:
Witold Anusz, "Max":
Jeżeli nie było by to korzystne, to przecież nikt by się tam nie pchał. A tak na miejsce czeka się nawet kilka lat!
Przepraszam, ale brzmi to jak czysta teoria! Nie słyszałem o firmach, które mają SUPER dochodowy kontrakt z marketem. Nie słyszałem o kontraktach, podpisywanych przez markety na 5 lat.
Ale masz rację – teoretyzuję.
Tak też myślałem.
Oczywiście, cel jest bardzo ważny. Ale nie powinien przysłonićZaś sposób negocjacji powinien być dobrany do sytuacji.
Nie!!! Raczej do celu, który chcemy osiagnąć, ale powinien uwzględniac sytuację.
nam „słońca”. Tzn. nie może nas aż tak zaślepić abyśmy nie widzieli innych, niż wymyśliliśmy, możliwości.
To cel jest "słońcem", co oznacza, że swoje zachowanie i sytyację (sutuację, czyli udział swój i innych w tej sytuacji) kształtujesz tak, aby osiagnąć cel. Celu nie dopasowuj do sytuacji, kształtuj sytuację tak, aby zrealizowac cel. Gdyby było inaczej, gdybysmy podporządkowywali sytuacji, to do dziś uzywano by kamiennych toporów, a koło byłoby nie znane.
Strategia win-win ma jedną zaletę, otwiera horyzonty.
To prawda, lecz ma też pewną wadę. Prawdą jest tylko wtedy, gdy obie strony ją wyznają.
Jak jest Twoja definicja WIN-WIN? Obawiam się, że jak zaczniesz od W-W, nie będziesz miał szansy na nic innego.
Strategia jest prosta. Przykładowo kontrahent chce podnieść cenę produktu, bo nie opłaca mu się sprzedawać w poprzedniej.
Mogę się nie zgodzić, mogę negocjować wysokość podwyżki. A mogę powiedzieć, rozumiem ale co dostanę dodatkowo za tą podwyżkę, pomyśl co mi możesz dać, co Ciebie nie kosztuje, a dla mnie ma wartość. Mogę też coś zaproponować np. dodatkową gwarancję. Możliwości jest wiele, ogranicza nas tylko wyobraźnia. Najgorzej, moim zdaniem, to na dzień dobry zamykać się w jednym celu – np.: Podwyżka? NIGDY!
Świetna teoria. Ale jak zmusisz do tego, kogoś kto jest zadowolony ze swojej przewagi. Poza tym to o czym piszesz, odpowiada na pytanie:
Co zrobić? i brzmi świetnie. Teraz mi odpowiedz, jak to zrobić?
Różnica jest taka, jak z lataniem samolotu. Można wykuć na blachę podręcznik pilotażu, ale pilotem Cie to jeszcze nie czyni. Mimo, że wiecz, co trzeba zrobić?
Pozdrawiam,Witold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 18.03.10 o godzinie 12:44
-
Arkadiusz B.:
Witold Anusz, "Max":
Powiem tak. Fajnie, że mamy super dochodowy kontrakt z ogólnopolskim marketem na najbliższe 5 lat ale najgorsze co możemy wtedy zrobić, to myśleć, że tak już będzie zawsze...
Czytałem. A konkretnie to co masz na myśli?
Przepraszam, ale brzmi to jak czysta teoria! Nie słyszałem o firmach, które mają SUPER dochodowy kontrakt z marketem. Nie słyszałem o kontraktach, podpisywanych przez markety na 5 lat.
Markety nie należą do instytucji charytatywnych.
Bo natychmiast powinniśmy podjąć działania, których celem będzie sytuacja, że to my jesteśmy pożądani, a nie my pożądamy półki w markecie.
Chyba przyznasz mi rację Witoldzie, że wynik negocjacji zależy
od naszej pozycji.
Jak najbardziej.
Zaś sposób negocjacji powinien być dobrany do sytuacji.
Nie!!! Raczej do celu, który chcemy osiagnąć, ale powinien uwzględniac sytuację.
Osobiście zaczął bym od zastosowania strategii win-win, a dopiero jak to nie przyniesie skutku, podjąłbym negocjacje „aby osiągnąć ile się da”, mając jednak na uwadze, że mogą to być ostatnie moje negocjacje z tym kontrahentem.
Jak jest Twoja definicja WIN-WIN? Obawiam się, że jak zaczniesz od W-W, nie będziesz miał szansy na nic innego.
Z doświadczenia wiem, że strategia win-win nie jest pustym sloganem, bo stosowana przynosi prawdziwe korzyści.
Owszem przynosi BAAAARDZO duże korzyści. Zwłaszcza drugiej stronie. Poczytaj sobie o PICOS, wdrażanym / wdrozonym w wiekszości korporacji, w tym równiez marketów.
Podsumowując, mam trochę inne doświadczenia. Jeśli pozwolisz zostanę przy swoim zdaniu. To trochę, jak z jazdą samochodem - zasada "ograniczonego zaufania" do innych użytkowników.
Pozdrawiam,Witold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 16.03.10 o godzinie 22:43
-
-
Arkadiusz B.:
Racja. Zapewne tak się dzieje gdy podaż jest duża.
Ze swojej strony muszę jednak dodać, że nauczyłem się przywiązywać taką samą wagę do dostawców, jak do klientów, czy pracowników. Dbam o to aby oni też zarobili. Zdarza się, że proponuję zapłacić więcej niż chce kontrahent, mając na uwadze dłuższą relację. Negocjowanie z dostawcami „ile się da” jest niekorzystne w dłuższej perspektywie.
Super. I chwała Ci za to, bo masz rację. Jesteś właścicielem (tak domyślam się z profilu) i Ty wyznaczasz politykę własnej firmy. A ile korporacji tak postępuje? Właścicielami korporacji są akcjonariusze, a rada nadzorcza zrobi wszystko, żeby zmusić zarząd do wykazania wzrostu wartosci na akcję. Efekt GLOBALIZACJI.
A zarząd na codzien realizuje tę politykę "dusząc" dostawców. Oczywiscie tych, którzy się "dusić" pozwalają. Kto pozwala? Zawsze jest ktoś, kto właśnie wchodzi na rynek i jest gotów się poświęcić, żeby zaistnieć.
Podsumowując, nie namawiam do bycia WILKIEM, namawiam by umieć przed WILKIEM się obronić. I tyle.
Pozdrawiam,
WitoldWitold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 15.03.10 o godzinie 15:04
-
Arkadiusz B.:
Witold Anusz, "Max":
Muszę przyznać Ci rację, szczególnie co do polityki i gospodarki międzypaństwowej.
Otaczające nas realia polityczne i gospodarcze kilka razy dziennie pokazują, że jest inaczej niż w tej teorii. Choć przyznaję, życie mogłoby być piękne, gdyby wszyscy podchodzili do tematu tak jak Ty.
Pozdrawiam,
Ale biznes to nie polityka, w końcu w żadnym biznesie nie jest legalna fizyczna eksterminacja konkurenta, co w polityce międzynarodowej jest niestety możliwe, a co więcej w pełni legalne (wojny, terroryzm).
Rzekłbym, że dzięki temu biznes jest bardziej cywilizowany niż polityka międzynarodowa.
Arku,
A handlowałeś kiedyś z hipermarketami? I nie ma to znaczenia, czy jest to Auchan czy Media Markt czy tylko MarcPol?
Gwarantuję Ci, że nie będą myśleć o tym czy przeżyjesz czy nie. Tam NAPRAWDĘ odbywa się eksterminacja. Zwłaszcza małych polskich dostawców. Korporacje jakoś sobie radzą, ale zapewniem Cię, że nawet najwięksi mają z tym problemy, kwestia skali i częstotliwości.
Pzdr.
W
-
Uważam, że gdzie tylko można, należy stosować koncepcję „win-win albo nie robimy interesów”, w pozostałych przypadkach trzeba iść na ustępstwa ale tylko do czasu, aż nie trzeba będzie robić interesów. Tzn. że moment pójścia na niechciane ustępstwa powinien być chwilą, w której zaczynamy szukać rozwiązań poza obecnym układem.
Zasadą powinno też być posiadanie alternatywy już na zapas.
Arku,
Szanuję Twój pogląd i myślę nawet, że wiem skąd się wziął.
Wszystko zależy od tego, jak zdefiniujemy WIN-WIN.
Pamietasz rekiny z Nemo: "Ryby to kumple, nie żarcie!!!"?
Niestety WIN-WIN to tylko "wishful thinking" - pobożne życzenie.
Przepraszam, że tak bezceremonialnie, ale osobiście jednak uważam, że WIN-WIN to TOTALNA bzdura wymyślona przez jajogłowych teoretyków, którzy żyli w oderwaniu od rzeczywistości.
Otaczające nas realia polityczne i gospodarcze kilka razy dziennie pokazują, że jest inaczej niż w tej teorii. Choć przyznaję, życie mogłoby być piękne, gdyby wszyscy podchodzili do tematu tak jak Ty.
Pozdrawiam,
WitoldWitold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 14.03.10 o godzinie 23:20
-
Jak to mawiają: „W kapitalizmie nie ma darmowych obiadów”
Co przecież nie oznacza, że mamy jeść sami, lub żądać od naszych gości zapłaty za posiłek :-)
Owszem, ale dobrze jest wiedzieć z kim i po co siadasz do stołu, żeby przypadkiem z gościa nie stać się potrawką "przystawką". ;-)
W negocjacjach nigdy nie dostaniesz tego na co zasługujesz,
dostaniesz tyle, i TYLKO tyle, ile wynegocjujesz.
A co do gry zespołowej to polecam obejrzeć / przeczytać "4-ty Protokół".Witold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 14.03.10 o godzinie 22:37
-
Jacek G.:
Wiesz jak długo tak będzie ??
Dopóki prezesi i dyrektorzy nie zrozumieją , że jakościowe szkolenia to inwestycja... a nie tylko wydatek .
Ale to wiedzą tylko Ci którzy biorą wielką kasę za zarządzanie...
Bo z rozumu korzystają .. a nie tylko z raportów księgowych.
Mnie to wisi na szczęście i reklamować się nie muszę.
Robię to w mojej firmie...
Więc klientów nie szukam.
To gratuluję. Szcęściarz jesteś.
Inni muszą szukać. :-)
-
Arkadiusz B.:
Paweł Bolanowski:
Myślę, że większość firm nie ma pojęcia ...co to znaczy HR :-)
Firm HR jest cała masa, jak piachu na pustyni, jak gwiazd na niebie nad nami ...
Co zrobić, by przebić się we właściwe miejsce i odpowiednio sprzedać usługę HR?
Kochani wymieńmy się swoimi doświadczeniami
Myślę, że tylko znikomy procent firm korzysta z usług HR.
Rynek raczkuje...
Zalecam więc:
1.Edukację potencjalnych klientów
2.Obniżenie stawek wejściowych, poprzez rozdrobnienie usług. A nawet wykonanie niektórych prac nieodpłatnie w celu pokazania ile firma może zyskać korzystając z profesjonalnego HR.
Jeśli chcesz, zby inni Cię szanowali zacznij szanować się sam. I tu akurat zgadzam się z Jackiem. Robienie czegokolwiek za nic (czasem mogą być inne wartości niż pieniadze) tylko psuje rynek. Co raz więcej firm rozdaje za darmo, to za co powinni brać pieniądze. A potem narzekają, że rynek się psuje.
W negocjacjach jest zasada:
"Nic za nic albo coś za coś!"
Podkreslam, ze nie zawsze chodzi o pieniądze.
Pozdrawiam,
WitoldWitold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 14.03.10 o godzinie 21:15
-
Jacku,
Jeśli pozwolisz to ustosunkuję się do kilku kwestii, które poruszasz.
Jacek G.:
Teoretyczna edukacja ... ale WSTĘPNA jedynie.
Masz rację. Dobrze jest jeśli uczestnicy procesu (np.: na temat procesu sprzedaży) w sposób teoretyczny zapoznaja się z tym procesem. Zanim zaczniemy jeździć samochodem, dobrze jest poznać zasady działania sprzęgła, hamulca, etc. Niestety wiele firm zmawiających szkolenia kończy na tym etapie. W zwiazku z tym papier o uczestnictwie w szkoleniu jest wart tyle co toaletowy.
Poza ogólnikowym przekazaniem założeń,wykresów,tabelek i porad , tacy "kursanci" nie nabędą praktycznej wiedzy.
Praktycznej wiedzy nie zdobywa się na szkoleniu, tylko po szkoleniu w trakcie coachingu umiejetności praktycznych. Ktoś kto przeczyta i zasady jazdy samochodem i zda egzamin teoretyczny nie jest jeszcze kierowcą. Sam o tym wiesz. Zamawiajcy często oszczedzają już na tym etapie.
Bo jak na przykład nauczyć np.negocjacji handlowych, kogoś kto
zaczyna dopiero swoją ścieżkę zawodową ??
Dopiero warsztaty i to w realu , mogą pokazać o co w tym chodzi.
I potem praktyka...praktyka.. praktyka.
Suto okraszona dodatkowymi szkoleniami o coraz wyższym poziomie.
Absolutnie masz rację, ale firmy zamawiające szkolenia rzadko zamawiają to o czym piszesz. Dlaczego? O tym poniżej.
Aktualnie w mojej firmie nadzoruję rekrutację... na kilka stanowisk. Niektóre z nich maja bardzo określone wymagania.
W czasie interviev mam okazję porównać praktyczną wiedzę aplikującego porównując z tym co ma wypisane w CV.
I niestety ( podkreślam - niestety).. ilość przebytych kursów
nijak się ma do umiejętności wymaganych przez mnie ( czyli firmę).
W zdecydowanej większości są to kursy prowadzone przez... hmmm... no w zasadzie to nie wiadomo do końca przez kogo.
Masz absolutną rację. Ale dlczego tak się dzieje. Zdarzyło mi się,że bardzo znana i bogata firma z branży jubilerskiej wzięła do poprowadzenia szkolenia handlowca FMCG, który 3 tygodnie wczesniej był u mnie na szkolenie z ramienia fiemy FMCG. Płyny do zmywania sprzedaje sie trochę inaczej niż ekskluzywną bizuterię. Ale brał 20% tego co doświadczony trener.
A o tzw. e-szkoleniach już nie wspomnę.
Teoria pogania teorię.....
I nic ponadto.
Zatem Dario .... jakie na moim miejscu wyciągnąłbyś wnioski ??
W pewnych punktach się Tobą zgadzam. Przebyte szkolenia nie świadczą o niczym. Ale nie zmieni się to tak długo, póki Zamawiający będą odbębniac szkolenie bo ma dobrą cenę, zamaist wybrać jakość.
My na przykład oferujemy szkolenie pokazowe zanim klient się zdecyduje. Zresztą szkolenia to tylko 30% naszego biznesu, bo zajmujemy się prowadzeniem badań dotyczących efektywności PRAKTYCZEGO prowadzenia rozmowy handlowej. No tak wyszło teraz jak reklama z mojej strony. Trudno, jakos to przezyję.
Przepraszam, za ten przydługi byc może trochę tekst, ale czasem ciężko mi się zmieścić w jednym zdaniu.
Niestey nie da się nauczyć jeździć samochodem w sali szkoleniowej. Ze sprzedażą i negocjacjami jest podobnie.
Pozdrawiam i zycze powodzenia w Twoich działaniach,
WitoldWitold Anusz, "Max" edytował(a) ten post dnia 14.03.10 o godzinie 20:33
- 1
- 2
- Następna »
