Temat: Widzi Pani/Pan ten długopis, który trzymam w ręku? Proszę...
Magdalena Szulecka:
Zgadzam się z poprzednikiem. Dużo lepiej to zadanie by wyglądało, gdyby rekruter powiedział tylko, że chciałby kupić jakiś długopis i poprosił, żeby mu coś polecić.Wtedy mamy przynajmniej szansę zapytania o preferencje klienta i jakby co wyciągamy swój długopis, który ma udawać ten idealnie dobrany produkt, po czym przystępujemy do prezentacji.
Moim zdaniem sprzedawanie czegoś bez pytania o preferencje jest strzelaniem sobie w stopę. Ktokolwiek rekrutuje do pracy związanej ze sprzedażą powinien o tym wiedzieć i dać kandydatowi szansę na otwarcie sprzedaży zgodnie z zasadami.
Może i by szanowana Pani wyglądało lepiej jakby klient sam mówił czego chce na początku, ale takie sytuacje w realnej sprzedaży znamy raczej jako baśnie i mity. Te odpowiedzi musimy, my jako sprzedawcy sami zdiagnozowac podczas rozmowy z klientem ( za to wlasnie nam placa). Pozniej to my musimy znalezc rozwiazanie dobre dla klienta. Tak więc scena z długopisem wydaje mi się by świetnym testem sprzedawcy. Oprócz tego co powiedział Darek czyli badania jak delikwent zachowuje się w sytuacji stresowej dostaniemy odpowiedź czy jest to sprzedawca "starej szkoły" i bedzie za pomocą zachwalania, wywierania wpływu, czy manipulacji próbował nam sprzedac ten dlugopis
( ja bym takiego kogos np. nie zatrudnil ) czy jest to czlowiek nastawiony na porozumienie i faktycznie bedzie poszukiwal rozwiazan ktore sa dobre dla kupujacego ( win win wbrew temu co napisal kolega powyzej naprawdę jest mozliwe w tej sytuacji )- kiedy kupujacy nawet sobie z tego nie zdaje sprawy.
Przyklad z rozmowy rekrutacyjnej ( ja bylem tym zlym co pytal - od razu powiem ze nie byla to firma krzak - a czlowiek ktory odpowiadal tak mnie zaskoczyl pozytwnie ze do dzisiaj go pamietam sytuacja miala miesce ok. 5 - 7 lat temu ) ( robilem wszystko, aby mu utrudnic )
(J) - ja
(K)- Kandydat
(J) proszę sprzedac mi tu ten oto dlugopis
Początek i już I zaskoczenie .. każdy wie że najważniejsze jest co... w sprzedaży ? ... no właśnie przygotowanie ... a z ręką na sercu kto o tym pomyślał podczas rozmowy rekrutacyjnej ... - mój kandydat tak, a brzmiało to mniej więcej tak
(K) - Dobrze, mogę to panu sprzedac - potrzebuję czas 5 minut, aby przygotwac się do wizyty handlowej poniewaz do tej pory nigdy nie sprzedawalem dlugopisu.
( w skali od 1 do 100 już tu miał u mnie 1000 pkt, ale też spowodował, że chciałem mu troszkę życie utrudnic jak taki cwaniak, wiec podaje mu tlo scenki : Jest piatek godzina 17.00 wszyscy poszli ja jestem sam w biurze, kolo mnie tona papierow, reszta ludzi juz podczas weekendu i na taka sytuacje wchodzisz Ty akwizytor długopisów i masz mi go sprzedac ...... i co trudne :-) ?
Tak więc wraca po 5 minutach ...
(K) - Dzień Dobry jestem Adam Kowalski ( np. ) widzę, że po godzinach został Pan sam, Pana praca musi byc bardzo ważna, skoro w piątek zostaje Pan po godzinach.
(J) - Tak, i od razu mówię, że nie mam czasu z Panem rozmawiac gdyż jestem umówiony na 18.00 ( teraz jest 17.00 ), a pracy zostało mi jeszcze na 2 h ( wiem, jestem świnia )
(K)Proszę się nie obrazic, że zapytam, ale byc moze bede wstanie pomoc - te spotkanie o ktorym Pan wspomnial to z kims bliskiem, czy klientem ?
( znowu odzywa się moja swinska natura utrudniania )
(J) - z bliskim, powiem wiecej z zona na kolacji i naprawdę musze już konczyc sam Pan widzi ile mam papierow jeszcze do przerobienia.
(K) - Naprawdę proszę nie traktowac mnie jak wscibskiego, chcialbym Panu pomoc i wydaje mi sie, ze wiem jak to zrobic, prosze mi powiedziec kiedy po raz ostani kupil Pan cos zonie - no wie Pan jakis prezent ?
(J) miesiac temu, ale co to wogole Pana obchodzi. ( zycie sprzedawcy nie jest lekkie )
(K)Jak już wczesniej wspomnialem mysle, że jestem wstanie panu pomoc w tej sytuacji prosze mi dac jeszcze tylko 2 minuty i odpwowiedziec na pytanie czy ten prezent ktory dal pan zonie to bylo z jakiejs szczegolnej okazji okazji, czy bez.
( no to znowu utrudniamy )
(J)ok., Z okazji rocznicy slubu, urodzin, imienin i jeszcze 10 innych okazji.
(K) Pan pewnie nie zdazy na to spotkanie z zona bez uszczerbku dla pracy - sam Pan powiedzial ze spotkanie jest za godzinie, a roboty ma Pan na dwie. Ja osobiscie jedyne co moge Panu zaproponowac w tej sytuacji to ten dlugopis - ostatnio jest hitem. Wszystkie kobiety szaleją na jego punkcie, a wiec jak Pan przyjdzie na to spotkanie i wynagrodzi zonie to, ze nie moze poswiecac jej tyle czasu ile by Pan i chcial, wreczajac jej tak ... bez okazji ten drobny upominek prosze mi wierzyc jej zlosc minie w mgnieniu oka na rzecz zrozumienia, a Pan będzie jeszcze dzisiaj miał fantastyczny wieczór oraz niesamowity weekend.
(J) (nie mialem juz wyjscia) - ile to cudo ma kosztowac ? ( dlugopis nie byl markowy )
(K) 100 zl. Razem tym etui ktore sprawi, ze Pana zona poczuje sie wyjatkowo dowartosciowana.
(J) w takim razie poprosze
dajcie wiarę temu lub nie, ale wracając do domu z rekrutacji wpadlem po drobny upominek dla zony.
Odpowiadajac koledze i kolezance na ich dylemat - w zyciu nie chcialem zadnego dlugopisu przed rozmowa - ten sprzedawca sprawil jednak, a musicie przyznac, że mu nie ulatwialem, ze nie tylko nie pozwolil mi sie zbyc, ale naprwde sprawil, ze zaczalem uwazac zakup dlugopisu za fantastyczny pomysl, pomimo tego, ze dzialo sie to w piatek o godzinie 17.00, z ja bylem nadal zawalony robota.
Odpowiedzcie sobie sami co by bylo gdyby rozmowa zaczela sie od np.
witam , jestem Adam Kowalski z firmy xyz mam tu wspanialy dlugopis warty 1000 zl, tylko dzisiaj moge go Panu zaproponowac w wyjatkowej ofercie...
Mogloby sie skonczyc szpitalem, dla sprzedawcy, tak ja obstawiam :-)
пропозиції роботи
