Joanna

Joanna F. Positive Fighter (:
Pedagog, Fotograf,
Coach,Trener Biznesu

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

Jak się ma zaprezentowanie na szkoleniu tych dwóch wielkich bloków?

bzdurą jest stwierdzenie że dobry produkt sprzeda się sam, jedynie wykorzystując odpowiednie techniki i działania można sprzedać produkt czyli umiejętność perswadowania jako jedne z bardzo ważnych zagadnień w sprzedaży i nie tylko, oczywiście w odróżnieniu perswazji od manipulacji

A MOŻE :

iść w strone relacyjności, przedstawiania klientowi obrazów, postawienie na badanie osobowości klienta, dostosowanie sprzedaży do osobowości nabywcy, rozbudzanie potrzeb ... itd. czy tutaj też firmy nie wykorzystują perswazji, hmm ?

Co o tym sądzicie? Czy te dwa zagadnienia się pokrywają? Czy całkowicie są różne i zestawienie i przedstawianie ich na szkoleniu dla sprzedawców jest rozwijaniem wiedzy w nowoczesnej sprzedaży zarówno 1 i 2 zagadnienia a może macie (...) Zobacz więcej
3.06.2008, 10:31
Artur

Artur Kucharski Trener/Konsultant -
10 lat istnienia
firmy PCE!

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

eee? chyba mnie zatkało - a rzadko to ma miejsce.

Joanna a może warto zdiagnozować potrzeby? Bo stosowac to warto a nawet trzeba wszystko za jednym zamachem, a pisząc bardziej precyzyjnie wykorzystywać techniki ktore w danym momencie są najbardziej potrzebne.

Nie wiem czego dotyczy pytanie, obawiam się, że zaraz napiszesz, że moge do Ciebie przyjść na szkolenie i się dowiem, a wówczas rece by mi opadły.

diagnoza -zobaczyć w czym handlowcy mają najmniejsze umiejętności
szkolenie- przygotować zgodnie z diagnozą
Twoje pytanie - (...) Zobacz więcej
3.06.2008, 12:27
Tomasz

Tomasz S.
Trener/Doradca/Manag
er,
www.staskiewicz.pl,
skype: staski...

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

Patrząc na to na ilu grupach ten temat się pojawił w tej samej formie obawiam (...) Zobacz więcej
3.06.2008, 13:40
Tadeusz

Tadeusz Reimus trener, coach PCC,
konsultant,

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

kryptoreklama... - wycinamy do TABLICY, czy (...) Zobacz więcej
3.06.2008, 14:58

konto usunięte

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

Tadeusz Reimus:
kryptoreklama... - wycinamy do TABLICY, czy dyskutujemy Joanno?
Może dajmy szansę - standardowe 24h? (to w ramach domniemania winy) ;-)

W ramach domniemania niewinności: wybór jak sprzedawać jest prosty. Produkt innowacyjny, produkt monopolisty albo produkt zaspokajający dolne partie niesławnej piramidy Maslowa sprzeda się sam. Ten ostatni pod warunkiem, że jest w zasięgu możliwości (np. dom).

Produkt złożony, produkt chylący się w swym cyklu życia ku końcowi, posiadający lepsze substytuty, produkt drogi sam się nie sprzeda.

Pytanie tylko: gdzie w obu tych sytuacjach miejsce na perswazję? Zdaje się, że więcej w pierwszym przypadku, bo np. innowacje kupuje określona grupa ludzi i tylko jeśli uzna produkt za innowację (upraszczając). Więc trzeba do niej przekonać.

W drugim przypadku IMO perswazja ma znaczenie tylko wtedy, gdy nasz produkt jest jednym z wielu lub nie jest specjalnie skomplikowany. Ot kolumny głośnikowe, diabli wiedzą, co za waty w nich siedzą. Ważne jest to, czy zabiją sąsiada, któremu w ramach vendetty za puszczanie disco-polo, kupujący odpali o północy "Bogurodzicę". Jeśli ktoś przekona kupującego, że tak będzie to i owszem - kupi. Samą perswazją jednak nie przekona. Co IMO jest ważniejsze to możliwość użycia. Każda sprzedaż bardziej złożonego produktu, by była skuteczna musi ściśle zaspokajać możliwość konkretnego użycia produktu: do wendetty na sąsiedzie albo nie tylko do posłuchania ale także ozdobienia wnętrza, do zakomunikowaniu całemu światu: "ja już mam najnowszą płytę Rubika" po odkręceniu na maxa itd.

Więc ważniejsza jest umiejętność wychwycenia sposobu, w jaki klient produkt będzie używał. Do tego jednak bardziej potrzebne są pytania a mniej perswazja.

Stawiam tezę: perswazja przegrywa w przedbiegach z umiejętnością zadawania pytań. Prawda to czy fałsz? :)

PozdrawiamMaciek Sobczyk edytował(a) ten post dnia 03.06.08 o godzinie 18:43
3.06.2008, 18:30
Joanna

Joanna F. Positive Fighter (:
Pedagog, Fotograf,
Coach,Trener Biznesu

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

na sam przód - dzięki za poruszenie tematu!

otóż żadne to ogłoszenie ani próba wpłynięcia na kogokolwiek a już tym bardziej manipulacja czy propozycja szkolenia !

to co ważne i istotne dla mnie w tym może skomplikowanym pytaniu - zagadnieniu to ujęcie tematyki perswazji oczywiscie w etycznym tego słowa znaczeniu i ujęcie sprzedaży relacyjnej jako zagadnień, które warto przekazać doradcom klienta podczas jednego szkolenia. Uznałam że osoby dyskutujące na tym forum mają sporą wiedzę na temat szkoleń i chętnie się podzielą swoimi opiniami hmm :]

może skróce pytanie i ujmę to tak:

Czy po zbadaniu potrzeb jeśli okazuje się że nowoczesne "chwyty" sprzedaży, techniki wywierania wpływu są dla nich ważne a jednocześnie masz świadomość jak ważna jest sprzedaż relacyjna w nowoczesnym podejściu do sprzedaży i to też się przejawiało w badaniu potrzeb to w takim razie jak ująłbyś te dwa zagadnienia podczas 1 cyklu szkoleń - skoro podkreślam to !!! TAK WYNIKNEŁO Z BADANIA POTRZEB !!! ;]

pozdrawiam ze Śląska szczególnie niedowierzających w moje (...) Zobacz więcej
3.06.2008, 19:06

konto usunięte

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

Joanna Furgal:
Czy po zbadaniu potrzeb jeśli okazuje się że nowoczesne "chwyty" sprzedaży, techniki wywierania wpływu są dla nich ważne a jednocześnie masz świadomość jak ważna jest sprzedaż relacyjna w nowoczesnym podejściu do sprzedaży i to też się przejawiało w badaniu potrzeb to w takim razie jak ująłbyś te dwa zagadnienia podczas 1 cyklu szkoleń - skoro podkreślam to !!! TAK WYNIKNEŁO Z BADANIA POTRZEB !!! ;]
Pytanie: czy to było badanie potrzeb czy badanie oczekiwań? I czy zamierzasz jego wyniki wprost przełożyć na program szkolenia, na zasadzie: chcą perswazji to dasz im perswazję?

Jeśli są doradcami klienta, uważasz, że lepsze wyniki osiągną, gdy zaimplementujesz im sprzedaż relacyjną, to masz cenną wskazówkę na temat ich przeświadczeń o skutecznej sprzedaży. Teraz, jeśli nie pasują do sprzedaży relacyjnej, możesz je zburzyć na szkoleniu.

Zwłaszcza, że wspomniane przez Ciebie nowoczesne, manipulatywne "chwyty" sprzedaży oparte na perswazji, korzeniami sięgają do lat 70 i zostały opracowane do sprzedaży produktów masowych.

Klient się zmienił przez te lata...

Podrawiam
3.06.2008, 22:12
Artur

Artur Kucharski Trener/Konsultant -
10 lat istnienia
firmy PCE!

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

1) techniki perswazji (czy też manipulacji) nie wykluczają budowania relacji - proszę nie popełniać znowu tego samego błedu co zwykle. Jak preswazja to nie ma relacji jak brak perswazji to są relacje - bzdura.

2)Myślę, że warto się zastanowić nad tym co napisałem Maciek - owe badanie to ich "chcenie" czy to co muszą wiedzieć?

3)Zdanie kończące:
Dlaczego Joanno, nie stworzysz programu, ktory porusza zarówno perswazje jak i budowanie relacji jak i np. zadawanie pytań, odpowiadanie na obiekcje?? Błedem jest ograniczać się do jakiś dziwnych "kierunków" sprzedaży. Sprzedawca musi być wszechstronny. Im wiecej pozna i sprawdzi na szkoleniu tym lepiej będzie reagował w różnych sytucjach zawodowych.Artur Kucharski edytował(a) ten post dnia 04.06.08 o godzinie 10:32
4.06.2008, 10:32
Joanna

Joanna F. Positive Fighter (:
Pedagog, Fotograf,
Coach,Trener Biznesu

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

I właśnie o to mi chodziło !

myślałam o pedejściu relacyjnym a technikach wywierania wpływu jako dwóch blokach, które się z jednej strony uzupełniają, z drugiej zaś są momenty, które można by nazwać "sprzecznymi", jednakże doradca klienta - sprzedawca znajac więcej technik, reguł, podejść może dopasować dla siebie najoodpowiedniejszy styl pracy a dodatkowo wzbogacić swoją wiedzę, no i oczywiście wykorzystać jak przyprawy po trochu tak aby był dobry SMAK.

dodam jednak że są to bloki tak obszerne i ciekawe że warto je rozwinąc i przedstawić na zupełnie odrębnych szkoleniach.

dobrego dnia bądź wieczoru czy co tam jeszcze pozostało (...) Zobacz więcej
4.06.2008, 16:32

konto usunięte

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

Artur Kucharski:
1) techniki perswazji (czy też manipulacji) nie wykluczają budowania relacji - proszę nie popełniać znowu tego samego błedu co zwykle. Jak preswazja to nie ma relacji jak brak perswazji to są relacje - bzdura.
Poczułem się upomniany, choć wypowiedź nie była wyraźnie adresowana do mnie. Masz rację Artur użycie perswazji <> brak relacji.

Nie wiem czemu, ale zawsze kiedy słyszę perswazja, natychmiast wyświetla mi się przed oczami niejaki Heinz Goldman tłumaczący tajniki obrony ceny:
- Stan dlaczego nie chcesz kupić swojej żonie tych rewelacyjnych, kosmicznych garnków?
- No wiesz, one są po prostu zbyt drogie. Kosztują aż 100$.
- Stan, czy chodzisz czasem do restauracji?
- No pewnie stary. Raz w miesiącu idę, jem aż pękam i piję do nieprzytomności.
- Ile napiwku zostawiasz?
- Przeciętnie to 2$.
- Te rewelacyjne garnki kosztują 100$. Posłużą ci przez 80 lat. To daje 4160 miesięcy. Czyli na miesiąc zapłacisz 2 centy. Czyż wysiłki twojej fantastycznej żony Hildegardy nie zasługują, byś raz w miesiącu wynagrodził ją 2-centowym napiwkiem?
- Afkors Heinz. Wezmę od razu 10 kompletów.
- [Publiczność szaleje. Damy mdleją. Panowie strzelają na wiwat]

Jednak pozostanę przy swoim, tn. za potraktowaniem technik perswazji jako drugorzędnych. Sprzedaż, jak rozumiem z profilu Joanny, pożyczek, kredytów etc. to jednak głównie sprzedaż konsultacyjna. Budowanie relacji jest ważne. Ale chyba ważniejsze jest umiejętność właściwego rozpoznania potrzeb i przełamanie obaw. Klient, tak sobie myślę - ma wyraźną potrzebę. Z pewnością rozpatruje kilka konkurencyjnych opcji a w fazie decyzji, którą z nich wybrać, z pewnością ma wiele obaw. Więc jednak doradztwo a nie perswazja.

Pozdrawiam

PozdrawiamMaciek Sobczyk edytował(a) ten post dnia 04.06.08 o godzinie 18:57
4.06.2008, 18:46
Artur

Artur Kucharski Trener/Konsultant -
10 lat istnienia
firmy PCE!

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

Maciek Sobczyk:
Artur Kucharski:
1) techniki perswazji (czy też manipulacji) nie wykluczają budowania relacji - proszę nie popełniać znowu tego samego błedu co zwykle. Jak preswazja to nie ma relacji jak brak perswazji to są relacje - bzdura.
Poczułem się upomniany, choć wypowiedź nie była wyraźnie adresowana do mnie. Masz rację Artur użycie perswazji <> brak relacji.
Nikogo nie upominałem:) zwracam uwagę na problem ktory często spotykam a jest zwyczajnym błedem w postrzeganiu problemu.

Nie wiem czemu, ale zawsze kiedy słyszę perswazja, natychmiast wyświetla mi się przed oczami niejaki Heinz Goldman tłumaczący tajniki obrony ceny:
- Stan dlaczego nie chcesz kupić swojej żonie tych rewelacyjnych, kosmicznych garnków?
- No wiesz, one są po prostu zbyt drogie. Kosztują aż 100$.
- Stan, czy chodzisz czasem do restauracji?
- No pewnie stary. Raz w miesiącu idę, jem aż pękam i piję do nieprzytomności.
- Ile napiwku zostawiasz?
- Przeciętnie to 2$.
- Te rewelacyjne garnki kosztują 100$. Posłużą ci przez 80 lat. To daje 4160 miesięcy. Czyli na miesiąc zapłacisz 2 centy. Czyż wysiłki twojej fantastycznej żony Hildegardy nie zasługują, byś raz w miesiącu wynagrodził ją 2-centowym napiwkiem?
- Afkors Heinz. Wezmę od razu 10 kompletów.
- [Publiczność szaleje. Damy mdleją. Panowie strzelają na wiwat]
a dzieci płaczą:) ze szczęscia naturalnie...


Jednak pozostanę przy swoim, tn. za potraktowaniem technik perswazji jako drugorzędnych. Sprzedaż, jak rozumiem z profilu Joanny, pożyczek, kredytów etc. to jednak głównie sprzedaż konsultacyjna. Budowanie relacji jest ważne. Ale chyba ważniejsze jest umiejętność właściwego rozpoznania potrzeb i przełamanie obaw. Klient, tak sobie myślę - ma wyraźną potrzebę. Z pewnością rozpatruje kilka konkurencyjnych opcji a w fazie decyzji, którą z nich wybrać, z pewnością ma wiele obaw. Więc jednak doradztwo a nie perswazja.
Pozwole sobie nie zgodzić się z Tobą Maciek. Otóż teraz sprzedaż kredytu to nie tylko konsultacje, w obecnym stanie konkurencji, nasycenia ogromną różnorodnością "dostawców" kredytów same konsultacje nie wystarczają. Trzeba przekonać ze dany produkt jest nie tylko dobry pod kątem procedury, ale również korzystniejszy (mimo, że np. droższy). Nie chodzi tutaj o utajanie mankamentów, lecz o przywiązanie klienta do doradcy, nie tylko do produktu.

Pozdrawiam

PozdrawiamMaciek Sobczyk edytował(a) ten post dnia 04.06.08 o godzinie 18:57
Ty dwa razy pozdrawiasz to ja też :) Pozdrawiam x 2 :)
4.06.2008, 19:06

konto usunięte

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

Artur Kucharski:
- [Publiczność szaleje. Damy mdleją. Panowie strzelają na wiwat]
a dzieci płaczą:) ze szczęscia naturalnie...
Psy zaś... Psy zaś czymś innym szczekają... :)
Jednak pozostanę przy swoim, tn. za potraktowaniem technik perswazji jako drugorzędnych. Sprzedaż, jak rozumiem z profilu Joanny, pożyczek, kredytów etc. to jednak głównie sprzedaż konsultacyjna.
Pozwole sobie nie zgodzić się z Tobą Maciek. Otóż teraz sprzedaż kredytu to nie tylko konsultacje, w obecnym stanie konkurencji, nasycenia ogromną różnorodnością "dostawców" kredytów same konsultacje nie wystarczają. Trzeba przekonać ze dany produkt jest nie tylko dobry pod kątem procedury, ale również korzystniejszy (mimo, że np. droższy). Nie chodzi tutaj o utajanie mankamentów, lecz o przywiązanie klienta do doradcy, nie tylko do produktu.
Zgadzam się z Tobą. Jednak recepty na to wciąż upatruję w doskonałym rozpoznaniu nie tylko potrzeb klienta, ale także jego obaw, jaki robi indywidualny bilans korzyści do ryzyka, co w tym bilansie stanowi priorytety. To jest jak najbardziej pole do zadawania pytań, upewniania się, budowania wizji rozwiązania problemu. Perswazja, tak to rozumiem, ogranicza się tu do klarownego i przekonującego pokazania klientowi, że "nasz produkt ma to właśnie, czego pan(i) chce". Z tym, że powinno być to poprzedzone gruntowną analizą składowych produktu a nie wyborem argumentów.

Pozdrawiam 3 razy :)
4.06.2008, 19:13
Artur

Artur Kucharski Trener/Konsultant -
10 lat istnienia
firmy PCE!

Temat: !!! sprzedaż relacyjna a techniki wywierania wpływu !!!

I tym sposobem dotarliśmy do zgodności:)

Będę walczył jak lew aby nie traktować perswazji czy wpływu jako oszukiwania czy kombinowania przed klientem.

Diagnoza potrzeb klienta, cóż bez tego nie ruszymy z miejsca, a nawet jeśli ruszymy i tak się wykoleimy chyba, że trafi sie jak ślepej kurze ziarnko.

Pozdrawiam (raz żeby (...) Zobacz więcej
4.06.2008, 19:28



Reklama: Szklarz Wrocław

Przeglądaj dyskusje w tej grupie

Setki wypowiedzi

Zobacz o czym się teraz dyskutuje

Pytania i odpowiedzi

Znajdź odpowiedź na swoje pytanie

Wyślij zaproszenie do