GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Jedni mówią: "Żeby być bardziej konkurencyjni, musimy obniżyć koszty. Nie róbmy więcej, niż robi konkurencja, ponieważ z nimi przegramy w walce o klienta. Słuchajmy klienta i dostarczmy mu tego, czego on oczekuje. Ni mniej ni więcej.".

Zaś inni odpowiadają: "Podwyższajmy standardy i kreujmy nowe potrzeby. Klient nie jest świadomy swoich wszystkich aktualnych lub ewentualnych potrzeb. Zaryzykujmy."

Ten strategiczny dylemant pojawił się ostatnio podczas mojej rozmowy z przedstawicielami renomowanej firmy inżynieryjnej. Firma ma wspaniałe portfolio, bogatych klientów i siedzibę w Londynie. W branży ma opinię światowego lidera. Na polskim rynku jest od niedawna i musi stawić czoła polskiej konkurencji. Przychodzi jej to z dużym trudem, ponieważ jej standardy przewyższają średnią krajową.

Jestem ciekawy Waszych opinii i przykładów.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Wiesz, jeżeli diagnoza strategiczna mówi, ze "standardy" (co sie czyta jako ceny ;-) ) są na danym rynku za wysokie, to się je obniża i zbiera zyski :-)

Summa summarum ekonomia jest prosta i banalna :-)

Podobnie problem, który stawiasz jest dość powszechnie znany i zawiera się (a przynajmniej powinien) w każdym biznes planie.

Budowanie przewagi konkurencyjnej, to nie tylko wojna cenowa, to także kwestia portfolia usług, pozycjonowania marki, wyboru grupy docelowej, itepe.

Śmiem twierdzić, ze firma o takiej renomie, będąca liderem w branży, powinna mieć budowanie strategii w małym palcu (zwłaszcza, ze jak rozumiem ma pieniądze na jej realizację)

A jeżeli ma kłopoty, to znaczy, ze strategia jest zła.
I niezależnie od tego jakim się jest dużym i pięknym należy ją zmienić.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Dzięki za wypowiedź. Rozumiem, że opcja "dostosować" jest Ci bliższa.

W korporacjach panują procedury. Zwykle są one takie same, lub bardzo podobne, choć firma działa na różnych rynkach. Zbyt duże różnice w procedurach np. jakościowych między rynkami mogą być ciężkie do przełknięcia.

Powstaje pytanie, czy warto "nadgryźć" swoją reputację dla zdobycia lokalnego rynku? Czy lepiej poświęcić rynek dla dobra marki.

Firma, którą mam na myśli została założona przez inżyniera - filozofa. Niestety, nie chcę podawać jej nazwy. Ale wg założyciela, inżynier miał do spełnienia misję polegającą na czymś więcej, niż tylko interesie ekonomicznym. Innymi słowy, zyski ekonomiczne stały się "produktem ubocznym", a firma jest dziś szczytem marzeń dla inżynierów szukających pracy.

Podam inne przykłady:

Apple Inc. - czy robili badania rynku pracując nad iPhonem, iPadem? Nie.
BOSE - 100% zysku inwestyją w jakość i badania nad nowymi produktami. Ich produkty są 2x lub 3x droższe niż u konkurencji; publikują bardzo mało danych technicznych nt. swoich produktów, prawie w ogóle się nie reklamują.
Firmy samochodowe - prześcigają się w redukcji CO2, choć prawie nikt dokonując wyboru nad samochodem, nie kieruje się tymi danymi.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Krzemiński

Grzegorz Krzemiński 600+ projektów w
bezpieczeństwie |
Trener | RODO | HSSE
|...

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Szukając odpowiedzi, warto się jednak pochylić na renomą, wielkością, marką.

Wybacz, ale nie pasuje mi w ogóle teza wątku. Biznes, firmy, organizacje, to nie matematyka. Dlatego są takie, gdzie 2+2 da 5, ale też takie co 2+2=1. Albo... 9

Co do drugiej części, rozumiem, że to taki rozpęd po jakichś studiach czy szkoleniach (wybacz, nie sprawdzałem profilu). nie ma czegoś takiego, jak KREOWANIE potrzeb. To papka marketingowa (przynajmniej moim zdaniem) i samozachwyt wykładowców.

Jak klient ma potrzebę, kupuje usługę. Jak nie ma - nie kupi, żebys na głowie stawał i mu kreował co chcesz. Możesz mu pomóc w sprecyzowaniu. Jak trafisz to będzie fajnie. Fajnie oznacza akceptację oferty w średnim czasie 30 minut (moje ostatnie dokonania - najkrótsza 18 minut, najdłuższa około 57). Liczę czasy maili wysłanych i odesłanych z akceptacją.

Ale ja nie KREOWAŁEM potrzeb. Ja się tylko znam na swojej robocie i potrafię pokazać, czego potrzebują. Bez uproszczeń, w wyliczeniach i zyskach (ograniczeniu strat). Oraz nazwać.

A inżynier ma rację. Zysk jest poboczny. Sam przyjdzie. Trzeba się znać. I robić co się lubi.
Link do wypowiedziLink
Michał Ksiądzyna

Michał Ksiądzyna games

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Grzegorz K.:
Szukając odpowiedzi, warto się jednak pochylić na renomą, wielkością, marką.

Wybacz, ale nie pasuje mi w ogóle teza wątku. Biznes, firmy, organizacje, to nie matematyka. Dlatego są takie, gdzie 2+2 da 5, ale też takie co 2+2=1. Albo... 9

Co do drugiej części, rozumiem, że to taki rozpęd po jakichś studiach czy szkoleniach (wybacz, nie sprawdzałem profilu). nie ma czegoś takiego, jak KREOWANIE potrzeb. To papka marketingowa (przynajmniej moim zdaniem) i samozachwyt wykładowców.

Jak klient ma potrzebę, kupuje usługę. Jak nie ma - nie kupi, żebys na głowie stawał i mu kreował co chcesz. Możesz mu pomóc w sprecyzowaniu. Jak trafisz to będzie fajnie. Fajnie oznacza akceptację oferty w średnim czasie 30 minut (moje ostatnie dokonania - najkrótsza 18 minut, najdłuższa około 57). Liczę czasy maili wysłanych i odesłanych z akceptacją.

Ale ja nie KREOWAŁEM potrzeb. Ja się tylko znam na swojej robocie i potrafię pokazać, czego potrzebują. Bez uproszczeń, w wyliczeniach i zyskach (ograniczeniu strat). Oraz nazwać.

A inżynier ma rację. Zysk jest poboczny. Sam przyjdzie. Trzeba się znać. I robić co się lubi.

To prawda - nie da się kreować potrzeb u klientów. Można jednak zaspokoić te, które są nieuświadomione, a do tego bywają tabu poprzez produkty na pierwszy rzut oka do tego nie stworzone. O Ajfon chociażby niby sprzęt, gadżet a ile kompleksów leczy :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

"Kreowanie potrzeb" = "Zaspokajanie potrzeb nieświadomych"

Może firma, która decyduje się na obniżenie swoich standardów w jakimś kraju, aby nawiązać równą walkę z konkurencją, po prostu zrobiła falstart wchodząc na ten rynek?

Można sobie wyobrazić też odwrotną sytuację, kiedy firma wchodzi na nowy rynek z niską ceną, ale nie potrafi podołać jego standardom. Zdaje się, że tak było z chińską firmą, która zdobyła kontrakt na autostradę A2.
Link do wypowiedziLink
Wiesława M.

Wiesława M. *****

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Ja wybieram świadome kreowanie realizując i skupiając się na potrzebach rynku, wzbogacając go o najlepsze, najzdrowsze rozwiązania bez szkody dla każdej ze stron :))
Link do wypowiedziLink
Artur Kucharski

Artur Kucharski Zajmuję się rozwojem
ludzi i firm

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Można zarówno się dostosować jak i kreować jego potrzeby.

Każde z podejść ma swoje wady i zalety.

Dostosowanie:
+ stosunkowo niskie koszty
+ dotarcie do "świadomych" klientów
- konkurencja
- niska lojalność klienta

Kreowanie:
+ ograniczona konkurencja
+ możliwość budowania mocnych relacji z klientami
+ wizerunek lidera
- wysokie koszty kreacji potrzeby
- możliwość powielenia pomysłu

Oczywiście powyższa analiza jest mocno uproszczona i jej zadaniem jest ukazanie kierunków. Wybór jednej z nich jest wypadkową branży, grupy docelowej i rynku no i oczywiście produktu.

Miłego
Link do wypowiedziLink
Roman Z.

Roman Z. import/export Profil
niealtywny kontakt
dla zinteresowany...

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Piotr M.:
Ten strategiczny dylemant pojawił się ostatnio podczas mojej rozmowy z przedstawicielami renomowanej firmy inżynieryjnej. Firma ma wspaniałe portfolio, bogatych klientów i siedzibę w Londynie. W branży ma opinię światowego lidera. Na polskim rynku jest od niedawna i musi stawić czoła polskiej konkurencji. Przychodzi jej to z dużym trudem, ponieważ jej standardy przewyższają średnią krajową.

Jestem ciekawy Waszych opinii i przykładów.

Każda potwora znajdzie swego amatora :)
Link do wypowiedziLink
Beata B.

Beata B. adafashion.pl

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Grzegorz K.:

"nie ma czegoś takiego, jak KREOWANIE potrzeb. To papka marketingowa , (przynajmniej moim zdaniem) i samozachwyt wykładowców.
Jak klient ma potrzebę, kupuje usługę. Jak nie ma - nie kupi, żebyś na głowie stawał i mu kreował co chcesz."

Zgadzam się, ze kreowanie potrzeb, to papka marketingowa, ale niektórzy się tą papką żywią. Przypominam, że są różni klienci, zdefiniowani w naukach o marketingu. Ci klienci mają różne potrzeby, różne sposoby kupowania i różnie reagują. Wrzucanie wszystkich do jednego worka jest laickim uogólnieniem.
Wchodząc na nowy rynek, należy zrobić badania, definiując choćby segment odbiorcy, oraz całą masę innych parametrów. Odpowiedź na pytanie: dostosować się, czy kreować potrzebę W TYM KONKRETNYM PRZYPADKU - będzie sporym raportem. I tylko tak można podjąć jakaś sensowną decyzję o kierunku działań marketingowych.
Wszystko inne - to strata czasu.
Link do wypowiedziLink
Piotr W.

Piotr W. Starszy Analityk
Danych Ryzyka

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Witam,

Zależy z jakim produktem chcesz wejść na rynek.

Jeżeli jesteś innowatorem - jak w przypadku iPada, iPhona - to Ty sam wyznaczasz standardy, bo nie masz konkurencji. Piszesz, że Apple nie robił badań rynkowych przed wprowadzeniem tych produktów. Ale z drugiej strony ile Apple wprowadził produktów które nie wypaliły? Dużo. Kiedyś czytałem o tym artykuł. Np.: myszka z jednym przyciskiem której nikt nie umiał obsługiwać. Po prostu jest firmą którą stać na eksperymenty. Podsumowując - jeżeli Twój produkt jest pierwszy - Ty sam wyznaczasz poziom cen, design, funkcjonalność, jakość, itd.

Sytuacja zmienia się diametralnie jeśli musisz gonić konkurencję. Chcesz wprowadzić na rynek produkt który będzie alternatywą dla już na nim obecnych. Wtedy trzeba już walczyć o klienta. A klient jeżeli nie jest snobem, bo ten już zapewne kupił produkt od tego co był pierwszy, to patrzy przede wszystkim na cenę, (a następnie na estetykę czyli głównie design). I na koniec: pierwsze wnioski nt. jakości pojawią się po pewnym okresie użytkowania, po roku, dwóch a wtedy to już może być walka o inne produkty.

Pozdrawiam,

Piotr
Link do wypowiedziLink
Piotr Mrzygłód

Piotr Mrzygłód Interim Manager -
Marketing & Sprzedaż

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Tak naprawdę każdą strategię można zredukować do 3 punktów: innowacyjność, lub najlepsza oferta dla klienta (bardzo często rozumiana niesłusznie jako najniższa cena, co jest tylko jednym z wariantów tej strategii), bliskość klienta. Najgorsza rzecz to być w środku czyli niczym się nie wyróżniać, z drugiej strony nie można być we wszystkich tych 3 wymiarach najlepszym, bo się to wyklucza. Sądząc po Twoim opisie firma ma strategię innowacyjności, jeśli spróbujesz wprowadzić produkt wykorzystując strategię niskich cen prawdopodobnie się to nie uda. Ponieważ lider cenowy ma podporządkowane temu celowi model biznesowy (niskie koszty, wydajne operacje, niska innowacyjność produktowa). Opis jest na tyle ogólny, że trudno dać szczegółowe wskazówki, ale na pewno nie należy być nijakim. I na koniec jeszcze jedna rzecz o której w Polsce często zapominamy: strategia wejścia marki na rynek powinna być zgodna z wartościami marki globalnej i firmy.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem.

Henry Ford
(linia produkcyjna, masowa produkcja,
specjalizacja, standaryzacja produktu...)
Link do wypowiedziLink

Paweł L.

Wypowiedzi autora zostały ukryte. Pokaż autora

konto usunięte

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Dzięki za wypowiedzi. Pytanie postawiłem w formie dość ogólnikowej, żeby uruchomić jak najwięcej punktów widzenia. Tak jak większość z Was twierdzi, wszystko zależy od kontekstu.

Stawiając pytanie miałem na myśli firmę z UK, inżynieryjno - konsultingową, działającą w sektorze budowlanym, zajmującą się projektowaniem i project managementem. Zwykle, jak jakiś sławny architekt zaprojektuje coś wielkiego, co nikt nie wie jak zbudować, to oni biorą się za obliczenia konstrukcyjne, projekty wykonawcze, branżowe i nadzór. Mają wkład w budowie wielu architektonicznych cudów świata.
Link do wypowiedziLink
Klaudia Rosa

Klaudia Rosa Konsultant Biznesu,
Moją zawodową pasją
jest Sprzedaż :-)

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Można i warto kreować potrzeby klienta. Wystarczą tylko i aż z pozoru proste rzeczy:umijętności zadawania pytań i uważnego słuchania odpowiedzi. Pozdrawiam serdecznie, Klaudia Rosa:-)
Link do wypowiedziLink
Piotr W.

Piotr W. Starszy Analityk
Danych Ryzyka

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Klaudia,

Zgodzę się że warto zadawać pytania i słuchać odpowiedzi.
Ale to nie jest kreowanie potrzeb klienta - to jest poznawanie potrzeb klienta.

Jeżeli coś takiego jak "kreowanie potrzeb klienta" wogóle istnieje to będą to nowe produkty których klient jeszcze nie zna a które - dzięki naszym wysiłkom - polubi i będzie czuł potrzebę ich posiadania. Słyszałem o metodzie polegającej na wynajmowaniu "celebrytów" (nazywa się ich chyba "trend setter") do promowania produktów na zasadzie, że ten lub tamten chodzi w takich butach albo widzieli go w takim a takim samochodzie. I jego fani zaczynają kupować te produkty. Ja bym to określił jako coś pomiędzy zwykłą reklamą a lokowaniem produktu.

Pozdrawiam,

Piotr
Link do wypowiedziLink
Michał J.

Michał J. Menadżer

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Piotr M.:

Stawiając pytanie miałem na myśli firmę z UK, inżynieryjno - konsultingową, działającą w sektorze budowlanym, zajmującą się projektowaniem i project managementem. Zwykle, jak jakiś sławny architekt zaprojektuje coś wielkiego, co nikt nie wie jak zbudować, to oni biorą się za obliczenia konstrukcyjne, projekty wykonawcze, branżowe i nadzór. Mają wkład w budowie wielu architektonicznych cudów świata.

Ale to na czym polega ich problem, ze nie moga sie w Polsce przebić ?
Budujemy za mało cudów świata, czy też przypadkiem u nas każdy jeden konstruktor potrafi z łatwością wyliczyć nawet najbardziej skomplikowane budowle...?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Piotr M.:
Stawiając pytanie miałem na myśli firmę z UK, inżynieryjno - konsultingową [...]. Mają wkład w budowie wielu architektonicznych cudów świata.

Postawiłeś pytanie błędnie, ponieważ użyłeś języka marketingu: dostosować się do potrzeb, czy kreować je? Skoro potrzeb nie widać, to może są "nieuświadomione"?
Firma weszła na rynek, gdzie klient chętnie wyda milion na dom, pod warunkiem, że projekt będzie kosztował 20 zł. Jakie nieuświadomione potrzeby chcecie obudzić w człowieku, który buduje dom, gdzie będzie codziennie omijać jakiś filar?
Oni tu nie mają nic do roboty, chyba że przestawią się na edukację i public relations; wtedy może zostaną jakimś liderem opinii.
Link do wypowiedziLink
Klaudia Rosa

Klaudia Rosa Konsultant Biznesu,
Moją zawodową pasją
jest Sprzedaż :-)

Temat: Dostosować się do potrzeb rynku, czy kreować jego potrzeby?

Piotr Winiarski:
Klaudia,
Jeżeli coś takiego jak "kreowanie potrzeb klienta" wogóle istnieje to będą to nowe produkty których klient jeszcze nie zna a które - dzięki naszym wysiłkom - polubi przecież produkty/ usługi mają różne cechy, klient rzadko jest ekspertem, zadając pytania i słuchając odpowiedzi dowiadujemy się co tak naprawdę i jak polecić.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj