Temat: Porozmawiajmy o cenie

Anna Wiernicka:
ludzie mimo wszystko coraz częściej wybierają najtańsze oferty.

Gdyby było to prawdą, to

1) nie byłoby miejsca na sklepy z luksusowymi markami, nie robilibyśmy też zakupów w Almie, w Piotrze i Pawele czy w innych sieciach z wyższej półki - kupowalibyśmy tylko w Biedronkach...

2) Po ulicach jeździłyby tylko Dacie Logan i Tata Micro (swoją drogą ciekaw jestem dlaczego tego ostatniego nie możemy jakoś łatwo kupić w Europie - przecież jest bezkonkurencyjny bo żadnego innego nowego samochodu nie dostaniemy za 1000 dolarów) :)

3) Dosia byłaby jedynym dostępnym proszkiem do prania, bo po co przepłacać

4) mieszkalibyśmy w lepiankach, bo przecież to najniższy koszt wytworzenia powierzchni mieszkalnej

i tak mógłbym wymieniać ad absurdum...

Temat: Porozmawiajmy o cenie

Na początku lat 90-tych robiliśmy pewien projekt strategiczny dla Gdańskiej Stoczni Remontowej. Wtedy wszyscy handlowcy również twierdzili, że najniższa cena jest głównym kryterium wyboru.

A że klientów na każdym rynku była ograniczona ilość, obdzwoniliśmy wtedy wszystkich ludzi odpowiedzialnych za remonty planowe i impromptu u wszystkich armatorów. Zadaliśmy im jedno proste pytanie - jakie kryteria biorą pod uwagę przy wyborze stoczni remontowej.

Nie pamiętam już dokładnie kolejności - musiałbym sprawdzić w papierowym raporcie, bo wersja elektroniczna jest pewnie na jakiejś dyskietce 5-calowej, ale okazało się, że cena nie znajduje się w pierwszej piątce czynników.

A co decydowało?

1) lokalizacja stoczni - nie ściągną statku na remont z Ameryki Północnej do Polski, bo się to zwyczajnie nie opłaci - koszt paliwa i straty spowodowane pustym przelotem zjedzą nawet największe oszczędności...

2) możliwości techniczne - jeśli stocznia nie ma odpowiednich, to nie rozpoczną nawet negocjacji

3) szybkość remontu - tak jak w pkt 1) powyżej - każdy dzień remontu to utracone przychody. Im szybsza gwarancja wykonania, tym wyższą cenę armator skłonny zapłacić

4) jakość wykonania - tu o ile dobrze pamiętam, sama jakość nie była wystarczającym kryterium, chodziło też o certyfikowany system jakości, by chronić 4 litery w przypadku awarii na morzu i dochodzeń izb morskich

Było coś jeszcze... a potem dopiero cena!

Na mój rozum, o cenie dyskutuje się dopiero wtedy, gdy decyzja o zakupie jest już podjęta i być może dlatego cena wydaje się handlowcy tak ważnym kryterium.

I jeszcze na marginesie - jedynym armatorem, dla którego cena była na pierwszym miejscu była pewna polska (bardzo znana) firma, której już niestety nie ma na rynku... Ale firma ta kierowała się tylko redukcją kosztów i zapominała o przychodach...

Temat: Porozmawiajmy o cenie

Anna Wiernicka:

Przykład stoczni podałem tylko dlatego, że mi przyszedł do głowy... Równie dobrze mógłbym podać setki innych przykładów, może bardziej aktualnych...

Nic bardziej mnie nie odstrasza od kupowania, niż sprzedawca, który chce mi dać upust, zanim jeszcze zdąży zapytać o moje potrzeby...

Problem w tym, że sprzedawcy sami sobie w głowie budują mentalne bariery i od pierwszego słowa lub gestu przepraszają mnie jako potencjalnego klienta, że ich produkt taki drogi... Wtedy przestaję być potencjalnym klientem, bo udziela mi się ich brak wiary w wartość produktu.

Temat: Porozmawiajmy o cenie

Anna Wiernicka:
Panie Mirku...odnoszę wrażenie, że ma Pan jakieś uprzedzenie do handlowców czy sprzedawców.

Nie, nie mam żadnego uprzedzenia... Podziwiam takich sprzedawców, którzy potrafią mi sprzedać samochód, gdy mam już inny upatrzony (tak było w przypadku mojego poprzedniego samochodu), czy też spowodują, że wyjdę z garniturem, koszulami, butami i skarpetkami, gdy poszedłem tylko kupić krawat (tak wydałem równowartość mojego rocznego stypendium w pierwszym tygodniu pracy)... czy też przekonają mnie do komórki, telewizora czy czego tam nie wymyślisz, którego nie rozpatrywałem w analizach, o których tak często pisze Marek... (świadomi klienci ???)

W pewnych segmentach utarło się, że kupujemy z automatyczną promocją (2 za cenę jednego, extra-size, etc...). Podobnie też niektórzy kupują na wyprzedażach poświątecznych - szczególnie markowe ciuchy...

Ale upusty cenowe, szczególnie z dolnej półki, z reguły oznaczają kiepską jakość...

Kupuję od sprzedawców, którzy wierzą w sprzedawany produkt... Nie kupuję, gdy ktoś każe mi zainwestować, skorzystać z wyjątkowej promocji, albo gdy od razu słyszę o upuście...

Temat: Porozmawiajmy o cenie

Żaneta K.:
zresztą i w drugą stronę. Zdarza mi się jeszcze bywać na spotkaniach, gdzie w ciągu pierwszych paru minut słyszę pytanie "jakie ma Pani ceny" ...

Tu aż się prosi by odpowiedzieć "wysokie, bo dla mnie najważniejsza jest jakość i skuteczność" :)

Temat: Porozmawiajmy o cenie

A taką darmochę toleruję, a nawet promuję:
http://woblink.com/e-book/3507

- oczywiście za darmo dostępna będzie tylko do 12 czerwca, a zapewne Ci wszyscy, którzy się nie załapią będą za nią płacić :)

Ukłony dla konkurencji, bo naprawdę w serii "Punkty przełomowe" wydają bardzo wartościowe książki.

Temat: Porozmawiajmy o cenie

A ja z uporem maniaka wracam do tematu wątku i tym razem chcę Wam wrzucić dwie ilustracje do przemyśleń:





to dla tych, co tak łatwo schodzą z ceny przy negocjacjach - zobaczcie ile więcej musicie sprzedawać...





Jeśli ktoś potrzebuje więcej wyjaśnień, znajdziecie je tutaj

Temat: Porozmawiajmy o cenie

Może to wzbudzi w Was jakieś refleksje: http://tomaszstaskiewicz.natemat.pl/5655,to-kiosk-ruch...

Co prawda nie zgadzam się z Tomkiem, ale tylko w kwestii konkurencji cenowej!

Temat: Porozmawiajmy o cenie

Marzena K.:
Czy można mieć ciastko i je zjeść? Czy musimy tak sztywno dokonywać wyboru: tanio albo dobrze?

No właśnie - proszę o odpowiedź na to pierwsze pytanie. Jakbym sobie nie próbował wyobrazić takiej sytuacji (nawet przy pomocy technik lateralnego myślenia), to nie potrafię. Jedyne co mi przychodzi do głowy, to zjedzenie ciastka po to, by je zwymiotować do pojemniczka... w formie co prawda już mocno przetworzonej....

Co do drugiej części - owszem, są wyjątki, ale te z reguły potwierdzają regułę.

Można zjeść tanio i dobrze - tak zresztą jada się w Azji w przydrożnych knajpach. Ale trzeba też zaakceptować, że to smaczne jedzenie będziemy spożywać na plastikowych stoliczkach na chodniku, albo na klepisku w środku knajpy. Obsługa też raczej skoncentruje się na prostym posiłku i nie można liczyć na żadne specjały.

Tu wyjątek od reguły polega na tym, że jedzenie jest tanie, bo proste. A że proste, to doskonałe.

Co do zastrzeżenia:

zależy w jakim cyklu życia jest produkt

Owszem, firmy wchodzące na dany rynek mogą zastosować dumping by zbudować swój udział w rynku i nie pozwolić konkurencji na zyskowne zaistnienie...

Tu jednak przykładów pozytywnych w długim okresie jest niewiele:
- Statoil na rynku polskim w latach 90-tych (państwowa firma matka mogła sobie wtedy pozwolić na długoterminową perspektywę)
- bułgarski Vinimpex z Sofia Cabarnet Sauvignion na rynku brytyjskim w latach 80-tych (zupełnie inne wino i choć wtedy sprzedawane było po funcie w porównaniu do 3-4 GBP za butelkę porównywalnych win francuskich, to cena dość szybko wzrostła do 5 GBP, gdy już były udziały w rynku i przyzwyczajenie do marki)

Ale powiedz mi proszę poważnie - czy wyobrażasz sobie nowy markowy produkt, który wchodzi na rynek z konkurencją cenową?

Skrajny przypadek, który przychodzi mi do głowy, to firma BIC (od długopisów i jednorazowych maszynek do golenia), która próbowała zaistnieć innowacyjnie na rynku perfum... Po ich odpowiedniku Chanel No. 5 za 5 USD w supermarkecie nie zostało nawet wspomnienie.

I jeszcze jedna uwaga. Jeśli firma próbuje wejść z

produktem na rynek to cena musi być dostosowana do możliwości nabywczych konsumentów, musi ich zachęcać do zakupu, dlatego zazwyczaj ceny nowych produktów ustala się z niewielką marżą

Czy mogłabyś mi podać jakiekolwiek przykłady firm, które zbudowały silne marki dzięki takiej strategii?

Ja usilnie myślałem i jakoś nie potrafię znaleźć ani jednego przykładu.

Temat: Porozmawiajmy o cenie

Artur Kuza:
jedno najważniejsze wg mnie pytanie - jesteśmy producentem (wypuszczamy daną markę na rynek) czy może sprzedawcą - sprzedajemy czyjeś produkty?

Nie ma żadnej różnicy - wybacz, że tak obcesowo, ale chcę odpowiedzieć i wiem, że czasu mi nie starczy...

Wyobraź sobie, że jesteś tylko sprzedawcą zatrudnionym w salonie samochodowym. Jeśli zaczniesz od razu konkurować ceną na produktach luksusowych albo z górnej półki, to tylko zniechęcisz klienta...

Tak samo nie ma sensu zatrudniać super sprzedawcy do sprzedawania Fiata czy Skody. Zresztą dość ciekawy jest przypadek Tata Nano, bo sprzedaż nie osiąga celów założonych w biznes planie. Okazuje się, że Hindusi gdy już mogą sobie pozwolić na tani samochód, wolą kupić 20-letnią Toyotę...